公認会計士の営業が、一般的な営業と異なる理由
公認会計士は、飛び込み営業のような営業スタイルは適していません。
仮に、あなたの事務所に飛び込みで公認会計士が営業に来たことを想像してください。
初めて顔を合わせ、たった数分の営業トークを聞いただけで
顧問契約を交わしたいと思うでしょうか。
営業トークを聞きたいとすら思わず、追い返してしまう人が大半かもしれません。
なぜなら、いきなりお願いをされたところで、重大な会計業務を任せたいとは思わないからです。
公認会計士にとっての営業とは、物販の営業とは分けて考える必要があります。
セミナーやちょっとした場面で遭遇した人に
「いかに自分を売り込むか」というスタンスがあなたにとっての「営業」です。
つまり、あらゆる場面において公認会計士としての信頼を感じてもらうためのメソッドが
営業なのです。その場での振る舞いや雰囲気も、営業に含まれことになります。
このような営業を通じて適格に自身の価値を伝えることができれば、
受注につながっていきます。
それでは、志師塾の考える営業の肝となる３つのコツを見ていきましょう。
１．「どんな公認会計士なのか？」を伝える
まず、あなたという公認会計士はあなたしかいません。
一人として、同じ公認会計士はいないのです。
もちろん、業務として考えるのであれば業務内容は同じです。
しかし、その仕事に向かう姿勢やポリシー、ターゲットなど、
全てにおいてあなたと同一な方はいません。
つまり、すでにあなたは独自な存在なのです。
それが、あなたのポジショニングに他なりません。
あなたはあなた自身を「公認会計士」とだけ捉えているのあれば、
それはもったいないことです。
あなたは、どのような公認会計士なのですか？
それが、あなた自身の価値であり、ポジショニングです。
これを言葉にして顧客に伝えてください。
そうすることによって、あなたが独自の存在として認識されます。
顧客ニーズとあなたのポジショニングが合致すれば、
仕事を受注することができるのです。
２．伝わる言葉で伝える
しかしながら、あなた自身のポジショニングを伝えるにはコツが必要です。
最初に、あなたの仕事をあなた自身が理解する必要があります。
「誰のどんな課題を解決したいのか？」
それが明確になるだけでも、自身のポジショニングがはっきりとします。
- 「個人事業主のお悩み解決会計士」
- 「社会起業家を応援する公認会計士」
ポジショニングは、「あなたがどんな仕事をしたいのか」という信念に他なりません。
それをきちんと伝える言葉で顧客に伝えてあげること。それが営業の極意です。
ポジショニングにブレがあっては、公認会計士の営業活動は成功しません。
2.3 オンライン営業を活用する
公認会計士としてのポジショニングが明確になったら、営業活動を進めていきます。
しかし、「コロナの影響で見込み客に直接会う機会が少ない…」と悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
そのため、リアルでのコミュニケーションが得意でオンラインでのコミュニケーションを苦手としている方も、
Zoomなどのオンライン会議ツールを活用して、オンラインで効率的に見込み客に営業活動することが必要です。
では、公認会計士はオンライン営業で何に気をつければいいのか？
オンライン営業のメリットとデメリット、具体的な成功させるコツをご紹介します。
この内容を動画で確認したい方は以下のYouTubeを、
文章で確認したい方は、この先を読み進めてください。（動画時間：8分39秒）
公認会計士がオンライン営業をするメリットは次の２つです。
- ・会うハードルが下がる
- ・距離感が近くなる
順番に説明しましょう。
まず、オンライン営業では、リアルに比べると会うハードルが下がります。
リアルでは、会いに行かなければいけないので、移動が大変です。
しかし、オンラインでは前後の移動時間がないので、アポが取りやすくなります。
次は、リアルよりも距離感が近くなります。
しかも、1対1のクローズの形になるので、距離感が近づきやすい。
つまり、話しやすい雰囲気を作りやすくなるのです。
オンライン営業のデメリットとしては、リアルで会う場合よりも信頼関係の構築が難しくなること。
この原因は、五感の情報が伝わりにくいためです。
このデメリットを踏まえつつ、オンライン営業を成功させるにはどうすればいいのか？
ポイントは以下の3つです。
- １．はっきりと話す
- ２．大きなジェスチャーをする
- ３．少し離れて目線を合わせる
１つ目は、はっきりと話すことです。
オンライン営業は、見込み客と近いので、
囁くように話しがちですが、それでは声が聞き取りにくくなります。
そこで、メリハリがある声で話すことが大事なポイントです。
例えば、電話のイメージが近いかも知れません。
「囁くように話しているかもしれない…」
と思った方は、ぜひ意識してみてください。
２つ目は大きなジェスチャーです。
オンライン画面では、相手の動きが小さく見えがちです。
例えば、リアルで話している時にうなずく場合、首を少し上下しても伝わりますが、
オンラインでは少し大げさに頷くかないと相手に伝わりません。
そのため、オンライン営業の際には、大げさなジェスチャーを意識してください。
３つ目は目線についてです。
オンライン営業中に、パソコン画面の中の相手の顔や表情に目を合わせてしまうと、
カメラより低いところを見ることになります。
つまり、相手の表情を見ているつもりでも、相手から見たら目線が合ってないと思われがちです。
そこで、どうするかというと、パソコンから少し距離を取ります。
パソコンとの距離が近いと、相手の表情とカメラの位置が大きくずれやすくなります。
一方で、パソコンから少し距離を取ると、相手の表情を見てもカメラを見ている視線に近くなり、印象がよくなります。
この３つを意識をして、オンライン営業に取り組んでみてください。
- １．電話をイメージしてハッキリ話す
- ２．リアルより大きなジェスチャーを意識する
- ３．パソコンと距離を取って見込み客と目線を合わせる
また、ツールによりますが、オンライン営業では、
チャット機能で相手が話したことをメモして共有できます。
見込み客がお話しされた中で大事なキーワードをメモし、
定期的に振り返ると、人間は一貫性の法則の心理が働きます。
すると、営業トークはしやすくなるでしょう。
ぜひこういったチャット機能も上手に活用しながら、
オンライン営業を進めていってください。
いかがでしたでしょうか。
公認会計士が営業を成功させるためには、あなたが顧客に選ばれる理由を明確にし、
オンラインを上手に活用して営業活動を行う必要があります。
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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
文：川口翔平（Web集客コンサルタント）／編集：志師塾編集部