１．中小企業診断士にとっての営業とは？

対面での営業を行ったことがある方であれば、「価格交渉」を迫られた経験があるでしょう。

「もっと安くしてほしい」と対面で依頼されると断るのが難しくなり、
そうかと言って価格を安くしてしまうと際限のない価格交渉に陥ってしまい利益が飛んでしまいます。

このようなジレンマに陥ることを嫌い、リアルな営業を毛嫌いしている方は実に多いものです。

しかしながら、Web集客だけではなくリアルの場での営業もコツを使うことによって、
劇的に成功率が上がります。

中小企業診断士はサービス業であり、物販とは異なりますから、
原価割れをしてしまうラインである仕入れ値という考え方がありません。

高価格で受注することも可能ですし、限りなく利益ゼロに近い価格で受注することも可能です。

２．中小企業診断士が営業で成功するためのコツとは？

では、営業を成功させるためにはどうしたらよいのでしょうか。

営業での価格交渉を回避するためには「中小企業診断士としての価値を
明確にお客様に伝え、理解してもらう」ことが重要です。

あなたの魅力を理解してもらうことができれば、
あなたは顧客から指名される立場となります。

「安いからこの人にお願いしよう」ではなく、
「高くても良いからこの人にお願いしたい！」と思わせるのです。

志師塾では、あなたの魅力を顧客に対してうまく伝えるためのコツを
お伝えしています。

それでは、大事なポイントを見ていきましょう。

2.1 中小企業診断士としてのポジショニングを明確にする

あなたは、どのような中小企業診断士でしょうか。

それを一言で言い表すことができますか？

• 1.「中小企業診断士の●●と申します」
• 2.「△△を専門としているので、○○でお困りの中小企業の経営者に寄りそうことができるパートナーです」

この両者を比べてみてください。

どちらがポジショニングが明確で、どのような人かが分かるでしょうか。
もちろん、後者の「2」です。他のライバルとの差別化も実現できています。

どのような領域の仕事をして、どのようなポリシーを持って仕事を持っているのか。
まずは、自分がどのような中小企業診断士なのかを理解してください。

それが自身の確固としたポジショニングにつながっていくのです。

2.2 伝わる言葉で表現する「伝達力」を高める

ポジショニングをはっきりさせた後は、それをきちんと相手に伝わるように
表現しなければなりません。

適格に表現するための「伝達力」を高める必要があるのです。

志師塾では、この「ポジショニング」と「伝達力」は特に徹底して磨いていきます。

あなたのメインとなる顧客は中小企業の社長や公的機関です。
また、ポジショニングがはっきりすればターゲットが決まります。

このターゲットを意識した言葉で自身の魅力を伝えなければなりません。

• 「中小企業の社長に対してはどのような言葉が刺さるのか」
• 「公的機関に魅力をアピールするにはどうしたら良いのか」

常にターゲットを意識したうえで言葉を選ぶのです。

自分を売り込む言葉は、そのままあなた自身を指し示す言葉となることを意識してください。

自己紹介として伝えることができた情報は口コミとなり、
お客様や提携先まで広がっていくほど重要なものなのです。

志師塾の「先生業の顧客獲得を成功させる７つの能力」では、
ポジショニングや相手に伝えるための言葉についてより詳しくお伝えしています。

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2.3 オンライン営業を活用する

コロナの影響でお客さんに直接会いに行く機会が減っている方が多いと思います。

そこで、Zoomなどのオンライン会議ツールを活用して、
オンラインでいかに見込み客に営業活動するかが大事なポイントです。

では、中小企業診断士はオンライン営業で何に気をつければいいのか？
オンライン営業のメリットとデメリット、具体的な成功させるコツをご紹介します。

この内容を動画で確認したい方は以下のYouTubeを、
文章で確認したい方は、この先を読み進めてください。（動画時間：8分39秒）

オンライン営業のメリットは次の２つです。

• ・会うハードルが下がる
• ・距離感が近くなる

順番に説明しましょう。

まず、オンライン営業では、リアルに比べると会うハードルが下がります。

リアルでは、会いに行かなければいけないので、移動が大変です。
しかし、オンラインでは前後の移動時間がないので、アポが取りやすくなります。

次は、リアルよりも距離感が近くなります。

しかも、1対1のクローズの形になるので、距離感が近づきやすい。
つまり、話しやすい雰囲気を作りやすくなるのです。

オンライン営業のデメリットとしては、リアルで会う場合よりも信頼関係の構築が難しくなること。
この原因は、五感の情報が伝わりにくいためです。

このデメリットを踏まえつつ、オンライン営業を成功させるにはどうすればいいのか？
ポイントは以下の3つです。

• １．はっきりと話す
• ２．大きなジェスチャーをする
• ３．少し離れて目線を合わせる

１つ目は、はっきりと話すことです。

オンライン営業は、見込み客と近いので、
囁くように話しがちですが、それでは声が聞き取りにくくなります。

そこで、メリハリがある声で話すことが大事なポイントです。
例えば、電話のイメージが近いかも知れません。

「囁くように話しているかもしれない…」
と思った方は、ぜひ意識してみてください。

２つ目は大きなジェスチャーです。

オンライン画面では、相手の動きが小さく見えがちです。

例えば、リアルで話している時にうなずく場合、首を少し上下しても伝わりますが、
オンラインでは少し大げさに頷くかないと相手に伝わりません。

そのため、オンライン営業の際には、大げさなジェスチャーを意識してください。

３つ目は目線についてです。

オンライン営業中に、パソコン画面の中の相手の顔や表情に目を合わせてしまうと、
カメラより低いところを見ることになります。

つまり、相手の表情を見ているつもりでも、相手から見たら目線が合ってないと思われがちです。

そこで、どうするかというと、パソコンから少し距離を取ります。

パソコンとの距離が近いと、相手の表情とカメラの位置が大きくずれやすくなります。
一方で、パソコンから少し距離を取ると、相手の表情を見てもカメラを見ている視線に近くなり、印象がよくなります。

この３つを意識をして、オンライン営業に取り組んでみてください。

• １．電話をイメージしてハッキリ話す
• ２．リアルより大きなジェスチャーを意識する
• ３．パソコンと距離を取って見込み客と目線を合わせる

また、ツールによりますが、オンライン営業では、
チャット機能で相手が話したことをメモして共有できます。

見込み客がお話しされた中で大事なキーワードをメモし、
定期的に振り返ると、人間は一貫性の法則の心理が働きます。

すると、営業トークはしやすくなるでしょう。

ぜひこういったチャット機能も上手に活用しながら、
オンライン営業を進めていってください。

いかがでしたでしょうか。

中小企業診断士が営業を成功させるためには、あなたが顧客に選ばれる理由を明確にし、
オンラインを上手に活用して営業活動を行う必要があります。

もしも、売り込みではなく、お願いされる集客を実現し、継続的に高単価の顧客獲得をしたい方は、
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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

文：川口翔平（Web集客コンサルタント）／編集：志師塾編集部

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