不動産鑑定士の営業集客

不動産鑑定士が営業で集客するには?

不動産鑑定士に営業は有効なのか?!
成功するためには、
鑑定士としての実力が必須なのは言うまでもありません。

鑑定士としていくら実力があったとしても仕事を獲得することはできません。
仕事を獲得して初めて鑑定士としての実力を発揮できるのです。
ですから、不動産鑑定士といえども、仕事を獲得するための営業力が欠かせません。
Web集客だけでなく、リアルの営業も行う必要があります。

しかしながら、リアルの営業に抵抗を覚える方も少なくありません。
飛び込み営業をしてみたところで、
顧客獲得の成功率はあまり高いとは言えないことがその原因です。

何度も飛び込み営業をして失敗を重ねていくうちに、
営業そのものが不毛に感じてしまうからです。

不動産鑑定士の仕事は物販のようなわかりやすさがないので、
目に見えるモノと比較すれば売りづらい商品であると言えます。

仕事内容は、不動産を鑑定・評価するというサービスなのです。

そのため、次のような経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

・依頼後、提案書作成まで至ったが受注はできなかった。
・「もっと安くできないか」と価格交渉に終始してしまう。
・見込み客を獲得することも難しい。
・紹介をもらおうと足を動かしたが結局紹介には至らなかった。

あなたの仕事内容を全て把握しているお客様は多くありません。
そのため、お客様が選ぶ基準としては
まず「価格」を気にすることになります。

しかし、これを受注する側の視点で考えると
「価格」で勝負することは避けなければなりません。
一度、「価格」で勝負してしまうと極限まで価格を下げる
価格競争に巻き込まれてしまい、当然、利益は薄くなっていくのです。

これを回避するためには、
「不動産鑑定士としての価値を明確にお客様に伝え、理解してもらう」ことが重要です。

「価格が安い」という理由ではなく、指名してもらうのです。
つまり、「あなたに頼みたい」と思ってもらわなければなりません。

そのためには、不動産鑑定士としての価値がお客様に伝わらなければ意味がありません。
実力が高かったとしても
その価値が伝わらなければ、「コスト」でしかあなたは評価されなくなってしまうのです。

また、逆のことも言えます。

あなたの価値を伝えることができれば、
不毛な価格競争から脱することができます。

では、そのためにはなにが必要なのでしょうか。大事なポイントが2点あります。

1.ポジショニングを明確にする
看板を立てているだけではお客様から支持を得ることはできません。
お客様があなたを選ぶ理由を明確にする必要があるのです。それが、ポジショニングです。

ポジショニングとは、
「あなたの不動産鑑定士としての独自の場所を見つけること」に他なりません。

どのような領域の仕事をして、どのようなポリシーを持って仕事を持っているのか。

それが、ポジショニングを決めるうえでの出発点となります。

ポジショニングを明確にすることで、お客様があなたの価値を理解してくれます。
そして、その理解があなたへの依頼へとつながっていくのです。

2.価値を伝える言葉を持つ
次に大事なことは、
あなたの価値をお客様に上手に伝えるということです。

あなたの「伝達力」を高める必要があるのです。

志師塾では、この「ポジショニング」と「伝達力」は特に徹底して磨いていきます。

たとえば、「自己紹介」です。

「不動産鑑定士の●●です。私の趣味は・・・」
という自己紹介では、あなたの価値は伝わりません。

もちろん、趣味をお知らせすることで人柄を伝えることはできるかもしれません。

しかしながら、趣味を伝えることで顧客獲得に直接的につながることは皆無でしょう。

顧客を獲得するためには、それに見合った「言葉」が必要なのです。

それは、自分はどのような不動産鑑定士なのかを伝える「言葉」です。

自己紹介として伝えることができた情報は口コミとなり、
お客様や提携先まで広がっていくほど重要なものだということを認識してください。

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