士業の受注単価を上げるための発想法とは？（2011/6/19号）
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士業のためのウェブ集客法 【志師塾通信】 2011年6月19日号
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■士業の受注単価を上げるための発想法とは？
こんにちは。志師塾の五十嵐です。
本日は、「士業の受注単価を上げるための発想法とは？」と
題して、ウェブ集客する際に気をつけなければいけない考え方を
ご紹介します。
詳細は本文最後にて。
先日、久しぶりに、名著「影響力の武器」を
手にとって読み返してみました。
「社会的証明」というのをご存じでしょうか？
人は、他人が何を正しいと考えているかに基づいて、
物事が正しいかどうかを判断するというものです。
ごく簡単に言うと、判断や意思決定をすることは労力がかかるので、
周囲の人間が皆やっていることを「正しい」と判断して
行動するというものです。
例えば、ある通販番組で、
「今すぐお電話してください」
といった文言を、
「今すぐお電話してください。
繋がらなければ繰り返しおかけ直しください。」
^^^^^^^^
と変えただけで、売上が飛躍的に伸びる、といったことです。
要は、多くの人がやっていると連想させることで、
「私も申し込もう」と見込み客に思ってもらうんです。
この考え方は、士業のマーケティングにも
当てはまりませんか？
例えば、クライアントからアポ依頼が入った時に、
スケジュールがガラガラでも、
「ちょっと忙しいですね、アポがたくさん入っているので。
少し先ですが、○月○日は如何でしょうか？」
といった返答をするだけで、
「皆、この先生に話を聞きにいってるんだ」
と思ってもらえるのではないでしょうか。
私が以前お世話になった士業の先輩は、
これを無意識にやられていました。
もちろん、大繁盛の事務所でしたよ(^^)
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さて、本日のコンテンツです。
■士業の受注単価を上げるための発想法とは？
士業の方の中には、受注単価が低く抑えられていることに
不満を感じている人が多いようです。
多くの士業の方とお話しすると、この傾向はほぼ全ての士業に
当てはまっているようですね。
士業サービスは
「時間 × 単価 ＝売上」
なので、単価が抑えられると非常に苦しい。
にもかかわらず、低価格をウリにされている、
もしくは低価格を余儀なくされている士業の方って、
案外多いのではないでしょうか。
勉強案件は別にして、低価格で受注すると、
儲からないのに忙しいという状況に陥ってしまうんですよね。
特に、
「ホームページ経由のクライアントは、価格を重視する
傾向にある」
ということをよく耳にします。
では、ホームページを活用した集客は、
士業のビジネス特性（時間が限られる）を踏まえると、
適さないものでしょうか？
いえいえ、そんなことはありませんよ。
やり方さえ工夫すれば、ホームページ経由でも
十分高い単価で受注することが可能です。
では、どうすれば良いでしょうかね。
あなたがホームページを見て何かを買う時って、
どのように購買先を選びますか？
士業サービスに限らず、おそらく多くのホームページを
「比較検討」し、購買先を選びますよね。
そうです、ホームページは比較が楽なんですよ。
では、比較する際に、何を見て決めるでしょう？
士業のホームページだと、
「良いこと」が山のように書かれていて、
正直どれも明確な差が分かりづらい。
しかも、クライアントはホームページの内容を
全部きっちりと読み込んでくれません。
でも、一つだけ目立つ項目があるんです。
そう、「価格」ですよ。
価格は明確な差として表れてくるので、
比較検討がしやすいんですよね。
でも、士業のサービスって、
人によってその質が大きく変わるという
特性を持っています。
なのに、価格だけで判断してしまうと、
クライアントも不幸だし、
士業の皆さんにとっても残念ですよね。
なので、価格以外の判断基準を「教える」ことが
大切になってくるんです。
例えば、圧倒的な知識・ノウハウであったり、
士業としての人間性やポリシーであったり、です。
例えばポリシーについて、
税務のことしか口を出さないようにしている税理士さんと
クライアントの経営力向上のために税務以外の経営アドバイスを
行うというポリシーを持っている税理士さん。
クライアントからすると、
税務以外にもアドバイスがもらえる税理士さんの方が
嬉しいのではないでしょうか。
こうして判断基準を明確にして
お伝えすることができれば、
クライアントは価格以外で選んでくれるように
なってくると思います。
あなたは価格以外で、どのような基準を
クライアントに提示できていますか？
なお、こうした価格以外の判断基準を教えるには、
ホームページだけではなかなか難しいものです。
なんせ、見込み客はたくさんのホームページを比較するので
ホームページに書いていてもきっちりと読んでくれないんですよ。
そのため、「待ち」の特性の強いホームページよりも、
積極的にアプローチできるウェブのツールを使うことが
見込み客に対して「価格」以外の判断基準を教えることに
適しているんですよね。
あなたの士業としてのウェブ戦略は、
価格以外の判断基準をお伝えするような
仕組みになっていますか？
今日はここまでです。
本日のコンテンツはお役立ちできましたでしょうか？
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
あなたの成功を心から応援しています。
追伸
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