士業にはPPC広告が最適って本当？

「士業はPPC広告＋問い合わせ用ページがベストなんですよ」

ある著名なWebマーケターが、士業向けにウェブマーケティングセミナーを開催したときに、こう言っったそうです。

これって本当でしょうか？

まず、ちょっと言葉を補足しておきます。
PPC広告とはPayPerClick広告の略であり、クリックされるたびに課金される広告なんですよね。

例えば、Google検索した時に、検索結果画面の右側に出る広告が、それに該当します。

で、ここから本題。

「PPC広告＋問い合わせページが士業にとって最適」というのは、本当でしょうか？

結論から言うと、今のインターネット技術の状況、および私のクライアントの状況から考えると、決して最適ではないと思うのです。

確かに、３年くらい前までは、PPC広告と問い合わせ用ページの組み合わせで、それなりの問い合わせがありました。

なぜなら、PPC広告は、それが広告だと思わずにクリックしてしまう人が多かったためです。また、士業でPPC広告に積極的に取り組んでいる人が少なかったということもあります。

実際に、PPC広告を用いて月に3?5件ほど新規クライアント獲得できた事例をたくさん耳にしましたよ。

しかし、残念ながら、2011年に入ってからは、こうした方法は実際に効果が下がっているんですね。

「PPC広告で成果が出なくなってきたので、助けてほしい」

と、私にご相談してくれる方も、ずいぶん増えてきました。

その原因は

・士業の中でウェブマーケティングに力を入れている人が増えてきた（ライバル増加）

・その結果として、広告費も増加している

・そもそも、高額で信頼性の必要な士業サービスは、衝動的に広告で選ぶPPC広告がマッチしにくい

といったことなんですよね。

また、PPC広告経由でいきなり問い合わせページに誘導すると、どうしても単価勝負になりがちです。なぜなら、訪問者と士業との間で信頼関係ができておらず、「売る・売られる」という関係になってしまっているからなんですよ。

で、士業を検索して探している人は、「どの先生にしようかな」と比較しているんです。

この状態で問い合わせをもらっても、高単価で受注できる可能性は、（ゼロとは言いませんが）相対的に低くなりがちです。

やはり、私が以前から言っている「教える・教えられる、という関係性」を強化したうえでクライアントを獲得するというのが王道の方法なんですよね。

いくらウェブマーケティングの世界で有名な人でも、士業のビジネス特性を知らない人が、他業界で成功しているモデルを持ち込んで「これなら必ず成功する」と言っていたら、少しだけ疑って掛かってみましょう。士業の営業プロセスを理解しておかないと、なかなか受注につながらないんです。これ、覚えておいてくださいね。

あくまでも関係性を構築し、その上で「お願いされる」ように持っていくこと。これが士業の営業プロセスの極意なんです。

士業ウェブマーケティング＠志師塾のMBA中小企業診断士五十嵐

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