士業はキャラクターで売れるか？ (2013/5/27)
志師塾の五十嵐です。
士業は、顧客から『先生』と呼ばれる存在。
で、印象そのものが、
顧客獲得にまで影響を及ぼしているんですよね。
「人は見た目で9割が決まる」なんて言いますが、
印象で顧客獲得率に雲泥の差が生まれるんです。
僕の友人の荒木さんは、外資系企業人事部マネージャーとして、
研修講師100名以上を採用した経験があり、
まさにリピートされ続ける『先生』を見極めるプロなんです。
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以前から、僕は
「士業は、人間性（キャラクター）だけでは売れない」
って言ってきました。
例えば良く見るのが、
「当事務所は、親しみやすさNo.1です」
という文言。
この文言だと、他の事務所が
「いやいや、うちの事務所の方が親しみやすいぞ」
って言われたら、泥仕合になる気がしますよね^^
なので、士業は基本的には、人間性だけでは
（特にWebでは）顧客獲得が難しい時代になってきていると
考えていたのです。
やはり、士業のような専門家は、
「専門性」をアピールする必要があるだろう、と。
でも、
最近思うのが、士業が選ばれるためには、
【 人間性 × 専門性 】
の組み合わせが、より顧客獲得できるんじゃないかって
感じるんですね。
大切なことは、専門性に、人間性がマッチしていることだと
思います。
人間性の要素には、
・性格や価値観
・話し方
・見た目
などがあると考えています。
正直、人間性についてはまだ研究中なので、
他に要素がたくさんあるかもしれません。
ただ、
かの有名な「メラビアンの法則」によれば、
「見た目」って、とっても影響を与えるとのことなんですね。
せっかくなので、見た目について、例をお伝えします。
ある士業を経営者に紹介した時に、
経営者にこう言われました。
「五十嵐さんに紹介してもらった先生は、
大丈夫なんですか？」
って、ね。
僕が「どういうことですか？」と聞き返すと、
すかさず経営者から、
「だって、紹介してもらった先生のスーツ、
ヨレヨレだったんですよね。
しかも、髪の毛もモサっとしていて・・・」
という言葉が返ってきました。
紹介した士業は、とても能力が高く、
信頼できるので紹介したのですが、
その「高い能力」が、見た目に反映されていなかったのです。
これを読むと、
「いやいや、見た目なんて、能力に関係ないでしょ。
それで選ぶ経営者の方に問題があるんじゃないですか？」
って、言われそうな気もします（汗）
ただ、士業のような先生ビジネスは、
経営者（お客様）からすると、能力の違いって
とても分かりにくいんですよね。
だから、分かりやすい判断基準である
見た目などに、影響を受けてしまうのは
仕方ないと思うんです。
「見た目」ひとつとっても、
人間性の面から、士業がブラッシュアップするポイントが
ありそうですね。
大切なことは、専門性と人間性を
合わせていくこと。
例えば、起業支援を専門にしている士業であれば、
「勢い」や「元気さ」を人間性に設定する、といった感じです。
逆に、相続や遺言を専門にしている士業が
「怖そう」であれば、マッチしていない、というイメージですね。
ここは、もっと研究して、
またあなたに伝えていきたいと思います。
今日はここまでにしましょう。
お役にたちましたか？
ではでは。
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【編集後記】
志師塾の７期生、今回も定員オーバー、
満員御礼になりました。
６月から、いよいよ開催になります。
僕自身、３か月後がどんな姿になるか、
とても興味津々なんですね。
全力でメンバーをサポートしていきたいと思います^^v
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