まだ、広告費を垂れ流しにしているのですか？ | 志師塾

志師塾の五十嵐です。

本日は、『広告』の捉え方です。

経費を削減する際に、広告費を削減しようとする方も

多いのではないでしょうか？

実は、ここで陥りがちな間違いは、

「広告はコストである」という考え方なんです。

広告は、コストではなく、投資であり、

効率的に顧客を獲得する武器なんです。

では、なぜ多くの方が、広告をコストと捉えるのか？

その本当の問題は、

ということなのです。

単純に、反応があり、広告費以上の収益をもたらすのならば、

できる限り、広告を出した方が良いですよね？

けれども、多くの方が、

・1回広告を出して効果が出なかった。

・同じ広告を何回か出して、広告費が垂れ流しになっている。

という状態になっているからこそ、

広告が『コスト』になってしまっているんです。

広告で大事なことは、「改善」です。

反応が無い広告を出し続ければ、当然、それは「コスト」です。

ただし、その広告を改善し、費用対効果の高いものができれば、

それは、「投資」になるのではないでしょうか？

この判断をできない方が多いということですね。

実際に、僕も100%の広告が成功するわけではありません。

それでも、そこから改善をしていくからこそ、

結果の出る広告になるわけです。

では、一体、反応が出る広告というのはどういうものなのでしょうか？

本日は、重要な5つのポイントを挙げてみましょう。

　　　

「広告はたくさん打てば打つほど、反応が上がる！」

そう考える方がいます。

もちろん母数が増えれば、申込みの数は増えるかもしれませんし、

知名度が上がるかもしれません。

しかし、反応がある広告は、1回だけでも反応があるものです。

仮に反応が薄い広告を出し続ければ、

母数が増えますし、申込み数が増え、

知名度も上がるかもしれません。

けれども、当然広告費はかさみますし、

元が取れなければ意味がありません。

ましてや、知名度で戦おうとすれば、

資金力のある大手には、太刀打ちできません。

それは、中小企業の戦い方ではありませんよね。

だからこそ、広告は、『改善』が最も大事だということです。

当たり前のことかもしれませんが、

実は、正確な効果測定をしている経営者の方は、

意外に少ないものです。

広告が費用対効果の高いものであれば、

さらにそこに投資すべきですし、

一方で、元が取れていないのであれば、

改善、または広告を止める必要があります。

・チラシを何枚配り、何件の問い合わせがあったのか？

・どれくらいのクリック数で、何件の申込みがあったのか？＿

など、全てを数字に落とし込み、

現状を把握する癖を付けてみてください。

そこから、判断することが、広告における最も大事なことです。

当たり前のことかもしれませんが、

広告は読まれて初めて意味を持ちます。

読まれなければ、何の意味もありません。

つまり、「読みたくなる工夫」が大事だということです。

気を付けるべき点を挙げるとするならば、

・キャッチコピーでインパクトを与える。

・具体的なイメージを湧かせる言葉を入れる。（抽象的では反応が薄い）

・情報を詰め込み過ぎて、読みにくいものにしない。

（よくありがち。読む前に、読む気を無くしてしまう。）

など、チェックするべき点は無数にあります。

広告は、こういった点を細かく仕上げていくことで、

初めて効果の出るものへと進化していくのです。

これは、よくありがちなのだが、

すぐに商品をセールスすることを

目的とする広告は少なくない。

しかし、考えて欲しいのだが、広告を見たお客様が、

必ずしもいきなりあなたの商品を買うのだろうか？

お客様からしれみれば、あなたや商品に対する『不安』は、

無数にある。

そんな状況下で、セールスを行っても、

当然、成約率が落ちることはお分かりになるのではないでしょうか？

そうではなく、広告は、あくまで、

『あなたの見込み客を集めること』に

専念して欲しいのです。

具体的にどういうことかというと、

広告の目的を商品を販売することではなく、例えば、

・資料請求

・説明会やセミナー

・無料の体験会

など、セールスを行う前に、

まずは、あなたの信頼を得るための、

ワンクッションを入れることを目的にして欲しいのです。

これだけで、お客様にとっては、

申込みのハードルがグンと下がり、

広告の効果が非常に高いものとなります。

その上で、資料や説明会といった接点の中で、

あなたの信頼を築き、他社との違いを

見込み客に商品を購入する際の「判断基準」として、

教えてあげることが大事なんです。

「営業時間は、平日の9:00?17:00です。この時間帯にお電話にて、お問い合わせください。」

こんな広告が出ていたとしたら、

僕はすごくもったいないと感じてしまいます。

なぜなら、人それぞれ生活スタイルが違うので、

平日の9:00?17:00で電話が出来ない方もいるわけです。

これだけで、機会損失をしてしまっているわけですね。

実際、僕が主催するセミナーへのお申込みの時間帯も、

人それぞれバラバラです。

深夜3時や4時に、申込みがあることも普通です。

なので、例えば、電話だけでなく、

メールやFAXでのお申込みを可能にしたり、

複数のお申込み方法を用意してあげるだけで、

広告の反応は変わってくるのです。

以上、5つのポイントを挙げてみましたが、

実際、これをしっかりと改善するだけで、

広告の効果は大きく変わります。

僕もこのようなことを広告を出す度に

気を付けているからこそ、

効果が出る広告を作ることができるんです。

ぜひ、5つのポイントを意識して、

反応の出る広告を出してみてくださいね。

それでは、本日はここまでです。

先生ビジネスプロデューサー　中小企業診断士 五十嵐

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