受注できる、顧客ニーズの正しいつかみ方
志師塾の五十嵐です。
Webであれ、リアル営業であれば、先生が顧客を獲得するために大切なのは、
【見込み客のニーズを徹底的に理解すること】
です。
こう言うと、
「そんなこと、分かってますよ！」
と思われたかもしれません。
でもね、
この見込み客のニーズについて
案外、しっかり押えられていない先生が多いんです。
僕は、様々な先生から話を聞きますが、
多くの先生が、ニーズを捉え切れていません。
「え！？それって本当に見込み客が悩んでいるの！？」
と思うこともしばしばです。
見込み客の悩みではなく、先生自身が、
「お客様はこんなことで悩んでいるはずだ」
と思い込んでいることが多い。
特に、先生は専門知識を持っているので、
見込み客よりも先の未来が見えていると思います。
「きっと、この人は、こういったことで悩むに違いない！」
といった感じですね。
でもね、
未来に経験する悩みについては、
裏を返すと、「今」、見込み客は悩んでいません。
残念ながら、そういった悩みに訴求しても、
ほとんど契約に繋がらないんですよね^^;
そうではなく、お客様が今、強く悩んでいることに
訴求することが大切です。
その時のポイントをお伝えしておきます。
それは、
【見込み客は、普段、どういうことを口に出して悩んでいますか？】
ということ。
見込み客の方が、口に出して悩んでいることを
明確にすること、本当に大切です。
先日、僕がサポートしたマッサージ師の方から
報告を貰いました。
「顧客の悩みに焦点を当てただけで、単価が30％アップしました！」
とのこと。
その方は、もともと、マッサージ技術の話ばかりでした。
でも、見込み客には刺さっていなかった^^;
そういった技術表現から、
お客様が悩んでいる言葉に替えただけで、
お客様から「お願いします！」と言われるようになったんです^^
具体的には、身体の、ある”部位”に焦点を当てた言葉に変えたんですよ。
このように、見込み客の”口に出している悩み”に
焦点を当ててみてくださいね。
で、
その悩みを言語化してWebに書いてみてください。
例えば、僕が普段行っている起業支援の場合、
こういったページを作っています。
このページの上部に書いている言葉は、
普段、僕が見込み客と接する中で、
その人達が発している言葉なんですね。
やっぱり、起業家は不安ですから。
あなたも、是非、見込み客の口に出している言葉を
しっかりと確認して、Webに盛り込んでみて下さい。
本日は、ここまでです。
参考になりましたか？
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