士業の経営戦略（上）

五十嵐です。
今日は、士業の経営戦略について。

経営戦略といってもたくさんの考え方がありますが、
今日はいちばん基本的な発想法についてお伝えしますね。

まず、経営戦略から考えてみましょう。

経営戦略とは、色々な解釈がありますが、
ごくごく簡単に言うと、

【強みを活かして戦い方を決める】

ことだと捉えてください。

※難しい学術的な話は、ここでは無しにします。

で、戦い方には３つあります。

それは、この３つ。

（１）サービス内容を良くして高価格で勝つ方法
（２）価格を安くして勝つ方法
（３）顧客対応力を高めて勝つ方法

で、士業事務所にも、それぞれの考え方が成り立ちます。

まず、（１）サービス内容を良くして高価格で勝つ方法、について。

これも簡単に言うと、

「士業事務所の付加価値を高めて、高価格で受注する」

という発想法です。

例えば、通常の法定業務だけではなく、
コンサルティングを付加価値として付ける、といったことです。

他にも、他の事務所では提供していないサービスを付加することで
選ばれる理由をサービス価値そのものに置くということです。

次に、（２）価格を安くして勝つ方法、について。

これは、例えば税理士における記帳代行などの
比較的定型的に行える業務の量をこなし、
戦いに勝つ方法です。

社労士の給与計算などもここに該当するでしょうか。

そのためには、職員さんを雇って
量をこなすといったことが発想法として必要になります。

最後に、（３）顧客対応力を高めて勝つ方法、について。

これは、クライアントの要望に応じて
柔軟に対応するといったことになります。

クライアントが緊急で必要な士業サービスが発生したら、
その緊急性に対応したりするといったことが
挙げられます。

（１）のように、サービスそのもので差別化しようとするのは、
例えば所長さん自らがお客様に対応しているような
事務所で成り立ちやすいですね。

その一方で、一定の職員さんを抱えている場合、
どうしても、コンサルティング機能などを職員さんに
求めるのは難しくなります。

特に士業事務所の場合、能力が高くなってきた職員さん（有資格者の場合）は、
独立する傾向にありますので、
育ててずっと働いてもらうというのは難しいかもしれません。

そのため、業務を定型化し、
一定の量をこなすことで価格を下げざるを
得ない場合が多いです。

こういった場合には、（２）価格を安くして勝つ方法　を選択するのも
一手ですね。

（３）顧客対応力を高めて勝つ方法については、
例えば、税理士が確定申告の直前のニーズを
狙うといった時に成り立ちますね。

他にも、どうしても許認可を取らなければならない
クライアントに対する行政書士など。

で、大切なことは、事務所としてどのような
方針を打ち出すか、ということです。

これがブレてしまうと、中途半端な戦略になってしまい、
戦いに勝てません。

なので、事務所としてどのように戦いに勝っていくか。
それを明確に決めることが、事務所経営の第一歩になります。

そして、これを考える上では、
事務所の強みは何なのか、それを明確にしてみることが
重要になってくるんですよね。

今日は長くなってきたので、このへんで。

明日は、各戦略の今後の見通しについて
お伝えしていきたいと思いますよ(^.^)。

士業ウェブマーケティング＠志師塾のMBA中小企業診断士五十嵐

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