マーケティングとイノベーション：ドラッカーより（上）
五十嵐です。
今日は、経営に必要なマネジメントについて、ドラッカーの考え方をご紹介しますよ。
皆さん、経営において必要な機能は何だと思いますか？
士業事務所を経営されている方でしたら、この質問にぱっと答えられることは大切かなと思います。
で、経営をしていくうえで必要な基本機能を、経営学者として有名なドラッカーは
・マーケティング
・イノベーション
の２つであると言っています。
マーケティングとイノベーションですよ。
横文字で、「なんのこっちゃ？」と思われるかもしれませんので、ちょっと解説を。
企業（もちろん士業事務所も含まれる）の目的は、「顧客の創造」です。
で、顧客の創造には、マーケティングとイノベーションが必要不可欠なんです。
マーケティングとは、顧客のニーズを探り、顧客が満足する価値を提供する活動です。
つまり、顧客が本当に求めているものは何かを理解し、その求めているものを提供すること。
当たり前かもしれませんが、案外、この「マーケティング」志向が弱い企業が多いものです。
例えば、
「良い製品を作ったんだから、売れるはずだ」
という考え方。
士業の場合、
「良いサービスを提供しているのだから、クライアントがつくはずだ」
といったことになるでしょうか。
しかし、いくら能力の高い士業でも、残念ながらクライアントを思うように取れていないのも現実だと感じています。
「この人がクライアントの前に立つと、とっても価値が出せるのに、勿体ない！」
なーんて感じることもあるんですよ。
繰り返しになりますが、
「顧客が本当に求めていることを理解する」
ということが、マーケティングの大原則なんです。
Ｑ：あなたは、クライアントの求めていることを理解していますか？
Ｑ：それをきちんと文章にできますか？
ここで大切なことは、曖昧な理解ではダメだということです。
例を挙げると、たとえば法律系のクライアントの場合、
・法律を守らないといけないとクライアントは考えている。
といったレベルで顧客を理解しては、残念ながら合格点とは言えません。
そうではなく、
法律を守らなければ、外部からのチェックが入った時に、罰金を支払うリスクがある。でも、罰金を払うのは嫌だから、予防的に法務リスクを下げておきたい。そのためには一定のコストがかかるかもしれないが、総対的にはコストは低いはずだ。
とか、
・法律を守っておく姿勢を貫いておかなければ、従業員の小さな態度に出てしまう。そうすると、人材採用をするときに求職者が先輩従業員を見て判断するときにマイナスになってしまうので、良い人材が採用できない可能性がある。
といったレベルです。
（あくまでも例ですよ）
お客様が心の底で何を考えているのか、そこまできっちり理解しておくことって、とっても大切。
でも、これが難しいんですよね。
どこにニーズがあるのかを常に考えて行動することは、経営者にとってとっても重要なことなんです。
顧客のニーズを的確にとらえることで、
「製品サービスが勝手に売れてしまう」
という状態を作り出すことが、マーケティングの究極の姿ですよね。
こうした状態を作り出す努力を欠かさないことが、経営には求められているんだと思います。
ドラッカーも良いこと言いますよね、笑
ちょっと長くなってしまったので、イノベーションについてはまた次回に。
士業ウェブマーケティング＠志師塾のMBA中小企業診断士 五十嵐
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