士業の価格戦略(上)
士業の顧客獲得に掛ける時間を半分に、受注単価を30%増に、
士業Web集客 志師塾の五十嵐です。
今日は、士業の価格設定について。
先日、月刊ベストファームという士業経営の専門雑誌から
取材を受けました。
その時のお題は、
【価格は下げるべきか、上げるべきか】
です。
この意図は、どういうことか。
売上は、顧客数×価格
で決まりますよね。
で、一般的に、価格を下げると顧客数が増加し、
価格を上げると利益が増加するということです。
この価格戦略は、みなさん悩んでいるのではないでしょうか。
で、考えてみると、こういうことだと思います。
それは、
【顧客から選ばれる理由をどこに創るか】
ということ。
つまり、価格で選ばれるのか、それとも付加価値で選ばれるのか、
ということです。
低価格路線は、もちろん価格で選ばれるということです。
一方、高価格路線は、価格ではなく付加価値で選ばれるということ。
これは、絶対的な正解は無いと思います。
現実として、低価格路線で成長している事務所もあれば、
高価格路線で成功している事務所もありますからね。
実際に、顧客ニーズとして、
「まずは安く士業サービスを使いたい!」
と、
「少し高くても、本当に価値のある士業サービスを受けたい!」
というのは、両方ともあり得るニーズです。
なので、ここからは完全に僕の私見。
僕の答えは、、、
【高付加価値戦略を志向しましょう!】
なんですよ。
理由は2つあります。
第一に、低価格路線には、いずれ限界が来るためです。
価格競争の限界は、1円です。
経営学の原則として、競合が複数いて価格競争を行う場合、
理論的には1円まで行き着くんですよ。
低価格路線を志向すると、基本的には事務所の規模を
大きくしなければなりません。
なぜなら、同じ人員・事務所で、大量の案件を捌かなければいけないから。
規模を大きくし、1案件あたりのコストを下げるのが原則です。
例えば、大手家電量販店が安くできるのは、
大量の家電を仕入販売しているからですよね。
これと発想は同じです。
安くするためには、大量の案件を捌かなければなりませんので、
低価格路線は事務所規模の拡大に帰着すると思います。
で、
1人規模の事務所で低価格路線を志向した場合、
より低価格の大手競合事務所が進出してきて、
価格競争に陥ると、事務所の体力的に負けてしまいますよね。
なので、低価格路線の最終形は、1社独占に行きつくのではないかなと
思います。
もちろん、そこまで淘汰が進むのはだいぶ先ですが、
「理論的」には、いつかこのような状況が出てくる気がします。
まとめると、低価格路線では、貴所がNo.1の規模の事務所でない限り、
志向すると厳しくなると、ってことなんですね。
少し長くなってきたので、理由その2は、また週明けにお伝えします。
士業ウェブマーケティング@志師塾のMBA中小企業診断士 五十嵐
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