士業の価格戦略(上)

士業の価格戦略(上)

士業の顧客獲得に掛ける時間を半分に、受注単価を30%増に、
士業Web集客 志師塾の五十嵐です。

今日は、士業の価格設定について。

先日、月刊ベストファームという士業経営の専門雑誌から
取材を受けました。

その時のお題は、

【価格は下げるべきか、上げるべきか】

です。

この意図は、どういうことか。

売上は、顧客数×価格

で決まりますよね。

で、一般的に、価格を下げると顧客数が増加し、
価格を上げると利益が増加するということです。

この価格戦略は、みなさん悩んでいるのではないでしょうか。

で、考えてみると、こういうことだと思います。

それは、

【顧客から選ばれる理由をどこに創るか】

ということ。

つまり、価格で選ばれるのか、それとも付加価値で選ばれるのか、
ということです。

低価格路線は、もちろん価格で選ばれるということです。
一方、高価格路線は、価格ではなく付加価値で選ばれるということ。

これは、絶対的な正解は無いと思います。

現実として、低価格路線で成長している事務所もあれば、
高価格路線で成功している事務所もありますからね。

実際に、顧客ニーズとして、

「まずは安く士業サービスを使いたい!」

と、

「少し高くても、本当に価値のある士業サービスを受けたい!」

というのは、両方ともあり得るニーズです。

なので、ここからは完全に僕の私見。

僕の答えは、、、

【高付加価値戦略を志向しましょう!】

なんですよ。

理由は2つあります。

第一に、低価格路線には、いずれ限界が来るためです。
価格競争の限界は、1円です。

経営学の原則として、競合が複数いて価格競争を行う場合、
理論的には1円まで行き着くんですよ。

低価格路線を志向すると、基本的には事務所の規模を
大きくしなければなりません。

なぜなら、同じ人員・事務所で、大量の案件を捌かなければいけないから。
規模を大きくし、1案件あたりのコストを下げるのが原則です。

例えば、大手家電量販店が安くできるのは、
大量の家電を仕入販売しているからですよね。

これと発想は同じです。

安くするためには、大量の案件を捌かなければなりませんので、
低価格路線は事務所規模の拡大に帰着すると思います。

で、

1人規模の事務所で低価格路線を志向した場合、
より低価格の大手競合事務所が進出してきて、
価格競争に陥ると、事務所の体力的に負けてしまいますよね。

なので、低価格路線の最終形は、1社独占に行きつくのではないかなと
思います。

もちろん、そこまで淘汰が進むのはだいぶ先ですが、
「理論的」には、いつかこのような状況が出てくる気がします。

まとめると、低価格路線では、貴所がNo.1の規模の事務所でない限り、
志向すると厳しくなると、ってことなんですね。

少し長くなってきたので、理由その2は、また週明けにお伝えします。

士業ウェブマーケティング@志師塾のMBA中小企業診断士 五十嵐

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