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街の不動産屋が元気になることが、不動産購入をするお客様のためになる~不動産売買専門売上アップコンサルタント西上正道さん~

西上さんはメリカレン・ジャパン合同会社の代表取締役で、不動産売買の売物件獲得に特化したコンサルタントとして活動されています。2018年6月から、不動産業で培ってきた自身の経験やスキルを独自のノウハウとして、街の不動産屋に提供する売上アップのコンサルタントとして活動を始めました。

不動産売買の経験やノウハウはあったものの、コンサルタントとしての経験が無い中で、志師塾のキラーコンテンツ開発講座(先生ビジネス開発講座の前身にあたる講座)を半年間受講されたことがきっかけとなり、大きな転機が訪れます。不動産業で培った経験と、志師塾で学び実践したことが掛け合わさり、未来への展望に発展しているその生き様を、そのルーツと共に迫っていきたいと思います。

1.仕事の概要

1.1  不動産売買物件獲得の専門コンサルタント

「不動産売買物件獲得の専門コンサルタント」とは、主に街の不動産屋の売上をアップさせるためのコンサルティングをする仕事です。不動産売買仲介の業界では、物件の仕入れとなる専任媒介契約(売り物件)が取得できるかどうかが売上に直結する重要な生命線となるため、その売り物件を獲得するためのスキルを教えております。

2018年から2020年の新型コロナウィルスの影響が高まる前までは、FAXやインターネット広告などで告知をして全国の会場を巡ってセミナーを開催していました。2時間のセミナーで興味をもって頂いた方には個別の面談を実施して、売上アップのご支援としてコンサルティング契約を結んでいく、といった流れです。2020年からは、Zoomを活用したオンラインセミナーを精力的に行っております。口コミではなかなか顧客が増えていかないので、多くのセミナーを開催してコンテンツを色々な人に説明し、顧客との接触頻度を高めて、自分の思いに共感してもらうことに力を入れています。

不動産業界での成功と失敗

2.不動産業界での成功と失敗

2.1  営業マン・不動産会社設立・会社清算

大学を卒業してから23年間不動産売買の仕事をしてきました。初めは不動産会社で9年間営業職を任され、トップ営業マンになりました。その後不動産会社を設立して経営をしておりました。設立した会社では、分譲地開発、売買仲介、賃貸仲介・管理、新築工事・リフォーム工事請負と不動産全般の事業を行い、売上高は20億円を超えて順調で、従業員も最大21名となり有頂天でした。

ところが、リーマンショックを機に経営が大きく傾き、どん底の状態に陥りました。今思うと、自分の自惚れが経営危機の原因だったと思います。苦渋の思いで従業員には退職して頂き、最後は各債権者と会社の清算業務も行ないました。この経験が物凄く苦労した経験であり、1度目の転換期となりました。

2.2  再起をかけて一人で挑戦

生計を立てて家族を養わなければならないので、再起をかける思いで不動産売買の仕事を一人で始めることにしました。奔走する中で、売却物件の仲介業者側になることが、安定した売上を上げるためには最も重要だという本質に気づきます。どうすれば売り物件を獲得できるのかを、徹底的に考えました。

2009年から2017年までの約8年間一人で活動する中で、不動産ローンの相談窓口、任意売却、相続案件など、さまざまな切り口で売却物件を獲得するスキルを磨き上げてノウハウを蓄積した結果、年商1億円を超えることができました。

2.3  街の不動産屋の現状と課題

日本の不動産業者は、何と95%以上が街の不動産屋で残りの5%が大手流通系の不動産業者です。しかしながら、店舗数のシェアは街の不動産屋が圧倒的に多いものの、売上シェアの上位を大手不動産業者が占めています。日本全国の街の不動産屋が苦境に立たされている現実に直面して、そこに課題があることを感じておりました。

街の不動産屋は、その地域のことだけを考えて仕事をされている素晴らしい面がありますが、視野が狭くなっている人が多いです。そんな街の不動産屋の視野を広げるための指南役にはニーズがあると考え、売却案件の獲得スキルをコンテンツとしてまとめ、売上アップの方法を教えるコンサルタントを目指すことしました。これが2度目の転換期となります。

志師塾との出会い

3.志師塾との出会い

3.1  コンサルタントとしての在り方を学ぶ

売却物件を獲得するノウハウを同業者へ横展開しようとした時、コンサルタントとして伝えるノウハウが全くないことに気づきました。そこで、コンサルタントを養成するセミナーをいくつか受講し、志師塾に出会いました。なかなか顧客が獲得できない中で、志師塾のセミナーでは自らのコンテンツを作り込むために効果的な内容を説明され、魅力を感じたことを覚えています。資金が少ない中でしたが、断腸の思いで志師塾の「キラーコンテンツ講座」を受講することを決めました。

講座を受講して特に有益だったのは、「志(こころざし)宣言」というコンテンツを学べたことです。「志宣言」は自分が何故コンサルタントして活動をしているのかという理念の根底の部分を、具体的に言語化して磨き上げていくものでした。その結果、売れるコンサルタントしての在り方を深く考えるきっかけとなりました。

3.2  受講する側の本気度の重要性

「キラーコンテンツ講座は、コンテンツ作りから活動をしていく思いの部分まで物凄く得るものがたくさんあり、素晴らしいものがありました。その中でも「志宣言」がなかったら、お客様に思いを届けることが出来ておらず、今の様な状況にはなっていなかったと思います。

主体的に講座を受講したことで、同期の受講生の中でも大きな成果を上げることができました。「志宣言」を言語化することで、売れるために足りなかった部分を補うことができ、コンサルタントとしてのスタイルを確立することができたのです。

3.3  「志宣言」

西上さんの志は、街の不動産屋が普通に売上を上げてもらい、家を購入する人々を幸せにするということです。95%以上の街の不動産屋は思うように売上げが立っていません。そのため目先の利益を優先して、お客さんの資金計画より高額な物件を紹介して買わせてしまっていることをたくさん見てきました。この場合、お客さんは無理な資金計画で家を購入しているので、住宅ローンの返済が苦しい状況に陥ってしまうのです。

家を購入する人みんなが幸せになるためには、街の不動産屋の売上が普通に立っていなければなりません。「スタッフ5名以下の小さい不動産屋を元気にすることが、家を買いに来る人の幸せにつながる」そしてこの思いが「志」として1本筋が通ったものになったのです。

3.4  「志」の共感

自分自身が何故このような活動をしているかの「志」の部分を街の不動産屋に伝えることで「西上さんに付いていきたいよ」と言ってもらい、すごく共感してもらえるようなりました。「志宣言」を、言語化して伝えることができるようになり、当時少なかったクライアントが飛躍的に増えていったのです。

営業スタイル

4.営業スタイル

4.1  トップ営業マンのスキルが個別相談で役立つ

実は不動産会社に入ったばかりの時は、人と話をするのが苦手で対人恐怖症的なところがありました。トップ営業マンにまで上り詰めることができたきっかけは、お客さんと話している時に、無理して気を使わない方が良いと気付けたことでした。素の自分でお客さんと接するようになって気持ちが楽になったのです。自分からたくさん話をするのではなく、お客さんが何を求めているかを考えて、聞き上手になったことで、契約してくださるお客さんが増え、トップ営業マンになることができました。

一方で現在のコンサルタントの仕事は、セミナーで自ら発信することがメインになっています。話をするのは苦手ですが、話しているうちに自分の思いが溢れてきて、それをそのまま話すスタイルです。ただし個別相談では、お客さんが悩んでいる時は、不動産会社で営業をしていた時のように聞き役に回り、その上で自分の思いも伝えています。西上さんが過去の経験で培ったヒアリング力と発信力が相乗効果となって、顧客獲得に結び付いているのです。

不動産市況の未来

5.不動産市況の未来

5.1  不動産市況の二極化

しばらく低金利が続き、不動産市況が急激に下落することはないと思いますが、金利が上昇した場合には、不動産の流通がストップすることを予測しています。新型コロナウィルスによる影響は、不動産業界が不景気に陥ったというよりも二極化しているといる印象です。コロナをきっかけに仕事が縮小されて賃金低下やリストラと厳しい状況に追い込まれている方と、コロナがきっかけで業績が伸びて積極的に住宅を購入されている方とで、二極化がより広がっている状況です。

しかしながら、無理な資金計画で住宅を購入してしまった方は、今後住宅ローンの支払いに困窮して住宅を売却せざる追えない状況になる可能性があります。そんな時には、住宅ローンの返済支援の窓口が必要になるのです。

5.2  住宅ローンの返済に困った方の窓口

西上さんは、「一般社団法人住宅ローンに“困ったとき”のあなたの街の相談窓口(略称:一般社団法人 JKAS)」を自ら運営し、クライアントである街の不動産屋に加盟を勧めています。大手流通業者は、住宅ローンの返済に困った方が競売になる前に、債権者と交渉して売却を成立させる任意売却の案件は、手間がかかるので積極的には取り扱っていないのが実情です。この売却相談の前の段階で住宅ローンの返済に困って家を売却したい方と関係性を構築することが、任意売却を受注するきっかけになります。西上さんが教えている売却物件獲得のノウハウを活用すると、売却物件を獲得することができるのです。

5.3  加盟店を増やしてネットワークを広げる

今後ますます大手流通業者のシェアが広がっていくと、街の不動産屋は存続の危機に陥ります。その危機を救うことが出来るのはアメリカの不動産屋のようなフランチャイズという形態だと思います。街の不動産屋には安定して売却物件を獲得できるノウハウがないので、JKASに加盟してもらいノウハウを学んでもらうことで生き残りの手助けをしています。JKASの加盟店は現在80店舗ですが、今後も順調に増やし、将来的には1,000店舗の街の不動産屋が集まる一大ネットワークを目指しています。

5.4  街の不動産屋の健全化が人々の幸せにつながる

売却案件を獲得する方法を街の不動産屋に教えていく。住宅ローンの返済相談から家族信託、相続相談からの売却案件などの切り口を増やしていくと、そこに加盟を希望する街の不動産屋も当然増えてきます。その中でJKASが加盟先の一角に入り、トップを目指すことができるのではないかと思っています。JKASの加盟店が増えることで大きなネットワークになり、街の不動産屋の売上が普通に立つとお客さんに寄り添った提案ができるようになる。そして、健全な不動産屋が増えていくと、人々が幸せになり「志」が叶うことになるのです。

文:山口晋(中小企業診断士)/編集:志師塾編集部

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