今回インタビューした磯山裕樹さんは、ファイナンシャルプランナー（以下ＦＰ）の資格を活かして、「お金専門のパーソナルトレーナー」として活動する先生です。
顧客ひとりひとりに寄り添ってお金に関する不安を取り除き、家計を最適化することで手取り収入を増やして理想の生活を実現することをサポートしています。
個人のお客様に対しては保険などの単発商品だけではなく家計全体を、企業に対してはキャッシュフローだけではなく資産全体を最適化して、その場、その時だけでなく継続的に結果が出るようにしくみ化するようなサポートを心がけているそうです。
磯山さんは、特定の金融機関や保険会社に所属しないフリーな立場だからこそできる、自ら自信を持っておすすめできる商品・サービスのみを提案し、長期間継続サポートを実現しています。そんな「いつでも相談できるわが家のお金のかかりつけ医」としてクライアントを増やしている磯山さん。意外にもそのキャリアのスタートは旅行会社で、エリアトップの営業成績を誇っていたそうです。
そんな磯山さんがどのような経緯でお金の専門家になったのか、志師塾で得られたことなどについて、お話をうかがいました。
１．旅行会社からお金の専門家へ
1.1 少ない時間でどれだけの成果を出すか
磯山さんは、大学生時代に中国へ留学した際に人生を変えるほどの経験をしたことで、「旅行には人生を変える力がある、人の人生を変えるような仕事がしたい」という想いから旅行会社へ就職しました。
大きな夢を持って飛び込んだ旅行業界ですが、現実はクリエイティブな旅行プランの提案が１割、その他の雑務に追われる時間が９割で、日付が変わった頃に帰宅するような毎日を過ごしていました。
結婚後も生活は大きく変わらず、ある時磯山さんは「家庭を取るか、仕事を取るか」を迫られます。そこで磯山さんは一念発起、仕事への取り組み方を根本から変えることを決断しました。
「少ない時間でどれだけの成果を出すか。これに徹底的にこだわるように仕事をしたら、逆にどんどん成果が上がって、最終的には中四国ナンバーワンの成績を取ることができるようになりました」
家族のため、自分のために早く帰る。早く帰るためには誰よりも売上をあげなくてはいけない。そのために磯山さんがこだわったのは、失注を少なくして営業効率を上げることでした。
様々な本を読み、多数のセミナーに参加するなどの研究を重ねた結果、ひとつの気付きにたどり着きます。
「世の中にないもの、かつお客さんが求めているものを提案できれば、どんなに高いものでも必ず買ってもらえるんです」
自分の会社の商品だけではなく、他社の商品でも良いものは取り入れ、組み合わせることで他にはない旅行商品を次々に開発していきました。
価格競争に陥らないポジションで、高単価かつ受注率を100%に近いところまで高めることで「短時間で好成績」を収める手法を確立しました。
受注率を高めたことは単に営業成績を上げるだけでなく、失注のストレスが減ることで精神的にもよい循環を生んでいたそうで、この時の経験は現在のビジネスにおいても活かされている、と磯山さんは振り返ります。
1.2 成果に見合った待遇を求めて
旅行会社で大きな成果をあげるようになった磯山さんですが、会社への貢献度と比較して待遇がなかなか改善されませんでした。
何度か会社に交渉をするも職場での年功序列の壁を感じて、ついに転職を決意します。
新たな職場に選んだのは、外資系の保険会社。完全成果主義で、働く時間は自由、報酬も成果がそのまま反映されます。
磯山さんはそれまで保険業界に関心はほとんどなかったそうですが、「自由な勤務体系」「成果連動の報酬」、その２点に魅力を感じて新天地に飛び込みました。
ところが、磯山さんの営業成績は思うように伸びませんでした。その主な理由は、転職先が自社の商品しか扱うことができない保険会社だったことにありました。
「旅行会社の時は、他社の商品でもお客様に良いと思ったものは売ることができました。今度は逆に、お客様のためにならないと思ったものでも売らないといけない、他社にもっとよい商品があってもそれを紹介することができないという制約があり、それで本当にいいのか、と悩みました」
自社商品しか扱えないのならば、自社商品をおすすめできる分野で勝負しよう。そう考えた磯山さんは、他社との商品に差が大きくない相続の分野に着目して、持ち前の努力で勉強を重ねて専門知識を身につけました。
しかし、相続の知識とノウハウはあっても相続に悩んでいるお客さんを見つけることが難しく、思ったほどの営業成績には結びつきませんでした。
いくつもの壁にぶつかり、この会社での限界を感じた磯山さんですが、保険業界そのものには大きな可能性とやりがいを感じていました。
「保険業界に入ってわかったことは、みなさんあまり考えずに保険に入っていて、保険で損をしている方がたくさんいるということです。きちんとした知識を持った人が、保険だけでなく家計の全体を見ることによって、使えるお金を増やしてあげることができれば、その人の人生を幸せに変えてあげることもできるんじゃないか。そう気付いたら、これはものすごく意義のある仕事だぞ、まさに人の人生を変える仕事じゃないか、と思えるようになりました」
そして、この仕事で本当にやりたいことを実現するためには、特定の組織に所属するのではなく、フリーな立場で中立的に商品やサービスを提案できなければならないと考え、磯山さんは独立を視野に入れた活動をはじめます。
働きながら多数の専門書を読み、有料のスクールに通い、有名なＦＰの話を聞くためなら全国どこへでも駆けつけるなど、精力的な活動を約１年間継続。その後、ＦＰとして独立され、家計の全体最適化を提案するトータルアドバイザーとしての一歩を踏み出しました。
下の図は、磯山さんが提案する家計の全体最適化のイメージです。
２．独立、そして志師塾で得たもの
2.1 志師塾との出会い
これまで、人生の転機において「学ぶ」ことに時間と労力を惜しまず、それによって自ら道を切り拓いてきた磯山さんですが、独立後もさまざまな勉強会やセミナーへの参加を行っていました。
ある時、参加しているＦＰの勉強会で志師塾塾長の五十嵐さんの講演を聴く機会がありました。
「今まで私は、なんでもできることが良いことだと思っていました。ですが、五十嵐さんが講演で『なんでもできるは何もできないと同じだ』と話されているのを聞いて、確かにそうだな、なんでもできるではお客様に何も伝わらないな、などと共感することが多かったんです」
これをきっかけに五十嵐さんの主催する志師塾に興味を持ち、無料セミナーに参加しました。
「独立したての時期でしたので、費用面など悩みがなかったわけではありません。ですが、お客さんに対して、どんなサービスをどうやって提供していくのかを学びたいと思い、入塾しました」
2.2 短期間で家計全体を最適化し仕組み化する方法を開発
志師塾では、入塾のきっかけとも言える「なんでもできるは何もできないと同じ」という言葉の先にある、「では自分は何ができるのか」について突き詰めて考えることができたそうです。
「自分は何ができるのか」「お客さんは何を求めているのか」そして「どこが収益につながるのか」。この３つを徹底的に突き詰める課程の中で、磯山さんは講師への質問をフル活用することで自らの思考を整理していきました。
「講師の先生に何回質問してもいい、とは言われていましたが、私は本当に何回も何回も、それこそ一週間に１回くらいは質問していました。自分の考えが講座を受ける前と後でも変わりますし、少し時間がたつとまた変わっている。そのたびに質問して、一緒に考えていただいて、少しずつ自分の本当の想いに近づいていったイメージです。同期の中でも自分が一番質問を利用していたと思います」
そのような中で、磯山さんはやはり自分にできることは、お金に関する正しい知識を使って、それぞれの家庭に最適な解決策を提案して、理想の生活の実現を手助けしてあげることだと確信します。
そして、その想いを具現化するためのツールとして、お金の不安を感じているが、何をしたらよいかわからない家庭の悩みを解消する「たった２か月で年間30万円手取りが増える５ステップ」を開発します。
この中には磯山さんのこれまでの経験や様々な書籍に書かれている知識やノウハウが体系的にまとめられており、相談の最初の入り口として誰もが使いやすいように工夫されています。
「ただ一時的に手取りを増やして終わりではなくて、正しいお金の知識を持ってもらい、自分自身の目で判断できるようになっていただいてその先も継続的に家計を最適化してもらいたいんです」
このツールでは、５つのステップのうち、まず①現状を把握し、将来のシミュレーションを行う、②理想の将来の実現に必要な正しい知識を学ぶ、③計画を実践する、④実践が無理なく継続できるようにしくみ化する、の４ステップ目までを２ヶ月間で行います。
その先の⑤継続フォロー、のステップは選択制で有償なのですが、それまでの徹底的にお客様に寄り添う磯山さんの姿勢もあり、継続を希望する方が９割もいらっしゃるそうです。
下の写真は、磯山さんがお客様ごとに作成している「理想の生活ロードマップ」とそのシミュレーション作成のイメージです。
2.3 志師塾で得られたもの
磯山さんは、志師塾での学びを通して「自分はお客さんに対して、どんなサービスをどうやって提供していくのか」を明確にできたことがいちばん大きかったそうです。
得意分野や職種は様々ながら、「成功したい」という強い意志で入塾してきた同期生の活動にも刺激を受け、意見交換では参考になることが多かったとのこと。
また、情報発信の重要性について教わり、その実践としてホームページ上の情報を整備し、ブログとYouTubeでは週１回の更新を半年以上続けています。
「正直なところ、更新がきついと感じるときはありますが、見てくれているお客さんの声を聞くと励みになります。また、自分が何をしているのかを事前に確認してもらうことで、方向性がまったく違うお客さんが来ることがなくなり、そのため失注が確実に減っているんです。旅行会社の頃から受注率を高めることの重要性はよく知っているので、そういった意味ではやはり情報発信を続けることの意義はあると感じています」
2.4 こんな方におすすめ
志師塾はどんな人におすすめなのでしょうか、磯山さんに聞きました。
「志師塾に興味がある時点で、自分のビジネスを成功させたい、という熱意はみなさん必ず持っている方だと思います。そのうえで、やはり講座の事前準備をする、講座を受ける、課題に取り組む、というサイクルを毎回こなしていくにはかなりのエネルギーと時間が必要になります。成功するために、それだけのことをやり遂げることができる方ならば、志師塾での学びを通じて必ず成功に近づくことができる、それだけの価値がある講座だとおすすめします」
３．100世帯の家計サポートを目指して
最後に、磯山さんに今後のビジョンについてうかがいました。
「まずは、継続サポートコースのお客様を100世帯作る、ということを目標にしています。100世帯を獲得したら、その家庭のサポートに全力を尽くしていく。それが私のビジネスの理想像ですね」
実際に、コツコツと顧客数を積み重ねて、開業わずか２年ですでに目標の約４割を達成できているそうです。
プライベートの面での目標についても聞きました。
「この仕事が大好きなので、70歳、80歳になっても続けていたいですね。独立したことで時間を自由に使えるので、家族と楽しく過ごす時間も大切にしていきたい。そのためには、収益の面でもまだまだ努力が必要ですね」
スポット相談を受けたお客様の９割が継続サポートを望まれるという磯山さん。インタビューの質問ひとつひとつに真剣に考え、丁寧に答えてくださるその誠実なお人柄からも納得です。
頼れる「お金のかかりつけ医」として、100世帯の家計と人生を豊かにする日はそう遠くないことでしょう。
文：玉川信（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部
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