株式会社Paseo代表の飯田章貴さんは、現在、生花店向けの卸売や自社商品の販売を手掛けています。来店型店舗に特化し、お客様の要望や喜びの声を直接聞くことで、自社の商品・サービスを磨き、良好な関係を築いています。
そのかたわら、自身の蓄積した知識や経験をもとにニッチ戦略塾を開講しています。「笑顔で仕事ができる人を増やしたい」という思いを胸に、経営者と向き合う飯田さん。今のビジネスに行き着いた経緯、また生花事業やニッチ戦略塾を通して伝えたい思いについておうかがいしました。
１．Paseoの主力事業と未来事業
1.1 うちの選んだお客様の１番になる
飯田さん率いるPaseoの事業は、主力事業と未来事業に大別されます。
主力事業は、
・フローリストの「あったらいいな」を形にする商品開発業
・フローリストを一人で悩ませない相談サポート卸売事業
これらの事業で、生花店の相談事を親身に聞いて不平・不満・不備を解決します。その中で生花店のニーズにこたえ、真に取扱いたい商品を開発する、どこまでもお客様目線にこだわっています。
また、未来事業の一つに「花風水」事業があります。
風水を取り入れた生花事業で、受け取る人の運気が上がる花や飾る方角などを提案するものです。選べる運気は５つ＋１つ。仕事運、健康運、勝負運、恋愛運、金運、そして全体運。贈る用途が明確になるので、贈る人が受け取る人への感謝やエールを伝えやすくなります。
生花店にとってはこの取り組み自体が他社との差別化になりますし、消費者にとっては花を選ぶ際の助けになります。
「花を贈られて喜ばない女性はいないのに、花を贈る男性は少ない。用途によって花が決まるのであれば、きっと贈りやすいはず」と飯田さんは言います。
選びやすい、買いやすい、贈りやすい。この花風水事業も、お客様を第一にしたコンセプトになっています。
「うちの選んだお客様の1番になる」
そう語るように、注力すると決めた生花店に対して真に価値のある商品、サービスを提供する。そういった思いで飯田さんは生花事業を営んでいます。
1.2 ニッチ戦略で成長する経営者を育てる
Paseoの未来事業としてもう一つ、「ニッチ戦略塾」があります。
「ちゃんとした事業戦略を知らず、忙しく仕事をしながら明日の不安を抱えている人が多い。考え方ややり方を身につけて、笑顔で仕事ができる人を増やしたい」と語る飯田さん。その思いに呼応するように様々な業界から受講者が集まってきています。ファイナンシャルプランナー、水道業者、畳屋、トリマー、イベント運営業者、マーケティング講師…
「我流で経営を行う人が多いですが、３年続いている企業は必ず強みを持っています。強みの活用方法さえわかれば、収益はあがり、お客様も喜び、口コミも増えます。やらないことを決めて、注力事業でお客様に喜んでもらうことだけを考えればいいんです」
シンプルでありながら核心を突く一言。そんな飯田さんの教えを受けながら、塾生達は着々と成果をあげ始めています。
飯田さんはどのようにニッチ戦略に行き着き、今の事業を始めたのでしょうか。
２．経営者としてもがき続けた20年
2.1 25歳で起業
元々母親の卸売事業会社で働きながら、プロボクサーを目指していたという飯田さん。２人目の子供が生まれたことで生活のために夢をあきらめ、25歳で起業することを決意します。
経営者としての知識、経験が無い中、書店でビジネス書を見ていたところ、輸入代行業の記事が飯田さんの目に留まりました。
当時は、大手企業にとって海外から商品を仕入れることにまだリスクがあると考えられていました。そこに目を付けた飯田さんは、中国、ベトナム、フィリピンなど海外メーカーと、大手雑貨店や量販店を仲介する卸売を始めることにしました。
知識や戦略があったわけではないですが、家族を養うためにリスクを負ってでも、とにかく依頼があれば仕事を引き受けます。経験を積むうちに、輸入代行事業は軌道に乗り始めました。
2.2 コモディティ化の波に揺られ
起業してから６年後、飯田さんに最初の危機が訪れます。
海外のメーカー企業と取引するリスクが下がり、直接取引をする大手販売店が増え始めます。その結果、飯田さんの元には低単価、高リスクの仕事ばかりが入ってくるようになったのです。
毎日忙しく働くも売上は伸びず、ついに倒産寸前にまで追い込まれました。
そんな中、ひいきにしてもらっていた量販店の知り合いのすすめで、商品開発業への業態転換を決意します。既製の他社商品だけではなく、お客様の真に望む商品を開発し、販売することができる。当時の飯田さんにはそれが魅力的に映り、早速デザイナーを雇い入れ、商品開発業として再出発することに。業績は上向き、見事持ち直すことに成功したのです。
その後、かつてお世話になった母親が卸売店を畳むことになった際にも、感謝の気持ちを込めてお店を買い取り、自社の事業部として存続させることができたのです。新しい風を取り入れ、飯田さんの会社は順風満帆に進み始めました。
しかし、商品開発業を始めて10年超。今度は商品のコモディティ化が飯田さんを襲います。
世の中はモノにあふれ、商品に特別な差が無くなってきました。
消費者が似たような商品の中から選択する場合の条件は「利便性」と「価格」だけになってしまう。飯田さんの対象としていた市場でも価格競争が激化してきたのです。
飯田さんは、とにかく売上をあげるために様々な市場に商品を送り出しました。その結果、差別化がされていない事業がどんどん増え、忙しいわりに商品は売れず、在庫も膨張していきます。
戦略なき経営を進めるうちに、環境の変化に翻弄され、またしても赤字が膨らみ始めてしまったのです。飯田さんのもとに再度訪れた倒産危機でした。
３．ニッチ戦略と「志師塾」
3.1 ニッチ戦略でV字回復
飯田さんが打開策を模索している時期、とある書籍を読んでいて偶然「ニッチ戦略塾」と出会います。
早速無料体験を受講すると、「なんだか面白そう」と感じてすぐに入塾を決意。これまでの誤った経営手法を見直すため、正しい知識を学ぶことにしたのです。
その後飯田さんは、ニッチ戦略塾で学んだ教えに沿って、膨張した事業を整理、取扱う商材を生花関連に絞ることを決断します。
マーケットが小さく、ライバルも明確に見渡しやすい。また、他業種からの参入が困難な専門特化分野である生花市場。Paseoでは年間150回、生花市場でお客様の声を拾っていたため、それが自社最大の強みであり活用すべきと考えたのです。
初期投資や在庫処分の関係から、初年度、２年目で合計9700万円の赤字を計上しますが、その後は1000万円、1200万円、2950万円の黒字と見事V字回復を遂げたのです。
3.2 「志師塾」との出会い
ニッチ戦略を実践し、自社を上昇気流に乗せた飯田さん。同じような境遇に苦しむ経営者達に正しい知識を教えるため、自分も「ニッチ戦略塾」を開講したいと思い始めます。
ちょうどその時、SNSで「志師塾」の広告が目に留まりました。
無料体験を受けたところ、「マーケット戦略のロジックをしっかり持っている」と感じ、2022年１月に志師塾への入塾を決めました。
3.3 「志師塾」で得た学びを活かして
「一番勉強になったのは、講師のセミナーのやり方です。誰かが質問をした時に、その相手を否定するのではなく、まずはちゃんと受け入れる態度を示してくれていました」
そう語る飯田さん。講師のセミナーに向けてのスタンスが、自身の講義スタイルに大きく影響を与えています。
「変にごまかさず、講義が途中で止まったとしても、真剣に考えてくれる。講師だったらすぐに回答できなければいけないと思っていたけど、講師も悩んでいいんだという気付きになりました。また、個人個人の事情を理解したうえで考えてくれているから、安心感がありますね」
その頃社内勉強会を実施していた飯田さん、早速同様のスタンスで講義を行ってみたところ、講義中の社員達の笑い声が増えたそうです。リラックスして講義が進むと、アイデアも出やすくなる。元々社員達のレベルが高いこともあり、飯田さんと社員達の双方が相乗的に良い環境を醸成する、とても有意義な時間となったのです。
「教える立場としては、当時の自分としては『最良の講師』と出会えました」
また、その他にも「自己紹介」が大きな学びになったと飯田さんは言います。
「元々自己アピールのためのツールではありますが、顧客目線でのベネフィットやビジョンを一言で明確に伝えることにも使えたのが良かったです」
さらに、
「こんなことに困っていませんか？具体的にはこんな成果が出ますよといったように、商品・サービス紹介にも応用でき、チラシにもそのまま使えます」
自己紹介における言葉の使い方を身につけることができ、今でも存分にビジネスに活きています。
飯田さんは、「志師塾」入塾前から元々ニッチ戦略を学んでいましたが、その当時は自社の経営を立て直すためだけに、必死で身につけようとしていました。
今回改めて「志師塾」で学ぶことで、自身の経営戦略を振り返りながら先生業としてのステップを見つめなおし、適切に修正を加えることができたと言います。
「プログラムもしっかり作られていて、塾生も成果をあげている。なるほどな、と思う点はたくさんありました」
飯田さんがニッチ戦略を「自分の会社で実践する段階」から、「他の経営者に教え、行動を起こさせる段階」にステップアップするにあたり、「志師塾」が大きな一翼を担ったというわけです。
４．将来に向けて
4.1 人生の目標
「社長の役割は、会社で働く人たちが、毎日笑顔で仕事を楽しむ環境をつくること。その中でうまく成果をあげて、従業員の給料をあげてあげること。従業員の豊かな人生を作るのが社長業だと考えています」
飯田さんが自社の組織を語るときには、社員との目線がとても近く感じられます。
「自分は立場が上だとは思っていません。たまたま環境づくりやコミュニケーション能力に秀でているから社長をしているだけです。もしも社員が失敗したとしても、環境を作れていない自分の責任なので、一方的に叱ることはありません」
Paseoでは社員１人１人が将来のロードマップを作り、各々自分の得意なことを伸ばしています。
もし得意なことを活かす機会があれば、飯田さん自らそれを社員に紹介します。
また、１人で仕事を抱えさせないため、必ず仕事を共有、相談する相手をつけるルールにしています。こうすることで社員はリスクを抱えすぎずに楽しく仕事ができるのです。
「自分の人生の目標は、『社員１人１人が世の中に必要とされ、期待される人に育てる』こと。自分が死んだ後も全員が仕事で稼げることです」
さらに飯田さんはこう続けます。
「うちの社員は、独立できるところまで育てます。そのためなら、会社のお金を使っていいし、就業時間内で勉強しても構わないと言っています。得意なことをやって会社に貢献してくれているんだから、そのお金を使って知識を付け、どんどんスキルを磨いてほしい。そして、社員が独立した暁にはPaseoが最初の顧客になります」
社員が気兼ねなく成長できる環境を作り、それを会社の強みにしているのです。
「社員の成長なくして会社は成長しない。若手が活躍できることこそが、他社との差別化になる」
飯田さんの人生の目標は、今まさにPaseoの社員と共に達成されつつあります。
4.2 60歳を過ぎたら
そんな飯田さん、すでに目標のその先を見据えています。
「60歳を過ぎたら、Paseoは後進にバトンを渡して、ニッチ戦略塾事業だけを継続して自ら推進していきたい」
飯田さんはニッチ戦略塾を通して、笑顔で仕事をできる人を増やすということは続けていく予定です。さらにこう続けます。
「今、マスコミからの取材獲得に関するマーケティングを考えています。塾生の事業がマスコミから取材を受けられるためにどんなプレスリリースを出すか。ニッチ戦略を学びながら集客活動になる、そんな事業支援ができるようになっていきたいです」
笑顔で未来像について語る飯田さん。生花事業もニッチ戦略塾も心から楽しみ、その笑顔が社員や塾生に広がり、飯田さんを中心に自己実現を果たした人たちの輪ができていく未来が、筆者には想像できました。
文：美宅光（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部
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