「大型補助金採択率100％」
今回、お話をうかがったのは、この驚異的な実績をもつJTリサーチ＆コンサルティング代表の田中順（たなかじゅん）さんです。ものづくり補助金や事業再構築補助金等の大型補助金に特化し、申請書作成から資金調達までサポートしています。
せっかく、補助金を採択されてもその後の資金調達や事業計画の遂行がうまくいかず、足踏みしてしまう事業会社さんが増えています。田中さんは補助金採択までではなく、補助金採択後にも長く伴走支援をすることで、顧問的視点で経営サポートを実現することを信条としているそうです。
今回の取材では、田中さんのビジネスへの想いと志師塾での学びや卒業後のコミュニティ活用についておうかがいしました。
１．一貫して金融業務に従事しながら、中小企業診断士として活動
田中さんは大学卒業後､大手信託銀行で法人営業や産業調査、いわゆるアナリストとしてキャリアをスタートしました。さらに、早稲田大学大学院ファイナンス研究科でMBAを取得、外資系コンサルティングファームのマネージャー、国内最大手格付機関での自動車セクターアナリスト、外資系金融機関でリスク部門のトレーニング企画、大口与信案件の審査業務を経験しました。
その後、在籍していた外資系金融機関がメガバンクに買収され、グループ会社となって以降、物流センター、ホテル、オフィスビルなどの大型不動産取引にかかる投融資案件の審査業務に従事するなど、一貫して金融畑を歩み続けてきました。
一方で、田中さんは中小企業診断士としての一面も持っています。診断士とは、「中小企業の経営課題に対応するための診断・助言を行う専門家」であり、「中小企業支援法」第11条に基づいて経済産業大臣が登録する、経営コンサルタントとしての唯一の国家資格です。
診断士は５年ごとの登録更新を義務づけられており、登録更新のためには「理論政策更新研修等を５回以上受講すること」、「診断助言実務に30日以上従事すること」などの要件を満たすことが必要となります。所属する金融機関では本部業務が中心で直接的な顧客支援が難しかった田中さんは、診断士の更新要件充足のために中小企業診断士として、社外で顧客支援を行う必要がありました。
２．「ニッポンの中小企業の発展に貢献したい」
田中さんは、診断士の更新要件を充足する必要があることと、「ニッポンの中小企業の発展に貢献したい」という想いから、JTリサーチ＆コンサルティングを開業し、500 万円以上の大型補助金に特化した申請書作成支援事業を展開しています。開業以来、23件の補助金について全件採択を受けるなど、高い採択率が特徴です。
しかし、開業当初は補助金採択後、顧客が自走できず、資金調達や事業計画実行を足踏みしてしまうこともあったそうです。社長と膝を交えて作成した事業計画が思い通りに進まない現状に対して、補助金採択後に社長に寄り添えなかった自分を責める日々が続いたといいます。
そこで、本業の金融機関で培った経験を活かして資金調達サポートや事業計画実行上の問題点を丁寧にフォローし､伴走支援を続けた結果、事業計画が次々と実現し、補助金獲得を基点として経常利益を前年比 30％増加させることに成功するなど、顧客から「補助金で事業拡大が推進できた！」など喜びの声が続出しています。
現在は、補助金入金後、５年間の事業化報告までを顧問的な立ち位置からサポートすることを基本としてお客様のライフタイムバリューを高めるべく、継続的に顧客に伴走する姿勢で支援を行っており、最近はお客様からお客様を紹介してもらうことも増えているそうです。
３．補助金審査員として1,000件以上の審査を行う
「中小企業診断士協会に所属した際に補助金審査員としての仕事を受託するなどで、今までに1,000件を超える補助金審査を経験しました。ものづくり補助金など経済産業省が管轄する主要どころの補助金審査に加えて、各自治体が行っているような補助金など様々な種類の補助金審査を多数行ってきました。ただ、事業再構築補助金については事業者支援に携わっているため、審査員を辞退しています。
補助金審査を行う際には、公募要領の審査項目をひとつひとつ確認しながら点数をつけ、採択／不採択を決定します。これを1,000件以上も実施してきましたので、どのような申請書であれば採択されるのか、お客様からどのような内容をヒアリングすれば各補助金施策の主旨に沿った採択されやすい事業計画書が書けるのかがわかります」と田中さんは胸を張ります。
この補助金審査員としての豊富な経験と、本業の金融機関で身につけた経営感覚が田中さんの圧倒的な採択率の高さにつながっていることは間違いないでしょう。
４．志師塾との出会い
補助金コンサルタントを始める診断士は、先輩診断士などが主催する団体からの下請けとして、仕事を受注するケースが多いです。田中さんも例に漏れず、団体からの下請けとして仕事を受注し、補助金コンサルタントを行っていましたが、その下請け仲間だった診断士が次々に独立し、人によっては初年度から年収ベースで3,000万円など高い成果を上げていく姿を目の当たりにしてきたそうです。
彼らにその秘訣を聞いてみると高い成果を収めている複数の仲間が志師塾でポジショニングを検討し、マーケティングや人脈構築の方法などを学び実践していました。彼らは志師塾のコミュニティでもすることで紹介を受けるとともに、競合と切り口を変えた営業をすることで成功を収めているということが分かったそうです。
その後、田中さんが通っていた株式投資塾の主催者だった公認会計士の足立武志先生も志師塾の初期の卒業生であることがわかり、足立先生から推薦を受けたことをきっかけに志師塾に入塾を決めたそうです。
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５．志師塾活用法
5.1 自らの「尖がりポジショニング」の発見
志師塾のカリキュラムは、自己棚卸しから始まります。自己棚卸しとは、25の質問項目に答えることで、幼少期から今までの原体験や感動したこと、将来目指すものなどを掘り下げ、自分史にまとめていく作業です。文字数にすると３万字程度とかなりのボリュームになります。
その後、自己棚卸しについて、仲間と相互にフィードバックし合いながら、自分の尖がりポジショニングを明確にしていきます。そのような場を通じて濃厚な人間関係も形成されますし、自分が他人にどのように思われているのかが良くわかるようになります。また、自分の強みや弱みを再認識することもできます。
次のステップでは、自分の強みや弱みを理解したうえで、自らのビジネスのポジショニングを設定していくという流れになります。ポジショニングについても相互に検証しながら詰めていくことになりますが、受講生同士だとどうしても詰めきれない部分もあるので、そのような時は個別コンサルを受講します。
個別コンサルの場で指摘された修正点をすぐに修正し、次の個別コンサルにのぞみます。そこでもまた修正を指示されますので、修正作業を行って・・・の繰り返しによりポジショニングがブラッシュアップされていきます。
そのような作業をしっかりとやり込んだ方は、かなり早い段階から自らの尖がりポジショニングを確立することができるそうです。田中さんは必ず週に１回、個別コンサルを受講しました。
また、田中さんは、仲間からフィードバックをもらうため、月に２〜３回の自主勉強会を行いました。そのように積極的に参加することで、自らのキャリアをより深く顧みることができ、尖がりポジショニングを掘り下げることができますので、そのような努力ができるかどうかが、後の活動に響いてきます。
5.2 卒業生用コミュニティの活用
志師塾には2,200名を超える卒業生を対象とした「インサイドアウト」というコミュニティや、月１回開催される「躍動期交流会」という志師塾の在籍時期が近いメンバーが集まる交流会があります。
これらのコミュニティを活用して卒業生は、1 to 1ミーティングのアレンジができます。1 to 1ミーティングというのは、１対１の面談を意味しますが、そこで、実際に仕事の紹介を相互に受けるなどのビジネスが成立することもあり、うまく活用すれば志師塾の受講料分はすぐにそこで取り戻すことが可能になっています。
1 to 1ミーティングは、コミュニティで知り合った人とFacebookでつながり、メッセンジャーで日程調整するのが一般的です。田中さんは今も積極的にコミュニケーションを図っており、1 to 1ミーティングを月に30～40名ほどの方と行っているそうです。
1 to 1ミーティングの成果としては、「ものづくり補助金の申請サポート」を受注するなど、現状では、潜在的なお客様も含めると少なくとも10件程度の案件紹介を受けたそうです。また、先日も志師塾同期の弁護士からサービサーの紹介依頼を受け、自らの人脈の中から信頼できるサービサーを紹介するなどお互いのビジネスに有効活用できる関係を築けているといいます。
ただ、このように用意されている場をうまく活用できるかどうかは本人次第です。積極的に関与して活用し、成果につなげられる人もいれば、そのような場は、本当に有効なのかと懐疑的に考える人や、時間がないことを理由にそもそも参加せず、活用できていない人もいるそうです。田中さんは、時間がなくとも積極的に活用するように心がけています。
5.3 成功するために必要なこと
このように志師塾には、自己棚卸しによる自らの尖がりポジショニングの発見を後押しするしくみや卒業後のコミュニティなどの場の提供など、成功に必要なものが網羅されています。
「これらに対して、どのように積極的に関わっていくか、どのように活用していくかはやはり自分次第です。成功するためには、自主性や積極性などのいわゆる「自律」が求められるということです。カリキュラムをきちんと理解して、それに忠実に、愚直にやり続ければ必ず成果が出ると私は思っています」と田中さんはいいます。
６．専業として補助金コンサルタントの活動をスタート
田中さんは、2023年４月に勤めていた会社を退職し、同年５月から本格的に大型補助金コンサルタントとしての業務を専業としてスタートしました。
「今までは、会社員としての活動が主だったので、SNSやホームページなどでの広告は一切やっておらず、紹介など属人的な営業活動しか行っていませんでした。しかし、これからはホームページの作り込みやWebマーケティングなどを行い、集客手段を多様化する予定です」
「また、商工会議所やロータリークラブなどの交流会に積極的に参加していきます。加えてジョイントベンチャー営業にも力を入れていきます。ホームページを作成するにあたっては、志師塾で作成した“お客様から選ばれる６つの理由”などがそのままコンテンツとしても活用できるのはありがたいですね」
７．志師塾を検討している方に向けて
「志師塾の学費は高額なのですが、真剣に取り組むことができれば十分に回収は可能です。私の例では先にご紹介したインサイドアウトや躍動期交流会などのコミュニティで知り合った方の補助金申請のご支援だけでも学費以上の売上を立てることができました」
「私だけではなく、他の皆さんも志師塾内で紹介を受けながら何らかビジネスにつなげているケースが多いと思いますよ。また、これらのコミュニティは現在も活用させていただいており、ビジネスを拡げる貴重なソースの一つとなっています。真面目にやることができれば、十分おすすめできる内容です」
「特にカリキュラムの前半部分の自己棚卸しやポジショニングのところで行うことが、自分のビジネスの原点になり得るものです。自分の原体験や強み、弱みなどを感情も含めて吐露することが大事ですね」
「やはり吐露しきれている人としきれていない人が出てきます。吐露しきれていない人は活動が途中で止まることが多いです。結局、新しいことができなくて元の事業に戻ってしまう傾向があります。吐露し切った人は新しい分野にいってビジネスを加速させていますね。やはり一番はじめの自己棚卸しがしっかりできるかどうかがターニングポイントになると個人的には思います」
志師塾に通ったからといって、誰しもが必ず成功できるわけではありませんが、志師塾が提供している場やカリキュラムを積極的に活用することで自らのビジネスを成功させる大きな一歩となることは間違いなさそうです。田中さんは今もなお、志師塾の運営サポーターとして93期生の後輩たちに自身の経験を伝えつつ、自らも学び直しています。
文：秋元美信（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部
年商1,000万円以上を目指したい士業・コンサル・講師・コーチ・セラピストなどの先生業の方は、田中さんも学んだ「高単価で顧客を獲得して先生ビジネスを軌道に乗せる7ステップ」を、学んでみてくださいね。
