吉元康裕（よしもとやすひろ）さんは、2022年10月に東京都江戸川区でYUTOLI社会保険労務士・FP事務所を開業し、従業員100名以下の中小企業に企業型確定拠出年金（以下企業型DC）を普及促進する社会保険労務士としてご活躍されています。

ご活動するなかで、多くの人がベースである公的年金についての理解度が低く、企業年金や個人年金（iDeCoなど）の正しい運用を行っていないことを痛切に感じています。

志師塾における学びを通じて年金専門の社会保険労務士として、企業型DCの普及促進と資産形成教育を、試行錯誤を繰り返しながら今日も奮闘されています。そんな吉元さんにお話をうかがいました。

１．３つのキャッチコピーを掲げた社会保険労務士

1.1 企業型DCに特化した社会保険労務士

吉元さんは、社会保険労務士従来の独占業務である社会保険や労働保険の手続き顧問や給与計算を行わない社労士としてご活躍されています。

「福利厚生充実とコストダウンの両立」、「優遇税制活用と資産形成はいっしょにやる！」、「人材確保と離職防止に役立つだけではない、使うとお得な企業型DC！」という３つのキャッチコピーのもと100名以下の中小企業を対象に、企業型DCの導入サポートを行っています。

社会保険労務士の独占業務を行わない理由は、社会保険労務士のフィールドは多岐に渡りすべてをフォローすることが難しいことと、社会保険である公的年金や公的保険は、国民共通のテーマでもあるため、幅広く活動をしていけると感じているからです。

これはやはり過去の経緯からくるものであり、自分でも誇りを持ち、かつやりがいを感じる仕事だと認識していることで、それに特化する形で活動を行っています。

企業型DCに対する認識はまだまだ低いうえ、正しい情報が伝わっておらず間違った解釈や理解をしている企業が多いなかで、普及促進に向けて日々奮闘されています。

1.2 国の御墨付き優遇税制３点セット

ここで確定拠出年金について触れておくと、政府が公的年金とあわせて確定拠出年金で国民の資産形成をしていくという方向性を打ち出しており、2020年の公的年金機能強化法という法改正もあわせて確定拠出年金法の法改正も行われ、より多くの人が加入し、運用しやすくなっています。

吉元さんは「企業型DCを活用してセカンドライフに向けた資産形成を行っていきましょう」と訴求しています。また企業が人材を確保するためには、従来以上に福利厚生充実が重要視されており、企業型DCがその有効な手段になると言います。企業型DCは、毎月積み立てる掛け金が非課税です。

また元本（積み立てた掛け金の合計額）とその運用で得た運用益が非課税で資産形成ができます。積み立てた元本と運用益の合計額を退職一時金で受け取る場合は退職所得控除ができ、分割で受け取る場合は公的年金の扱いで雑所得の扱いとなることで国の優遇が受けられるメリットがあります。これを吉元さん曰く「国の御墨付き優遇税制３点セット」と呼んでいます。

掛け金非課税、運用益非課税、受け取りが優遇税制を受けられるので非常に従業員にとってもお得になるし、中退共と異なり経営者も加入できるので経営者も従業員と一緒に資産形成ができるというメリットがあるというのが吉元さんの持論です。

1.3 企業型DCを普及促進させる難しさ

このようなすばらしい仕組みがあり、企業型DCの制度運営費用は福利厚生費として経理処理ができるにもかかわらず、導入時のイニシャルコストと、毎月のランニングコストで損をするという間違った認識を持っている中小企業が多く、損するという感覚を持っている企業が多いのが現状です。

それに対して吉元さんは、ＤＭを発送し反応があった企業に対してアプローチをかけ、紹介などを通じて企業に説明を行うなどコツコツと普及促進活動を行っていますが、なかなか普及促進が進まないのが、吉元さんの悩みでもあり課題でもあります。

２．前職で感じたマンネリ感と新しい出会い

2.1 プロダクトマネージャーとして奮闘した日々

吉元さんの前職は、医薬品・医療機器メーカーのテルモ株式会社に約30年勤めていました。病院担当のＭＲとして活躍され、さらに営業マネージャーとして約15年仕事を頑張ってこられました。

その後本社に異動になり、営業推進の職務の後、プロダクトマネージャーを務めます。その頃は当然のことながら、多くのサラリーマンと同様、退職金がどういう形で準備されているかなど全く知識がありませんでした。

本社に異動になり、管理部門の業務にも携わり、赤字事業の立て直しに従事するなかコスト削減に向き合うようになり、人件費もコストの一部だと認識するようになります。さらに人件費は給料だけではなく、厚生年金、健康保険、雇用保険などの社会保険料も人件費の一部であることを知りました。

2.2 前職で感じたマンネリ感と新しい出会い

本社で事業計画や年度計画の策定の仕事をするにあたり、人件費のことを常に考えるようになります。

また、人事や総務、法務室など色々な人たちと一緒に仕事をする機会があり、法律関係の仕事を通じて社会保険労務士や行政書士、司法書士などの仕事に触れる機会があり、こんな仕事があるのかと興味をもったのが社会保険労務士でした。

長く吉元さんは医療関係の仕事に従事していましたが、マンネリ感を覚えていました。というのは、医療は年間10数兆円規模の巨大産業ですが、業界全体は診療科別、疾患別に分野が細分化されています。

大学医学部の各医局や医療機関の各診療科は、お互いに不可侵領域となっており、いわばそれぞれ一つの城、国みたいになっていました。

業界各社も専門領域に的を絞って事業活動をしています。そこに身を置いていると、狭い世界にいるという風に感じてしまい、先生も顔見知りばかり、学会も同じような顔ぶれで同じようなことをやっていると思っていました。

本社で担当した業務を通じて、社会保険は国民全体に関わることであり、ほとんどの人が認識していませんが、非常に幅広く、かつ重要なインフラだと認識し、そこに関わる仕事をしたいと思ったことが社会保険労務士を目指すきっかけとなりました。

そのような経緯を経て、社会保険労務士を職業とする決意を固め、試験勉強を始めて公的年金や公的保険の知識をつけるとともに、定年退職を迎える先輩の退職金の受け取り方、使い方、資産活用および資産形成などの相談に乗ることでスキルを高めて独立に向けて準備を進めていました。

そして、退職すると同時に社会保険労務士の資格を取得し独立をする計画でしたが、奇しくも社会保険労務士の試験が２年連続不合格となり予定が大分狂いましたが、無事試験に合格し、夢に向かってのスタートを切れる運びとなりました。

３．先生業に特化した志師塾

3.1 自分を知るために志師塾に入塾する

吉元さんは資格を取得し独立開業に向けて準備をしていましたが、どのように独立開業をすればよいかわからなかったため、色々なセミナーを受講しました。

マーケティングのセミナーでは、Webでの集客方法などが主で、そういったセミナーはWebマーケティングに関しての知識が身につきます。

しかし、具体的に自分は誰に対してどのようなサービスを提供すればよいのか、そのためにどのようなマーケティングを行なえばよいのかがさっぱりわかりませんでした。

そんな中、ある日パソコンで作業していると、志師塾の「Web集客セミナー」の案内を見つけました。

セミナー内容は「あなたがやるべきことは、どうしてあなたがお客さんから選ばれるのか、そういうところを作りこまなければならない。自分が提供するサービスを、キャッチコピーにして相手にわかりやすく伝えないといけない。そのために自分は何ができるのか？それは過去の自分の経験からしかわからない。

そのためにまず自己棚卸をしましょう」というもの。セミナー後の個別相談で「自分の過去を振り返って自分がしてきたこと、自分が嬉しかったこと、自分が悲しかったことなどを思い出して全部書き出してください」と言われたことがすごく衝撃的で、自分が求めているものを教えてくれるのが志師塾だと思い、入塾する決意を固めました。

3.2 志師塾での学び

志師塾に入塾して驚いたことは、塾長の五十嵐さんが負のエネルギーを持たないポジティブの塊のような人だったこと。また、同期の塾生も様々なフィールドの人の集まりで新鮮味があり、かなりの刺激を受けました。

吉元さんは、かなり人見知りをするタイプでしたが、志師塾のカリキュラムで毎回１分自己紹介を行うことで、自己開示ができるようになりました。

また自分のサービスを作りこんでいく時やキャッチコピーを決めた後、チラシを作る作業に苦労したそうです。さらに、クラスの中でフィードバックをしあうのですが、それぞれ異なる意見がでることで逆に混乱をきたしてしまったとのこと。

しかし、そこは自分の顧客の意見ではないと割り切り、意見に振り回されないように振る舞い、これは志師塾の講座を受講する際の課題でもあるな、と思い作業を行っていたそうです。

とはいえ、志師塾を通じて、スタッフや同期に感化され、また１分間自己紹介などのカリキュラムをこなすことにより、スキルが高まり自己開示ができるようになります。

そして何より、自分自身を棚卸することにより自分自身の想いを知り、今後の進むべき道を確認できたことは大きな成果であったと語っておられました。

3.3 入塾を検討している人へのメッセージ

吉元さん自身が入塾されて体験されたことを踏まえて、今後入塾を検討されている方へ伝えたいことは、「自分は今まで体験したなかで、小手先のWeb集客やマーケティングのやり方ではなく、自分の商品サービスをどのように作りこんで、具体的にお客さんにどのようにアプローチするのかを知りたかったことに対して、志師塾の講座において自己棚卸をしたことがすごく役に立ちました。しかしあなたにとってそれが役に立つかどうかはわかりません。わからないけれどもWeb集客セミナーは無料で受けられるので受講するのもよし、それに自分が合わなければ入塾しなければよいと思います」

また「小手先のマーケティング手法やSNSのWeb集客の知識を得たいと思っておられる人は志師塾に合わないでしょうし、本質的に何がやりたいかを見つけ出す感じで、あなたはどんな人なの、何をしたいの、誰に対してどういう貢献をしたいの、というところを掘り下げていきたい人にとって志師塾は最適でしょう」というメッセージです。

４．道半ばの企業型DCの伝道への追求

吉元さんは志師塾の学びを通じて、３つのキャッチコピーを掲げて企業型DCの普及促進に努めてこられました。３つのキャッチコピーの1つである「福利厚生とコストダウン両立と優遇税制活用と資産形成はいっしょにやる！」を実現できるのが企業型確定拠出年金の導入です。

しかし、普及活動は道半ばで、実現にはマーケティングの問題を解決しなければならないと思っています。そのために積極的にDM発送や、セミナー講義の内容をYouTubeにアップして発信力を高めています。

さらに、所属する東京都社会保険労務士会江戸川支部では研修委員として支部に所属する会員社会保険労務士に企業年金や退職給付に関する講義を実施。その他にも中学校や高校への出前授業「えどがわ未来塾」などのイベントに参加して公的年金についての情報を発信しています。

吉元さんは企業型DCの普及促進を通じて日本の金融リテラシー向上に貢献する志があります。「貯蓄から資産形成へ」という社会の潮目の変化を受けて、各個人が自分のお金に対して自立した行動を取ることが求められます。「Z世代がダンスをする割合が高いということをご存知ですか？」それは高校の体育の授業でダンスを教え始めたからだそうです。

その例から申しますと、昨年４月から高校の家庭科の授業で投資教育が始まり、今後社会に出る若い人たちは、投資や資産形成が当たり前と考え、行動する人が多くなるでしょう。現在の大人が今のままでいいのでしょうか？

企業型DCやiDeCo、NISAを通じて金融リテラシーを向上させるチャンスを自分で活かして欲しいです。そのために吉元さんは公的年金と公的保険の専門家である社会保険労務士として、「お役に立てる仕事をしていきたい」と常々思いながら活動を続けています。

文：池崎良徳（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部

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