ホームページを作り、ブログを書き、SNSも動かしている。それなのに受注につながらない。中小企業診断士から志師塾に届く相談で、最も多いのがこの悩みです。原因ははっきりしています。企業を診断するスキルと、仕事を受注する力はまったく別物だからです。

この記事では、先生業（士業・コンサルタント・コーチ・講師など）の集客・営業支援を専門としてきた志師塾が、中小企業診断士のWeb集客を高単価の受注につなげるまでの流れを4つのステップに分けて解説します。成果が出ない構造、土台になるポジショニング、媒体ごとの役割分担、公的業務と民間業務の分け方、顧問契約への育て方。日本中小企業診断士協会連合会と総務省の公表データ、そして志師塾の卒業生3人の実例を添えて順番に並べました。

読み終えるころには、「安く見積もられる診断士」ではなく「この課題なら、あなたにお願いしたい」と指名される診断士になるために何から手を付ければよいか、その順番が見えているはずです。まずは、Web集客が成果につながらない構造から確認しましょう。

1. 中小企業診断士のWeb集客が成果につながらない4つの理由

中小企業診断士のWeb集客とは、ホームページ・ブログ・SNSを使って、経営者や支援機関から直接相談が届く状態をつくる集客方法です。成果は道具をそろえた時点ではなく、誰にどう選ばれるかを決めた時点で決まっています。

診断も助言も、相手が相談してくれなければ始まりません。中小企業庁は中小企業診断士を「中小企業の経営課題に対応するための診断・助言を行う専門家」と定義していますが、その入口をどう作るかは、定義の外側にある課題です。

中小企業診断士は、他の先生業に比べてITへの抵抗が少ない資格です。1次試験には経営情報システムがあり、支援の現場でもITの活用はもはや前提。Webを積極的に使う人が多いのに、それでも集客に悩む方が後を絶ちません。その理由は、大きく4つ。

1.1 「Webを使えばいい」と「Webをどう使うか」は別の話

ホームページを持ち、記事を出していれば集客できるという考え方は、もう通用しません。同じことをしている診断士が大勢いるからです。差が付くのは道具の有無ではなく、誰に、何を、どの順番で伝えるかという方法論を持っているかどうか。ここを知らないまま道具だけそろえても、成果は変わりません。

顧客企業に助言するときのことを思い出してください。「まずホームページを作りましょう」とは言わないはずです。誰に売るのか、何が強みなのか、そこを整理してから手段の話に入る。自分の集客になると、その順番が飛ぶ。診断士に特有の落とし穴がここにあります。

1.2 企業を診断する力を磨いても、受注力は伸びない

診断士としての実力を高めれば、自然と仕事が増える。そう考えたくなる気持ちは分かります。ただ、報酬をいただくには、その手前で受注しなければなりません。分析の腕前と、選んでもらう力は別の能力です。

志師塾が扱っているのは、この受注力のほうです。診断のスキルは磨けば伸びますが、受注力は意識して設計しないと伸びません。Web集客は、その受注力を仕組みに落とすための手段になります。

厄介なのは、受注力の不足が「勉強不足」に見えてしまうこと。仕事が来ないと、資格をもう1つ取ろう、新しい手法を学ぼう、という方向に手が伸びます。増えるのは引き出しで、選ばれる理由ではありません。

1.3 Webは「置く」道具ではなく「関係をつくる」道具

3つ目が最も大事なところです。志師塾では、Webを情報を置く場所ではなく顧客との関係性を構築するツールと捉えています。会社案内をそのまま載せたページは、置いてあるだけで関係をつくりません。

関係をつくるページに書かれているのは、読み手の悩みのほうです。何に困っていて、どうなりたくて、それを誰がどう解決するのか。読んだ人が「この人は自分のことが分かっている」と感じたとき、はじめてWebは働き始めます。

2つのページの差は、書かれている情報量ではありません。主語が自分になっているか、相手になっているか。実績一覧も、経歴も、相手の困りごとと結びついた瞬間に読まれる材料に変わります。

1.4 仕事の入口が、人から運ばれてくる構造になっている

4つ目は、Webの外側にある理由です。診断士の仕事は、そもそも他人が運んでくる割合が非常に高い。

日本中小企業診断士協会連合会の中小企業診断士活動状況アンケート調査（令和8年5月公表・調査時点は令和7年11月・回答1,847名）に、コンサルティング業務の依頼を受けたきっかけを聞いた設問があります。実際にコンサルティング業務を行っている1,383名が、多いものを3つまで挙げた結果です。1位に選ばれた回答の内訳を見てみましょう。

上位を占めたのは、中小企業支援機関・商工団体等からの紹介が20.1%、県協会からの紹介が15.9%、相談窓口が9.5%。これに他の診断士からの紹介8.7%、支援企業からの紹介8.2%、金融機関からの紹介6.7%が続きます。さらにコンサルティング会社・研修会社からの紹介4.3%、友人からの紹介4.0%、他資格専門家からの紹介2.7%、以前の勤務先からの紹介2.3%。ここまで数えると、紹介だけで72.9%、公的な相談窓口の9.5%を足して82.4%。1位回答の8割超が、人から運ばれてくる仕事です。

これに対して、ユーザー企業からの直接依頼（ウェブサイト、SNS等）を1位に挙げた人は8.5%にとどまりました。

この数字は2通りに読めます。ひとつは「紹介は強い」。もうひとつは、自分で作った入口から仕事が来ている診断士が、まだ1割にも満たないということ。紹介は、相手の都合で増えたり止まったりします。支援機関の予算が変われば案件は減り、担当者が異動すれば流れも変わってしまう。だからこそ、自分で回せる入口をひとつ持っておく意味があります。

4つの理由は、どれも技術より手前でつまずいています。ここから先の章は、その4つを1つずつ裏返していく手順です。

2. 中小企業診断士のWeb集客はポジショニングから決める（ステップ1）

ポジショニングとは、無競争状態で顧客に選ばれる独自の場所を見つけ、そこに立つことです。ホームページも記事もセミナーも、この一点から決まります。

2.1 「中小企業診断士の○○です」では選ばれない

あなたは、自分がどのような診断士かを一言で言えますか。次の2つを比べてみてください。「中小企業診断士の○○と申します」と、「製造業の現場改善を専門に、職人気質の社長と一緒に利益体質をつくる診断士です」。頼みたい相手の顔が浮かぶのは、後者だけです。

診断士は全国に大勢います。資格名を名乗るだけでは、相手の記憶に残りません。資格はスタートラインであって、選ばれる理由にはならないのです。

志師塾では、この一言を「肩書き」と呼び、専門領域＋一般名称の形で13文字以内にまとめます。13文字までなら、読むのではなく見た瞬間に認識されるからです。「経営コンサルタント」「中小企業診断士」だけでは専門領域が抜けている状態。逆に専門領域だけを尖らせて一般名称を落とすと、何屋なのかが伝わりません。両方そろえて、はじめて1秒で伝わる名乗りになります。

2.2 業種・課題・相手の3軸で絞る

絞り方は3つの軸で考えます。業種（製造、建設、飲食、小売、IT）、課題（資金繰り、事業承継、人材、販路開拓、補助金）、相手（創業期の社長、後継者、支援機関）。この3軸のどこかで、これまでの経歴と力になりたい相手が重なる場所を探してください。

志師塾では、100人に1人のものを2つ掛け合わせると1万人に1人になる、という考え方でこの作業を進めます。3軸すべてを埋める必要はありません。2つの掛け算で、ライバルはかなり減る計算です。「製造業×事業承継」「飲食×資金繰り」「建設×後継者」。診断士の世界では、この程度の掛け算でも名指しで思い出される位置が取れます。

軸の選び方には条件が1つ。相手の頭の中にすでに判断基準があるものを選ぶことです。「伴走型の支援」「本質にこだわる」といった言葉は、聞いた人が自分に関係あるかを判断できません。業種、規模、タイミング。相手が自分を当てはめられる軸を使ってください。

「絞ると仕事が減るのでは」という不安は自然です。実際は逆で、絞るからこそ思い出してもらえます。「経営のことなら何でも」は、相手の記憶の中では「何の専門家でもない」と同じ扱いになる。ここが決まると、書く記事もセミナーのテーマも迷わなくなります。

2.3 目指すのは「この課題なら、あの人」という第一想起

ポジショニングのゴールは、経営者や支援機関の頭の中で「この課題といえば、あの人」と最初に思い出される状態（第一想起）をつくることです。紹介も口コミも、ここから生まれます。金融機関の担当者が「事業承継で困っている社長がいて」と口にした瞬間に、あなたの名前が挙がるかどうか。

1.4で見た数字を、もう一度思い出してください。紹介が8割を占める構造そのものは変えられません。変えられるのは、その紹介がどんな言葉で回ってくるかのほうです。「診断士を探しています」と振られるのと、「原価がつかめていない工場があるんだけど」と振られるのとでは、話の入り方も値段の決まり方も違ってきます。前者は比較され、後者は指名になる。

志師塾では、ホームページやSNSといった道具に手を付ける前に、この設計を固める「ポジショニング先行」の考え方を大切にしています。順番を間違えないことのほうが、道具を器用に使い分けるよりずっと効きます。

2.4 絞るのは業務ではなく「認知してもらう場所」だけ

ここで、絞ることへの抵抗をひとつ解いておきます。実際にやる業務まで絞る必要はありません。絞るのは、お客様に認知してほしい場所だけです。

志師塾代表の五十嵐和也も中小企業診断士ですが、受注の看板に掲げていたのはWebマーケティングでした。そして信頼を得たあとに、月1回訪問の経営顧問へ切り替えている。顧問になってからは、補助金の相談も評価制度の相談も届くようになりました。入口を1つに絞ったことで、出口が広がった形です。

NPO法人の設立を専門に打ち出した卒業生にも、同じことが起きています。卒業生コミュニティで「NPOを設立できる人はいませんか」という投稿があるたびに、コメント欄がその人の推薦で埋まる。受注したあとには、Web制作も助成金も運営コンサルも一緒に頼まれています。

看板は狭く、実務は広く。この使い分けを知らないまま「絞ると食えなくなる」と考えて、結局「経営全般」に戻ってしまう診断士が多いのはもったいない話です。

3. 中小企業診断士がWebに任せる3つの役割（ステップ2）

中小企業診断士がWebに任せる役割とは、時間を守る・受注を安定させる・高単価で受注する、の3つです。立ち位置が決まったら、いよいよWebの出番。中小企業診断士にとってWeb集客が効くのには、はっきりした理由が3つあります。この3つを役割として意識すると、どの媒体に何を置くかが決まります。

3.1 役割1：時間という経営資源を守る

診断士の報酬は案件ごとに発生します。1件ずつ丁寧に助言していくにはまとまった時間が必要で、時間をかけすぎれば収入は増えません。時間が経営資源そのものだからです。

先ほどの活動状況アンケートによると、診断士業務の年間日数は平均120.8日（回答1,095名）。内訳は経営支援業務が81.8日、診断業務が41.2日。年間の稼働日数には上限があるという前提から、収入の設計は始まります。

Webに書いた情報は積み上がります。一度書いた記事は、寝ている間も説明を続けてくれる。自分の足で1件ずつ回る営業に比べれば、同じ時間で届く相手の数がまるで違います。仕組みをつくる手間はかかりますが、かけた分だけ後で返ってきます。

3.2 役割2：受注が安定する仕組み

仕組みができると、既存の顧客との関係を保ちながら、まだ会っていない相手にも届きます。発信に共感した人が増えることは、そのまま見込み客が増えることです。Web集客は今の売上を支えるだけでなく、未来の受注につながる資産にもなります。

ここで大切なのは、名前だけ知られている状態と、考え方まで伝わっている状態を分けることです。前者は数が増えても受注に変わりません。後者は、相手のタイミングが来たときに指名として返ってきます。

3.3 役割3：高単価で受注する

収入は受注件数だけでは決まりません。単価と件数の掛け算です。だからこそ、価格競争に巻き込まれないことが効いてきます。仕組み化されたWebであなたの価値が伝わり続けていれば、相手はあなたを他の診断士と比べなくなります。

コツは、資格や手法ではなく相手の変化を語ることです。「経営改善のご支援をします」ではなく「資金繰りの不安で眠れない状態から、数字を見て先手を打てる経営に変わります」。手に入る未来が具体的に見えるほど、価格は判断材料の中で小さくなります。営業の場面での伝え方は、中小企業診断士の営業のコツをご覧ください。

3つの役割は、独立して働くわけではありません。時間が空くから発信が続き、発信が続くから見込み客が増え、見込み客が増えるから値引きしなくてよくなる。どれか1つが欠けると、残りの2つも回らなくなります。

いま自分に欠けているのはどれでしょうか。時間が無いのか、届く相手が少ないのか、届いてはいるのに価格で比べられるのか。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、この3つのうちどこが穴になっているかを見分けるところから解説しています。

4. 中小企業診断士のWeb集客で使う媒体と、その役割分担

中小企業診断士のWeb集客で使う媒体の役割分担とは、ホームページ・ブログ・SNS・メール・動画に別々の仕事を割り当て、重ならないようにする設計のことです。全部やる必要はなく、全部を同じように使う必要もありません。

4.1 ホームページは「守り」、ブログとSNSは「攻め」

ブログとSNSは更新が簡単です。書いて公開ボタンを押せば終わり。制度の変更や業界の動きといった、鮮度のある話題を出すのに向いています。この身軽さが「攻め」の役割です。

反対にホームページは、内容を整えるのに手間がかかります。その代わり、じっくり読ませる情報を落ち着いて置いておける。手間をかけずに動かせるブログとSNSは攻め、詳細をしっかり説明できるホームページは守り。この分担を最初に決めてください。

ホームページに置くのは、依頼を検討する人が必ず確かめたい情報です。

• 依頼する場合のサービス内容と、料金の考え方
• これまでどんな会社を、どんな状態から支援してきたのか
• 経歴・専門領域・仕事の進め方
• 所在地と連絡の手段は、迷わず見つかる場所に置く

診断士のホームページには、他の士業に無い難しさもあります。守秘義務のかかった支援実績を、どこまで、どう書くか。ここが決まらないと、記事から来た社長は最後の1ページで引き返してしまいます。書き方は中小企業診断士のホームページ集客で解説しています。

4.2 読み手の社長は、いまも検索しています

「うちの顧客は年配の社長だから、ネットなんて見ない」。診断士の方から、ときどきこう聞きます。ただ、数字はそう言っていないのです。

総務省の令和7年通信利用動向調査（令和8年5月29日公表・調査時点は令和7年8月末・世帯構成員43,281人）で、インターネット利用者34,322人の利用目的を年齢階層別に見た結果があります。

50歳代では、電子メールの送受信が87.0%、SNSが86.4%、検索サービスの利用が84.7%。60歳代でも電子メール84.7%、SNS78.3%、検索サービス77.7%と続きます。ホームページやブログの閲覧も、50歳代で62.9%、60歳代で54.3%。中小企業の社長が集中する年代は、検索もサイト閲覧も日常にしています。

ここから読み取れるのは、2つのことです。ひとつは、検索から見つけてもらう経路が実際に機能すること。もうひとつは、50歳以上になるとSNSを抜いて電子メールが1位に立つこと。全年代でならせばSNSの82.3%が最も多いのですが、経営者が集中する年代に限れば順位が入れ替わります。派手さはなくても、この層に届く確率でいえばメールが強い。この2つは、あとの4.3で使います。

4.3 メール・動画・SNSは、会う前の時間を埋める

診断士への相談は、思い立った日に来るものではありません。決算が締まったあと、銀行に呼ばれたあと、後継者が入社したあと。相手の会社に節目が来たときに動き始めます。

ここで効くのが、メールマガジンやLINEのような「こちらから届けられる」経路です。記事を読んで興味を持った段階でメールアドレスを預かっておけば、節目が来たときに思い出してもらえます。ホームページは相手が来るのを待つ道具、メールは自分から出す道具。役割が正反対なので、両方あって初めて機能します。送る中身は、営業のお知らせではありません。窓口で受けた質問への答え、制度が変わったときの読み解き、支援先で起きた変化。読んで役に立つものを重ねていくと、返信という形で相談が届き始めます。

動画を使う目的は、再生数を伸ばすことではありません。会う前に「この人なら話せそうだ」と思ってもらうことです。診断士の仕事は、社長が自社の弱いところを打ち明けるところから始まります。文字だけでは、その安心感まで届きにくい。

10分の解説を1本置いておくだけでも、初対面の空気は変わります。話し方、間の取り方、笑い方。文章では伝わらない部分が、動画では勝手に伝わっていきます。三脚とマイクがあれば十分で、凝った編集は不要です。

SNSも同じ発想で使えます。診断士の依頼元は、経営者だけでなく税理士・弁護士・金融機関・支援機関の担当者。同業や他士業に向けた発信としても機能するのがこの資格の特徴です。案件を振る側の人が、あなたの投稿を見て「この分野に強い人だ」と覚えてくれれば、それが紹介の質を変えます。

4.4 手を付ける順番を守る

媒体をそろえる順番にも、志師塾なりの型があります。Web集客ロードマップと呼んでいる7段です。上から順にレベル1、レベル2と数えていきます。

1. 名刺・チラシと商品の準備：売れるかどうかを確かめる段階
2. 身近な集客：紹介、交流会、SNS、名刺代わりのホームページ
3. 専用ページ：登録用・セミナー用のページを持つ
4. メールマガジンやLINE。関係を続けるための仕掛けづくり
5. 動画：解説動画と自己紹介動画で、会う前の信頼をつくる
6. 検索から見つけてもらうための、記事の積み上げ
7. 広告：ここまでの受け皿ができてから使う

順番を守る理由は単純で、後ろの段は前の段の出来に成果が左右されるからです。受け皿がないまま広告を出せば、費用だけが出ていきます。記事を積み上げても、着地するページが会社案内のままなら、そこで行き止まり。

そして、志師塾の実感としてレベル2までで年商1,000万円には届きます。広告を使わずに3,000万円へ到達した卒業生もいるほどです。焦って上の段へ進むより、いまの段を仕上げるほうが早い。診断士の方は、レベル2からレベル4までを丁寧に埋めていくのが現実的な進め方です。

5. 中小企業診断士のWeb集客は公的業務と民間業務で土俵を分ける（ステップ3）

中小企業診断士の公的業務と民間業務の違いとは、単価を誰が決めるかの違いです。公的業務は支援機関の規程が決め、民間業務はあなたが決める。この2つを混ぜたまま値付けをすると、いつまでも単価が上がりません。

5.1 公的業務の単価は「制度」が決める

専門家派遣や窓口相談、補助金申請の支援といった公的業務では、謝金の単価が支援機関ごとの規程であらかじめ決まっています。どれほど質の高い支援をしても、規程の単価は動きません。単価が固定なら、収入を増やす方法は稼働日数を増やすことだけです。

体はひとつですから、そこで年収の上限が決まってしまうのです。案件を割り振る主導権も支援機関の側にあり、年度予算や制度の見直しにも左右されます。

5.2 民間の単価を決めるのは「あなた」

民間企業との直接契約では、単価を決める物差しは規程ではありません。あなたが設計した価値そのものです。サービス業には仕入れ値がありませんから、高い価格で受けることも、利益がほぼゼロの価格で受けることもできてしまいます。

では、その違いは金額にどう表れているのか。先ほどの活動状況アンケートで、診断士業務日数が100日以上の方を対象に、1日あたりの報酬を集計した結果を見てみましょう。

売上に占める割合が「公的業務がかなり高い」層では、診断業務の平均が1日3万9,400円、経営支援業務が4万3,300円、講演・教育訓練が4万3,800円。これに対して「民間業務がかなり高い」層は、診断業務が10万7,200円、経営支援業務が11万9,400円、講演・教育訓練が11万5,200円でした。同じ内容の仕事で、3倍近い開きがあります。調査報告書の記述も「金額に３倍近くの開きがみられる」。

だからこそ、「自分が提供する価値をいくらと定義するか」を先に決めておくことが欠かせません。この定義があいまいなまま商談に臨めば、相場観や相手の予算に引きずられるだけです。志師塾では、提示する価格の3倍のメリットを相手に示せるかどうかを目安にしています。50万円のサービスなら、150万円ぶんのメリットを説明できるか。示せないときは、価格が高いのではなく説明の材料が足りていない、と考えます。

5.3 公的業務は「入口」として使う

誤解しないでほしいのですが、公的業務が悪いわけではありません。独立初期の実績づくりや経営者との出会いの場として、むしろ貴重な入口です。同じ調査では、「公的業務が高い（かなり高い＋やや高い）」層が34.9%、「民間業務が高い（かなり高い＋やや高い）」層が31.1%と、ほぼ拮抗しています。5.2や6.3で取り上げた金額は、このうち「かなり高い」と答えた層だけを抜き出した集計です。どちらかが正解という話ではありません。

危ないのは、公的業務の単価を診断士の相場と思い込み、民間向けの値付けまでその水準に縛られてしまうこと。入口として使うのか、そこで完結させるのか。決めているかどうかで、3年後の景色が変わります。

5.4 Webの書き分けは、読み手が誰かで決まる

Webでの発信も、この2つを分けて設計します。公的機関に向けては支援実績と調整力を、民間の経営者に向けては現場で何がどう変わるかを。同じ強みでも、相手が変われば選ぶ言葉は変わります。

ページを分けるところまでやる必要はありません。ホームページの中に、支援機関向けの実績ページと、経営者向けの相談ページを1枚ずつ置く。それだけで、読んだ人が自分向けの情報を見つけられるようになります。

専門家登録の状況を見ると、商工会・商工会議所への登録が37.1%、都道府県が24.9%。登録している人が多いぶん、そこでの差は「登録の有無」ではなく「何の専門家として覚えられているか」に移っています。ここでも第一想起が効いてくる、ということです。

単価の土俵を分けたところで、次は関係を続ける形の話に入ります。その前に、診断士の商品づくりから集客までの全体像を先につかんでおきたい方へ。志師塾では、無料の資料「中小企業診断士で年収1,000万を達成する３ステップ」を用意しています。セミナーはまだ早いという方の、最初の一歩としてどうぞ。

6. 中小企業診断士のWeb集客を顧問契約の仕組みにする（ステップ4）

顧問化とは、単発の診断で終わらせず、継続契約や定期訪問で顧客に長く伴走する形をつくることです。Web集客の出口をここに置いておくと、毎月ゼロから集客し直す必要がなくなります。

6.1 会う前に価値が伝わっている状態をつくる

指名される診断士は、商談の前から選ばれています。記事やセミナー、紹介を通じて、会う前に専門性と考え方が伝わっているからです。初対面の商談が「検討の場」ではなく「確認の場」になる。これがWeb集客の目指す姿になります。

逆に言えば、初回の面談で自己紹介から始めている限り、Webは働いていません。会う前にどこまで渡せているか。ここがそのまま、商談の入り方と価格の決まり方を左右します。

6.2 顧問の「型」は自分で設計する

ここで意識したいのが、診断士の顧問契約には税理士のような毎月の法定業務の土台がないことです。記帳も申告もない以上、毎月何をするのかを自分で設計し、相手に見える形にしなければ、顧問料は払い続けてもらえません。

月次の経営会議に同席して、数字を一緒に読む。行動計画の進み具合を確かめ、翌月の打ち手まで決めます。そして、金融機関に見せる資料づくりへの伴走。「この時間があるから経営が回る」と感じてもらえる型を持つ診断士だけが、顧問先を増やしていけます。

型を作るときのコツは、標準パッケージを先に決めることです。何をどの順で提供するかが決まっていないと、相手は何が標準で何が追加なのかを判断できません。あれもできる、これもできる、と並べるほど「結局この人は何をしてくれるのか」が伝わらなくなります。

6.3 顧問化した診断士としていない診断士の差

顧問契約の有無で、事業の姿はどれくらい変わるのか。活動状況アンケートに、その差がそのまま出た集計があります。売上に占める割合が「公的業務がかなり高い」層（514名）と「民間業務がかなり高い」層（441名）を比べたものです。

顧問契約を結んでいる割合は、公的業務がかなり高い層で20.6%、民間業務がかなり高い層で53.5%。2.5倍以上の差があります。顧問先の数は平均2.4社に対して6.2社、1か月の訪問日数は1.8日に対して4.6日。そして顧問料の月額平均は、7万5,600円に対して15万900円と2倍です。最高月額で見れば、9万4,500円に対して27万3,700円になります。

顧問先6社で月15万円なら、月90万円。年間1,000万円を超える計算です。診断士業務の年間売上を見ても、100日以上稼働している方（564名）のうち「501万円から1,500万円」の帯が半数以上を占め、3,001万円以上も2.8%います。上限は資格ではなく、契約の形が決めているということです。

この流れで受注を安定させた診断士は、志師塾の卒業生にも数多くいます。手法ごとの深掘りは中小企業診断士の集客方法6選にまとめました。

7. 中小企業診断士のWeb集客をAIと分担して続ける

中小企業診断士のWeb集客をAIと分担するとは、調べものや下書きをAIに渡し、判断と実例だけを自分で書く進め方のことです。続かない最大の理由は才能ではなく、時間の不足にあります。

7.1 業界が挙げた課題の1位は「伴走支援力」

活動状況アンケートには、診断士業界が今後取り組むべき課題を聞いた設問もあります。1位に挙げられたのは、実行支援力・伴走支援力の強化が32.7%、資格の認知度・信頼性の向上が25.3%、経営者ニーズに即した顧客開拓力の強化が7.1%でした。生成AIへの対応強化を1位に挙げた人は3.2%です。

この並びには、意味があります。診断して報告書を出すところまでではなく、実行に伴走するところまでが求められている。伴走には時間がかかりますから、時間の確保そのものが競争力になるという構造になります。作業をAIへ渡す意味は、ここにあります。

7.2 AIに渡すのは処理、自分に残すのは意味

志師塾では、人とAIの分担をこう整理しています。AIは「処理」の相棒、人は「意味」の責任者。Web集客に当てはめると、線はかなりはっきり引けます。

AIに渡せるのは、記事の構成案を10通り出す、公表資料から数字を拾う、面談メモを議事録の形に整える、書き上げた文章の誤字を探すといった作業。渡せないのは、どのテーマで名乗るかを決める、支援先の社長の顔を思い浮かべて言葉を選ぶ、書いた内容に責任を持つといった判断です。

「AIに仕事を奪われる」という言い方がありますが、奪われるのは作業のほうだけ。作業を渡したぶん、社長と向き合う時間は増やせます。診断士ならではの取り入れ方は、中小企業診断士のAI活用術で解説しています。

7.3 続けるための最小の型を先に決める

更新が止まる原因は、毎回ゼロから考えていることです。型を1つ決めてしまえば済みます。たとえば、次の5段はどうでしょうか。

1. 悩みの再現：社長が口にした言葉のまま、困りごとを書き出す
2. 結論：言いたい答えを、先に1行で出します
3. なぜそうなるか：数字か制度で裏づけた構造と背景
4. 明日から動ける手順まで落とし込む
5. 次の一歩：送り先はホームページの1ページに固定する

この型があると、面談で受けた質問を当てはめるだけで下書きが立ち上がります。1から3までをAIに下書きさせ、4と5を自分で書き直す。1本あたり30分まで縮められれば、移動の合間でも続きます。

止まってしまったときの戻り方も、先に決めておくと安心です。再開の1本目に長い解説を選ぶと、たいてい二度目も止まります。窓口で今週受けた質問に、800字だけ答えてみる。次の1本さえ出れば、そこから再開できます。

8. Web集客で成果を出した中小企業診断士｜志師塾卒業生3人の実例

ここから登場する3人は、いずれも志師塾で学んだ中小企業診断士です。使っている道具も、独立の時期もばらばらです。それでも、Webに手を入れる前に「Webに載せる一文」を作り直したという一点で、3人は同じ道を通っています。公開済みのインタビュー記事から引いて見ていきましょう。

8.1 樋之津智文さん｜Web活用の質問に、ひとつも答えられなかった

後継経営者資金マネジメントパートナーとして、中小企業の後継者に財務と組織の両面から伴走している中小企業診断士の樋之津智文さん。新卒でアパレル企業に約10年勤め、税理士法人傘下の経営コンサル会社で6年ほど働いたのち独立されました。

独立前の苦労が、そのまま出発点になっています。「アパレル出身で診断士資格しか持っていない私が、いきなり年も上の経営者に対してコンサルティングの提案をしても、当然売れませんでした。半年間全く売上が立たず、１年半ほど本当に苦労しました」。1.2で書いた、診断のスキルと受注力が別物である状態です。

志師塾のフロントセミナーで、樋之津さんは自分の位置を突きつけられます。「セミナーの中で『WEBを活用して高単価の受注を獲得するための24の質問』というものがあったのですが、全く答えられず、これはマズいなと思いました」。Webの操作ではなく、Webに何を載せるかを決める材料が無かった、ということです。

受講後の成果は、肩書き・キャッチコピー・プロフィールが自分の納得する形になったこと。そして講座（コンテンツ）を作って提案し、受注につなげられたことでした。開発した後継者向けのサービスでは月額10万円の伴走支援契約を獲得し、1年間で120万円の安定収入を得られるようになっています。並行して、志師塾関連の人との1対1のミーティングを190人以上。詳しくは樋之津智文さんのインタビュー記事をご覧ください。

8.2 米澤智子さん｜名乗りをそろえたら、知れ渡った

「知られていない会社を選ばれる会社へ」をキャッチコピーに、BtoB中小企業専門の広報参謀として活動する中小企業診断士の米澤智子さん。銀行では融資、中小企業支援機関では助成金・補助金、クラウドファンディング会社では応援資金。資金調達の支援を3社で経験した経歴の持ち主です。

志師塾での最大の成果は、名乗りの統一でした。「志師塾で学んだとんがりポジショニングを『BtoB中小企業専門の広報』として、ホームページやSNSを全部統一しました。すると、『米澤さんはBtoBの広報だね』とFacebookの知り合いに知れ渡ったんです」。

この明確化のあと、新規契約が2件決まります。「月15万円×２社で月30万円、１年契約なので年間360万円の新規契約が決まりました」。4.1で書いた「守り」と「攻め」を、同じ一文でそろえた結果です。

支援先の成果も数字で語れる状態になっています。あるクライアントでは、関わる前は約35%だったリリースの掲載率が約60%に上昇し、記事の合計数も1年間で12件から36件へ3倍に。ある町工場では、2か月に1本のプレスリリース配信を1年以上続けた結果、BSの30分番組や日経新聞全国版への掲載が実現しました。米澤智子さんのインタビュー記事で詳しく読めます。

8.3 田中順さん｜紹介だけの入口に、Webを足していく

500万円以上の大型補助金に特化した申請書作成支援を手がける中小企業診断士の田中順さん。大手信託銀行での法人営業と産業調査から始まり、早稲田大学大学院でMBAを取得、外資系コンサルティングファーム、格付機関のアナリスト、外資系金融機関の与信審査と、一貫して金融畑を歩いてきました。

強みの出どころは、審査の経験です。「中小企業診断士協会に所属した際に補助金審査員としての仕事を受託するなどで、今までに1,000件を超える補助金審査を経験しました」。どんな申請書なら採択されるのか、審査する側の目線を持っている。開業以来23件の補助金について全件採択という数字は、その裏づけになっています。

それでも、入口は紹介の一本道でした。補助金コンサルタントを始める診断士は先輩の団体から下請けで受注するケースが多く、田中さんも例外ではありません。ご本人の言葉です。「今までは、会社員としての活動が主だったので、SNSやホームページなどでの広告は一切やっておらず、紹介など属人的な営業活動しか行っていませんでした」。1.4で見た構造そのままの状態です。

そこから先の設計が、この記事の内容と重なります。「これからはホームページの作り込みやWebマーケティングなどを行い、集客手段を多様化する予定です」。しかも、載せる中身はすでに手元にありました。「ホームページを作成するにあたっては、志師塾で作成した『お客様から選ばれる６つの理由』などがそのままコンテンツとしても活用できるのはありがたいですね」。先に一文を決めておけば、Webは器を用意するだけで済みます。田中順さんのインタビュー記事に、そこまでの経緯が載っています。

※上記の3人の成果は、志師塾を受講された方の実例です。同様の成果を保証するものではありません。

8.4 3人が先に変えたのは、Webではなかった

専門も、経歴も、いま使っている道具もばらばらです。それでも共通点がありました。

• 「中小企業診断士」と名乗るのをやめた：後継経営者資金マネジメントパートナー、BtoB中小企業専門の広報参謀、大型補助金の申請支援。3人とも、社長が想像できる言葉に置き換えています
• 前職の経験を、そのまま軸にした。アパレルと経営コンサル、資金調達の3社、一貫して歩いた金融畑。診断士になってから足したものではありません
• 道具は後から選んでいる。ホームページ、SNS、講座。先に決めたのは載せる一文のほうでした

樋之津さんの「24の質問に全く答えられなかった」という言葉が、いちばんはっきり物語っています。Webが動かないのは、Webの作り方を知らないからではありません。載せる材料が決まっていないからです。

そして、その材料はどの人も自分の経歴の中にありました。難しいのは、そのどれを表に出すかを決めること。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、過去の経歴のどこを看板に選ぶかを、先生業が実際に踏んだ順番で確かめていきます。

9. 中小企業診断士のWeb集客でよくある質問

9.1 公的業務が中心でも、Web集客をやる意味はありますか？

あります。むしろ、公的業務が中心の方ほど効きます。活動状況アンケートでは、売上に占める割合が「民間業務がかなり高い」層の53.5%が顧問契約を持っていたのに対し、「公的業務がかなり高い」層は20.6%でした。顧問料の月額平均も15万900円と7万5,600円で開きがあります。公的業務を入口として使いながら、民間の相談が自分に直接届く経路を並行して育てるのが現実的な進め方です。

9.2 ホームページとブログとSNS、どれから手を付けるべきですか？

ホームページが先です。ブログもSNSも人を連れてくる役割なので、受け皿がなければ流れが行き止まりになります。ただ、最初から作り込む必要はありません。名刺代わりの1ページに、誰の何を解決するのか、これまでどんな会社を支援してきたのか、どう連絡すればよいのかを置く。ここまでできてから、記事や投稿を増やしてください。

9.3 守秘義務があるので支援事例を書けません。何を載せればよいですか？

個別の事情ではなく、質問の形と構造を書きます。企業名・業種・地域・時期を消しても、「銀行から追加資料を求められたが何を出せばよいか」という問いそのものは残るはずです。同じ悩みを持つ社長は全国にいるので、それだけで記事になります。加えて、自分の手元の記録を集計した数字も一次情報です。「今年関わった申請で、不採択の理由に多かったもの」なら、誰の秘密も明かさずに書けます。

9.4 企業内診断士でもWeb集客はできますか？

できます。活動状況アンケートによると、会社等に勤めている方のうち副業が「全面的に認められている」「一部認められている（許可制等）」の合計は79.1%。前回調査（2021年報告）の47.0%から大きく増えました。ただし、勤務先の規程は必ず先に確認してください。そのうえで、独立してから慌てて発信を始めるより、在職中に少しずつ記事を積み上げておくほうが有利です。検索から評価されるまでには時間がかかるので、早く始めた分だけ先に効き始めます。

9.5 広告を出せば早く集客できませんか？

受け皿ができていれば早くなりますし、できていなければ費用が出ていくだけです。4.4のロードマップでいうと、広告は7段目。着地するページに選ばれる理由が書かれていない状態で人を送っても、読んだ人はそのまま離れていきます。志師塾の実感では、レベル2までの身近な集客だけで年商1,000万円には届きます。広告を検討するのは、その先の話にしてください。

9.6 記事を書いても順位が上がりません。制作会社に頼むべきでしょうか？

頼む前に、記事の宛先を確認してください。順位が上がらない原因の多くは技術ではなく、誰に向けた記事なのかが決まっていないことにあります。検索エンジンは順位のルールを公表していないので、費用をかけても成果が約束されるわけではありません。窓口で実際に受けた質問に、社長が口にした言葉のまま答える。この積み上げのほうが、遠回りに見えて確実です。

10. まとめ：中小企業診断士のWeb集客は「受注力」の設計から

中小企業診断士のWeb集客を、4つのステップでお伝えしました。

• ステップ1：ポジショニングを、業種・課題・相手の3軸で決める。絞るのは業務ではなく認知してもらう場所だけ
• ステップ2：時間・受注の安定・高単価という3つの役割をWebに任せる
• ステップ3：公的業務と民間業務は土俵が別。民間の値付けは自分で決めます
• ステップ4：会う前に価値が伝わる状態をつくり、顧問の型で継続の関係へ

加えて、媒体には順番があること、そして作業をAIに渡して伴走の時間を確保すること。この2つが、4つのステップを支える土台になります。

ホームページを作りさえすればいい、という考え方は捨ててください。Web集客の成否は、道具をそろえた時点ではなく、誰にどう選ばれるかを決めた時点で決まっています。診断のスキルではなく受注力を設計する。ここが出発点です。

明日からの一歩は、この3つです。

1. 直近1年に受けた相談を振り返り、業種・課題・相手の3軸でいちばん重なりが多い場所を1つ選ぶ
2. その1つを、専門領域＋一般名称の形で13文字以内の肩書きに書き直してみましょう
3. ホームページの一番上の行を、その肩書きに差し替える。直すのは、まずこの1行だけで構いません

1年後に、金融機関の担当者や支援機関の職員の口から、あなたの名前が先に出るかどうか。決め手になるのは記事の本数でも媒体の数でもありません。何の専門家として覚えられているか、その一点です。

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