皆さんはコンサルタントの年収についてご存じでしょうか。なんとなく「コンサルタントの年収は高そう！」といったイメージはあるのではないでしょうか。

今回は、コンサルタントとはどういった職業なのか、実際の報酬体系の解説をしていきます。

今後、コンサルティング業界への就職・転職や独立を検討されている方に向けた内容となっておりますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

1．コンサルタントはどんな職業なのか

コンサルタントとは、コンサルティングを実行する人物のことを指します。

しかし「具体的に何をするのか？」といった中身まで解説できる人は少ないのではないでしょうか。

まずは、コンサルタントとはどういった職業なのかについて解説していきます。

1.1  そもそもコンサルティングとはなにか

コンサルティングとは、企業や公的機関、個人の事業などが抱える課題に対して解決策を提案し、その事業発展を支援する業務のことを指します。

コンサルタントとして重要なことは、クライアントと対等な関係にあることを心掛けることです。なぜなら、クライアントが求めているのはパートナーだからです。

クライアントのいったことに対して従順な反応をしているようでは、従業員と部下と変わりません。従業員や部下からは出ないような意見を、クライアントに躊躇なく伝えなければなりません。

コンサルタントは、経営の中枢に関わる問題を解決することが求められます。そのため、企業にとって重要な課題を解決することにより、企業に与えることのできる利益は非常に大きなものとなるので、必然的にコンサルタントに支払われる報酬は高くなるというわけです。

1.2  どうすればコンサルタントになれるのか

コンサルタントになるために特に必要な資格は必要ありません。そのため、コンサルティングファームにコンサルタントとして入社することや、独立してコンサルティング会社を立ち上げることや、個人事業主として事業を始めれば、誰でもコンサルタントになることはできます。

ただし、仕事を受注し高い年収を得ることができるようになるとは限りません。コンサルタントの世界は完全に実力主義になっていますので、高い年収を稼ごうと思うと、それなりの経験や能力が必要となります。

そのため、専門領域が無い場合は即独立するのはお勧めできません。可能であれば、最初はコンサルティングファームに入社して、ある程度実力を身に付けてから独立することが良いでしょう。

1.3  コンサルタントに求められる3つの能力

コンサルタントに求められる能力として大きく3つ挙げられます。

高い年収を得たいのであれば、その3つ全てで高い能力を身に付ける必要があります。

1.3.1  論理的思考能力

課題を発見し解決策を見出すためには、まず現状を分析する必要があります。

その際、感情や思い込みによるミスを防ぐためにも客観的なデータに基づいて、適切な判断や分析をすることが求められるので、論理的思考能力は必要不可欠です。

具体例として「経営状況が悪化した」と漠然とした相談を受けるケースも少なくありません。この場合、顧客企業の財務諸表などから分析を行い、原因を具体的に把握することが必要になります。

1.3.2  コミュニケーション能力

コンサルタントは経営のトップや、それに近い幹部への提案を行わなければなりません。

あくまでコンサルタントは企業に所属しているわけではないので「外部の人」といった様に壁を作られてしまうこともあります。そんな中で、今までとは違う新たな施策を打ち出さなければならないわけですから、摩擦が生じることもあります。

そうなると、いくら正論で相手を言いくるめたとしても、思う様に動いてはくれないだけでなく、足を引っ張られてしまう可能性すらあるのです。

また、場合によっては従業員などへヒアリングを行うこともあります。

コンサルティング先の従業員は「自分たちのことを不利に扱うのではないか？」と警戒することが多いです。そのため、警戒心を無くさせ、うまく情報を拾い上げるためにもコミュニケーション能力が求められるのです。

相手の話をしっかりと聞き、相手の考えを理解して相手の立場から考えることが大切になります。

1.3.3.  発想と提案力

コンサルタントはクライアントが今まで考え付かなかったアイデアを、新たな視点から提案することも求められます。新たな視点とは、その業界の視野しか持たない顧客企業に対して、他の業界のアイデアを持ち込むなど、業界の常識にとらわれない視点です。

ただし、奇抜なアイデアよりも、科学的な根拠に基づく論理と整合性が重要です。コンサルタントだけが「これは良いアイデアだ！」と思っていても、クライアントからしてみれば、地に足のつかない理想主義では信頼を勝ち取ることはできません。

2．企業に勤めるコンサルタントの年収はどの程度？

それでは実際にコンサルタントはどのくらいの年収を稼ぐのでしょうか？

2.1  コンサルティング業界は稼げる業界

東洋経済新聞社が、2019年度の業界別モデル平均年収ランキングを集計した際に、コンサルティング業界が見事1位「1316万円」となっております。2位の総合商社「1232万円」や3位の放送「879万円」と比較しても非常に高い平均年収額となっています。

2019年度だけではなく、東洋経済社の本調査は毎年行われており、コンサルティング業界は3年連続で1位の座に輝いています。これらのことから、コンサルティング業界の平均年収は高いといえるのではないでしょうか。

参考：東洋経済オンライン 最新版！40歳年収｢64業界別｣ランキング

2.2  どういった企業のコンサルタントの平均年収が高いのか

国内のコンサルティング企業でも高水準の平均年収となりますが、外資系コンサルティング企業に所属するコンサルタントでは、更に平均年収が高くなる傾向があります。

有名なコンサルティング企業で言えば「マッキンゼー・アンド・カンパニー」や「ボストンコンサルティンググループ」などが挙げられます。皆さんも一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか？

こういった外資系のコンサルティング企業に所属するコンサルタントでは、20代でも年収が1000万円を超える様な高い水準になっています。

3．独立したコンサルタントの収入について

前項では、企業に勤めるコンサルタントの年収について解説しましたが、独立した場合の年収はどうなるのでしょうか。

結論から申し上げると、独立した場合は0円～上限は無しとなります。コンサルタントは、一般的に負荷の高い仕事となりますが、成功したときの収入は計り知れないのです。

3.1  独立したコンサルタントの報酬形態について

コンサルタントの報酬体系は、以下の様な種類があります。

3.1.1  顧問契約

顧問契約とは、一般的に毎月一度企業へ訪問や、近年ではZoomなどのオンラインツールを活用し、クライアントの現状をヒアリングし課題を解決するためのアドバイスを行います。月に一度の訪問以外でクライアントから相談があった場合は、電話やメールで対応を行います。

顧問契約は数か月～数年と長期間の契約に及ぶことが多いので、コンサルタントの年収に対して、土台となっていく部分になることが多いです。

例えば、飲食店の売り上げを増加させるという経営課題を解決させるために、毎月一度経営者と打ち合わせを行い、現状の分析と今後の計画を立案するといった内容になります。

一般的な金額としては、5～30万円程度で請け負うことが多いのではないでしょうか。中には、それ以上の報酬を得ている方もいますので、あくまで参考金額になります。

顧問契約をいくつもの企業と結ぶことで、安定した報酬を見込むことができます。

3.1.2  パッケージ契約

パッケージ契約は顧問契約とは異なり、一つの課題解決に対して期間を定めて契約をします。

例えば、社内に新たなITシステムを導入する際のコンサルティング契約であれば、そのITシステムの導入に伴う期間のみが契約期間となります。

その場合には１プロジェクトあたり、数十万円～数千万円といった報酬体系になることが多いです。

パッケージ契約が終了した後に、顧問契約に移行するパターンなどもあります。

3.1.3  成果報酬型

成果報酬型とは、コンサルタントの目標に対する達成度(成果)に応じて料金を支払う形態で、目標が達成された時に料金が支払われるケースや、利益の数パーセントなどをあらかじめ決定しておき、支払うケースがあります。

3.1.4  セミナー

セミナーを行い、その参加費などから報酬を得ます。自分で会場セッティング～集客～セミナーまで行うこともあれば、企業に対して、その従業員向けにセミナーを行って報酬を得ます。

自分で設定する場合は、参加費×人数―諸経費が報酬となります。Zoomなどを活用したオンラインセミナーでは、会場費、交通費、印刷費などを削減できます。

企業に向けた研修の報酬は、数万円～数十万×日数が一般的です。売れっ子のコンサルタントになると、１回のセミナーでも非常に高額な報酬を得られます。

また、セミナーの参加は無料とし、そこから顧問契約を獲得する方法もあります。

4．高い年収のコンサルタントの特徴とは

コンサルタントの年収には本当に大きな差が出ますが、高い年収を得ているコンサルタントは、どんな特徴をもっているのでしょうか。

4.1  自分の専門領域をもつこと

マーケティング施策にIT導入、補助金申請や節税対策やコスト削減、ブランディング、M&A、海外進出など、コンサルタントが活躍できる課題はたくさんあります。

しかし、なんでもできるコンサルタントは全てにおいて中途半端な成果しか残せず、顧客の要望を満たすことができません。そのため、顧客の満足度を120%得ることができる独自の強い専門分野を築くことが何より有効なのです。

実際には、以下の様なコンサルタントがいます。ここでは一例だけですが、以下の様に「コンサルタント」と名のつく職種は本当に多く存在します。

4.1.1  経営コンサルタント

コンサルタントといえば企業経営全般に関する「経営コンサルタント」がすぐに思い浮かぶのではないでしょうか。

そんな経営コンサルタントの中でも「ブランディング」「広告宣伝」「人事設計」「事業承継」などの得意な領域を持ち、その得意な内容で売り込みを行っている経営コンサルタントがより高い年収を得ています。

4.1.2  ITコンサルタント

ITコンサルタントは、クライアントの抱える課題に応じてITシステムの設計や開発、運用テストなどを行います。近年では新型コロナウイルスの影響もあり、企業のIT化が急速に進んでおり、ITコンサルタントへの需要が高まっています。

ITの技術的な部分だけではなく、その企業が抱える課題を適切に把握し、その課題を解決できるITシステムを導入することになるので、経営全般に関する知識も求められます。

4.1.3  建設コンサルタント

建設コンサルタントは、建設に関わる業務を行う際に、サポートをするコンサルタントです。

建設に関わる知識だけでなく、業者の斡旋や、官公庁との交渉などの人的ネットワークが必要になることも多いです。

4.1.4  キャリアコンサルタント

キャリアコンサルタントは、職業選択や能力開発に関する助言を行う専門家です。

顧客のキャリアに対して、支援を行う専門家で、企業だけでなく、ハローワーク、教育機関、若者自立支援機関など幅広い分野で活躍が期待されています。

4.1.5  労働コンサルタント

労働コンサルタントは、企業の労働状況(安全・衛生)の水準向上のため、診断や助言を行います。

具体的には、顧客企業の事業場の安全水準あるいは衛生水準を向上させるための指導や、労働安全衛生施策に関する教育の実施、セミナーや資料の提供などが主たる業務となります。

4.2  顧客と信頼関係を築けること

上述した様に、コンサルタントは人間関係が非常に重要です。どれだけ的確な内容を指導できていたとしても、それを相手にうまく伝えることができて、そのうえで顧客が行動に移さなければ何も成果は生まれません。

成果が出ないだけではなく「あのコンサルタントは何か気に食わない！」と契約を打ち切られてしまうこともあるでしょう。しかし、顧客の顔色を気にしすぎて顧客のいうことを素直に聞きすぎていると「あのコンサルタントは、何も反対意見を出してくれない！他の社員と同じだ！」と、契約を打ち切られる可能性もあります。

ここで大切なことは、コンサルタントは常に相手と対等な立場(パートナー)であることを心がけることです。相手に極端にへりくだる必要はありません。

ただし、コンサルティングをする上で、相手に言いづらいことを言わなければいけない場面は、幾度となく出くわすことになると思います。そんな場面に備えて事前に「経営指導では、失礼に聞こえることがあるかもしれない」や「言いたくない情報も聞き出すことになる」など懸案事項を伝えておくと、相手との摩擦を減らすことができます。

5．まとめ：コンサルタントの年収と高単価受注のポイント

いかがでしたでしょうか。コンサルタントは高い年収が見込める反面、幅広い知識と専門性、さらに顧客とのコミュニケーション能力が求められます。

しっかりと得意なコンサルティング領域を取得し、専門性を高めることでコンサルタントとして高い年収をあげることができます。

文：牧野孝治（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部

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