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コンサルティング営業と他の営業との違いとは?年商3,000万円の営業コンサルタント3つのポイント

  • ・コンサルティング営業と他の営業は何が違うのだろうか?
  • ・個人がコンサルティング営業で年商3,000万円を達成できるのだろうか?
  • ・コンサルティング営業で成功するには何をしたらいいのだろうか?

あなたは、そんな風に考えてはいませんか?

営業コンサルタントとして年商3,000万円を達成するには、コンサルティング営業と他の営業との違いを理解して、あなたの価値を正しく伝えることが大切です。

コンサルティング営業で最も重要になるのが「事前準備、ヒアリング、プレゼン」という流れを正しく行うこと。お客様の問題を明確にし、信頼関係を築いた上であなたの「選ばれる理由」を伝えることで、成約率は上がります。

コンサルティング営業は、一般的な営業より難易度は高いですが、顧客の問題解決に大きく役立つ素晴らしい仕事。本記事では「営業コンサルタントとして年商3,000万円を達成した3つのポイント」「コンサルティング営業に必要な能力3選」など、すぐに成果に役立つ事例やノウハウを紹介します。

これを読むことで、あなたがコンサルティング営業に関する不安や悩みが解決し「成果を出すための具体的な行動」が見つかるはずです。

1.コンサルティング営業とは?

コンサルティング営業とは、個人や法人の問題を解決する営業のこと。無形商材(保険やSEOツール、コンサルティングサービスなど)のみ扱う場合と、有形商材(家電や日用品、家など)を組み合わせる場合があります。

様々なノウハウや商品サービスを活用し「何を、いつ、どうやって」解決していくかもサポートすることが多いため、お客様とのやり取りが長期的に続くことが多いです。商品やサービスの価値よりはもちろんですが、人や会社の価値が重要視されるため、あなたのコンサルティングが成功すると、他サービスの購入や継続購入をしてもらいやすいことが大きなメリットです。

「営業活動でやってはいけないこと」を明確にするため、コンサルティング営業と他の営業との5つの違いを見ていきましょう。

2.コンサルティング営業と他の営業との5つの違い

2.1 価格で勝負しにくい

コンサルティング営業では、価格で勝負してはいけません。なぜなら、低価格のコンサルティングは、能力が低いと判断されるからです。

SEOや広告ツールなどの継続利用をサポートする場合では、導入時の割引をしても事業の発展に繋げることができますが、一度「価格」で選ばれてしまうと、より低価格なサービスが開発された際に、乗り換えられる危険性が高いです。

もちろん、自分の時間を使うコンサルティングサービスなどは、価格で勝負するとビジネスとして成り立ちません。極端な例でいうと「1時間のコンサルティング500円」などでは、いくら顧客を増やしても仕事にならないのです。

コンサルティング営業と他の営業との違い2

また、一般的なコンサルティング営業の商品サービスは、お客様にお金と時間を先行投資してもらう必要があります。

成功報酬型の補助金申請サポートや電気代や通信費の削減提案などは、初期費用0円で行うこともできますが、事前のヒアリングや資料の確認、手続きなどに時間がかかるため、サポートを受けるメリットが小さければ成約することはありません。

そのため、商品サービスの価格ではなく価値で選ばれる提案をすることが重要です。

2.2 サービス内容が分かりにくい

コンサルティング営業で扱う商品サービスは、多くの場合に、お客様にとっては分かりにくいもの。家電や日用品のように目に見えるモノがあればとても分かりやすいのですが、コンサルティング営業の場合、商品サービスが目に見えません。提供する商品サービスは専門性が高くお客様は簡単に理解できませんし、本当の品質(成果につながるかどうか)は、実際に購入してみないと分からないものが多いです。

あなたの商品サービスが分かりにくい場合は、お客様目線で分かりやすい資料を作成することはもちろんですが、購入後のイメージができるようにしておくことが非常に大切。契約後のスケジュールの概要や成功事例などを用いて、どんなサポートを受けられるのか、どんな成果が期待できるのかを明確にしましょう。

このように、コンサルティング営業では「商品サービスが分かりにくい」という前提で、契約に繋げる方法を考えていく必要があります。

2.3 新規営業しにくい

コンサルティング営業では、新規開拓でよく行われる「お願い営業」は、成果に繋がりにくいです。

なぜなら、お願い営業をした場合「この人は、仕事が無いのかな。この人に頼むのは不安だな」と感じられてしまうため。仮にで顧客獲得できたとしても、次の日から先生とクライアントという信頼関係を築くのは至難の業です。

先生が信頼されなければ、顧客は先生の言うことを聞いてくれません。そのため、先生から「契約してください、お願いします」というのではなく、お客様の方から「先生、お願いします!」と言ってもらえる状況を作ることが大切です。

お願い営業が、コンサルティング営業には向かないことを理解した上で、営業活動を設計しなければなりません。

2.4 資格で能力の高さは分からない

コンサルティング営業をする方は、難関資格や複数の資格を持っていることが多いです。税理士や中小企業診断士といった資格が前提の士業や、キャリアコンサルタントなどの国家資格や“○○認定資格”など多くの資格を持っている方もいるのではないでしょうか。

志師塾に通われた方の中には、20種類以上の資格を持っていた方もいました。「資格を持つことで、安心感を得て、独立開業に踏み出したんです」とのこと。

このように「資格を取ったら独立開業しよう!」と決めて、資格勉強に励む方もいます。こうした資格取得はスキルアップになるため、積極的に取り組むことに価値があるでしょう。税理士の独占業務のように、資格が無ければできない仕事もあります。

ですが、お客様からすれば「その資格があると、私の事業発展にどう役立つの?」「他の有資格者との違いは何?」という疑問は解決しません。

コンサルティング営業と他の営業との違い3

また「資格を取得して、腕を磨いてきました!」という方もよくいらっしゃいます。自分の腕を磨くのは、コンサルティング営業を行う上でとても大切です。なぜなら、その「腕」があなたのサービスになるためです。

しかし、腕があってもお客様に伝わらなければ、選ばれることはありません。例えば「地元の歯医者の中でどの歯医者が一番腕が良いのか」「自分の症状にはどの歯医者に行けば一番良いのか」を専門家以外の方が判断することはできないでしょう。「3.【成功事例】営業コンサルタントが年商3,000万円を達成した3つのポイント」でご紹介しますが、あなたの価値を言語化して伝えることが大切です。

2.5 一人では成功しにくい

志師塾でコンサルティング営業をする先生をたくさんサポートしている中で感じるのが「自分の力で生きていけるのが、コンサルタントの良いところだ」と考えている方が多いということです。会社組織で人間関係のストレスを感じ、「自分一人の力でやっていけるコンサルティング営業で独立開業しよう」「成果報酬が大きいコンサルティング営業でたくさん稼ぎたい」と考えている方も多いのではないでしょうか。

しかし、コンサルティング営業こそ、多くの仲間や繋がりを大切にしなければならない仕事です。お客様の悩みを一人で全て解決できることは、非常に少ないもの。例えば、相続対策の場合、税理士・弁護士・行政書士・司法書士・生命保険・不動産鑑定士など、多様な先生が連携してサポートする必要があります。

一人の力でできることはお客様の問題解決のほんの一部。自分の商品サービスを提供することだけではなく、多くの先生を仲間にし、仲間と協力し合ってお客様の課題に取り組むことで、より良いコンサルティング営業をすることができるのです。

3.【成功事例】営業コンサルタントが年商3,000万円を達成した3つのポイント

コンサルティング営業で年商3,000万円を達成するには、「無競争状態で、お客様に選ばれる言葉」を作ることが有効。

コンサルティング営業の特徴の一つは、高額であること。1時間500円といったサービスとは違い、高額の商品サービスは、競合と「比較」されることが多くなります。

ここで、最初にお客様にチェックされることが多いポイントは、肩書、キャッチコピー、プロフィールの3つ。

  • 1.肩書:何をしているのか
  • 2.キャッチコピー:何を得られるのか、どんなメリットがあるのか
  • 3.プロフィール:どんな人(会社)なのか

肩書、キャッチコピー、プロフィールを正しく作り込むことによって、商談前からお客様に興味を持ってもらうことができるため、コンサルティング営業の成約率も上がります。

それでは、独立開業して1年目に年商1,000万円、2年目に年商3,000万円を達成した営業コンサルタントの方の成功事例をご紹介しますね。

3.1 価値が分かる肩書

本記事でご紹介するのは、コンサルティング営業の中でも主に無形商材を扱う「展示会営業®コンサルタント」という肩書で成功されている清永健一さんです。清永さんは、企業の売上アップのために、営業方法についてアドバイスをする専門家として活動されています。

営業コンサルタントは、必須資格があるわけではないため、競争が激しい領域。直接競合だけではなく、営業代行や経営コンサルタントなどの間接競合も非常に多いです。

ですが、清永さんは他のコンサルティング営業より高額で提案しても、比較に負けません。なぜなら、先ほどご紹介した肩書の通り「展示会営業®に特化した営業コンサルタント」として活動されているからです。

展示会への出展を通じて営業を成功させる方法に特化したことで、展示会営業®のノウハウが蓄積され、展示会に出展したいお客様から選ばれています。もしも、あなたが展示会に出展する際にコンサルタントを選ぶとして、普通の営業コンサルタントと、展示会ならではの成功の秘訣を熟知している営業コンサルタントの2名がいたら、どちらを選ぶでしょうか?

このように、ライバルとの競争から抜け出し、お客様から選んでもらえる場所を見つけることで、あなたも高単価で顧客獲得できるようになっていくのです。

3.2 心に残るキャッチコピー

肩書の次に作成しなければいけないのが、その価値を見込み客に伝える言葉を作り込むこと。先ほどご紹介した「展示会営業®コンサルタント」という肩書だけでは、具体的な商品サービスの内容が分からないため、「お願いします!」と言われることは難しいです。

そこで次に重要になるのが、キャッチコピーになります。初対面でも印象に残るキャッチコピーの条件は次の3つです。

  • 1.誰向けか分かるか?
  • 2.メリットは何か?
  • 3.具体的か?

まずは展示会営業®コンサルタントの清永さんの事例をご紹介します。清永さんのキャッチコピーは「出店コストの33倍売る展示会営業®術」です。

清永健一さんのキャッチコピー

参考ページ:展示会営業®売上アップ実践会ホームページ

清永さんのキャッチコピーのポイントをまとめると次のようになります。

  • 1.誰向けか分かるか?:展示会に出店し営業を成功させたい企業
  • 2.メリットは何か?:出店コストの33倍売れる
  • 3.具体的か?:「33倍」という数字が入っている

キャッチコピーは、お客様の目を引く文章にすることが大切。より詳しい情報を読んでもらうことが目的になります。

3.3 口コミされるプロフィール

肩書とキャッチコピーであなたとコンサルティング営業の概要を理解してもらった後は「先生はどういった人なのか」を見られることが多いです。そのため、あなたの情報をギュッと凝縮したプロフィールが顧客獲得に大きな影響を与えます。

口コミされるプロフィールのポイントは以下の3つです。

  • 1.コンセプトに基づく価値を表す
  • 2.人を登場させる
  • 3.理念やビジョンを載せる

よくある間違いとして、時系列に実績や資格取得などを列挙している自慢型のプロフィールがありますが、選ばれる確率が下がるため注意しましょう。できることや商品サービスを箇条書きで載せると、専門性がなく問題解決能力が低いと思われてしまうためです。

清永さんのプロフィールは、口コミされる3つの条件を満たしているので、参考になると思います。

清永 健一
株式会社展示会営業マーケティング代表取締役社長。
中小企業診断士、展示会営業®コンサルタント。
神戸大学経営学部卒。

「飛び込みなしで新規顧客がドンドン押し寄せる展示会営業術」、
「中小企業のDX営業マニュアル~オンライン展示会をきっかけにしたスムーズな営業改革術~」、
「展示会のプロが発見!儲かっている会社は1年に1回しか営業しない!」の
著者として、
展示会やオンライン展示会に出る企業に出展コストの33倍売るノウハウを
伝える日本唯一の展示会営業(R)コンサルタント。

先生業の顧客獲得で300件超の実績を有する
志師塾の統括講師も務めている。
1974年生まれ、奈良生まれ、東京在住。

新卒でリクルート映像に営業職採用されるもわずか4か月で退職。
いきなり人生につまづく。リベンジを期して入社したCATV企業で偶然、
展示会を活用した営業手法に出会ったことをきっかけに営業職として開花。
全社の数字の75%をひとりであげるなど7年連続トップとなり営業の喜びを知る。
その後、展示会などのビジネスイベント日本一のメガバンク系コンサルティング会社に勤務。展示会の企画運営やセミナーの講師として従事し、展示会営業術の手法を
ブラッシュアップ。

転職した営業系コンサルティング会社では、やらされ感を払しょくし自ら内発的に 仕事に取り組むゲーム化メソッドを開発し営業統括部長兼教育研修部長として従事。
1195社もの企業の経営者への展示会等を活用した営業強化コンサルティングを行い
クライアント企業の売上増加に寄与。
自著の出版記念セミナー講演では全国8か所で延べ1035名を動員する。
中堅中小企業経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ!」
と圧倒的な支持を受ける。

現在は、ゲーム化メソッドを融合し展示会営業術の手法を独自に進化させ、
営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。
展示会は中小企業が自社の想いや志を伝えるのに最適な場だと信じている。
展示会営業(R)を普及することで、顧客が営業職を見下して業者扱いするような状態や
だましだまされるような関係を変えたいと真剣に思っている。

営業マンと顧客がお互いにリスペクトし合い、
営業という仕事が皆から憧れられ尊敬されている世の中の実現を本気で目指している。
メディア出演、講演実績多数。

出典:清永(きよなが)健一プロフィール_展示会営業(R)コンサルタント講師

4.コンサルティング営業に成功する3ステップ

コンサルティング営業を成功させるには、以下の3つの能力を高めることが大切です。

  • ステップ1.事前準備:顧客のニーズを理解する
  • ステップ2.ヒアリング:必要な情報を集める
  • ステップ3.プレゼン:解決案を示し、商品サービスの内容を伝える

ここで一番やってはいけないのは、プレゼンに力を入れすぎること。プレゼンで無理やりクロージングすることは、その後のサポートを行うことを考えると不適切です。

事前準備とヒアリングを高めることで、売り込むコンサルティング営業ではなく「お願いします」と言われるコンサルティング営業ができます。

それでは、具体的に何をしたらよいのか、見ていきましょう。

4.1 事前準備が全てのカギ

あなたの肩書・キャッチコピー・プロフィールを知ってもらった上でお客様とのアポイントが取れたら、まずはお客様のホームページやSNSなどを確認し、お客様の基本情報を確認します。お客様が企業であれば、決算関連資料やインタビュー記事などにも目を通しておくことも大切です。

次に、お客様の商品サービスについて確認しましょう。

  • 1.誰向けか:理想の顧客
  • 2.何を提供しているか:商品サービス
  • 3.どうやって提供しているか:有形商品の販売、ツールの販売など

商品サービスの理解を深めた後は、競合や市場のトレンドについて確認します。競合や市場のトレンドを理解することで、お客様の強みやビジネスの発展方法についてもイメージがしやすくなります。

コンサルティング営業と他の営業との違い5

アポイントの電話では、次のヒアリングに繋げるために問題解決に役立つ提案ができることを理解してもらうことが大切です。最初は、適度な自己開示を行い、相手の話に興味を持ちましょう。相手の話に対してポジティブな反応を示すことで、信頼関係が深まります。

ここで注意してほしいのが、どうしても好きになれない人や企業には、コンサルティング営業を提案しないこと。目先のお金を得るために好きでもない人や企業と仕事をすれば、いいコンサルティングはできませんし、成果を出すことも困難になります。

「売上のチャンスを逃したくない!」という気持ちも分かりますが、合わない相手とのコンサルティングには多くのエネルギーを取られたり、相手の期待通りの成果が出ない時にクレームになることも多いので注意が必要です。

好きになれる相手との距離が縮まったら、自分の能力や実績などを「社会的証明」という形で伝えましょう。社会的証明は、お客様の声やビフォーアフターの実績などが一般的。人は、自分の判断よりも他人の判断を頼りに決断したいという心理があるため非常に効果的です。

4.2 ヒアリングがプレゼンの要?

ヒアリングのステップで最も重要なことは、効果的なプレゼンテーションをするために必要な情報を抜け漏れなく収集すること。特に、お客様の重要度と緊急度が高い悩みや問題については、確実にヒアリングしましょう。

ここでよくある間違いは、顧客の悩みをストレートに聞くこと。警察官の事情聴取のように「御社が一番解決したい問題は何ですか?」などと聞くと、相手は本音を話しづらいですし、信頼関係も構築できません。

お客様の理想の状態や強み、ビジョンなどを聞き、共感を示して信頼関係を構築した後に、現在抱えている問題と優先順位、現在取り組んでいる施策や検討している施策について確認します。問題を解決するために準備できる予算や人員、意思決定者など、その他の重要事項についても確認が必要です。

また、現在検討している直接競合や間接競合の商品サービスがあるか確認しておきましょう。比較する上で重要なポイントを聞いておくことで、プレゼンの準備に役立ちます。

ヒアリングの最後には、問題解決のためのプレゼンを行う上で、参加すべき人は誰か?いつ、どこで、どのような形式で行うのがベストなのかを確認しましょう。最近ではZoomやSkype、Microsoft Teamsなどを使ったオンライン会議が多く、会社によっては「Zoomは使えません」「Skypeでお願いします」などと指定される場合もあるので注意が必要です。

4.3 コンサルティング営業を成功させるプレゼン

プレゼンで最も重要なことは、ヒアリングで確認した内容を元にお客様に魅力が伝わる資料を作成し、十分に練習した上で臨むことです。

まず、コンサルティング営業のプレゼンでは、相手の知識レベルに合わせた資料を作成することが非常に大切。専門用語やアルファベットの略語などの「相手に理解されない単語や分かりにくい説明」をしてしまうと、どんなに良い提案をしても成約することはありません。

コンサルティング営業と他の営業との違い6

競合他社と比較される場合は、比較の資料を入れましょう。脳は新しいものごとを理解する際に、既に頭の中にある何かとの比較でしか良し悪しを判断できないという性質(対比の法則)があるため、コンサルティング営業においては非常に効果的です。

自社サービスの強みやメリットを伝えることも大切ですが、弱みやデメリットも伝えることでより信頼されるプレゼンになります。(デメリットを大きく見せない工夫は必要です)

また、プレゼンに慣れていない場合や、普段と大きく異なるプレゼンをする場合は、プレゼン時間についても確認することが大切。時間を大幅にオーバーするのはもちろんNGですが、予定よりかなり短い時間で終わる場合もマイナス評価になります。

そのため、事前にプレゼンの予行演習をすることをお勧めします。社内や信頼できる方の中で、プレゼン先と同じくらいの知識がある方にプレゼンを聞いてもらい、分からない単語や分かりにくい説明を指摘してもらえば、プレゼン資料をブラッシュアップできます。

オンライン会議を使用する場合は、画面共有の方法やマイクの音量確認も重要です。特に、初めて使うオンライン会議システムの場合は、事前に操作方法についても確認しましょう。

5.まとめ:コンサルティング営業で成果を出すために今からできること

本記事では、コンサルティング営業で年商3,000万円を達成したい人に向けて

  • ・コンサルティング営業と他の営業との5つの違い
  • ・【成功事例】営業コンサルタントが年商3,000万円を達成した3つのポイント
  • ・コンサルティング営業に成功する3ステップ

について具体的な施策と事例をご紹介しました。

コンサルティング営業と他の営業との違い7

コンサルティング営業は、通常の営業よりも難易度が高いため、挫折してしまう人もいます。そうならないよう、信頼性を高めて成約率を上げるポイントについても説明しました。

最後は、コンサルティング営業に成功するための3ステップについても理解してもらえたと思います。

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多くのコンサルティング営業では、仕事を受注するためにプレゼンやクロージングに力を入れていますが、それでは失敗する確率が高くなります。

大切なのは、事前準備とヒアリング。そして、その力を発揮するには、4つの法則を活用することが重要です。

  • 1. 返報性の法則:「何かを施されたら、そのお返しをしなければならない」という意識が働くこと
  • 2. 一貫性の法則:一度約束したことを常に一貫していたいという欲求のこと
  • 3. 対比の法則:すでに頭の中にある何かの比較でしか、新しい物事を理解することができないこと
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