エステティシャンとして働く人であれば、一度は開業・独立を考えたことがあるのではないでしょうか。
実際に年齢やキャリア、就業環境、収入など、動機は様々ですが、開業に専門資格を必要としないことも追い風となって、多くの方がエステサロンの開業・独立に踏み切っています。
とはいえ、その現実は決して易しくはありません。ましてや今はコロナ禍。その影響は緩和されつつありますが、人との接触に対してセンシティブな時代へと移り変わってきました。
その一方で、下がるどころか売上を逆に伸ばしているサロンが存在するのをご存知でしょうか。もちろん大手チェーンではなく、個人やオーナーなど小規模経営のエステサロンです。
その成功の要因を一言で表すなら時代のニーズに適しているから。本稿では「時代のニーズとは一体何なのか」「あなたが開業するにあたって何をしていくべきなのか」を紐解いていきます。
1．新時代のエステ経営に必要なのは関係性
まず、今の時代においてエステサロンを開業しようとする方が真っ先に考えるのは「コロナ禍なのに開業してやっていけるのかな？」という不安の部分です。
今でこそコロナの影響は次第に薄れてきてはいますが、それでもコロナの影響を受けて閉店へと追い込まれているサロンは少なくはありません。そのイメージがあるからこそ、デメリットばかりが目に付いてしまい不安を感じてしまうのです。
ですが、この時代に売上を倍以上にしたエステサロンがあることを考えれば、逆にこれからの時代において「売れるエステがどういうものなのか」が浮き彫りとなります。しっかりとメリットにも着目していく中で、今の時代、これからの時代におけるエステサロンの経営、その正攻法が見えてくるのです。
1.1 顧客との信頼関係が経営を支える
閉店にまで追い込まれるエステサロンがある中で、一部のサロンはなぜ業績を上げることができているのでしょうか？その答えは「顧客との関係性」がひとつ挙げられます。
自粛の中でマスクによる肌荒れやストレスによるニキビを起こす人たちが急増し、自粛明けからシニア層だけではなく20代の若年層の美容に対する需要が拡大し始めていますが、まだまだ世間ではコロナの話題が尽きません。
人に触れる施術という懸念材料は切っても離せない現状において、数あるエステサロンの中からお客様がどのエステサロンを選ぶのかというと、それは信頼関係に左右されるのです。
実際にお客様と信頼関係を築いているエステサロンは、自粛期間こそ施術による売上を上げることは容易ではありませんでしたが、自粛開けからはお客様も戻り今も順調な経営を続けています。
これはお金で美容を買う時代から、お金で信頼と美容を買う時代へ移り変わったことを意味しており、同時に顧客との間に信頼関係があれば社会情勢の変動が激しい昨今においても、上向きの経営ができることを示しているのです。
1.2 肝心なのは見込み客との関係性づくり
顧客との関係性が大切だとお伝えしましたが、ここで多くの方が陥ってしまうのが「サービス利用後のお客様とだけ関係性を深めていく」ということ。これは間違いではありませんが、施術を受ける前段階として安心を提供することが必要な時代です。
まずは信用を得て来客していただくために、サービス利用前の見込み客へ情報を発信して関係性を築くことが先決なのです。
そもそも顧客というのはサービスを利用した方だけを指すものではありません。これからあなたのお客様になる可能性を秘めた見込み客（潜在顧客）もその中に含みます。
多くの方はサービスを受けた後の既存顧客を注視しがちですが、見込み客にも情報発信・アプローチして、この段階である程度の信用を得ておかなければ顧客は実際に施術を受けようとは思わないのです。
1.3 見込み客との関係性の築き方
サービスを知っていただく、興味を持っていただく、そのための情報発信・キッカケづくりをしていくことがこれから開業・独立される方には必須です。見込み客との接点は開業後の集客力に直結します。
情報を発信して、一定の信用を獲得して多くのお客様に利用していただき、サービスを通して満足していただく。このフローで信頼関係を築くことで、「コロナで不安だけど、このエステサロンなら安心して通える」という状態を作り上げることが可能となります。
では、どう見込み客へ情報提供・アピールしていくのか。これは30代・40代だけではなく、20代の若年層のエステ需要も高まっている昨今のエステ業界においては、ホームページ、メルマガ、SNS、Facebook広告などのWeb集客ツールを活用するのが効果的ですが、チラシや新聞、紹介、看板など集客方法は無数にあります。その中からあなたに最適なツールを見つけ、情報提供していくことが大切です。
1.4 安心を発信して信用を得る
見込み客へ提供していく情報の中には不安を払拭できる安心材料が必要となります。もちろんマスク着用・消毒ツール完備・体温測定などのコロナ対策情報を伝えることは必要ですが、これはどのエステサロンでも行っている当たり前のことですので、集客へ直結させることはできません。
では実際にサロンへ来てもらうための一定の信用を得るには、どうすればいいのかという部分になりますが、最も効果的な方法はあなたの人間性を情報として顧客へ発信することです。
エステの技術や専門性などの情報を提供していくことも重要ですが、あなたがハイレベルな施術スキルや美容の知識を持っていても、顧客からすると他のエステティシャンとの専門性の違いを見分けることはできません。その一方で、誰しもに違いが見分けられる部分があります。それが人間性というわけです。
理美容店に置き換えて考えてみてください。「カット技術に差はないけれど、話しやすいからこのスタイリストさんを指名している」といった経験はあなたにもあるのではないでしょうか。「この人に施術をお願いしたいな」という状況を作るためにも、人間性という情報を発信していくことが大切なのです。
1.5 人間性を発信する効果的なツール
人間性はその人がどんな容姿なのか、どんな喋り方なのかなど、対面することで得られる情報がベースになることから、メルマガなどの文字だけではあなたの人間性を伝えることは難しいでしょう。最適なのは動画による情報発信です。
誰でもYouTubeなどの動画を投稿でき、Zoomなどのオンライン動画で誰とでも繋がることのできるこの時代において、動画は人間性を伝えるうえで格好の情報提供ツールだと言えます。
とはいえ自身が顧客の前に出ることになるわけですから、ある程度のトーク力も必要となるでしょう。YouTubeなどでは撮り直してから投稿もできるでしょうが、何をどのように撮影・編集すればいいのかを把握することも必要です。
ハードルは高く見えますが、モノにすれば顧客が持つ不安を一掃し、信用度と集客を大きく向上させることができます。
2．独自性のあるサービスが好調経営を生む
お客様との関係性は重要ですが、それだけで上向きの経営を続けられるかと言えばそうではありません。先に挙げた優良エステサロンも良好な関係性を築くとともにあることに取り組んでいます。そのあることとは、オリジナリティです。
2.1 サービスにオリジナリティを組み込む
お客様は数あるエステサロンの中から信頼をベースとして選んでいるとお伝えしましたが、ではお客様の中で信頼度の同じサロンが２つ以上ある場合はどうでしょうか。
施術の差は感度の高いお客様であれば見分けることも可能でしょうが、美容機械の導入が主流の今、一般の顧客にはその違いを事前の情報だけで判断することは難しいと言えるでしょう。
そのため料金や立地、雰囲気など他の情報・材料で判断することになってきます。ですが、ここで料金を安くするという選択肢はNGです。
低価格競争は大手チェーンの独壇場。多くのサロンを経営し、顧客数を担保できるからこそコストパフォーマンスは成り立ちます。
その点これから開業・独立される方は小規模でのスタート。参入してしまった場合、リソース不足となる可能性は高いでしょう。
仮に顧客を獲得できたとしても、リソース不足から施術の質は低下し、結果として顧客が離れるというケースも充分にあり得ます。ここで言うオリジナリティとはサービスのことです。
2.2 高単価を実現するために
オリジナリティのあるサービスを形作ることで、競合との差別化を図りやすくなります。そこに専門性や関係性が掛け合わされることで、高単価での集客が可能となるのです。
考えてみてください。エステは美容のための施術で、フェイシャルケアやボディケア、脱毛など、ジャンルこそ複数ありますが、顧客がキレイになりたいと思って利用するサービスです。単に「私のエステでキレイになれます」と顧客へ伝えただけでは、選ばれる理由にはならないのです。
もちろん、情報を提供して顧客との関係性を築くことで差別化や集客UPを図ることはできますが、肝心の商品・サービス力がなければ、顧客を満足させ、あなたのファンにする決定打とまではいかないでしょう。逆にファンにできる商品・サービス力があれば高価格であっても、お気に入りのアパレルブランドにお金を使うように、顧客は喜んで払うという図が出来上がるというわけです。
2.3 何をオリジナルにするのか
では、独自性のあるサービスとは一体何なのかということですが、こればかりはあなたがエステ業界で働き、見て感じてきた情報や経験がベースとなるものですので、今ここに明確な答えはありません。ですが、その最適解を見つけ出す方法はあります。それは「やりたいこと」「できること」「儲かること」を一つずつ紐解いていくという方法。あなたがやりたいこと、できることを振り返っていけばその答えは見つかるのです。
ただひとつ注意しなければならないのは、経営を失敗したくないという気持ちから自分のやりたいことを軽視してしまうこと。稼ぐ方向だけに注力してしまっては、仕事に楽しさを見出すことはできません。仕事がつまらなくなってしまうと、あなたの人間性やサービスにも影響が出るでしょう。そうなると敏感なファン（顧客）は離れてしまうことになります。仕事を楽しめる環境を作ることは開業・独立するうえでとても重要なことなのです。
2.4 時代のニーズに応えるサービス
ここでもうひとつ忘れてはいけないのが、その時代における顧客のニーズです。冒頭でもふれたように、今は人との接触に対してセンシティブな時代です。あるエステサロンでは自宅で過ごす時間が長くなったことを逆手に取り、自宅でセルフエステのできる器具や知識・情報を提供するというサービスをスタート。結果、より効果の得られる店舗で施術を受けたいという需要が高まり、コロナ禍以前よりも来客数倍増を実現しています。
決して施術に変わる先進的なサービスモデルを作ろうと提案しているわけではありません。大切なのはその時代の顧客のニーズを把握して来客に繋げるという考え方なのです。
3．最短距離で経営を成功させるために
エステ業界では、開業から3年以内に約9割が閉店・廃業すると言われています。しかし、開業のハードルが比較的易しいエステ業界では、施術の腕や勢いで開業する人は後を絶ちません。そんな中でしっかりとした関係性・サービスを作り上げることができれば、むしろ大きなアドバンテージとなります。
開業するにあたって、顧客への情報発信や関係、商品・サービスづくり、ニーズの把握などについてお話してきたわけですが、実際にやってみようと思っても壁にぶつかることは非常に多いです。本稿にてご紹介したのは現代における開業の秘訣、その表面的な部分でしかありません。開業で失敗しないためにも、その詳細を把握し、いざ開業した際に実践していくことが必要です。
エステ開業に成功している残りの1割のサロンも、全てが初めから成功していたわけではなく、失敗しながら学び、その末に成功を収めています。開業しやすいエステ業界とは言っても、開業は今後の人生を左右する一大イベントであって、簡単にやり直しはききません。
最短距離で成功を収める術を開業前から手にしておくことで、今後のあなたのワークライフもきっと充実するはず。
その術を下記にて「継続的に高単価の顧客を獲得できるWeb集客術」として無料で公開しておりますので、あなたの開業に役立ててみてはいかがでしょうか。
文：豊永洋也（ライター）編集：志師塾編集部
