Office TV株式会社の代表取締役としてコンサルタントと、システムの開発・販売を行っている藤原さん。前職ではお金、コネ、実績、すべてなしの状態からソフトウェアの販売を始め、6年間で1,000社の新規開拓に成功しました。この経験を生かしてコンサルタント業をしています。始まりは、現在のシステム開発・販売会社を立上げたころに、顧客獲得の相談を受けたことでした。
会社と個人の目的を達成しようと誠実に取り組み、着実に成果を挙げている藤原さんの姿は、夢の実現を目指す人に勇気と希望を与えてくれます。また、将来に向けた藤原さんの課題の克服方法は、事業の発展や人としての成長を目指す方にもぜひ、試していただきたい取り組みです。
１．起業のきっかけについて
1.1 起業までの経歴
藤原さんは大学卒業後、TSUTAYAを運営するCCC カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社に入社しました。入社後は社命で北海道の旭川へ転勤となり、CD・DVDレンタルの店舗に勤務、24時間365日休みなしの生活だったといいます。
DVDが特別好きなわけでもなく「何のためにやっているのだろうか」と考えるうちに、いろんなことを我慢しながらお金のために仕事をしていることに気づきます。自ら仕事や上司、勤務場所を選べないという今の状態から「自分で選択できる人生を歩みたい」と考えるようになり、２年ほどで退社を決意しました。
ちょうどその頃、知人の経営者がマンションの一室でクラウドシステムを開発していることを知りました。その方と知り合ったのは藤原さんが学生時代のときで、周りにいる数少ない大人で印象深い方でした。自分自身のロールモデルのように感じていた藤原さんは「無償でもいいから働きたい」とその方に申し出て、一緒に働くことになりました。
この時、立ち上がったのが「営業管理システム」の開発・販売事業でした。藤原さんはソフトウェアの販売担当として、１日200件のテレアポを実施していました。これまでソフトウェア販売の経験もなく、コネもない状態。会社としても資金が潤沢にあるわけでもないうえに、商品そのものもバグが多く、１年経っても顧客を獲得することができませんでした。
試行錯誤しながらも新規顧客の開拓を続けるうちに、藤原さんは郵送DM（ダイレクトメール）を使った独自の集客手法を編み出しました。それ以降、着実に法人顧客を開拓し６年間で約1,000社の法人を獲得するに至りました。
1.2 コンサルタント業を始めた経緯
集客に悩む方から顧客獲得について相談を受けたことが、藤原さんがコンサルタントを始めたきっかけです。現在の会社を興した頃のことでした。
前職の「営業管理システム」の開発・販売会社では、当初は苦労したものの、顧客開拓のノウハウを掴んだことで、順調に事業を拡大していきました。社員も増えていき、藤原さん自身は責任者として事業に携わるようになりました。このまま会社に留まるよりも、自分が会社を去ったほうが次の発展につながると考えた藤原さんは、新しくOffice TV株式会社という常時接続型のコミュニケーションツールを販売するソフトウェア会社を起業します。
現在、この会社のメイン事業となっているコンサルタント業務は、いわば副業的に始めたものだといいます。前職でのゼロから始めて1,000社の顧客開拓に成功した経験から、「どのように顧客を獲得したのか」と相談を受けるようになりました。そこで、法人顧客の開拓で押さえるべきポイントなど、自分自身の持つノウハウを提供するコンサルタント業を始めることにしました。開始してから１年半ほどで、累計顧客数は約60社となりました。一部上場企業から個人までの幅広いお客さまの支援をしてきました。
1.3 新事業での苦労と解決方法
順調に事業拡大をしてきたように見える藤原さんですが、事業を開始したタイミングは、新型コロナウィルスの感染拡大時期で、想像していなかった困難に見舞われます。これまでは、お客さまの現場に直接訪問して営業活動を行ってきました。しかし、コロナ禍で対面での営業活動が敬遠されるようになります。
コンサルタントとしての実務でも、ほぼ毎日訪問をして、現場で直接お客さまと対峙しながら改善を指導、業務を進めていましたが、訪問が制限されるようになりました。これから事業を拡大していこうとしていた時に、今までのやり方をすべて変える必要に迫られたのです。
藤原さんは、従来の対面式営業からオンラインセミナーで集客するやり方に大きく舵を切ることを決断します。その姿勢は徹底していて、対面でのコミュニケーションを請われた際も、企業へ訪問するのではなく、お客さまに来社していただくスタイルをとっています。従来から行ってきた郵送DMなどのアナログな手法はしっかりと踏襲しつつも、コロナ禍で生じた変化にあわせて営業スタイルを大きく切り替えていきました。
今ではオンラインでのコミュニケーションは当たり前ですが、当初は本当にこのやり方でうまく行くのかと不安を覚えていました。それでも必死に取り組んだ結果、それまでは1対1での対応だったものが、オンライン化したことで複数社に対し同時並行でアプローチすることができるようになりました。また、商圏が都内近郊から一機に全国へと広がりました。企業訪問のための移動時間が減ったことで、自社のオフィスにいながらこれまで以上に効率よく業務を遂行できるようになったとも感じています。
また、営業以外のバックヤード業務についても、出社するスタイルからオンラインに切り替えました。これにより多様な働き方が可能になり、子育てのために在宅勤務を希望する方をはじめ、スキルがあるのにこれまで就労の機会が限られていた方にも業務を委託できるようになりました。
「自分自身が苦手な業務はその業務を好きな人に委託する。すると、本当に一生懸命やってくれますし、やればやるほどスキルも上がっていきます」と藤原さんはいいます。コロナ禍の当初は苦しい思いをしましたが、環境の変化に対応したことで予想していた以上の成果につながりました。
1.4 事業をするうえで大切にしていること
藤原さんは「結果」を大切にしています。ソフトウェアであっても、コンサルタントであっても、お客さまは商品やサービスが欲しいのではなく「結果が欲しい」、もしくは「何かを変えたい」と考えている。だから、一人一人のお客さまが「どんな願望を叶えたいのか」、「どういうものを達成したいのか」、「どういう結果を得たいのか」について丁寧にヒアリングを行い、これを実現することを意識しているといいます。
また、「好きな人と好きなことを好きなだけやる」という目的から今の会社を作ったと語る藤原さんは、「好きを感じ、成長をしながら喜ばれる」ことが人生の目的です。社会人スタートのCD・DVD店で、お客さまを選べない経験をしたことで、お客さまを選べること、すなわち、好きな人と一緒に仕事をすることを大切にしています。
お客さまに限らず、チームとして一緒に働く方に対しても藤原さんの想いはかわりません。お客さまが増えた今、一部の業務は業務委託をしていますが、委託をする際も相手の「好きなこと、得意なこと、いつ働きたいのか」などの要望やライフスタイルを聞くことにしています。人は好きなことをするときにはものすごい能力を発揮できると考えているためです。
「好きなことを好きなだけやって、しかもマネタイズできる道は必ずある。会社としても、それを信じて事業をやり続けたい」と藤原さんは考えています。
２．志師塾での学びについて
2.1 入塾のきっかけ
志師塾への入塾は、フロントセミナーに参加したことがきっかけです。顧客獲得の専門家である藤原さんの目から見ても、営業力のある五十嵐代表の話に、興味を持ちました。それまでは自分自身で無意識で行っていたことをお客さまの質問に答えるような形で、コンサルタントとしてのコンテンツを作り込んでいました。いわば自己流です。
サービスを提供する中でお客さまの要望にあわせて、それぞれにあったやり方を取り入れて、カスタマイズを繰り返しながらコンテンツを微修正していました。より多くのお客さまに喜んでいただきたいと、自己流からの脱却を模索している時に志師塾を知り、興味をもちました。
2.2 志師塾で学んだこと
志師塾では、藤原さん自身がこれまで培ってきたノウハウを体系立てて、組織として教える仕組みについて、学ぶことができたといいます。コンサルタントの業務は労働集約型の業務でもあるので、その壁をどう打ち破るかを課題と感じていました。志師塾では、受講生が継続的に実績をあげるために、多岐にわたる講座を組織で提供しています。
これは藤原さんにとって、手本になると感じました。実際に受講したことで、どのように講座を構築していけばいいのか、運営の仕組みなどを理解することができました。多くの人にサービスを届けるための組織作りや事業の伸ばし方、発展の仕方を学び、これからやるべきことが見えてきたと感じています。
また、塾では同期生の営業活動をサポートする機会にも恵まれました。志師塾の講義が終了してから半年ほど過ぎましたが、支援した同期生は300万円程売上がアップしました。志師塾では卒業後も元塾生どうしの交流が活発に行われています。藤原さんも仲間の存在に刺激を受けながら、もっともっと自分のビジネスを発展させたいと考えています。
３．将来に向けて
3.1 今後の展望
将来にむけて、より多くの方に法人顧客開拓の方法を教えたいと藤原さんはいいます。リモートワークが増えた今でも、従来のようなテレアポをしている企業があります。法人の集客についてはまだ無駄が多い上に、押さえるべきポイントなどを体系立てて教えてくれるところは、世の中にはまだ少ないとも感じています。
また、Clubhouseブームなどを見てもネット社会は変化が激しいです。環境が目まぐるしく変化する中においても、普遍的で再現性のある法人集客の方法を広く提供して社会へ貢献したい。この想いを実現するため、今後は属人的な部分を排除して、多くの人にコンテンツを届けられるような組織や仕組みを作る予定です。
藤原さんは、「売上はお客さまに喜ばれた数」だと言います。自分自身が経験してきたことを商品として提供し、提供したものがお客さまに支持されることに喜びを感じ、これまで事業を続けてきました。2022年の6月で起業後、第2期目が終わります。今後はもっと多くの方に喜ばれるように、目的や想いを共にする仲間を増やしていきたいとも考えています。
藤原さんにとっての課題を聞くと、「自分自身の器」と言います。売上規模や事業を立ち上げる速度にしても、まだまだ発展途上だと感じています。研鑽を積んで自分自身を「社会により多くの価値を還元できる器」にしていきたいと話す藤原さん。器を広げるための取り組みを聞くと、環境に飛び込むことが大事だと語ります。
実際、「志師塾の五十嵐代表もそうですが、自分よりも売上が高い人たちのところに飛び込んでいくこと」を意識しています。飛び込んだ結果、自分がやっていることの小ささが見え、また頑張ろうと思いを新たにする。こうして自分自身を成長させるそうです。
また、「成長しているときは必ず課題がやってくるので、楽しみながら取り組みたい」と前向きな思いを語ります。「好きな人と好きなことを好きなだけ」やり続けた先には、周囲の人にとって、自分自身があこがれたロールモデルのような存在になっているでしょう。
文：井原順子（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部
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