林勲（はやしいさお）さんは、38年間信託銀行で勤めた後に、社労士として独立します。
現在のメインの業務は中小企業を相手とした企業型確定拠出年金（以下、企業型DC）の販売です。
社労士として活動していく中で、多くの中小企業で退職金制度がないという現実を目の当たりにします。企業型DCであれば、中小企業であっても、退職金制度として導入がしやすいと考え、企業型DCの普及に努めています。
今回は林さんのこれまでの経歴、独立を考えた理由、志師塾で印象に残っていること、今後の展望についてお話を伺いました。
１．資産運用の強みを活かして中小企業を支援
1.1 信託銀行を定年退職したのちに独立開業
林さんは信託銀行に38年間勤めた後に、2023年9月末に定年退職。期間を開けずに翌月10月1日に独立開業します。
現在は、社労士としての業務と中小企業を対象に企業型DCの販売。 社労士としては、顧客の相談顧問や採用支援、合併に伴う就業規則の変更などを行っています。
企業型DCにおいては、 信託銀行で30年以上に渡り企業年金の営業に携わってきた経験を活かして、中小企業が退職金制度を導入するための支援をしています。
1.2 中小企業でも導入がしやすい企業型DC
最近では強みである資産運用に関する仕事に徐々にシフトしてきています。
社労士として活動していく中で、中小企業の実態を目の当たりにしてきました。中小企業では退職金制度がないところがほとんどです。
「企業型DCは従業員が自分の給与の中から、毎月1～2万円程度を積み立てて、資産を運用する制度です。企業型DCであれば、従業員が自分の給与から積み立てるので、会社が掛け金を負担する必要がありません。制度のランニングコストだけを支払えばよいので、中小企業でも非常に導入しやすい制度になっています」
２．定年を迎え社労士として第2の人生へ
2.1 信託銀行で定年を迎え、独立の道を選択
林さんは大学生の時から趣味で株式投資を始めます。趣味で始めた株式投資で資産運用の面白さを知り、そのまま信託銀行への入社を決めました。
信託銀行では30年間、大企業向けの企業年金の営業に携わります。信託銀行での仕事は自分の肌に合っていたので、迷わずに定年まで働き続けました。
定年の時期が近づき再雇用制度を利用して、60歳以降も同じ職場に留まるかどうか林さんは悩みました。そんな時に、30代前半で社労士資格を取得していたことを思い出します。
この歳で独立して、本当に食べていけるのかという不安はありました。しかし、挑戦して失敗するよりも、挑戦しないで後悔はしたくないと考え、独立を決断します。
2.2 実務経験のない社労士として独立
社労士として独立はしたものの、これまで社労士事務所で働いたことはありません。実務は何も分かっていない状況でのスタートです。
1年ぐらい前から勉強を始め、今も労働法、就業規則、ハラスメント関係など様々なセミナーにできる限り参加して学んでいます。
動画制作やITツールにも四苦八苦しながら挑戦しています。ある顧客に対しては投資教育の一環として、学習用の資料や動画を提供。 これまで動画を作ったことがない中で、ITツールを勉強して、自ら動画制作も行っています。
３．独立を決断して志師塾へ参加
3.1 講師のアドバイスで集客に関する悩みの解消
独立を決めた直後に志師塾への参加を決断した林さん。 独立まであと3ヶ月。1人でどのように準備を進めればいいのか分からず、色々と調べている中で志師塾のことを知ります。
「開業ははじめてのことなので、1人ではどういう風にやっていくべきなのか分からずにいました。説明会に参加して、過去の色んな受講生の事例を聞いているうちに、ここに決めるべきだと考えて、志師塾への参加を決めました」
最初は「集客のノウハウが全くなかったので困っていた」という林さん。志師塾の講師から、付き合いの長い昔からのつてを辿るべきだとアドバイスを受けます。
全く何もないところから、どのように顧客を開拓していくかと迷っていたため、昔からの付き合いに頼るという発想は持っていませんでした。
講師のアドバイスを受けて、さっそく行動に移します。結果、ハローワークの求人原稿を代行して作成する仕事や、社労士としての顧問契約など、独立早々に3社から仕事を獲得することができました。
3.2 3万文字の自己棚卸しで自分自身の一生を振り返る
志師塾に参加するにあたって、もともとはWEB集客のノウハウを得ることを期待していました。しかし、実際にはWEB集客に関することはあまり習わず、先生業としていかに自分の特徴を出していくかということを学びました。
その中の1つとして、3万文字近い文章で自己棚卸しを行いました。自分のこれまでの人生を振り返って、強みや、経験、好きなこと等を1つ1つ言語化していきます。この時の自己棚卸しは、改めて自分自身と向き合う時間となりました。
「最初は社労士としてスタートをしてみたわけですけど、自己棚卸しで振り返ったことを思い起してみると、自分の仕事のルーツは大学生の時から株式投資を始めて、資産運用って面白いなと思ったことにあります。信託銀行ではお客様の企業年金の運用のところで、運用商品の提案をずっとやってきました。自分の強みとか、ずっとやってきたこと、好きなことが何だと考えた時に、社労士のことより、資産運用じゃないかと改めて気が付きました」
3.3 出版コンテンストへの参加で商業出版のチャンスを獲得
志師塾ではビジネス出版コンテストにも参加します。ビジネス出版コンテストに参加したことで、出版社から声がかかり、商業出版が決まりました。
後日、出版社に挨拶に行った際には、雑誌での6か月の連載記事の執筆も依頼を受けます。掲載誌は毎月58,000本ぐらい定期発刊しているメジャーな雑誌で、テーマは専門とする企業型DCについてです。
「商業出版や雑誌の連載記事の執筆は、士業としてのブランディングにつながる と考えています。何かセールスをしている中で、自分が専門家として執筆していることを知ってもらえるのは、1つのブランディングになります。あるいは、セミナーに来てくれた人に商業出版した本を配布することも自分のブランディングにつながると思います」
ビジネス出版コンテストに参加したことで、こういった機会を得ることができて良かったです 。
3.4 多様な受講生との交流
志師塾には士業以外にも色んなビジネスをやっている人が参加します。色んな経歴を持つ人の話を聞いていると、業種は違っても参考になる話がありました。
1人でやっているとどうしても視野が狭くなってしまうので、受講生同士の交流は自分自身の視野を広げることにつながります。視野を広げることで人脈も広がります。
「受講生同士でオンラインの交流会も行っています。交流会で知り合った人と1to1を行って、時にはお客様を紹介してもらうこともありますし、自社の商品を提案させてもらうこともあります。人脈を築くという意味でも志師塾への参加は有益でした」
4 実現したい社会に向けた今後の展望
4.1 中小企業への企業型確定拠出年金の普及を目指して
上場企業に対しては信託銀行や証券会社、生命保険が企業型DCの営業をしているため、8～9割の企業が企業型DCを導入しています。
一方で中小企業での企業型DCの加入率はわずか2％程度です。林さんは企業型DCを売れる人を増やしていくことも課題だと考えています。
「マーケットは無尽蔵にあり、売っている人も少ないので、集客に苦戦している士業の人達にとっても、企業型DCは良い分野だと思うんですよね。今後は、社労士や税理士といった士業向けに企業型DCを販売できるようなスキルを身に付ける講座を作っていこうと考えています」
4.2 個人向けの「お金の学校」を開校
林さんのもう1つの構想が、個人を対象とした「お金の学校」の開講です。お金の学校では、新NISA、iDeCo、住宅ローン、保険の見直し、ふるさと納税、株主優待など、資産運用全般について学ぶことができます。
そして、資産運用の世界に一歩踏み出そうとする方には、IFA（独立系ファイナンシャル・アドバイザー）として実際に資産運用のサポートをしていくことを考えています。
資産運用は始めるだけではだめで、その後も続けていかなければなりません。IFAだったらずっと関わっていける点も魅力に感じています。
4.3 多くの人に資産運用の面白さを知ってもらいたい
林さんの行動力の根本にあるのは、多くの日本人が資産運用にネガティブなイメージを持っていることに対する危惧と、資産運用の面白さを多くの人に知ってもらいたいという想いです。
「日本人は資産運用や投資に対して、ものすごくネガティブなイメージを持っています。でも資産運用って面白いんですよ。この面白さとか良さを、日本人のほとんどが知らないのがもったいなく感じています。ちゃんと勉強すれば資産も増えて豊かになります」
「資産運用に対する意識は、社会として変えていかないといけない一番の問題です。ちょうど自分がお手伝いできるところなので、自分がやるしかないと思っています」
多くの日本人が資産運用で豊かな生活を送れる社会に。林さんの挑戦はまだまだ始まったばかりです。
文：豊田裕史（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部
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