融資・財務に強い中小企業診断士として、新規融資・借り換え・経営者保証解除などの支援を行っている稲谷誠人さん。
大学の商学部を卒業後、大手銀行にて融資や事業再生の業務を行い、2010年度に中小企業診断士試験に合格し、2019年に中小企業診断士として独立開業。その後、大阪府事業承継ネットワーク事務局や大阪府事業承継・引継ぎ支援センターの委託業務を行いました。
現在は融資・財務に強い中小企業診断士として新規融資・借り換え・経営者保証解除などを支援しながら、週２回ほど公的機関の大阪府よろず支援拠点で経営相談を担当しています。
本インタビューでは、稲谷さんのこれまでの歩みと志師塾での学び、そして今後の展望に迫ります。
１．銀行にて幅広い業務を経験
稲谷さんは慶応義塾大学商学部を卒業後、大和銀行（現りそな銀行）に入行し、融資渉外、融資審査、融資管理、融資企画、企業調査、事業再生、投資顧問、債権回収、営業統括、投信企画など、幅広い業務を経験されてきました。
また、2014年からは、りそな総合研究所に出向され、公開セミナー・後継者塾の企画・運営を担当しました。
1.1 稲谷さんの強み
稲谷さんの強みは、自身のことを「銀行とのつき合い方アドバイザー」と称するほど、銀行員の考えることや銀行との付き合い方を知っていることです。
これは本やインターネットには載っていない暗黙知なので、他人に模倣されにくく中小企業診断士としての差別化要素になっています。
“融資・財務に強い中小企業診断士”として、新規融資・借り換え・経営者保証解除などの支援を行っている稲谷さん。融資をスムーズに受けられるようにするだけでなく、銀行との対応術までアドバイスすることで、銀行取引で困っている方を助けています。
「私は銀行に約30年間勤務していました。そのため銀行員が何を考えているかが、手に取るように分かります。たとえば、銀行員が欲しがる情報を提供していかないといつまで経っても融資が進まないことも知っています。そんな銀行の対応で、困っている経営者さんを助けたいのです」
稲谷さんはこのような想いで仕事をしています。
２．銀行との付き合い方
稲谷さんが話すには、銀行や銀行員との対応の仕方にもコツがあるとのこと。そのコツを知ることで、融資を受けられる可能性が高まるそうです。
そして「銀行に融資をお願いしに行って、すぐにお金を貸してくれると言われたら嬉しいと思います。実は、銀行員にそう言わせるコツがあるのです」という、銀行からの融資を考えている人なら興味を引くようなことを話してくれました。
稲谷さんは“銀行とのつき合い方セミナー”を開催し、融資を望んでいる経営者に銀行との付き合い方を伝えています。また、資料作成や金融機関への同行訪問など融資に関するワンストップ支援のサービスも提供しています。
2.1 経営者保証の足かせから経営者や後継者を救いたい
中小企業の経営者やその後継者に関わるものとして、経営者保証があります。これは中小企業が金融機関から融資を受ける際、経営者個人が会社の連帯保証人となること(保証債務を負うこと)です。
企業が倒産して融資の返済ができなくなった場合は、経営者個人が企業に代わって返済すること（保証債務の履行）が求められます。
経営者保証があるために、会社が倒産した場合には経営者が個人財産を失うことになります。これでは後継者が安心して事業承継できません。
そのため、稲谷さんは経営者が個人財産を失うことなく後継者が安心して事業承継できる環境を整えることを目指し、経営者保証の解除を自身が提供するサービスのひとつに入れています。また、後継者のために“後継者の家庭教師”というサービスも提供しています。
これらのサービスにより、銀行取引の改善を望む経営者の支援を行い、お客さまから感謝され、家族・従業員を幸せにすること。これを稲谷さんは自身の経営理念（志宣言）としています。
３．志師塾との出会い
稲谷さんは2019年に独立されてから順調にビジネスが進んできたわけではありません。個人での経営コンサルタント業務においては受注不振が続いていました。
2019年に独立する際にインターネットで様々な講座やセミナーを探し、その中でもっとも目に留まったのが志師塾でした。そして、志師塾の指導内容も書籍やインターネットでフォローしていたそうです。
しかし、頭では理解していたものの、行動が伴わなかったと言います。
「例えばマーケティングでも、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングのSTPアプローチでどういう層の顧客を選び、どういうマーケティング戦略でいくのか。自分なりに考えてターゲットやマーケティング戦略が瞬時に出てくるようにする必要があるのです」
稲谷さんはそのように感じ、行動につなげて受注拡大につなげるきっかけにするために、志師塾の講座を受講することにしました。
3.1 志師塾の指導内容
志師塾では、いわゆる「先生業」と呼ばれる人が安定的に高単価で顧客獲得ができるノウハウを学びます。
ノウハウの全体像としては、大きく分けて「価値づくり、仕組みづくり、環境づくり」の３つ、細かく分けて「独自力、伝達力、商品力、集客力、高額力、決定力、仲間力」の７つを学びます。
それらを月に１日のペースで１年間（うち講義は６ヶ月間）かけて習得していきます。
3.2 志師塾の受講で苦労したこと
志師塾の受講に当たって苦労したこと、大変だったことを伺ったところ、稲谷さんは予習と課題対応に苦労したそうです。
まず、テキストに課題があります。「あなたは何が強いか」、「なぜ顧客はあなたを選ぶのか」という課題を予習として自分なりに考えてこないと発表ができず、講義についていけなかったと言います。
課題はあえて抽象的なものになっていて自分自身と向き合うものが多く、講義の２〜３倍の時間をかけていたそうです。
また、受講仲間であるグループメンバーからの課題提出の取りまとめも苦労され、ファシリテーターの能力をつける必要性を感じました。
3.3 志師塾の受講で得たもの
７つのノウハウ以外にも、志師塾の受講によって得たものがあると言います。
志師塾で学んだという共通認識を持った友ができ、１対１で知り合った他の期の人とのつき合いは今でも続いているとのこと。また、先生業に特化したマーケティングのやり方を教えてくれ、自分自身と向き合うきっかけを提供してくれたことも貴重な財産になっています。
「自分は何のために今の仕事を行うのか、という経営者としての想いや経営理念が明確になり、自分がやるべき仕事の事業領域（ドメイン）も定まりました。また、自分自身の強みを再発見できました」稲谷さんはそのように語ります。
志師塾の活動を通じて自分自身と向き合って自己棚卸をしたことにより、自分の頭の中が整理できて、自身のキャリアの探索や、得意業種や強みを活かす方法の発見がありました。
自己棚卸の課題も感想を添えて30,000字ほど書くものがあり、そこで今まで自身の中で当たり前すぎて気づかなかった“財務”の強みを認識できるようになりました。
それらにより、自身のキャリア、提供できるサービス、数年後のビジョン、それに向かってやるべきことなどが見えてくると言います。
「他の人からのフィードバックもあります。説明で詰まってしまうと具体性がないと指摘され、修正することになります。そのおかげでターゲット、価格、サービスなど、マーケティング戦略をスラスラ答えられるようになりました。それをやるのが志師塾です」
3.4 志師塾への参加を考えている方へ
志師塾への参加を考えている方へ伝えたいことを稲谷さんに伺ったところ、「志師塾を受講する際は、目的意識をもって受講されることをおすすめします。
そして、受け身ではなく自分自身から積極的に参加する気持ちを持って受講してください」との回答がありました。
４．稲谷さんの今後
最後に、稲谷さんに今後の展望を伺いました。
「私としては、『銀行取引のアドバイスだったら稲谷さん』と呼ばれるようになりたいですね」
例えば銀行からの融資に困っている経営者がいたとき、知り合いに「私の友人に融資に強い銀行出身の中小企業診断士さんがいますよ。その方にお願いすると、融資をスムーズに受けられるように支援してくれますよ。また、銀行との対応術までアドバイスしてくれますよ」と言ってもらえるようになりたいと語ってくれました。
多くの中小企業が健全な経営を続けられる社会の実現に向けて、稲谷さんの挑戦はこれからも続きます。
文：水村聡（中小企業診断士/大阪府中小企業診断士協会所属）／編集：志師塾編集部
年商1,000万円以上を目指したい士業・コンサル・講師・コーチ・セラピストなどの先生業の方は、稲谷さんも学んだWebを活用し、高単価で安定的に顧客獲得するためのノウハウを、学んでみてください。
