中小企業を守り抜く侍社労士として、社会保険労務士としての労務サポートに加え、補助金申請支援、融資支援（SP融資コンサルタント認定）の３つの業務を柱に日々活動している石井隆介（いしいりゅうすけ）さん。
経営者の声に耳を傾けることで、会社の労務問題をオーダーメイドに解決することができるという評判から、120社の顧問先を担当し、支持されています。
「生産性を向上させる３つの組織マネジメント」をスローガンに、活躍の幅を広げる石井さん。
今回の取材を通じて、開業直後の顧客獲得とこれから目指す未来。志師塾の学びと成果について、お話を伺いました。
１．多くの税理士と連携し、中小企業の労務問題を解決
税理士の方と連携して、中小企業のサポートを行うことが多い石井さん。
中小企業の採用、定着、助成金申請のワンストップサポートや業務効率化の支援を通じて、会社の売上や利益を増やすことができるため、税理士の方から顧問先を紹介され、長期的にサポートすることが多いとのこと。
誠実、素早く、丁寧な対応をしていることも、中小企業と税理士の双方との信頼関係を構築するポイントになっています。
２．開業後は補助金サポートで顧客獲得に成功
石井さんは、開業してなかなか顧問先が当然増えない中、事業の柱の１つとしてサポートを始めたのが補助金獲得支援。
交流会で知り合った中小企業診断士の方に教えてもらい、２年間ほどの間は、案件も少し回してもらいながら、とにかく補助金で売り上げを立てていきます。
補助金の申請から採択までの短期的なサポートではなく、補助金獲得のための事業計画書の作成等までサポートすることにより、顧客との信頼関係を構築し、社労士としての顧問につながることもあったそうです。
３．志師塾での学びと転機
3.1 志師塾に参加した理由
開業後２年を過ぎた頃、補助金サポートに限界を感じ始めた石井さん。採択後のサポート期間が長く、投下時間に比べて単価が低いことが原因でした。
「いろいろな講座を受けていく中で、単価を上げていきたいと考え、志師塾のFacebook広告を見て、フロントセミナーに参加しました」とのこと。
セミナーに参加後「お金を払って本気で行動していかないと変わっていかない」と思い、先生ビジネス開発講座への参加を決意します。
3.2 価値が伝わらなければ、ビジネスは広がらない
「自己紹介は、新サービスやサポート内容について話しても、士業以外の仲間には響きませんでした。社労士目線で話してたんです」と話してくれた石井さん。
どのようなサポートをするかという手段ではなく、顧客がどうなるかを伝えないと、自身のサービスの魅力が伝わらないと気付きます。
この考えは、新サービスの作成やホームページの文章作成でも非常に役立ったとのこと。特に、志師塾の仲間に何度も話し、フィードバックをもらってブラッシュアップした「１分自己紹介」は、交流会などで顧客獲得に役立っているそうです。
3.3 交流会での顧客獲得につながる１分自己紹介
現在、石井さんが交流会で使用している１分自己紹介はこちらになります。
「中小企業の未来を守り抜く侍社労士として活動している石井と申します。神奈川県の湘南エリアで中小企業の生産性を向上させる３つの組織マネジメントというサービスをしておりまして、従業員トラブルを起こさない管理を土台として、日本企業の生産性向上を達成する会社サポートを行っております」
「今同じような悩みを持つ300社以上の企業でのサポート実績を持っております。そんな内容を人事部向けの専門雑誌で執筆をしたり、商工会議所のセミナー登壇を通して多くの経営者さんにこのノウハウを伝えていっております」
「今後、労働人口が減っていく中で人材確保していきたい、あるいは生産性向上をしていきたいという30人未満中小企業の経営者さんがいらっしゃいましたら、私の方までご紹介ください。通常１万円の採用定着セミナーを、今でしたら無料でご紹介していますので、よろしくお願いいたします」
誰向けに、何を、どのように提供しているのか、顧客が得られるメリットは何かを分かりやすく伝えることで、紹介やJVにつながっています。
3.4 単価と集客が大幅に改善
「志師塾に参加して、既存先への採用定着のサービスをプラスアルファで受注できたところと、何よりも受注単価の考え方が大きく変わりました。今までは、低い単価で件数を集めないといけないという考えでした」と話してくれた石井さん。
ビジネスにおける自分の時給を考えることが、とても大きな気づきになったとのこと。これを機に、顧問系の既存サービスの料金の値上げにも成功します。
「最終的には、時給５万円にしたいと思っていて、それで高いって言われる方に関しては、お付き合いするお客さんではないと割り切れるようになったんです」
集客手法については、志師塾の講座で作り上げた採用定着セミナーの動画が集客につながってきています。
先日、お付き合いしている税理士さんから、採用定着のセミナー動画の内容を、リアルで自身のお客さん向けに話してほしいと依頼されたのです。
自分のお付き合いしている税理士さん。セミナーは半年以上前だったんですけど、その税理士さんから以前の内容を自分のお客さんに８月にセミナーをやるので、そこで自分たちのお客さんに向けて採用定着について話してほしいと依頼されます。
他にも、商工会議所にて１ヶ月に何回かセミナーを行っており、セミナー集客に手ごたえを感じているそうです。
「税理士さんからの紹介をもらわないといけない」と思い込んでいた石井さんにとって、それ以外の集客方法も得られたことは、とても大きかったとのこと。セミナーをきっかけに新たな連携先とつながったり、JVセミナーも進めています。
3.5 単価アップや集客を改善したい方へ
知識や経験はあるけれど、単価が上がらない、集客できないと悩んでいる方に向けて応援メッセージをいただきました。
「士業仲間だけで考えていると、相場を気にしてサービスの提供価格にブロックがかかるので、そこを取り外していかないといけません」
「志師塾の交流会でコーチングの方で、高額の受注を獲得している方を知りました。なんでこんな低い金額でやってたんだろうって気づいたんです。いろんな方と志師塾を通してサービス価格のマインドブロックを取っ払っていけるところは、一番の魅力として感じています」
一般的な顧問や、よくわからないサービスではなく、自身の魅力が伝わる新サービスやコンテンツを作っていくことが、大きな転機となったそうです。
「実力はあるのに、低単価でしか受注が取れない、集客ができないという方には、もう迷わず参加していただければなと思いますね」
４．日本の中小企業の経営課題を解決したい！
「１年後には、年間50件ぐらいセミナーを実施し、影響力を高めたいですね」と笑顔で話してくれた石井さん。
10年後には、30社の顧問先に対して、長期的なサポート体制を構築し、３冊目の書籍出版に向けて取りかかっていて、セミナーと書籍出版のための執筆をバランスよく行っているイメージを持っているとのこと。
石井さんの専門ノウハウがセミナーや書籍を通じて日本全国に広まることで、経営者と従業員がともに幸せに働く、優良な中小企業が増えていくことでしょう。
文・編集：志師塾編集部
年商1,000万円以上を目指したい士業・コンサル・講師・コーチ・セラピストなどの先生業の方は、石井さんも学んだWebを活用し、高単価で安定的に顧客獲得するためのノウハウを、学んでみてください。
