カウンセラーの営業集客

カウンセラーにとっての営業とは?

あまり営業になじまない職種かもしれません。

なぜなら、人が内面に抱く悩みを解決するのが仕事だからです。

モノをセールスするように飛び込み営業をするわけにもいきません。
また、飛び込み営業をしたところで、相手方がすんなりと
自身の内面を打ち明けてくれるとは考えられません。

悩みが深ければ深いほど、軽々しく人には相談しにくいという側面があります。

これが、あなたの集客の根底にある問題でしょう。

「いかにしてカウンセリングを申し込んでもらうのか」というテーマは、
あなたが抱える大きな課題なのです。

今回は、潜在顧客と一対一でコミュニケーションする場面において、
いかに自分を売り込み、カウンセリングを申し込んでもらうか、
といったケースを考えてみましょう。

カウンセラーにとって重要な営業スキルとは?

例えば、セミナーを実施後に質問にやってきた参加者とのやりとりも、
立派な営業となります。

では、具体的にはどのようにすれば良いでしょうか。

まず、自身の価値を安売りしないということを念頭に置いてください。

特に独立したての人に見られる現象ですが、
顧客獲得をしたいがために価格を安くし、薄利多売をすることがあります。

要するに、カウンセリング単価を安く設定して価格で勝負しようとするのです。

しかし、低価格を前面に押し出してしまうと、今度は逆にクライアントの方が不安になってしまいます。
不自然に安い価格は「この人はきちんとカウンセリングをしてくれるのだろうか」
という余計な心配につながります。

カウンセリングは目に見えないサービスです。

モノを売るのではないので仕入れ値などがありませんから、価格はいかようにも設定することができます。

ですが、価格で勝負をしようとすればクライアントはあなたの価値を「価格」で評価するようになってしまいます。

「あの人には他のカウンセラーよりも安いからいつもお願いしている」
これは決して褒め言葉ではありません。

あなたの価値ではなく、「価格」の価値を感じているだけなのです。
ですから、あなたの価値を感じてもらうための営業が求められます。

「高くても良いからこの人にお願いしたい!」と思わせることによって、
あなたの価値が高まっていきます。

では、どのように営業したらいいのか?

では、あなたの価値を伝えるための営業はどのように行えば良いのでしょうか。

重要なポイントが2つあります。

1.あなたは、どのようなカウンセラーですか?

一言で答えられるでしょうか?
最も重要なポイントは、あなたのポジショニングです。

1.「どのようなご相談でもお受けするカウンセラーです」

2.「△△△を専門としているので、
○○○や■■■といったお悩みをお持ちの方のお力になれるカウンセラーです」

この両者を比べれば、どちらがポジショニングがはっきりしているかは明白です。
後者の「2」であれば、どのような人なのかをイメージすることができます。

このように具体的なポジショニングが提示されていれば、
クライアントも自分に合った人なのかどうかを判別することができます。

「あなたは、どのようなカウンセラーですか?」

一度、この質問を自問自答して自分のポジショニングをはっきりさせ再確認してみてください。

2.ポジショニングを表現し、伝えるための「伝達力」

ポジショニングを具体的に伝えることが、集客において非常に大きな役割を果たします。

ポジショニングをはっきりさせた後は、それをきちんと相手に伝わるように表現しなければなりません。

そのためのスキルが「伝達力」です。

これは、ポジショニングに合致したターゲットに向けたメッセージを発信するための礎となります。
自分をプロモーションする場面においては、ターゲットを意識したうえでの言葉を発する必要があります。
そして、その言葉は、そのままあなた自身を指し示す言葉となることを意識してください。

「自分はどのようなカウンセラーなのか」をきちんと伝えることによって、
あなたのカウンセラーとしてのポジショニングが確立されていくという良い循環がもたらされます。

言いかえれば、あなた自身のキャッチフレーズと言っても良いでしょう。

ポジションニングを確立するための言葉が、
あなたののポジショニングをより強固にしていきます。

営業は、相手に伝えるための言葉を大切にしてください。

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