今回お話しを伺った、村川雄三（むらかわゆうぞう）さんは、長年の東京国税局・税務署勤務で相続と不動産の税務調査に携わってきた経験から、多くの方が税金対策不足により“もったいない”申告となっていることを痛感しています。
複雑な“相続と不動産”の税金問題を適切にサポートすることが、より公平な社会につながると信じて日々お客様の支援に取り組んでいます。
大きな志を持つ村川さんに、これまでの経緯とこれからのこと、そして志師塾での学びについて、たっぷりとお話をうかがいました。
１．相続税申告の実際
令和５年度の相続における課税割合は9.9％、つまり被相続人（死亡者）の約10人に1人が相続税を支払っている計算となり、被相続人一人当たりの税額は、1,930万円に上ります（令和６年12月国税庁資料：令和５年分 相続税の申告事績の概要）。
相続税支払いの対象となる方が増えている中で、相続税はグレーな部分が多く、相続税申告の後に想定していない税務調査に直面する方が多いのも実情です。
なぜ税務調査に入られるのか？村川さんは、それは税務署に“疑われる申告”をしてしまったから、つまり税務署が定めている過少申告を疑う基準（調査基準）に引っかかっているからなのだと言います。
村川さんは、17年間の国税勤務中に10,000件以上の相続税申告の中から調査先を選んできた経験があるため、税務署の調査基準の中身を熟知しています。
「申告書の見せ方や想定される税務署の解釈を申告者にしっかり伝えることで、税務署の調査官が疑問に思うところを先回りして対応し、調査のリスクを減らし、必要以上の納税額にならないようにするサポートすることが大切です」
２．ビジネスモデルを作り上げるまで
2.1 まず攻める側のことを知る
現在「相続と不動産」専門の税理士として引く手あまたの村川さんが、東京国税局に就職したきっかけは、子供の頃に税金に強く関心を持ったことです。両親が事業を営んでおり、時に税金で頭を悩ます姿を見てきたので、小学生くらいの頃から税金で困っている人を助けたいと思っていたとのこと。
その後大学で税理士を目指して勉強している時に、先輩に「調査の裏側を知っている税理士は、お客さんの用心棒になれる」と言われます。税金から守るためには、まず攻める側のことを知っておく必要があると思い、国税で、税金の攻める側のことを経験したうえで税理士になろうと考えました。
東京国税局に採用後、“相続と不動産”専門の部隊に配属されます。この部隊は職員の約十人に一人だけが配属される少数精鋭部隊。1年を通して、個人の高額な税金、すなわち相続税、不動産の譲渡税を徹底的に調査します。
村川さんは、国税勤務のほとんどをこの“相続と不動産”専門の部隊に所属し、数多くの申告書を見ていく中で、多くの税金対策不足の実例を目の当たりにします。
2.2 葛藤とやりがい
税務署の仕事は、税金を徴収するのが主な仕事であり、特定の困っている納税者に手を差し伸べることは求められません。手を差し伸べたとしても、上司からは評価されずに反対に怒られることもありました。
また、必要以上に多く税金を払っている方や、情報不足で税務調査の対象になっている人を見ていると、誠実な人でも制度を知らないというだけで多くのものを失ってしまう、そういう制度に対して胸が締め付けられる思いを感じるようになります。
この仕事を続けていくうえで何が正しいことなのだろうかという思いが心の中に重なっていきます。
その後、この専門部隊に1人しかいない、税務相談や納税者の悩みの解決を担当。毎日、納税者の方からの相続や不動産の相談に対して必死に解決策を導き出し、普通の税理士では知らない解決方法、一流の税理士による節税ノウハウ、実地でしか学ぶことのできない税金のグレーゾーンの判断を徹底的に習得します。
税務相談の仕事をどれだけ丁寧に、一生懸命やっても上司からの評価は得られませんでしたが、納税者の方から「今まで様々な専門家に相談したが解決できなかった。しかし税務署の村川さんに相談してやっと安心できた」という感謝の言葉をもらうことがあり、非常にやりがいを感じていきます。
2.3 相続の専門家として独立したい
そんな日々を送る中で、父親の病気・相続問題が発生。事前に対策をしていなかったことから多くの困難に直面します。
村川さんは税務の知識、相続税の知識には自信がありましたが、相続の問題は税金だけではなく、感情的な部分や、民法などの法律も考える必要があることを実感。相続税という狭い枠でしか考えてこなかったことを改めて感じます。相続の専門家になりたいと決意し、独立して税理士になりたいと思うようになりました。
2023年に強い思いを抱えながら独立。長年の国税勤務の中で、様々なスキル・ノウハウを持ち、提供するサービスには自信がありましたが、実際には集客に苦労します。
独立当初はまさにゼロスタート、営業経験ゼロ、集客のノウハウもゼロ、紹介してくれる人もゼロ。そういう三重苦の中で始めることになり、ビジネスの難しさを実感します。
３．志師塾で学び、ビジネスを軌道に乗せる
3.1 入塾の動機
「どうにかしなければ」営業手法について色々と調べていく中で、志師塾のことを知った村川さん。
まず体験セミナーに参加し、自分のビジネスをどのように伝えるかが重要であると説明を受け「これだ！」と思います。自分の足りないものを認識したことが入塾の動機となりました。
3.2 自分のビジネスを言語化する
入塾してまず、設定したペルソナにどのように伝えるか、自分の強みを言語化することに取り組みました。
「相手にどう伝えるか」、「どのように言語化するか」ということは、志師塾では恒常的に行われる「1分間自己紹介」や、ワークの中で反復練習します。自ずと何度も何度も口に出すことで、どんどん自分のものになっていくことを実感したとのこと。
村川さんは「元国税調査官で、相続と不動産に精通していること、さらには若くて、フットワークが軽い、土日や夜間にも対応できる」自分の強みを明確にします。相手に直接響くように自分のスキルを言語化できるようになったことが、志師塾で学んだ中で一番役に立ったことになりました。
そのうえで“リアル営業講座”に参加し、相手のベネフィットに寄り添う手法を学びます。
「最初の頃は、営業に行った時には、経歴はすごいですねと言われますが、契約には結びつきませんでした。相手の未来や、ベネフィットに全然寄り添った伝え方になっていなかったんです」
「志師塾で学び、自分にはこういう経歴があります、こういうことをやってきました、だからその先にあなたにとってこういうことができるんですよというベネフィットを語れるようになりました」
具体的には「私は元国税調査官です」という自己紹介ではなく「私は国税での税務調査の経験があるからこそ、調査に入られにくい申告書を作れます」と伝えること。すると、「依頼すれば調査に入られない申告書を作ってもらえる」というベネフィットを伝えられたそうです。
ベネフィットを明確にすると、紹介を中心にお客が少しずつ増え、そこからはビジネスが順調に回り始め成約率も高まりました。
成約率が高まると関連業務を他の士業の方に紹介できるようになります。そうすると、さらに紹介を生み出すサイクルが形成されます。この好循環により、比較的安定したビジネス運営が可能になりました。
3.3 人脈づくりでＷｉｎ－Ｗｉｎの関係を
入塾同期とのつながりや、定期的に開催されるOB・OGとの交流会に参加することで、紹介してもらえる人脈をどんどん広げていきました。
紹介し合える人脈が一定数に達し、ビジネスサイクルが上手く回りだすと、サービス価格を安売りすることなく、自然とお客様が増えていくようになりました。
４．公正な社会をつくりたい
村川さんは、今まで“税金を払いすぎてもったいない”、“税務調査されてもったいない”、“対策不足で親族間でけんかになってもったいない”など様々な事例を実際に見てきました。今後は、そういう“もったいない”相続をゼロにできるような、適切なアドバイスができる税理士を育成していきたいと考えています。
村川さんは熱く語ります。
「かつて自分は、相続税調査で攻める側にいましたが、攻める側にいたからこそ守る側のこともわかります。そういう守る側の税理士をしっかりと増やしていきたい。ただ、申告するだけの専門家、申告屋ではなく、家族の思いとか、未来とか、そういったものを見据えて、寄り添い伴走できるような税理士を育成していきたいです」
「そういった税理士が増えることが、争いや無駄のない温かな相続の文化を日本中に広げることにつながると考えます。次世代につながる、同じ志をもった仲間を増やすことを、挑戦としてやっていきたいと思っています」
「今後も困難な状況に直面すると思いますが、適切な知識を持ち、対策を実行支援する人がいなければ、格差が生まれ、社会が不平等になってしまいます。複雑な“相続と不動産”の問題を適切にサポートできる専門家が増えることは、より公平な社会につながると信じて、日々努力しています」
村川さんの目は真っ直ぐに未来を見つめていました。
文：佐藤宗一（中小企業診断士・社会保険労務士）／編集：志師塾編集部
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