今回お話しをうかがったのは、志師塾卒業生の永野裕子さん（合同会社アスキスト・センタリング代表）です。

永野さんは、保険営業13年、住宅営業12年の通算25年の営業経験を生かして2019年に傾聴営業専門の営業コーチとして独立されました。現在は、営業マンの１on１コーチングと傾聴営業講座を通した「好かれて売れる営業マンを育てる専門家」として活躍中です。

コロナ禍真っただ中に営業コーチとして独立した永野さん。今回の取材を通じて、永野さんがどういった活動をされているのか、また営業コーチを目指された経緯、志師塾で得たものについてうかがいました。

１．傾聴営業専門の営業コーチとは

1.1 営業のイメージを変える

皆さんは「営業」や「営業マン」という言葉から、どのようなことをイメージされますか？

「自分に営業は無理」といった営業へのアレルギー、「饒舌」「押しが強い」「買わされそう」など、エネルギッシュでやる気満々の営業マンを連想する方が多いのではないでしょうか。

「本来、営業は良好な人間関係のうえで成り立つもの」と永野さんは語ります。

「初めて会った営業マンに、自分からペラペラしゃべる人はいないでしょう？もちろん、中には話好きの方もいらっしゃいますが、一般的に初対面の人間には警戒心を抱くのが普通ですから。そういった方とどう打ち解けて良好な関係を築くことができるかが、営業のカギだと考えています」

そうした信念のもと、永野さんは、グイグイ押していく営業トーク全開の営業マンを育てるのではなく、静かで落ち着いた、相手の話をしっかり聞く、そういったタイプの営業マンを育てるコーチとして活躍されています。

1.2 ３つの「きく」スキル

「セールスは、相手を理解することから始まります。静かで落ち着いた中でしっかりと聞くことで、相手の本意や価値観、アイデンティティを知ることができます。そのための重要なスキルが、「聞く」「聴く」「訊く」の３つの「きく」なんです」と、永野さんは言います。

「聞く」は、「音を聞く」と使うように、耳で音や声を感じとることです。また、「聴く」は、「音楽を聴く」と使うように、注意して耳を傾けることを指します。対して、「訊く」は、「名前を訊く」という使い方をするように、問う、たずねることを意味します。

つまり、「聞く」「聴く」「訊く」の３つの「きく」スキルは、言葉によるコミュニケーションの源泉であり、営業マンにとって、相手とのつながりを深める、とても重要な要素なのです。言い換えれば、「きく」ことがあって「話す」ことができます。

この３つの「きく」スキルを体得できれば、相手に心を開いてもらうことがスムーズとなり、良好なコミュニケーションへとつながります。

1.3 傾聴営業で関係性構築をスムーズに

３つの「きく」スキルを活用した手法が、傾聴営業です。傾聴営業によって、初対面の印象を良くし、信頼を得て、見込み客と良好な関係性が構築されると、長い付き合いへ発展します。

その先に紹介が生まれ、結果として契約への流れが生じます。目先の利益ではなくてつながりを大切にすることが、営業の成約率を飛躍的に向上させることになるのです。

つまり、傾聴営業は好循環を生む営業サイクルをもたらし、企業の業績に多大な貢献をもたらすツールであり、永野さんの目標である「好かれて売れる営業マンを育てる」ためのツールでもあります。

1.4 悩める営業マンの力に

「営業マンがいないと、意外と世の中に新しい良いものは広まっていきません」

柔らかい雰囲気を常に纏いながらも、永野さんの発する言葉は核心的です。営業という仕事は、企業の業績を左右する重要なポジションを担っています。

企業にとって、営業マンは重要な人材であることに違いありませんが、会社の業績を上げることに注力するがゆえに、見込みの確度を上げたい、契約を取りたい、強い営業チームのつくり方がわからないなど、多くの悩みを抱えながら仕事をしています。

永野さんは、そうした悩める営業マンが、高いモチベーションを保ちながら大きな成果をあげられるよう、単に成約の確率をあげるのではなく、相手との良好な関係性を築き、それが結果として営業目標達成につながるといった支援を行っています。

２．25年の営業経験を営業マン育成へ

2.1 営業を選択した理由

永野さんは、大学卒業後、７年ほど金融機関に勤務し、結婚を機に家庭に入りましたが、子育て中に「もう一度社会に出て仕事がしたい」と思うようになったそうです。

子育て中、女性は特に、何かと子供の都合に振り回されることが多く、自分の時間をなかなか持てない環境にいます。そうした環境にあっても、売上げを上げさえすれば自分次第で時間的に都合がつけやすかったのが営業でした。

当時、特に保険営業はそうした側面が強く、「会社の業績を左右する営業ならやりがいもあり、子育てと両立できるのでは」と営業の道を選択しました。

2.2 保険営業で直面したこと

保険の営業マンとして仕事を始めた永野さんは、営業の難しさに直面します。

「私は口数が少ない性格で、自分から前にでていくことが苦手で、営業を始めた当初は全く保険商品が売れませんでした。性格上、知り合いに保険商品をすすめることに抵抗があったことも要因だったと思います」

当時、個人宅への訪問や知り合いへ保険商品をすすめることが保険営業の主流である中、子育て中で夕方以降に仕事ができなかった永野さんは、お昼休みの職場訪問をコツコツと続けました。

「コネもない、知らない職場を訪問するわけですから、初めは警戒されているのを感じるのですが、訪問を重ねるうちに会っていただけるようになって、話をしてくださるようになって、徐々に契約をいただけるようになったんです。『永野さんだから保険に入ったのですよ』と言ってくださったお客様もいらして。とても嬉しくて、同時に営業としてやっていく自信と勇気をもらえました」

永野さん流の営業手法が間違いないことを証明できた瞬間でした。

2.3 保険代理店として独立

他の営業マンと差別化された独自の営業スタイルが営業先の開拓へつながった永野さんは、生命保険会社に就職してから５年後に、外資系の保険代理店として独立しました。

「ゼロスタートでしたが、前職の生命保険会社で契約してくださったお客様が手を差し伸べてくださったこともあって、すぐに軌道に乗りました。退職と独立のあいさつをするためにお客様宅を訪問した際に、『永野さんが扱う保険なら新しい保険に変えますよ』と言ってくださって『保険は人で入る』ことを実感しました」

今はネットで保険に入ることが当たり前の時代。「保険は人で入る」という感覚に多少違和感があるかもしれませんが、当時は、営業が売りに行って契約するスタイルが主流でした。

保険商品の中身や保険会社はあまり重要ではなく「保険は人で入る」という側面が強く、こうした経験によって傾聴の大切さに気づき、営業コーチへつながっていくのです。

2.4 住宅営業での学び

保険代理店の経営が順調な中、永野さんは住宅営業に転職しますが、チームを動かす難しさに直面します。

「マネジメントする立場にいたのですが、チームとして人を動かすことが上手くいかなくて。個々の気持ちを汲み取ることができず、皆の気持ちを一つにすることができませんでした。『やろう』と鼓舞してもやってもらえない、『はい』と承諾しても行動してくれない、という場面に直面することが多くて悩んでいた時期でしたね。営業は、様々な関わり合いの中で仕事をしていきます。当時の私は、関わり合う人たちの協力を得られず、結果的にチーム運営は失敗だったと思います」

そうした状況を打破しようとコーチングを学び、これまでの苦い経験にコーチングスキルがあわさって、永野さん流の人の動かし方や、マネジメント方法が築かれ、今のビジネスへとつながっています。

３．志師塾との出会い

3.1 営業コーチとしての独立と転機

永野さんの中で、傾聴を土台として営業展開することでつながりが強化され、結果として売上げがついてくるというメソッドが確立していたこともあって、2019年に営業コーチとして営業マン育成に邁進することを決心します。

営業コーチとして独立したすぐ後に、新型コロナウイルス感染症が蔓延したことで思うように動けない中、オンライン交流会に参加した永野さん。交流会からの紹介で仕事がつながっていきましたが、「低単価で数をこなす仕事ばかりだと自分自身もビジネスとしても疲弊してしまうのではないか」と考えるようになります。

傾聴営業が、伝えていきたい価値あるものとして自信をもって提供できるサービスだからこそ、ある程度の高額商品、独自のパッケージ商品を作ってみたいという思いが徐々に強くなることは必然でした。そんなときに知り合いから志師塾のセミナーを紹介されたことが、永野さんの転機となります。

3.2 志師塾で得たもの

「五十嵐先生の取り組み方や考え方は、ビジネスのスキルだけではなくて、マインドの在り方という点でも今の仕事に生かされています」と語る永野さん。志師塾で、営業を支援していく「傾聴営業講座」を商品化できたことは、ビジネスへの重要なリソース形成となりました。ですが、それ以上に大きな収穫だったのは志師塾で一緒に学んだ仲間の存在です。

「今でも、志師塾で共に学んだ仲間とは交流をもっていますし、様々な面で情報交換して力になってもらっています。ビジネスにおいて仲間の存在は重要ですが、特に学びの場でつながった仲間はお互いによく理解し合えるので、志師塾で出会った仲間は素晴らしい刺激を与えてくれます。また、助け合いの精神がお互いに強くて、人脈を超えたつながりだと感じています。その辺で開催されている交流会でつながる仲間とは格別に違う、そういう仲間と出会えたことは私の財産です」

先生業に特化した志師塾での学びは、多様な先生業を営む受講生と切磋琢磨し人脈が形成されるだけでなく、互いに助け合い、新たなビジネスチャンスをもたらす契機にもなり得ると言えるでしょう。

４．将来に向かって

4.1 営業コーチとして新たな取り組み

志師塾で商品化した「傾聴営業講座」をとおして活躍されている永野さんですが、既に新たな取り組みにチャレンジしています。

「志師塾からの紹介で、河田真誠さんの『質問会議ファシリテーター』講座に参加しています。この講座では質問を通じた支援を行うのですが、営業とすごく親和性があると感じました。これをヒントに、質問力を切り口として中小企業向けに経営の在り方や社員の育成・教育支援を広げていきたいと考えています。その先には、売上げを伸ばすという目標が必ず設定されるので、そこに営業をコーチするという需要が生じると確信しています」

当初は、会社に勤務する営業マンである個人をターゲットに、自分の経験したことを伝えていく発想のもとでビジネスを考えていた永野さんですが、志師塾での学びや様々なつながりが新たなビジネスを引き寄せました。中小企業である法人をターゲットとした傾聴営業の展開可能性は、これまでとは別のマーケットへの進出を意味し、ビジネス拡大のチャンスと捉えています。

4.2 営業の魅力

永野さんにとっての営業の魅力は、「達成感を味わえて、常に成長できる」ところ。

人を相手にする営業にとって、どうすればこの人の心を掴めるか、どうすれば相手と良好な関係を築けるかという点は、「自分を磨いて人格を上げていかない限りは解決できない部分」であり、幅広い学びと自己研鑽が必要となります。

裏を返すと、しっかり営業と向き合えば自然に自分の魅力が磨かれ、初対面でも「この人に相談すればなんとかなる」「この人は私のことを理解してくれる」という印象を与えます。そうした意味では、営業にとっての最重要テーマは「自分磨き」であり、永野さんが人を惹きつけてきた要因なのでしょう。

4.3 営業コーチへの思い

「私にとって仕事は『人生そのもの』で、営業は『自分磨きの旅』。まだまだ道半ば、学ぶことはたくさんあるので、営業コーチとして活動しながら自分を常に磨いていきたいと思います」と、これからも「自分磨き」が続くと語る永野さんですが、永野さんが目指すのは、傾聴営業を実践することで、お客様と営業マンの関係性が深まり、会社が繁栄し、「営業って素晴らしい仕事だ！」と思う人が増える社会の実現です。

「誰でも優秀な営業マンになれることを証明して、営業が本当に好きな営業マンをひとりでも多く増やしていきたい」

そう言いながら前を見据える永野さんのさらなる飛躍が、営業マンを、中小企業を、そして日本を変える、そんな未来もそう遠くはないのかもしれません。

文：境田美穂（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部

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