「不動産評価の専門家として一人でも多くの不動産相談窓口となり、不動産関連で悩まれている方が笑顔になれるようお手伝いをしたい」そんな思いで日々奮闘している入村匡哉（にゅうむらまさや）さん。

不動産鑑定会社の鑑定部を経て、平成18年に不動産鑑定士として登録し、環境調査コンサルティング会社の不動産鑑定部にて不動産鑑定評価業務（企画・営業も含む）や不動産コンサルティング業務に従事した後、平成21年に入村不動産鑑定を設立し、三鷹と神田に事務所を開設されました。

平成26年には三鷹事務所を吉祥寺事務所に移転し、吉祥寺中心として、神田と二拠点で事業を展開されています。

コロナによる影響で、リスティング広告（検索連動型の広告）やビジネスのオンライン化・非対面への転換にも迅速に対応してきた入村さん。今回の取材を通じて、入村さんがオンライン集客で成功するために行った具体的な施策、今後の展望についてお伺いしました。

１．不動産鑑定士として活躍

入村さんは「全国の不動産価値の裁判官的役割を果たす不動産鑑定士」として、不動産鑑定実績800件を超える問題解決のサポートをされています。

では、具体的にどのようなお仕事でお客さんに選ばれているのか？入村さんの不動産鑑定業務は以下の３つの分野が中心です。

・土地建物の相続・贈与・財産分与

・家賃地代交渉

・士業、法人向けの不動産評価サポート

本記事では、この中でも特に相談件数が多く、入村さんが得意とされている「土地建物の相続・贈与」の具体的な事例を３つご紹介します。

1.1 不動産鑑定士の業務例のご紹介

①「土地建物の相続・贈与・財産分与」における人間関係改善まで繋がる不動産業務

不動産の相続･財産分与においては、長年の揉め事になることも多いとのこと。この問題を最短で解決するお手伝いが、不動産鑑定士の入村さんの仕事になります。

具体例としては、10年間不動産の遺産分割についての詳細がまとまらず、揉めていた相続人の不動産を鑑定した仕事では、お互いに納得した上で、すぐに分割の詳細がまとまったそうです。

②相続の節税が検討できるケース。

不動産の中でも個性が強い不動産、例えば、建物が建てられない土地や、形が悪い土地は使い勝手が悪いもの。このような価値が低い土地に対して、税務署の路線価一律での不動産評価を採用すると、市場価格より高く評価されることにより、相続税の支払いが増加してしまいます。

これを入村さんが「市場価値でこれくらいの価格ですよ」と適正な価値を証明することで、お客さんは相続税の負担を軽減することができます。

③金融機関から不動産担保に入れて融資を受けるケース。

銀行に融資を依頼する際に、不動産価値が低めに査定されるケースが多いです。不動産を担保する際は、市場時価で不動産の価値が高いことを証明できると、より多くの融資を受けられる可能性があります。

銀行は、会社が倒れた時にお金を回収しなればならないため、リスクを考えて不動産の価値を低く査定しがち。適正な不動産の価値を証明することで、会社の存続に大きく関わる融資を、より多く受けられるようになります。

1.2 入村さんが選ばれる理由

入村さんがお客様から選ばれる最大の理由は「安心サポート」とのこと。相談を受けた時は、一律いくらといった費用の話からするのではなく、お客さんの予算や、トータルで何をサポートできるのか、最初のヒアリングに時間をかけた上で、お客様が納得いくまで説明されるそうです。

また、不動産を鑑定評価して終わるのではなく、お客さんの状況に合った税理士さんや弁護士さんを紹介できるネットワークを構築しています。不動産周辺の専門家の方とも業務提携を結ばれており「不動産の仲介をお願いしたい」「土壌汚染調査やアスベスト調査をお願いしたい」という人にも適切な方をご紹介しているとのこと。トータルソリューションでサポートするようになってから、お客さんの満足度も上がったそうです。

そんな入村さんのお客さんは、紹介が6割。交流会やコミュニティへの参加だけでなく、入村さん自身も交流会を主催し、問い合わせからサポートに繋げているとのこと。

1.3 問い合わせの成約率を上げる2つの方法

問い合わせの成約率を上げる方法の1つ目は、電話での相談を増やすことです。

入村さんのホームページは、携帯からのアクセスが多いとのこと。ホームページを開くと「タップで発信：○○○○-○○-○○○○」というポップが表示され、画面をタップすると電話をかけられるように工夫されています。

「電話で話すと相手の雰囲気が伝わるので、そこから情報をキャッチするのことが大事。一番いけないのは、問い合わせの件数で一喜一憂することですね」

ホームページやFacebookでメッセンジャーで見積依頼の電話があった際は「まずお会いしましょう！」とお伝えするそうです。「直接会わずに物件の資料を送ってください」と伝えて見積もりを出す不動産鑑定士の先生は多いそうですが、対面を望む多くのお客さんの要望に応えるのは難しいとのこと。

問い合わせで多い「相見積ください」という依頼は、見積りを提出しても連絡が来なかったり、本気での相談ではなく様子探りのような人が多いので、成約率は低いそうです。

コロナの影響でZoom相談の面談依頼にも対応していますが、吉祥寺の事務所は感染防止対策をばっちり行われています。安心安全な場所で話を聞いて価値観を共有することで、お客さんとの信頼関係を構築し、本当に求めているものを提案できるそうです。

「本気度の高い見込み客に力を入れないと時間がもったいない。問い合わせフォームに書いてあるんですけど、「相見積もりの問い合わせは受付していません」「営業目的の電話はお断りしています」と記載したところ、欲しくない問い合わせはなくなりました」

「結構効果あったんですよ。入れたら問い合わせなくなっちゃうかなと思ったんですけど、大丈夫でした。条件を明確にすることにより、あやふやな人を排除できる。大切な顧客を落としている可能性もあるんですけど、総合的にはこちらのほうがいいですね」と笑顔で話してくれました。

参考ページ：問い合わせフォーム（入村不動産鑑定ホームページ）

２．YouTube動画で集客する方法

入村さんはYouTube動画で集客を成功させるために、圧倒的な行動力を様々な工夫をされていました。現在、多い時で月に30件弱の相談依頼を受けており、動画・SNS・ホームページ経由での問い合わせは４割ほどもあるそうです。

ここでは、入村さんが実際に学んだこと、実践内容、YouTube動画を横展開して集客につなげる方法などをご紹介します。

2.1 YouTube動画が集客に繋がるタイミング

「YouTubeで動画を30本くらいアップしてから問い合わせが来るようになりました。不動産鑑定士は動画を活用している人が少ないです。資格の受験の方法として作っているが、実務として活用している人はいないです。あと、顔出して話していることは大事。信頼感と安心感に伝わります。

「すごそうな会社や資格を持っているが、ちゃんと話を聞いてくれるのかな？」という不安がある人が、動画を見てもらうことで、安心して問い合わせしてくれます」と笑顔で話してくれた入村さん。

実際、お客さんが相談した時「動画のイメージそのものですね」と言われることが多いそうです。

2.2 YouTube動画制作の裏話

「実は、今のYouTubeの動画は全部で100本あるんですけど、丸3日で撮影しました。合宿で撮ったんですよ。予めタイトルを私が半分考えて行って、撮影してくれる人がマーケティングが得意な人なので、マーケティング目線から残り半分の質問を考えてくれたんですよね。50問と50問の質問をガッチャンコして、1日30本ずつくらい撮影していったんですよ。3日間で100本の動画を撮影した後は、疲れて頭が回らず2日は倒れていました」と笑顔で話してくれた入村さん。

今見ると「えー」とか「あー」といった言葉が気になるそうですが、動画で集客に成功している人に相談したところ「それでいいんですよ」と言われたそうです。

「後ろの背景がシンプルだったとしても、話し方が上手い方が伝わるじゃないですか。1年前に撮った動画よりも、今撮影をしている動画の方が、技術とか上がっていると思ってもらえます。あと、自分で撮影と編集をできるようになると、情報を仕入れてすぐに動画で配信できるので、情報発信の鮮度が上がります」とのこと。

2.3 動画・Zoom活用と志師塾との再会

志師塾の動画・Zoomマスター講座は、Webで動画やZoomについて検索していたところ、検索結果に表示されたとのこと。

「動画・Zoomのアプリケーションの使い方は他社の講座で学び、Zoomのセミナーができるくらいのスキルは教えてもらいました。ただ、講座を作るとかマーケティングをするというところまでは教えてくれてませんでした。もうちょっと面白くて実用的な講座がないかなと思い検索したところ、志師塾の動画・Zoomマスター講座が見つかったんです。志師塾は内容がしっかりしていて、以前Web集客講座でお世話になっており、中途半端な講座は出さないという信頼があったため申込みしました」

「講師の方は、喋りが上手でどういう風にプレゼンしたらよいのかという部分を、初めてその時教えてくれました。動画については、どうやって企画を立てるのかを教えてくれました。狙いと意図を定めて動画をつくらないと、良い動画にはならないことを確信しました」

「特に、教育動画、集客動画、ブランディング動画の整理ができたことが大きいです。ごった煮みたいになってしまっている動画活用が多い。導線を考えて、目的を明確にして、撮影していく。技術についてはそれまでの経験でバラツキはあるんですけれども、プレゼンテーションの部分と動画を企画して考えていくという部分についてはすごい良い講座だなと思います」と笑顔で話してくれた入村さん。

撮影のテクニックや撮影機材の選び方のノウハウも活用し、動画のクオリティを確実に上げています。

それぞれ受講生が作成した動画について、講師と受講生がお互いにディスカッションしてもらった意見が的確で、自分の動画のクオリティアップに繋げることができます。

「YouTube動画は、毎日か1週間に1回上げるのがいいと言われていますが、内容がない動画を挙げると見られなくなってしまいます。内容がある動画を定期的にアップすること、再生回数が大きい人気ジャンルの動画を複数アップすることによって、視聴率が上がります。その動画と新規動画を上手く組み合わせていく予定です」と今後の展望を話してくれました。

2.4 SNSとブログ活用でYouTube集客が加速

YouTube動画を集客につなげるには、様々な媒体で活用することがポイントとのこと。

「ホームページには、YouTube動画を載せて、その下に文章を載せています。これは、時間もかかりませんし、ホームページのSEOも上がるのでおすすめです」と笑顔で話してくれた入村さん。実際に入村さんが作成した記事をご紹介します。

参考ページ「借地権で発生するトラブルのパターンとは？」 入村不動産鑑定ホームページ

他にも、LinkedIn（リンクトイン）というビジネスプロフィールのSNS、アメブロ、Twitter、ミクシィなどでもYouTube動画を共有しているとのこと。紹介する媒体に応じて「こんなテーマに興味がある人はご覧ください」「こんな悩みがある人は必見です」といった紹介文章と合わせて投稿することで、YouTube動画の視聴数を増やしお問い合わせに繋げているそうです。

2.5 YouTubeはグローバルビジネス獲得のチャンス

YouTubeのアクセス解析すると、8～9％は海外の視聴者がいる入村さん。特にアメリカと韓国の人が多いそうです。一度、アメリカに住んでいる日本人の方から「東京の不動産の評価をしてほしい」という相談がありました。

「コロナの影響で物件の購入が無くなったので、最終的には仕事にはならなかったんですが、海外から「動画見ました」と言われて問い合わせを受けた時は衝撃でした」と笑顔で話してくれました。

韓国の不動産鑑定士の方からは「日本の不動産の評価について教えてほしい」と連絡をもらったそうです。「日本の不動産を持っているお客さんがいたら、仕事を手伝ってほしいので、提携してください」とのこと。

「韓国と日本はお互いに不動産を持っているケースがあるんですよ。海外の人は、ホームページではなくてYouTubeを見て問い合わせしてくれると分かりました。ベースとなる動画をいくつは配信していたので、それを見てくれたのかなと」

最近も海外からの問い合わせが定期的にあるという入村さん。YouTube動画を通じて、世界で活躍を広げる日も近いです。

３．今後の事業発展への取り組み

「個人のお悩みはWebで引き出せるようになってきたので、ターゲット層を絞ったところを強化したいです。例えば、弁護士の先生や税理士の先生にダイレクトにアプローチしていくというところですかね。動画も使うんですけど、チラシやDM（ダイレクトメール）でアプローチしています。弁護士や税理士向けの教育動画の作成、士業の先生には顧問プランを提案していく予定です」と今後の展望を話してくれた入村さん。

交流会や勉強会を通じて、更に人脈を広げているそうです。

４．取材を終えて

「私たちの業界、不動産鑑定士は知名度が低いです。色んなことができますが、自分から提案していかないと業界自体が成長しないと感じています。どんな悩みを抱えていて、それを解決すると何が得られるのかを明確にした上でご提案することを心がけています」と、不動産鑑定士業界の発展と仕事に対する志を話してくれました。

お客さんの予算や、トータルで何をサポートできるのか、最初のヒアリングに時間をかけた上で、お客様が納得いくまでご説明し、様々な場面でお客さんのサポートをされている入村さん。

「不動産の適正な価値の鑑定評価」を通じて、個人や法人の大きな力になる入村さんは、これからもたくさんの人の相談窓口となり、安心解決を通じて幸せの輪を広げていくでしょう。

文：川口翔平（Web集客コンサルタント）／編集：志師塾編集部

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