東京の日比谷にあるG.S.ブレインズコンサルティング株式会社のマネージャーであり、“飲食業利益改善コンサルタント”として、飲食店舗の幹部育成と、利益・売上の劇的な改善を図っている落合嘉寛さん。
“人（幹部）の意識が変わると行動が変わり数字が変わる”をモットーに、“組織作り、ビジネスモデル、マーケティング”の3つの要素を掲げて顧客企業の成長を後押ししています。そして北は北海道から、南は九州まで、日本全国に顧客をもっています。
そんな落合さんが見込客のさらなる獲得のために受講したのが志師塾の講座でした。
本インタビューでは、落合さんのこれまでの歩みと志師塾での学び、そして今後の展望について伺いました。
１．幹部研修と仕組み作りのサポート
現在の落合さんは飲食店向けの階層別研修として一般社員だけでなく、店長、スーパーバイザーや幹部への研修をされています。
また、人を育成するためのマニュアルや評価制度のプログラムなど、仕組み化することのサポートをしています。
「飲食店での研修をしていて、経営者がもっとも求めるのが人の育成と言われています。しかし、それは簡単にはできません。そのために人を育てる仕組みを作る重要性が増しています。それにより利益改善が図れ、数字として結果を出すことでコンサルティングも続けられます」
コストカットをして利益を出すと企業や社員は苦しくなりますが、売上を向上させて経費をコントロールして利益を出すようにすれば、企業や社員も前向きになります。
そこで落合さんは、“組織作り、ビジネスモデル、マーケティング”の３つの要素を掲げ、６ヶ月で売上・利益改善を図るプログラムを確立しています。
1.1 成長の３要素
「飲食店の場合だとお店に来た方にリピートしてもらえるよう満足度を上げることが重要です。そこで、『料理、接客、雰囲気などをしっかりしましょう』というのがビジネスモデルの視点です。満足度が上がれば口コミで存在の認知や新規顧客獲得ができます。それがマーケティングです」
「そのためには、お店で働いている人がしっかり定着して育ち、チームになってないといけないので、組織作りの要素が必要です。私はこの３つの視点で何ができていて何ができていないかを見ていくことで、売上や利益の向上を図る道筋を作っています」
また、落合さんは現場だけでなく幹部の人達にも向き合う必要性を強調しています。
「現場の店長やスーパーバイザーの育成を担当していて、それに加えて仕組みや評価制度を作っています。しかし、現場だけではお店や会社全体の数字を変えることには限界があるため、もう少し上の幹部、役員、経営者と向き合うことも必要です」
こうして落合さんは組織とマーケティングの観点から飲食店のコンサルティングを行っています。
２．落合さんの強み
落合さんの強みはどのようなもので、それをどのように活かしているのでしょうか。
「私の最大の強みは関係作りです。経営者がいて、その下に幹部がいます。ここの関係を整えるのが私の強みですね。結構あるのが、社長からすると『うちの幹部は』、幹部からすると『うちの社長は』、などと不満が出てくることです。このなかなか噛み合わない思いをうまく噛み合わせていくサポートをすることが、私の一番の強みですね」
もちろんこれは社長と幹部だけではなく、幹部と現場などでも同様です。
「例えば部長と現場もそうです。現場の中でも店長と社員、パート、アルバイトの間でもそうです。この関係作り、思いを噛み合わせることを一番の強みとしています。これができることで仕組み作りが形になって運用されて、結果に繋がっていくと思っています」
３．志師塾との出会い
志師塾を知ったきっかけは、志師塾塾長で株式会社エクスウィルパートナーズ代表取締役社長でもある五十嵐和也氏の著書“先生ビジネス®”マーケティング”の教科書”でした。
落合さんは、志師塾の受講を受講する前から見込客の重要性を感じていました。
見込客とは、例えばWebサイトを訪問したり、資料請求をしたり、セミナーに参加したりするなど自社の商品やサービスに興味や関心を持っていて、現在は購入や利用に至っていないものの、将来的に購入や利用をする可能性がある個人や企業のことを言います。
落合さんも新規顧客につながる見込客の獲得を考えていました。そんなとき、五十嵐さんの著書に出会えたことが志師塾の受講のきっかけになったと言います。
「元々飲食の会社からコンサルタントになったときに、会社の社長から言われたのが、クライアント様の見込み企業を集められる人にならないとジリ貧になるということでした。私も紹介である程度は顧客企業がありましたが、ここにきて紹介以外の、こちら側が意図的に動いて見込客が作れる体制を作りたいなと思っていました。そのためにマーケティングの本や資料を探していた中で五十嵐さんの著書に出会いました」
3.1 志師塾の講座を受講した理由
著書との出会いから志師塾の存在を知った落合さん。なぜ志師塾の講座を受講しようと思ったのでしょうか。
「私の勤務先では、年に何回か外部研修や外部セミナーを受けに行く機会があります。それなら自分も何か受けようと思ったときに、志師塾のWebマーケティングのセミナーが無料であることを思い出したのが最初のきっかけでした。そしてセミナーの内容が良くて面白いなと志師塾の講座に興味をもち、そこからは五十嵐さんと面談をさせていただいて受講を決めました」
3.2 志師塾の講座の内容
志師塾の講座で扱う内容は、ベースとしては五十嵐和也氏の著書「先生ビジネス®”マーケティング”の教科書」です。
「講座ではその著書に書かれている内容をもっと1つ1つ深めていく、深めた実践的な内容でやっていく形になっています。一部は実際にやってみないとわからないもの、始められないものもありますが、例えば、ターゲットをかなり絞ることとか、すぐに役立つこともあります」
著書には９つのスキルが掲載されていますが、講座ではこれを半年間かけてかなり深いレベルまで掘り下げていきます。そのため、１つ１つのスキルのボリュームは著書にあるものよりかなり多いものとなります。
「例えばチラシを作ることや、研修・セミナーの内容作りなど、実践的な内容を扱います。確かに著書にも集客の仕方やSNSの使い方は書いてありましたが、それらのことももっと実践的な内容として教えてくれます」
3.3 志師塾の講座で苦労したこと
１つ１つのスキルをかなり深いレベルまで掘り下げていくことから、毎回出てくる宿題が大変だったそうです。
「最初に出てくる、３万字以上書く自己棚卸の宿題が大変でした。3万字『以下』ではなく『以上』なので、最低でも３万字です」
他にも大変なものがあったと言います。
「自己棚卸も結構大変でしたけど、そこから自分の強みやコンセプトを考えることも大変でした」
しかし、志師塾では受講生ごとにサポートやアドバイスをしてくれる体制が整っていることや、自分で望めばコンサルティングや専門性の高いコンサルタントにコンサルティングを依頼できるサポートもあることから、大変な宿題の中でもモチベーションが下がることはなかったと言います。
3.4 様々な方が受講している
志師塾の講座を受講されているのは、弁護士や税理士、中小企業診断士などの士業の方や、コンサルタントばかりかと思っていたところ、そうではないと落合さんは説明してくれました。
「受講生には様々な職種の方がいました。もちろん士業以外の方もたくさんいました。講義の中ではグループごとに分かれてやっていくのですが、私がいたグループは介護関係の社長、整体師、トレーナー、コーチングのコーチの方がいました」
コンサルタントの固定観念からは出てこない新鮮な発想、意見を言ってくれるため、それがとてもプラスに働いたそうです。例えば整体師の視点から見るコンサルタントのイメージ、コンサルタントにやってほしいことなど、新鮮で面白い意見を聞くことができます。
「自分が関わっている業界だと変に凝り固まった知識や常識があるかもしれませんが、自分が関わってない業界のことだとそういうものはないので、だからこそ自分自身が全く気づけなかった意見をくださいます」
3.5 志師塾を考えている方へ
志師塾の受講を検討されている方へ向けたメッセージを伺いました。
「まず考えるよりも受けられたほうがいいと思います。あれこれ考えてしまうと、いろいろと受けない理由、できない理由、やれない理由が出てきてしまうと思います。そうではなく、まず受けてみることをおすすめします」
悩むくらいなら積極的に申し込んだほうがいいと落合さんは説明してくださいました。
「実際に受けてみると他の人の視点、実際に違う業界の人の視点はすごく参考になりましたし、研修での受講と違って実践や実績の獲得に向けて手厚いサポートを受けられる体制も整っています。こういうのはなかなか他ではないと思いますので、自分に合ったマーケティングのやり方を作れるし、見つけられると思うので、ぜひ受けてみてください」
サポート体制の面からも志師塾の講座の受講をすすめてくれました。
４．今後の展望
最後に、落合さんの今後の展望を伺いました。
「まずは、私は飲食にずっと関わらせていただいていて、自分自身が飲食業の経営者の悩みを解消することと、飲食業界の活性化に貢献したい思いがあります」
そして、その先にある大きな夢も語ってくれました。
「飲食の経営者の方を支える、サポートできる、ネットワーク作りをしていきたい思いもあります。飲食に特化した社労士や弁護士もいらっしゃると思うので、そういう方々で飲食業の会社をトータルサポートできるネットワーク作りをしていきたいというのが今後の展望ですね」
文：水村 聡 （中小企業診断士 /大阪府中小企業診断士協会所属）／ 編集：志師塾編集部
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