新型コロナウイルスの感染拡大の影響により、ZoomやMicrosoft Teamsなどのオンライン会議を使用して営業活動をしている士業やコンサルの方が増えています。

そして、アフターコロナの時代になっても、オンラインの魅力を知った企業や個人からは、非対面でのコミュニケーションを求められる機会が多くなるでしょう。

そのため、リアルでのコミュニケーションが得意でオンラインでのコミュニケーションを苦手としている方も、オンライン会議を活用して、効率的に見込み客に営業活動をすることが必要です。

しかし、オンライン営業にはメリットとデメリットがあり、活用法を間違えると成果を出すことができません。

それでは、士業やコンサルがオンライン営業を行う際には何に気をつければいいのか。オンライン営業のメリットとデメリット、具体的な成功させるコツをご紹介します。

この内容を動画で確認したい方は以下のYouTube動画を、文章で確認したい方は、この先を読み進めてください。（動画時間：8分39秒）

１．オンライン営業のメリットとデメリット

士業やコンサルがオンライン営業をするメリットは次の２つです。

• ・会うハードルが下がる
• ・距離感が近くなる
• ・コストが削減できる

順番に説明しましょう。

1.1 アポの成功率が上がる

１つ目のメリットとして、オンライン営業では、リアルに比べると会うハードルが下がります。

リアルでは、会いに行かなければいけないので、移動が大変です。しかし、オンラインでは前後の移動時間がないので、アポが取りやすくなります。

1.2 話しやすい場を作りやすい

２つ目のメリットは、リアルよりも距離感が近くなる点です。

オンライン会議を用いたコミュニケーションでは、１対１のクローズの形での会話になるので、距離感が近づきやすくなります。

つまり、話しやすい雰囲気を作りやすくなるのです。

1.3 コストが削減できる

オンライン営業で削減できるのは、時間・費用のコストの２点です。

まず、時間についてですが、お客様の会社や待ち合わせ場所に行く移動時間がかかりません。面談に約１時間、移動に約１時間かかる場合では、必要な時間は半分ほどになります。

次に、費用についてですが、移動の交通費や打ち合わせ場所の会場費（カフェ代）、資料の印刷費が不要になります。

次に、オンライン営業のデメリットをお伝えします。

1.4 信頼関係の構築が難しい

オンライン営業では五感の情報が伝わりにくくなるため、リアルで会う場合よりも信頼関係の構築が難しくなります。

パソコン画面に映る範囲しか見えないので、視覚情報も限られますし、握手などもできないので、触覚情報もありません。

人によっては嗅覚情報から話が盛り上がることがあるかもしれませんが、オンラインでは香りは分かりません。

このデメリットを踏まえつつ、オンライン営業を成功させるにはどうすれば良いのでしょうか。

２．オンライン営業を成功させる３つのコツ

オンライン営業を成功させるコツを３つご紹介します。

• １．はっきりと話す
• ２．大きなジェスチャーをする
• ３．少し離れて目線を合わせる

2.1 はっきりと話す

１つ目は、話し方についてです。

オンライン営業は、見込み客と距離が近いので、ささやくように話しがちですが、それでは声が聞き取りにくくなります。

そのため、電話で話すようにメリハリのある声で話しましょう。

「囁くように話しているかもしれない…」と思った方は、ぜひ意識してみてください。

2.2 大きなジェスチャーをする

２つ目はジェスチャーについてです。

オンライン画面では、相手の動きが小さく見えがちです。

例えば、リアルで話している時にうなずく場合、首を少し上下しても伝わりますが、オンラインでは少し大げさに頷くかないと相手に伝わりません。

そのため、オンライン営業の際には、大げさなジェスチャーを意識してください。

2.3 見込み客と目線を合わせる

３つ目は目線についてです。

オンライン営業中に、パソコン画面の中の相手の顔や表情に目を合わせてしまうと、カメラより低いところを見ることになります。

すると、相手の顔（表情）を見ているつもりでも、相手には目線が合ってないと思われがちです。

そこで、おすすめの対策として、パソコンから少し距離を取ります。

パソコンとの距離が近いと、相手の表情とカメラの位置が大きくずれやすくなりますが、パソコンから少し距離を取ると、相手の表情を見てもカメラを見ている視線に近くなり、印象が良くなります。

2.4 チャット機能を活用する

また、ツールによりますが、オンライン営業では、チャット機能で相手が話したことをメモして共有できます。

見込み客がお話しされた中で大事なキーワードをメモし、定期的に振り返ると、人間は一貫性の法則の心理が働きます。すると、営業トークはしやすくなるでしょう。

ぜひ、こういったチャット機能も上手に活用しながら、オンライン営業を進めていってください。

３．まとめ：士業・コンサルがオンライン営業を成功させるために

重要ポイントの復習です。

• １．電話をイメージしてハッキリ話す
• ２．リアルより大きなジェスチャーを意識する
• ３．パソコンと距離を取って見込み客と目線を合わせる
• ４．チャットで見込み客のキーワードをメモして共有する

いかがでしたでしょうか。

士業やコンサルが営業を成功させるためには、あなたが顧客に選ばれる理由を明確にし、オンラインを上手に活用して営業活動を行う必要があります。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

文：川口翔平（Web集客コンサルタント）／編集：志師塾編集部