コンサルタントが営業で集客するには？
コンサルタントの営業には重要な役割があります
成功するためには実績が重要となります。
なぜならば、あなたのスキルを証明するためには実績が必要だからです。
弁護士や司法書士などの国家資格取得が要件である職業であれば、
難関資格に合格しているわけですから職業に就いていることを名乗るだけで
最低限のスキルを有していることを証明することができます。
しかし、要件となる資格はありません。
資格要件がないのですから、誰でも名乗ることができます。
ですから、実績を自らで生みだすことでしか自身のスキルを証明する術はありません。
「経営について助言をさせてください」と飛び込み営業をしたところで、
信頼を得ることは難しいと言えます。
そのため、駆け出しであればあるほど、価格で勝負をしがちとなります。
もちろん、低価格で受注してそれを実績づくりに活かすという方法も考えられます。
しかしいつまでも低価格で営業を行うわけにはいきません。
価格競争に巻きこまれてしまえば、際限のない低価格スパイラルに陥ってしまいます。
価格で営業をするのではなく、自身の「価値」で勝負をし、
相応の報酬について顧客に納得してもらうことが重要なのです。
志師塾では、リアルの営業についても成功するためのメソッドをお伝えしています。
今回は、営業に関する志師塾メソッドの中でも最重要の2つのポイントをご紹介します。
1.経営コンサルタントとしてのポジションの獲得
あなたの得意とする分野はどのようなものでしょうか。
さまざまなコンサルタントが存在します。
財務に強い人、ITスキルを有する人、
新規事業創出を得意とする人・・・。
これだけにとどまらず、コンサルタントとして強みにできる分野はたくさんあります。
だからこそ、自身がどのようなコンサルタントなのかを明確にし、
あなたのポジションを獲得する必要があるのです。
「コンサルタントの●●です」と言われるよりも、
「○○を専門とし、△△△でお悩みの企業経営者のパートナーです」のほうが、
よりポジションがはっきりします。
まずは、自分の得意分野を把握して「自分の強み」を明確にしてください。
それがポジション獲得の第一歩となります。
2.営業は、自身のプレゼンスキルを証明する場
自身のポジションをはっきりさせることができたら、
次はそれを顧客に伝えるための言葉が重要となります。
志師塾では、それを「伝達力」と呼んでいます。
コンサルタントは、プレゼンテーションスキルを有していることが求められます。
顧客企業の経営課題を解決するための施策を説明することもプレゼンテーションだからです。
あなたの仕事はプレゼンテーションそのものです。
ですから、営業の段階でも「伝達力」を示すことができれば、
自身のスキルの証明にもなるのです。
「営業＝プレゼン」だということを意識し、
自身のプレゼンスキルを試すつもりで営業をしてください。
営業を成功させることは、コンサルタントとしての能力でもあるのです。
そのように考えれば、営業に対するアレルギー反応を軽減させることができます。
志師塾では、「ポジショニング」と「伝達力」のメソッドをお伝えしています。
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