税理士は営業をしたがらない
多くの税理士の先生は、営業をしたがりません。
営業そのものが税理士の仕事の本質ではないと感じているからです。
「実直に仕事をして実績をあげれば、次第に顧客は増えていくだろう」
そのように考え、自身を売り込もうとしない方は多いものです。
しかし、黙っていても仕事が自動的にやってくるわけではありません。
顧客があなたの信頼性を感じてくれなければ、受注には至らないのです。
逆を言えば、税理士としての信頼性を感じてくれたのであれば、仕事を発注してもらえる可能性が高まります。
そのためには、あなたを適切に売りこむ必要があります。
全ての対面が営業の場
あなたが営業トークが得意で飛び込み営業もいとわないとするならば、
外回りに出かけたいという方もいるかもしれません。
しかし次第に、それは非効率であることに気づくでしょう。
税理士は、目に見えるモノを販売するわけではありません。
そのため、自身の能力を証明するためには、飛び込み営業は向いていません。
「私は能力が高いのでお任せください！」
と言ってみたところで相手にされる可能性は極めて低いのです。
では、税理士はどのように営業をすれば良いでしょうか。
日常で接する全ての人があなたの潜在顧客なのですから、
全ての対面が営業の場と考えることができます。
そのように考えるのであれば、
人との普段の接し方、ふるまいの一つ一つが営業なのです。
税理士の営業集客を楽に実現する３つのポイント
１．税理士としての強みをはっきりと伝える
日本全国に税理士はたくさんいますが、あなたは一人しかいません。
税理士がカバーする職域の中で、あなたの売りとなる分野を顧客に知ってもらうことによって、
あなたが唯一無二の存在となります。
企業税制が得意なのか、節税が得意なのか。
はたまた企業経営とからめたアドバイスができるのか。
税理士としての職域（キャラクター）を明確にし、アピールするのです。
そのためには、自己分析が欠かせません。
これが、営業活動を成功させるマーケティング戦略の核となります。
２．キャラクターをわかりやすく表現する
まずは、あなたがどのような税理士になりたいのかというビジョンを明確にしてください。
個人事業主よりも企業をターゲットとしているのにも関わらず、
「全てお任せください」と自己紹介をしたところで、あなたのキャラクターは伝わりません。
伝えたいことをきちんと伝えるためには、適切な表現をする必要があります。
「なんでもできます！」と伝えるよりも、
「製造業に特化した税務管理で貴社の経営課題を浮き彫りにし、解決策までご提示します」
と伝えた方が、あなたのキャラクターが伝わりやすいのです。
３．オンライン営業を活用する
コロナの影響でお客さんに直接会いに行く機会が減っている方が多いと思います。
そこで、Zoomなどのオンライン会議ツールを活用して、
オンラインでいかに見込み客に営業活動するかが大事なポイントです。
では、税理士はオンライン営業で何に気をつければいいのか？
オンライン営業のメリットとデメリット、具体的な成功させるコツをご紹介します。
この内容を動画で確認したい方は以下のYouTubeを、
文章で確認したい方は、この先を読み進めてください。（動画時間：8分39秒）
オンライン営業のメリットは次の２つです。
- ・会うハードルが下がる
- ・距離感が近くなる
順番に説明しましょう。
まず、オンライン営業では、リアルに比べると会うハードルが下がります。
リアルでは、会いに行かなければいけないので、移動が大変です。
しかし、オンラインでは前後の移動時間がないので、アポが取りやすくなります。
次は、リアルよりも距離感が近くなります。
しかも、1対1のクローズの形になるので、距離感が近づきやすい。
つまり、話しやすい雰囲気を作りやすくなるのです。
オンライン営業のデメリットとしては、リアルで会う場合よりも信頼関係の構築が難しくなること。
この原因は、五感の情報が伝わりにくいためです。
このデメリットを踏まえつつ、オンライン営業を成功させるにはどうすればいいのか？
ポイントは以下の3つです。
- １．はっきりと話す
- ２．大きなジェスチャーをする
- ３．少し離れて目線を合わせる
１つ目は、はっきりと話すことです。
オンライン営業は、パソコン画面で見込み客の方と近いので、
囁くように話しがちですが、これでは声が聞き取りにくくなります。
そこで、メリハリがある声で話すことが大事なポイントです。
例えば、電話のイメージが近いかも知れません。
「囁くように話しているかもしれない…」
と思った方は、ぜひ意識してみてください。
２つ目は大きなジェスチャーです。
オンライン画面では、相手の動きが小さく見えがちです。
例えば、リアルで話している時にうなずく場合、首を少し上下しても伝わりますが、
オンラインでは少し大げさに頷くかないと相手に伝わりません。
そのため、オンライン営業の際には、大げさなジェスチャーを意識してください。
３つ目は目線についてです。
目線ですが、パソコン画面で相手の顔や表情に目を合わせてしまうと、
カメラより低いところを見ることになります。
つまり、相手の表情を見ているつもりでも、相手から見たら目線が合ってないと思われがちです。
そこで、どうするかというと、パソコンから少し距離を取ります。
パソコンとの距離が近いと、相手の表情とカメラの位置が大きくずれやすくなります。
一方で、パソコンから少し距離を取ると、相手の表情を見てもカメラを見ている視線に近くなり、印象がよくなります。
まとめると、
- １．メリハリのある声
- ２．大きなジェスチャー
- ３．パソコンと距離を取って目線を合わせる
この３つを意識をして、オンライン営業に取り組んでみてください
また、ツールによりますが、オンライン営業では、
チャット機能で相手が話したことをメモして共有できます。
見込み客がお話しされた中で大事なキーワードをメモし、
定期的に振り返ると、人間は一貫性の法則の心理が働きます。
すると、営業トークはしやすくなるでしょう。
ぜひこういったチャット機能も上手に活用しながら、
オンライン営業を進めていってください。
いかがでしたでしょうか。
営業を成功させるためには、あなたが顧客に伝えたいキャラクターを明確にする部分が重要です。
もしも、
- ・税理士としての強みを明確にしたい
- ・キャラクターを明確にして、営業を効率よく進めたい
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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
文：川口翔平（Web集客コンサルタント）／編集：志師塾編集部