補助金ビジネスには、クライアントのことを深く知り、関係を築ける機会がたくさん潜んでいます。BtoBビジネスでは、クライアントとの信頼関係が構築でき、さらに情報を掴めることは、商談を非常に優位に進めることが可能です。

そこでこの記事では、収益を上げながら、他の案件の受注や新規顧客の紹介に発展させる、補助金ビジネス成功の3ステップをご紹介します。

1. 補助金ビジネスとは？

補助金ビジネスとは、主に中小企業の補助金申請による資金調達を支援するビジネスのことをいいます。中小企業の設備投資やIT導入を推進させる、非常に前向きで意義のあるビジネスのことです。

補助金の申請支援とは、実際にどのようなことを行うものなのでしょうか？それを知るために、まずは補助金の仕組みと流れを確認してみましょう。

1.1 補助金とは？

補助金とは、国や自治体の政策目標に合った事業者の取り組みをサポートするために、資金の一部を支給するものです。借り入れや融資とは違い、支給を受けた資金は返済をする必要がありません。中小企業の資金調達の方法として有効に活用したい制度です。

同じく返済不要なものに助成金と呼ばれるものがあります。助成金は、条件を満たしていれば支給を受ける可能性が高く、その多くは厚生労働省が所管している雇用関係のものです。

一方で補助金は、審査を受けて採択をされなければ、支給を受けられません。この採択をされるかどうかの確率（採択率といいます）は補助金の種類により大きく違いがあります。そして事業者の経営計画の内容や申請書の内容が、採択率に大きな影響を与えるのです。ただし「補助金」と「助成金」は必ずしも明確に区分されていないため、各々の制度をよく確認して申請することが肝心です。

1.2 補助金申請の流れ

申請の流れは、補助金の種類により違いがありますが、共通をしているところもあります。ここでは、『小規模事業者持続化補助金』を例に、補助金申請の流れをみてみましょう。

• （１）公募開始
• （２）申請
• （３）審査
• （４）採択
• （５）交付決定
• （６）事業（設備投資など）の実施
• （７）実績報告
• （８）実績報告審査
• （９）精算払請求書
• （１０）補助金の入金

まず（１）で公募開始されます。募集のルールに沿って事業者は、（２）申請書を作成します。申請書を審査団体が（３）審査し（４）採択されることで、補助金を受け取る権利を獲得します。

（５）交付額の決定通知が届くと、事業者は申請した事業内容に基づき（６）事業を実施します。請求書などの証拠書類をまとめて、申請通りに事業を行なったことを（７）実績報告します。

補助金事務局が（８）実績報告審査で提出された証拠書類をチェックして、問題がなければ（９）清算払請求書を提出し（１０）事業者に補助金が入金されます。

補助金は原則、『清算払い』といって、事業の実施後に必要書類を提出し、検査を受けた後に受け取る、後払いです。事業者が先にお金の支払いをする必要があります。採択を受けていても、申請通りの事業を実施していない場合や、必要な証拠書類がそろっていない場合は、補助金が振り込まれない可能性もありますので注意が必要です。

2. 補助金ビジネスの価値とは？

世の中に存在する商品・サービスは誰かに何かの価値を提供し、その対価として報酬を受け取ります。補助金ビジネスにより、事業者にどのような価値を提供できるのか、みていきましょう。

2.1 事業者の時間を創り出す

実際の補助金申請のルールをもう少し詳しくみてみます。

公募が開始後、公募要領という補助金申請のルールブックが公開されます。募集期間や、申請できる経費の種類などが細かに記載されています。『令和元年度補正予算　小規模事業者持続化補助金＜一般型＞　』の公募要領（第11版）は、75ページにも及びます。ルールに沿って申請をしないと採択されないばかりか、もし採択されたとしてもルールに沿った実績報告をしないと、補助金が支払われない可能性が出てきます。

例えば、「10万円を超える支払いについては、現金払いは認められない」と言うルールがあります。これは、支払いの適正性（正しく支払いがされているか）を担保するためのものです。銀行振込では取引の記録が残りますので、確認を取ることが可能です。ところが現金払いでは、支払いの記録が残らないので、本当に事業者が支払いを行なったかの確認が取れにくいのです。これを知らずに10万円以上の取引のときに現金払いを行なってしまうと、補助金は振り込まれません。

公募要領をよく読み込み、ルールに沿った申請を行うことが、何より肝心です。しかし、事業者の中には、そのような時間も無ければ、採択につながる申請書を作成する専門性も持っていないのが通常です。特に中小企業の場合には、社内のリソース不足から経営者が申請書を作成するケースがあります。しかし中小企業の経営者は自らがトップセールスとして動いていることも珍しくありません。そうすると膨大なルールブックを読み込む時間を取れないのが通常です。

そのため、報酬を支払ってでもいいから、補助金申請の支援をしてもらい、本業へ集中する時間を確保したい、というニーズが生まれるのです。経営者の時間を創り出すことは、補助金ビジネスの価値のひとつです。

2.2 第三者の視点からアドバイスする

小規模事業者持続化補助金では、申請書に事業者の経営計画と補助事業（補助金を活用して実施する事業）の計画を記入します。この内容により、採択・不採択が決まると言われています。

計画書を作成するときに大切なポイントは、専門家以外の人にも分かるように記入することです。申請書を審査する人は、その事業者のビジネスについては知らない可能性があります。業界特有の用語を使ってしまうと、審査をする人に内容が伝わりません。実際、こういった申請書は実に多くみられます。

審査をする人は大量の申請書を読んでいると想定できます。読みやすい申請書を作ることを第三者の視点からアドバイスしましょう。

2.3　事業内容の棚卸しをお手伝いする

経営者は誰よりも自社のことを熟知しています。その反面、外部からの客観的な視点はなかなか持てません。ワンマンにやってきた人ほど、この傾向は強いかもしれません。

しかし、こういった経営者にこそ補助金ビジネスは有効です。経営者は他人の意見やアドバイスには耳を貸さないものの、「採択される申請書をつくるため」という名目で話を聞いてもらうのです。その際に、これまでの会社の歩みやこれからの目標、新規事業で展開したいことをヒヤリングしましょう。ヒヤリングした内容をシンプルな表現でまとめるだけでも、経営者にとっては事業内容の棚卸しに繋がります。申請書作成を支援しながら、事業内容の棚卸しという価値を提供することができるでしょう。

3. 継続支援で安定収益を獲得する

ここまで補助金ビジネスの価値について説明をしてきました。ここからは、補助金申請の特性を活かして、補助金ビジネスを活用して、リピート受注や紹介、さらには他の案件の獲得につなげるためのポイントをいくつか紹介します。

3.1 補助金ビジネスを『目的』ではなく『手段』とする

そもそも補助金は事業者にとってはあくまで手段に過ぎません。ビジネスには、達成したい目標があり、それを達成するために投資や広報を実施します。それらの投資活動や広報活動の資金を補助するのが補助金です。本来補助金は、ビジネスの目的を達成するための『手段』に過ぎないのに、補助金を獲得すること自体が『目的』になってしまうと、ビジネス上の本当の目的を達成できなくなってしまいます。

そもそも「今回、この補助金に採択されたら設備投資を実施します。具体的にはこれから考えます」では、採択されるのは難しいでしょうし、もし採択を受けたとしても、ビジネスの目的に沿わなくなる可能性があります。

補助金ビジネスを行う際においても、補助金の採択そのものを目的としてしまうと、売上を上げるための支援の件数ばかりが気になってしまいます。そうなると、せっかくの補助金ビジネスで得られる金銭面以外の報酬を、みすみす手放すことになってしまいます。

金銭面以外の報酬とは、補助金が採択された後の事業実施と実績報告のプロセスを通じて、事業者のことを深く知ることができるということです。

3.2　最後まで支援する

大切なのは、補助金の対象となる事業が終了し、補助金が事業者に入金されるまで支援を続けることです。もちろんそれにより時間も手間もかかりますが、それ以上のメリットがあります。

支援を最後まで続けることによるメリット、デメリットをまとめてみます。

3.2.1 補助金ビジネスのメリット

（１）会社の購買のプロセスを知ることができるため、他の案件を提案する際の交渉を優位に展開できる。
（２）事業者との関係が構築されるため、リピート受注や紹介を受けることが期待できる。

3.2.2 補助金ビジネスのデメリット

（３）時間と手間がかかる

（１）については、事業実施の段階では、補助金を使って業者に発注をする、購買のプロセスが発生します。BtoBビジネスは『物やサービスを使う人』と『購入を決定する人』が通常異なります。工場で現場社員の使用する機械の購入を決定するのは経営者といったケースが一般的でしょう。

つまりBtoBビジネスでは、購買プロセスは見えにくいのが特徴です。しかし、補助金を使用した設備投資などの購買の場面にまで立ち会うことで、その場の雰囲気から様々な情報を読み取ることができるでしょう。

中小企業の場合、表面的な決定は社長が行っているようだけど、実際は経理を担当している社長の奥様の発言の影響が大きい、ということもあります。実は奥様が購買のキーマンであったと分かれば、他の案件を提案する際の交渉もキーマンがメリットを感じる内容で展開することができるため、交渉を優位に行うことができます。

さらに、（２）については、必然的に打ち合わせや、やり取りの回数が増えるため、一回の補助金申請でかなりの関係構築が可能です。心理学では『単純接触効果』といって何度も顔を合わせている人に親近感や信頼感を抱く、と言う法則が存在します。

補助金申請は公募開始から入金まで1年以上の時間がかかることも珍しくありません。お付き合いをしたい事業者と1年間も顔合わせをする機会を得られるわけですから、見方によっては、（３）の時間と手間もメリットに転化することが可能です。

信頼を得られれば、リピート受注や、紹介を受ける機会も増えていきます。

4.　未経験からの補助金ビジネス成功のステップ

最後にこれから補助金ビジネスを始める方に向け、未経験からの補助金ビジネス成功のためのステップを3点紹介します。補助金ビジネスを始める前、または、補助金ビジネスに取り組んでいるが思うような結果の出ていない場合には必ず押さえて欲しい3点です。

4.1 補助金ビジネスの体系的なやり方を学ぶ

最初に説明した通り公募開始から入金までやるべきことが多いので、学ぶべきことも大変多いのが実態です。しかし、今はインターネット上にたくさんの情報が流れていますので、必要とする情報をキャッチすることは比較的容易に行えます。

ただし、インターネット上の情報は部分的に特化したものが多いので、必要な情報が網羅されているかは、注意してみていく必要があります。可能であれば体系的なやり方を学べる講座やセミナーを受講することが望ましいです。

自分自身で情報を取捨選択して、必要な知識を過不足なくキャッチアップできるような状況であれば、インターネット上の情報を収集する方法でも良いかもしれません。いずれにしても、部分的なテクニックではなく体系的なやり方の修得を意識してください。

小規模事業者持続化補助金の採択事例を確認したい方は、以下の無料PDFをご確認ください。

4.2　補助金の採択率を上げる

補助金ビジネスにおいて、あなたの支援した補助金の採択率が最大のアピールポイントとなります。経営者からリピートや紹介を受けられるかどうかも、この採択率にかかっています。安定した収益を積み上げていきたいのであれば、この採択率を上げることを最大限に取り組むべきです。

ここでも『申請書の書き方テクニック』といった部分的な知識だけではなく、体系的な知識を元に採択率を上げる方法を学ぶことが必要です。例えば採択率を上げるためには、『事業者のやりたいこと』と『補助金の目的』が合致するものをマッチングさせることが大切です。最初に説明した通り、補助金は「国や自治体の政策目標に合った事業者の取り組みをサポートするためのもの」です。

例えば小規模事業者持続化補助金で言えば「経営計画に沿って地道な販路開拓（や生産性向上）に取り組む費用を補助する」という趣旨が書かれています。販路開拓の計画を無理やり組み込むより、初めから予定されていた販路開拓の計画に沿って申請をする方が採択率は上がります。

そのためには、世の中にどのような補助金があり、どういった目的があるのかについて、広く知識を持っておくことが必要となります。

4.3　最新情報をキャッチアップする

『令和元年度補正予算　小規模事業者持続化補助金』は2020年3月10日に公募要領が公開され、2021年6月8日に第11版まで改定されています。新型コロナウィルスの影響により途中からルールが追加され改定のペースは通常よりも早かったかもしれませんが、補助金の情報は常に更新されていきます。

補助金の情報量は多いため、一人で最新情報を常にキャッチアップするのは大変です。そのため、同じように補助金ビジネスに取り組む知り合いがいれば情報交換をするのが有効です。自分が経験していない種類の補助金の支援については、経験者から教えてもらうのが早道です。

もし、定期的に情報交換を行うようなコミュニティに所属することができるなら一番よいと思います。そうしておけば自然と最新トレンドを掴むことができます。

補助金ビジネスで優良な法人顧客を開拓し、補助金の最新情報を共有するコミュニティに所属したい方はこちら

5.　まとめ

以上、安定した収益を積み上げる、未経験からの補助金ビジネス成功のステップについてご紹介いたしました。補助金の申請から入金まで支援を続けることで、事業者の貴重な情報を得られます。その結果、事業者との関係を構築することも可能です。

ぜひ、補助金ビジネスを通して事業者と支援者双方が良い方向に進んでいかれることをお祈りしております。

文：宮本昌明（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部