「就業規則の作成や給与計算で忙しいのに、なぜか年商が伸びない…」
「単発の手続き代行ばかりで、毎月ゼロからの営業に疲れていませんか？」
「人事の専門家として、もっと経営者に深く関わりたいのにどうすればいいかわからない…」
あなたは今、社労士や人事コンサルとして独立したものの、価格競争に巻き込まれたり、顧問料3万円の世界から抜け出せずに悩んでいませんか？
そこで本記事では、僕が支援してきた社労士・人事コンサルの中で、年商5,000万円を超えた方々に共通する「人事の一貫解決」という商品設計について解説します。
- なぜ手続き代行ビジネスでは年商の頭打ちが起きるのか
- 年商5,000万円を実現した3つの転換点
- 「人事の一貫解決」商品の作り方
- 高単価顧問契約を獲得する集客の流れ
- 志師塾卒業生の実例
この記事を読むことで、あなたが今のビジネスモデルから脱却し、経営者から「あなたにお願いしたい」と言われる人事の専門家になるための道筋が見えるはずです。最後まで読めば、明日から動き出せる具体的なヒントが手に入りますよ。
1. 社労士・人事コンサルが年商5,000万円を超えるために知るべき現実
まず、業界の構造を正しく理解することから始めましょう。ここを押さえずに営業や集客の手法だけを変えても、結果は出ません。
1.1 社労士の平均年収と年商分布
厚生労働省の賃金構造基本統計調査によると、社労士の平均年収はおよそ500万円前後とされています。ただ、これは勤務社労士を含めた数字です。開業社労士に絞ると、年商300万円未満の方が全体の3〜4割を占めると言われています。
一方で、年商3,000万円以上を稼ぐ社労士も一定数います。この差はどこから生まれるのでしょうか。
答えはシンプルで、「商品設計」と「顧客との関わり方」の2点に尽きます。手続き代行や給与計算を時間で売っている社労士は、どれだけ顧客数を増やしても年商の天井が見えてしまいます。
1.2 人事コンサルティング市場の伸びと社労士の好機
近年、中小企業の人事課題はかつてないほど複雑になっています。人手不足、エンゲージメント低下、ハラスメント対応、評価制度の見直し、リモートワーク対応…経営者一人で対処できる範囲を超えました。
矢野経済研究所の人事コンサルティング市場調査でも、市場規模は年々拡大傾向にあります。ここに社労士の大きなチャンスがあります。
つまり、法令に基づいた手続きと、経営に踏み込んだコンサルの両方を提供できる社労士は、市場で圧倒的に強いポジションを取れるということです。
1.3 なぜ「手続き代行」だけでは年商5,000万円に届かないのか
手続き代行や給与計算は、月額顧問料1万〜5万円が相場です。仮に1社5万円で100社受注しても、年商は6,000万円。しかし、これだけの顧客対応を一人でこなすのはほぼ不可能です。
スタッフを雇えば人件費がかかり、利益率は20%前後まで落ちます。これが多くの社労士が抱える「働いても働いても残らない」状態の正体です。
年商5,000万円を超えるには、1社あたりの単価を上げるか、商品を組み合わせて長期契約に持ち込むしかありません。これが「人事の一貫解決」の発想です。
2. 「人事の一貫解決」とは何か｜社労士・人事コンサルの新しい商品設計
2.1 単発提供から一貫解決へ
「人事の一貫解決」とは、経営者が抱える人に関するあらゆる課題を、入口から出口まで一気通貫で支援する商品設計を指します。
具体的には次のような領域を含みます。
- 採用設計と募集要項作成
- 就業規則・賃金規程の整備
- 評価制度・等級制度の設計
- 給与計算・社会保険手続き
- 労務トラブル対応
- 研修・教育プログラム
- 退職・引退後の処遇設計
これらをバラバラに提供するのではなく、「貴社の人事はうちが全部見ます」というスタンスで丸ごと請け負います。
2.2 経営者が「丸ごと任せたい」と思う理由
中小企業の経営者と話すとよくわかりますが、彼らは「誰に何を頼めばいいか」を考えること自体が負担です。採用は人材会社、就業規則は社労士、研修は別の会社、評価制度はコンサル…これだけバラバラだと、経営者の頭の中で人事戦略が一本化されません。
そこに「人事のことなら全部うちに任せてください」と言える専門家が現れたら、経営者はどう感じるでしょうか。
答えは明らかです。多少高くても、信頼できる一人に任せたいと思います。これが一貫解決型商品の強さです。
2.3 一貫解決商品の単価と契約期間の目安
僕が見てきた成功事例では、月額顧問料20万〜50万円、契約期間1〜3年という設計が一般的です。年間で240万〜600万円。これを10〜20社抱えれば、年商5,000万円は十分に視野に入ります。
| 商品タイプ | 月額単価 | 契約期間 | 年間1社あたり |
|---|---|---|---|
| 手続き代行のみ | 1〜5万円 | 1年 | 12〜60万円 |
| 就業規則＋顧問 | 5〜10万円 | 1〜2年 | 60〜240万円 |
| 人事の一貫解決 | 20〜50万円 | 1〜3年 | 240〜600万円 |
同じ社労士業でも、商品設計次第で1社あたりの売上は10倍以上違います。
3. 年商5,000万円を実現した3つの転換点｜社労士・人事コンサルの実例から
ここからが本記事の核心です。僕が支援してきた社労士・人事コンサルの中で、年商5,000万円を超えた方々には、ある共通する3つの転換点がありました。
3.1 転換点①｜「労務の専門家」から「人事の戦略パートナー」への自己定義の変更
まず1つ目の転換点は、自己定義の変更です。これが最も大きな転換点と言えます。
多くの社労士は、自分を「労務の専門家」と捉えています。だから営業の場でも「就業規則を作ります」「給与計算を引き受けます」と説明します。しかし、経営者の関心はそこにありません。
経営者が知りたいのは、「この人に頼んだら自社の人の問題が解決するのか」です。
年商5,000万円を超えた社労士は、自分を「人事の戦略パートナー」と再定義しました。すると、提案できる範囲が一気に広がります。採用、定着、評価、教育、退職まで、人に関わるすべてが守備範囲になるからです。
自己定義を変えるだけで、提案できる商品の幅も、もらえる単価も変わります。
3.2 転換点②｜時間売りから成果売りへの料金体系の変更
2つ目の転換点は、料金体系の変更です。
手続き代行や給与計算は、本質的に「時間を売る」ビジネスです。1人何件処理できるかで売上が決まるため、頭打ちが必ず来ます。
これに対して「人事の一貫解決」は、成果を売るビジネスです。
たとえば、こんな成果指標を契約に組み込みます。
- 離職率を3年で半減させる
- 採用コストを1人あたり30%削減する
- 従業員エンゲージメントスコアを20pt向上させる
- 労務トラブルゼロを達成する
こうした成果は、経営者にとって明確な投資対効果が見える話です。月50万円払っても、離職率が半減して採用コストが年間1,000万円浮くなら、安いと感じます。
ここがポイントです。料金は「作業量」ではなく「経営インパクト」で決める。これが高単価化の本質です。
3.3 転換点③｜単品商品から階段型商品への組み立て直し
3つ目の転換点は、商品の組み立て方です。
多くの社労士は商品を「単品」で持っています。就業規則作成、給与計算、労務相談…それぞれが独立した商品です。
これを「階段型」に組み直します。
| 階段 | 商品名（例） | 価格帯 | 役割 |
|---|---|---|---|
| 入口 | 人事診断レポート | 無料〜10万円 | 関係構築 |
| 中段 | 就業規則＋評価制度設計 | 100〜300万円 | 信頼獲得 |
| 本命 | 人事の一貫解決顧問 | 月20〜50万円 | 継続収益 |
| 追加 | 経営者向け人事勉強会 | 月3〜10万円 | 紹介創出 |
入口で関係を作り、中段で信頼を獲得し、本命で長期契約に持ち込む。この流れを設計することで、目の前のお客様を年単位で深く支援できます。
単品売りでは、毎回ゼロから営業しないといけません。階段型なら、一度入った顧客が階段を上っていくため、営業効率が劇的に改善します。
4. 社労士・人事コンサルが「人事の一貫解決」商品を作る5ステップ
ここからは、実際にあなたが「人事の一貫解決」商品を組み立てる手順を解説します。
4.1 ステップ1｜ターゲット業種・規模の絞り込み
最初にやるべきは、ターゲットの絞り込みです。
「中小企業全般」では誰にも刺さりません。たとえばこんな絞り方をします。
- 従業員30〜100名の介護事業所
- 急成長中のIT・SaaS系スタートアップ
- 2代目経営者の製造業
- 多店舗展開する飲食業
業種と規模を絞ると、その業界特有の人事課題が見えてきます。介護なら離職率と人材確保、ITならエンジニア評価制度、製造業なら世代交代、飲食業ならパート・アルバイトの定着。
絞ることで、提案の解像度が一気に上がります。
4.2 ステップ2｜業界特有の人事課題の徹底リサーチ
次に、絞ったターゲットの人事課題を徹底的にリサーチします。経営者へのヒアリング、業界紙の購読、業界団体のセミナー参加など、情報源は何でも使います。
ここで大事なのは、「数字で語れるレベルまで深掘りする」ことです。
たとえば「介護業界の離職率が高い」では足りません。「介護業界の年間離職率は14.4%（公益財団法人介護労働安定センター調査）。特に入社1年以内の離職が3割を占める」というレベルで把握します。
ここまで深掘りすると、経営者から「この人は業界をわかっている」と一目置かれます。
4.3 ステップ3｜入口商品（フロントエンド）の設計
ターゲットと課題が見えたら、入口商品を設計します。これは「いきなり高額な顧問契約は無理だから、まず関係を作るための商品」です。
有効なのはこんな入口商品です。
- 人事診断レポート（5〜10万円）
- 就業規則チェックサービス（10〜30万円）
- 離職率分析セミナー（無料〜3万円）
- 従業員エンゲージメント調査（30〜50万円）
入口商品は安く設定するか、無料で提供します。目的は売上ではなく、本命商品への橋渡しです。
4.4 ステップ4｜本命商品（バックエンド）の組み立て
本命商品が「人事の一貫解決顧問」です。月額20〜50万円のプランを2〜3種類用意します。
| プラン | 月額 | 含まれるサービス |
|---|---|---|
| スタンダード | 20万円 | 月1回経営者面談、労務相談、就業規則メンテ |
| プレミアム | 35万円 | スタンダード＋評価制度運用、研修年4回 |
| プラチナ | 50万円 | プレミアム＋採用支援、エグゼクティブコーチング |
松竹梅で並べると、多くのお客様は真ん中のプレミアムを選びます。これは行動経済学でも知られる「極端の回避性」です。
4.5 ステップ5｜紹介を生む追加商品の設計
最後に、紹介を生むための追加商品を設計します。たとえば「経営者向け人事勉強会」を月1回開催し、本命顧客と未契約見込み客を一緒に招きます。
この場で、本命顧客が「うちはこの先生のおかげで離職率が下がった」と語ってくれます。これが何よりの営業になります。
志師塾で僕がいつもお伝えしているのは、「商品は売るものではなく、紹介してもらうもの」という考え方です。設計の段階で紹介の流れを組み込みます。
5. 社労士・人事コンサルの集客導線｜年商5,000万円を支える仕組み
商品ができたら、次は集客の仕組みです。
5.1 ホームページとブログSEOによる検索流入
まずベースになるのが、ホームページとブログです。「業種名＋人事課題」「業種名＋社労士」のキーワードで検索上位を取ると、向こうから問い合わせが入る状態を作れます。
たとえば「介護 離職率 改善」「IT企業 評価制度 設計」といったキーワードで月10〜30件の問い合わせを獲得している社労士もいます。
大事なのは、ターゲット業種を絞ったコンテンツを書くことです。一般論ではなく、業界の具体的な課題と解決策を書く。これが指名検索を生みます。
5.2 セミナーによる見込み客の教育
次に有効なのが、セミナーです。経営者向けに「離職率を下げる5つの仕組み」「社員が辞めない評価制度の作り方」といったテーマで月1〜2回開催します。
セミナーは2つの効果があります。
- あなたの専門性を直接体感してもらえる
- セミナー後の個別相談で本命商品を提案できる
1回のセミナーから1〜2社の本命契約が生まれれば、月額35万円×2社で年間840万円の売上です。これを月1回続ければ、それだけで年商1億円に届く計算になります。
5.3 紹介ネットワークの構築
長期で年商5,000万円を維持するには、紹介ネットワークが欠かせません。
有力な紹介元はこんなところです。
- 税理士・会計士（経営者と密に接している）
- 銀行の支店長クラス
- 商工会議所・経営者団体
- 既存顧客の経営者
紹介を生む秘訣は、「あなたが何屋か」を一言で説明できることです。「社労士です」では紹介できません。「介護業界専門で離職率を半減させる人事コンサルです」と言えれば、紹介する側もしやすくなります。
5.4 既存顧客のクロスセル・アップセル
意外と見落とされているのが、既存顧客への追加提案です。
すでに信頼関係がある顧客に、新しい商品を提案するのは、新規開拓よりも遥かに楽です。たとえば、給与計算だけ受けている顧客に「来期から評価制度の見直しをご一緒しませんか」と提案する。これだけで月額単価が3倍になることもあります。
年商5,000万円を超える社労士は、新規より既存深耕に時間を使っています。
6. 社労士・人事コンサルがやってはいけない3つの落とし穴
6.1 落とし穴①｜安売り顧問契約の積み重ね
独立直後は不安から、つい月3万円の顧問契約を取ってしまいがちです。これが将来の自分を苦しめます。
10社で月30万円。20社で月60万円。50社で月150万円。労働量は膨大なのに、年商の天井は早々に来ます。
もし安く受けるなら、「半年後には正規料金に戻す」前提で受けるべきです。安いまま固定化すると、後で値上げ交渉ができなくなります。
6.2 落とし穴②｜全業種対応で何屋かわからなくなる
「中小企業向けに何でもやります」は、誰の心にも刺さりません。
独立初期は仕事を選びたくない気持ちもわかります。でも、年商5,000万円を目指すなら、ある段階で業種を絞る決断が必要です。
絞ることで、業界特化の専門家として認知され、紹介が回り始めます。「介護なら○○先生」「IT企業の評価制度なら△△先生」と覚えてもらえれば、価格競争から抜け出せます。
6.3 落とし穴③｜実務に追われて営業・発信を止める
これが最も多い失敗です。手続き業務に追われて、営業や情報発信を止めてしまう。すると、半年後に新規が枯れて、既存顧客の解約が出た瞬間に売上が一気に落ちます。
年商5,000万円の社労士は、必ず「営業時間を週8時間以上確保する」ルールを持っています。実務はスタッフや外注に任せ、自分は営業と情報発信に集中する。この時間設計が長期成長を支えます。
7. 社労士・人事コンサルが商品設計を変えた成功事例
7.1 介護業界特化で年商4,500万円を達成したAさん
Aさんは独立4年目の社労士。それまでは月額3万円の顧問契約を30社抱え、年商1,000万円程度でした。
転機は、介護業界に特化すると決めたこと。介護事業所の離職率と人材確保に絞り込んだ「人事の一貫解決パッケージ」を設計し、月額25万円で売り出しました。
結果、2年で介護事業所15社と契約。年商4,500万円を達成。今は採用支援とエンゲージメント調査もメニューに加え、年商6,000万円を目指しています。
7.2 IT企業向けに評価制度コンサルで年商5,200万円のBさん
Bさんは元人事部長から独立した人事コンサル。社労士資格はないものの、社労士法人と提携して労務面を補強しました。
強みはエンジニア評価制度の設計。SaaS系スタートアップ20社と顧問契約を結び、月額平均22万円。年商5,200万円を実現しています。
Bさんが大事にしているのは「経営者の壁打ち相手になること」。月1回の経営者面談で、人事戦略を一緒に考える時間が、最も価値を生んでいると言います。
7.3 製造業の世代交代支援で年商5,800万円のCさん
Cさんは社労士＋中小企業診断士のダブルライセンス。地方の製造業に特化し、2代目経営者の世代交代と人事制度の刷新をパッケージで提供しています。
客単価は月額40万円超。10社契約で年商4,800万円。これに就業規則の刷新プロジェクト（300万円〜）が年に3〜4本入り、年商5,800万円。
Cさんは「製造業の2代目経営者は、誰に相談していいかわからない人が多い。そこに自分のポジションがある」と語っています。
8. 社労士・人事コンサルがAIを活用して生産性を上げる方法
8.1 就業規則ドラフトの自動化
近年はChatGPTやClaudeなどの生成AIが進化し、就業規則のドラフト作成が劇的に楽になりました。
業種・規模・雇用形態の情報を渡すと、たたき台が数分で出てきます。もちろんそのままでは使えませんが、ゼロから書く時間が10時間→2時間に短縮できます。
大事なのは、AIが作ったドラフトを社労士の目で精査・カスタマイズすること。ここに専門家の価値が残ります。
8.2 労務相談のFAQ化と一次対応自動化
顧問先からの労務相談は、実は8割が同じパターンの繰り返しです。
- 有給休暇の取得ルール
- 残業代の計算方法
- 休職・復職の手続き
- ハラスメント相談の対応
これらをFAQ化し、顧問先専用のAIチャットボットに学ばせると、一次対応の8割は自動化できます。社労士は本当に重要な相談に時間を使えるようになります。
8.3 議事録・提案書作成の効率化
経営者面談の議事録、提案書、研修資料…これらの文書作成にAIを使うと、作業時間は半分以下になります。
志師塾でも「AI伴走士」という仕組みを通じて、社労士の方々にAI活用を支援しています。AIをうまく使えば、一人当たりの担当社数を1.5〜2倍に増やせます。これがそのまま年商アップにつながります。
9. 志師塾卒業生の事例｜自己実現メンタルコーチ・平真理子さん
商品設計の発想は、社労士・人事コンサルだけでなく、コーチ・カウンセラーなど他の先生業にも応用できます。
志師塾卒業生の自己実現メンタルコーチ・平真理子さんは、「正しい脳の使い方」を教えるという独自のコンセプトで、コーチングビジネスを軌道に乗せた方です。
平さんも、最初はセッション単発の販売から始めましたが、志師塾で学んだ後に「6ヶ月の伴走プログラム」へと商品を組み直しました。すると、1人あたりの単価が10倍以上に上がり、お客様の成果も飛躍的に高まったそうです。
これは社労士・人事コンサルの「人事の一貫解決」とまったく同じ発想です。単発提供から伴走型へ。これが先生業が高単価を実現する共通の道と言えます。
10. 社労士・人事コンサルが今すぐ着手すべき3つのアクション
10.1 自分のターゲット業種を1つ決める
明日からできる最初の一歩は、ターゲット業種を1つ決めることです。これまで関わってきた顧客の中で、最も成果を出した業種、最も得意な業種を選びます。
「全業種対応」をやめる勇気が、年商5,000万円への最初の扉です。
10.2 既存顧客に追加提案を1件する
新規開拓より、既存顧客への追加提案が即効性があります。今月中に1社、現在の契約以外のサービスを提案してみましょう。
「来期から評価制度の見直しをご一緒しませんか」「採用支援も承れます」。一言提案するだけで、月額単価が変わる可能性があります。
10.3 セミナー・勉強会を月1回開催する習慣を作る
そして、月1回のセミナー開催を仕組み化します。最初は3人でも構いません。続けることで、セミナーから本命契約が生まれる流れができます。
3つのアクション、どれも難しい話ではありません。やるかやらないかの差です。
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本記事と合わせて読むと、コンサル・士業ビジネスの理解がさらに深まります。
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12. まとめ｜社労士・人事コンサルが年商5,000万円を実現するために
本記事では、社労士・人事コンサルが年商5,000万円を超えるための「人事の一貫解決」商品設計について、3つの転換点を中心に解説しました。
改めて整理します。
- 自己定義を「労務の専門家」から「人事の戦略パートナー」へ
- 料金体系を「時間売り」から「成果売り」へ
- 商品を「単品」から「階段型」へ
この3つを変えるだけで、あなたのビジネスは大きく変わります。手続き代行で消耗する日々から抜け出し、経営者から「あなたにお願いしたい」と言われる人事の専門家になれます。
志師塾では、社労士・人事コンサルをはじめとする先生業の方々のビジネス構築と集客を、長年にわたって支援してきました。商品設計の見直し、高単価化、紹介の流れ作り、Web集客の仕組み化…どれも一人で進めるのは大変ですが、正しい順番で取り組めば必ず成果が出ます。
もし、あなたが本気で年商5,000万円を目指したいなら、まずは無料セミナーで具体的な方法を学んでみませんか。
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