この記事では、「顧客単価」について解説します。士業やコンサルタント、講師、コーチなど「先生業」と呼ばれる方々にとって、重要なテーマです。
単価を上げることは、ただ自分の収入を増やすためだけではなく、お客様により良いサービスを提供するためにも不可欠です。
単価を上げられずに苦しんでいる先生業の方々へ、実践的な戦略をご紹介します。
１．顧客単価を上げる必要性とは？
先生業において、単価を上げることに対して「申し訳ない」「お客様のために安い方がいい」と考える方が多くいらっしゃいます。例えば、1時間2,000円のお料理教室の先生のように、低単価でサービスを提供する方も少なくありません。
しかし、低単価のままでは先生自身が疲弊してしまい、結果的にお客様に良いサービスを提供できなくなってしまいます。
単価を上げることに対して、以下のような心理的障壁を感じている方も多いのではないでしょうか。
- 「お客様のために安い方がいい」という思い込み
- 「単価を上げるのが怖い」という恐れ
- 「私には無理だ」というメンタルブロック
こうした壁を越えて、単価を上げた卒業生もいます。不動産投資家向けに記帳代行や融資のコンサルティングを行う、「大家さん黒字化支援コンサルタント」の赤松亮さんです。赤松さんは志師塾の受講をきっかけに、単価を２倍に上げました。本人は「我ながら攻めた」と振り返りますが、単価を上げた後も少しずつ仕事が取れており、顧問契約も増えているそうです。
赤松さんは、サービスの中身そのものは変えていません。これまでのサービスを顧客目線で振り返り、見せ方や提案の仕方を見直しました。その結果、顧客に喜ばれるようになり、クロージングの精度もかなり高まったといいます。
２．顧客単価を上げる４つの戦略
単価を上げるには、単に腕や能力を上げるだけでは不十分です。ビジネス上の工夫が必要になります。
以下の４つの観点から、単価アップの方法を考えていきましょう。
2.1 迷える子羊戦略
強く悩んでいないお客様に対しては、単価を上げることが難しいという現実があります。同じサービスを提供するにしても、ターゲットとするお客様を明確にすることが重要です。
特に狙いたいのは、切実な悩みを抱えている「迷える子羊」のようなお客様です。こうしたお客様にサービスを提供すれば、価値に見合った単価を設定できます。
2.2 マクドナルド戦略
マクドナルドは一見すると安価に見えますが、実際は顧客一人当たりの単価を上手く設定しています。単品は手頃でも、セットやサイドメニューを組み合わせることで、１回の注文額が上がる仕組みです。これは商品戦略の一環であり、先生業にも応用できる考え方です。
ベースとなる商品は手頃な価格で提供し、付加価値のあるオプションやセットメニューで全体の単価を上げましょう。
2.3 高級仕出し弁当戦略
なぜ高級仕出し弁当は高単価で販売できるのでしょうか？一般的な弁当との差別化ポイントを分析し、先生業のサービスに応用することが可能です。
品質の高さ、希少性、ブランディング、パッケージングなど、価値を高める要素を自分のサービスに取り入れましょう。
2.4 歯医者さん的提案
歯医者さんは比較的高単価なサービスを提供していますが、どのようにして顧客に受け入れられているのでしょうか？
専門的な診断に基づく段階的な治療計画と明確な価値提案が、高単価を可能にしています。
先生業に置き換えると、まず現状を診断し、課題に応じた支援の段階を示してから提案する形です。お客様にとって納得感があるため、高単価でも受け入れられやすくなります。
３．まとめ
先生業において単価を上げることは、自分自身を満たすだけでなく、お客様により良いサービスを提供するために必要不可欠です。単価を上げるためには、以下４つのポイントを見直してみましょう。
- 腕や能力だけに頼らない
- ビジネスとしての受注の仕方を工夫する
- 商品の作り方を見直す
- ターゲットの選び方を最適化する
これらの戦略を実践することで、先生業としてさらに発展し、お客様と自分自身の双方を満たすビジネスを構築できるでしょう。
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