志師塾の五十嵐です。

以前は、士業の資格を持っていれば、それなりに食えた時代がありました。しかし、今は、食えなくなってきている士業が増えてきています。

その理由は、根本的には、業界構造の変化。業界の独占度（どのくらい儲かるか）を示す指標の一つに、ハーフィンダールハーシュマン指数（HHI）があります。ごくごく簡単に言うと、業界の寡占度を表します。

このHHI、士業業界は、以前はある程度高い値でした。しかし、近年は０に近づいています。どういうことかというと、寡占度が下がり、ライバルが増えているということなんです。

ライバルが増えるということは、クライアントから見ると、選択肢が広がるということ。

考えてみてください。地元にスーパーが１店舗しかない状態と、５店舗もある状態では、どちらの方が安くなると思いますか？

答えは、５店舗ある状態です。これは、経営学の原則で、ライバルが増えれば増えるほど、単価は下がります。

つまり、HHIの低下とともに、結果として、買い手（クライアント）の力が相対的に高くなってきているんです。

ITによる情報開示が進み、さらにはグローバル化によって単純作業が海外の安い人件費で遂行されるようになってきました。その結果、昔ながらのやり方が変わり始めてきています。

そして、このスピードは、士業自身が思っている以上に早いのが、僕の実感。この変化に、士業はどのように立ち向かっていくべきか。士業事務所の経営戦略を、改めて学び、変化を恐れず挑戦する姿勢が必要だと感じますね。

今日は、業界全体のお話でした。もし、経営戦略を見直して高単価で安定的な顧客獲得をWebを活用して実現したい！という方は、こちらのセミナーが人気です。

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文：五十嵐和也（中小企業診断士・志師塾塾長）／編集：志師塾編集部