公認会計士は、医師・弁護士と並んで三大国家資格と呼ばれることがあります。ところが集客の現場では、その難易度の高さがそのまま強みにはなりません。資格の権威は知られていても、何をしてくれる人なのかは知られていないからです。この認知のずれを埋める場として、セミナーほど向いている手段はありません。

この記事では、先生業（士業・コンサルタント・コーチ・講師など）の集客・営業支援を専門としてきた志師塾が、公認会計士のセミナー集客を受注につなげるための5つの設計を解説します。人が集まらない構造、誰に向けた会にするか、テーマの立て方、当日の組み立て、そして終わったあとの導線。並びは、取り組む順番のとおりです。志師塾はこれまでに3,200名を超える先生業を支援してきました（2026年8月16日確認）。

読み終えるころには、「良い話でした」で終わるセミナーから抜け出し、終わったあとに相談が生まれる会をどう組み立てればよいかが見えているはずです。まずは、公認会計士のセミナー集客がつまずきやすい構造から確認しましょう。

1. 公認会計士のセミナー集客でつまずく2つの壁

公認会計士のセミナー集客とは、数字の話を聞きたい経営者を先に一か所へ集め、そこから1対1の相談へ進んでもらう集客の型のことです。セミナー自体は会計士と相性が良い手段でしょう。数字を扱う話には需要があり、話せる中身も十分に持っている。それでも成果が出ないとき、たいてい2つの壁のどちらかでつまずいています。集める段階の壁と、決める段階の壁です。

1.1 「監査をする人」で認知が止まっている

最難関の資格を取ったという自負があるほど、世間からどう見えているかは意識しづらくなります。実際には「監査をする人」というイメージまでで止まっていて、中小企業の経営者にとっては自分とは関係のない専門家に見えていることが少なくありません。

この認知のずれを押し広げているのが、会計士の数そのものです。日本公認会計士協会の会員数等調によると、公認会計士は全国で38,264人（2026年7月31日現在）。うち東京会に所属する会計士が22,734人で、全体の59.4%を占めます。近畿会4,266人、東海会2,454人、神奈川県会1,821人と続き、残る12の地域会を全部合わせても6,989人です。

東京と大都市圏を離れると、経営者が会計士と顔を合わせる機会そのものが少なくなります。独立したての会計士が「何をしてくれる人なのか」と尋ねられやすいのも、この分布から見れば当然のこと。名乗るだけでは相談の対象になりません。まずは謙虚に、こちらから知ってもらう場を持つ必要があります。それがセミナーです。

1.2 個別相談は、相手にとって重い一歩

顧客獲得のために無料の個別相談を用意する方は多いのですが、相手から見ると、初対面の専門家と1対1で向き合う場は簡単ではありません。監査や決算といった重い話を、面識のない相手にいきなり持ち込むのは気が引けるものです。

その点セミナーは、参加者が複数いるだけで空気が変わる場。集団の中にいれば申し込みへの心理的な負担は下がりますし、まず人となりと力量を確かめてから、深い話をしたいという相手の順番にも合っています。志師塾が先生業に共通してお伝えしているのも、目に見えないサービスをそれなりの金額で提供する仕事ほど、関係を育てる仕組みが先に要るということです。

1.3 相談相手がいない理由の7割は「つながりがない」

セミナーを開く意味を、もう少し外側の数字から確かめておきましょう。中小企業庁の2020年版小規模企業白書「日常の相談相手の活用」によると、企業規模を問わず、日常的な経営の相談相手として最も回答が多いのは「税理士・公認会計士」でした。経営者は、数字の専門家を頼りにしています。

ところが同じ白書は、日常の相談相手がいない事業者にその理由を尋ねています。最も多かった答えが「適切な相談相手とのつながりがないから」で、約7割。相談したくない、必要ない、という話ではないのです。会う機会がないという、それだけの理由で相談相手が不在になっている。

この数字は、公認会計士のセミナー集客にとって追い風になります。実力を証明する場ではなく、つながりが生まれていない状態を解消する場としてセミナーを捉える。そう考えると、当日の力の入れどころも変わってくるはずです。白書はさらに、相談相手を持つ事業者のほうが経常利益の増加を答える割合が高いこと、拡大意向のある事業者ほど相談相手を持っていることも示しています。

1.4 集まらない原因と、決まらない原因は違う

2つの壁を混同しないでください。人が集まらないのはテーマと告知の問題。人は集まったのに相談につながらないのは、当日の構成とゴール設計の問題です。原因が違うのに、どちらも「セミナーは効果がない」とひとくくりにされがちです。

とくに公認会計士の場合、内容の質が高いほど「勉強になりました」で満足されて終わります。次に進む道を用意していないからです。セミナーのゴールは受注ではなく、次の一歩へ進んでもらうこと。この前提が、当日の組み立てを変えます。ここから先は、5つの設計を取り組む順番どおりに見ていきましょう。

2. 公認会計士のセミナー集客 設計1：誰に向けた会かを絞る

ポジショニングとは、無競争の状態で顧客に選ばれる独自の場所を見つけ、そこに自分を置くことです。市場と他の会計士を見渡して、自分が最も評価される場所を決める。セミナーのテーマも告知文も集客先も、ここから決まります。最初に手をつけるのは、この設計です。

2.1 「公認会計士の○○です」では、席は埋まらない

あなたは、自分がどのような会計士かを一言で言えますか。資格名だけの名乗りは正確ですが、記憶には残りません。選ばれる会計士とは、人柄・扱う領域・これまでの経験の組み合わせが独特で、それが相手に伝わっている人です。

組み合わせが独特であるほど他の会計士と区別され、その点が経営者から評価されるものであれば、あなたはオンリーワンの立ち位置を確保できます。資格はスタートラインです。「公認会計士であること」は選ばれる理由にならず、「どんな会計士か」だけが選ばれる理由になります。

ここで注意したいのが、差別化との違いです。違いだけを追うと、誰も欲しがらない場所へ迷い込みます。志師塾がポジショニングという言葉を使うのは、顧客がいる場所の中で無競争を探すという発想を外さないためです。

2.2 規模・場面・テーマの3軸で絞る

絞り方は3つの軸で考えます。

• 規模：創業期、年商1億円前後、年商数億円、上場準備。経営者の関心は規模でまったく変わります
• 場面：資金調達、事業承継、M&A、管理体制の整備、補助金申請。困っている瞬間で切る軸です
• テーマ：管理会計、原価計算、予実管理、内部統制、資金繰り。あなたが深く語れる中身から切る

この3軸のどこかで、これまでの経歴と力になりたい相手が重なる場所を探してください。監査法人での経験は、そのまま強みになります。ただし語り方は変えたほうがよいでしょう。「監査で見てきたから、危ない兆候が早く分かる」という形にすると、経営者にとって自分ごとになります。

2.3 2軸の掛け合わせで「1万人に1人」をつくる

志師塾がポジショニングの講義で伝えているのは、2つの軸を掛け合わせる考え方です。100人に1人のものと100人に1人のものを掛け合わせれば、1万人に1人になる。ライバルはほとんどいなくなります。

会計士なら、たとえばこんな掛け方があります。

• 業種とテーマを掛ける。たとえば「製造業の原価管理」
• 規模と場面を重ねると、「創業5年以内の資金調達」になります
• 「後継者が決まったばかりの会社の、数字の引き継ぎ」という一点

軸を選ぶときの注意は2つあります。分かりやすいこと。そして、経営者の頭の中にすでに判断基準があるものを選ぶこと。3軸も4軸も重ねると、今度は誰も覚えられません。2軸が基本です。

もう1つ、ここは誤解されやすいところ。絞るのは認知してほしい場所であって、実際に受ける業務ではありません。原価管理の会計士として覚えられたあとで、資金繰りや事業承継の相談が来るのはよくあること。入口を1つにするから、その先が広がります。

2.4 目指すのは「数字のことなら、あの先生」という第一想起

ポジショニングのゴールは、経営者や紹介者の頭の中で「うちの数字のことなら、あの先生」と最初に思い出される状態（第一想起）をつくることです。紹介も口コミも、ここから生まれます。セミナーは、その状態を短期間でつくるための場でもあります。

ブランドとは、ポジショニングに時間を掛け合わせたもの。同じ場所に何度も刻印を押すから、頭の中に残ります。だからこそ、セミナーのタイトル・名刺・ホームページ・自己紹介で、名乗りをそろえてください。場所ごとに言葉が違えば、刻印はいつまでも薄いままです。

志師塾が告知ページやSNSより先に固めるよう勧めているのが、この「ポジショニング先行」の考え方。道具は、選ばれる理由が決まってはじめて働きます。

3. 公認会計士のセミナー集客 設計2：経営者の困りごとからテーマを立てる

セミナーのテーマとは、参加者が自分の言葉で言い表せる悩みのことです。立ち位置が決まったら、次はここ。判断基準はひとつしかありません。「参加者が自分の言葉で悩みを言い表せるかどうか」。制度や手法の名前ではなく、経営者が困っている場面から立てます。

3.1 「制度解説」は、専門家にしか届かない

会計士が立てがちなテーマに「○○基準の実務対応」があります。中身は正確ですが、経営者は基準そのものに困っているわけではありません。困っているのは、資金が足りるか読めないこと、どの事業が儲かっているのか分からないこと、銀行にどう説明すればよいか分からないことです。

同じ内容でも、入口を変えるだけで反応が変わります。「管理会計の導入」より「どの商品が本当に儲かっているかを見分ける方法」。相手の言葉に翻訳したテーマは、それだけで申し込みが変わります。

翻訳の手順は単純です。専門用語を1つ選び、その用語が解決する現場の場面を3つ書き出す。書き出した場面のうち、経営者が夜も気になっているものを1つ選ぶ。それがテーマの原型になります。

3.2 経営者が学びたいことは、白書に出ている

何をテーマにするか迷ったときは、経営者側の調査を見るのが早道です。中小企業庁の2025年版中小企業白書「経営者の成長意欲」には、テーマ設計にそのまま使える結果が並んでいます。

• 新しい知識やスキルを学び直している経営者は約3割。逆に言えば、7割はまだ学びの入口に立っていません
• 学び直しに取り組んでいる事業者ほど、経営方針に「売上拡大」「利益拡大」を掲げる傾向
• 獲得したいスキルの上位は「経営戦略」「管理者の職務とリーダーシップ」。次いで「マーケティング」「IT活用」が続きます
• 学び方の上位は「書籍からの知識収集」と「外部研修の受講」

この結果から志師塾が読み取っているのは、外から学ぶ場は、すでに求められているということ。伸ばしたいと考えている経営者ほど学びに動いていて、その学び先として書籍と外部研修が挙がっている。セミナーは、ちょうどその受け皿に当たります。

とくに使えるのが、学び直しに取り組まない理由です。最も多いのは「時間の確保が困難」。続いて「取り組むきっかけがない」「必要性を感じていない」「何を学べばいいのか分からない」が並びます。この4つは、そのままセミナー設計への注文書になります。

時間が取れないなら、90分で完結する会にする。きっかけがないなら、あなたの側から場をつくって声をかけましょう。何を学べばいいか分からないなら、テーマの側で「これを知らないと危ない」と言い切る。集まらない理由は、あらかじめ答えが出ているのです。

3.3 タイトルは「誰が・何を持ち帰れるか」で決める

タイトルに入れる要素は2つだけ。誰に向けた会なのかと、参加すると何を持ち帰れるのか。「年商3億円までの経営者向け」「決算書から資金ショートの兆しを読む3つの数字」といった一言があるかどうかで、申し込み率は変わります。

志師塾では、告知文にコピーライティングの原則を当てはめます。1文目の目的は2文目を読ませること。使う道具は、メリットの提示、対象の限定、数字による具体性、そして「知っているつもりだった」というギャップです。会計士の場合、数字はいくらでも出せるはずですから、具体性の欄を空欄にしないでください。

避けたいのは煽る言葉です。「知らないと倒産する」といった脅しは、その場の申し込みは取れても、集まるのは不安で動く層になります。公認会計士のセミナー集客が狙うのは、その先の継続的な関係。長く付き合いたい相手が反応する言葉を選んでください。

3.4 約束するのは「全部」ではなく「入口の一歩」

約束する範囲を欲張らないことも大切です。「経営数字のすべてが分かる」と言われても、参加者は本気にしません。「決算書の3か所を見るだけで、資金繰りの危険信号が分かる」くらいの一歩なら、想像がつきます。

約束を絞るほど、当日の中身は締まってくるものです。内容が絞れている会ほど満足度は高く、終わったあとに「うちの場合はどうなんでしょう」という個別の相談が出てきます。この一言こそ、次につながる合図です。

制度の名前を、経営者が困っている場面の言葉へ置き換える。この翻訳は、専門が深い人ほど難しくなります。自分にとって当たり前の前提が、相手の側に無いことに気づきにくいからです。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、専門用語を相手の言葉へ直す手順を、先生業の実例で扱っています。

4. 公認会計士のセミナー集客 設計3：集客の導線を4本持つ

集客の導線とは、告知を届ける経路のことです。テーマが決まったら、人を集める段階に入ります。1本の導線に頼ると調子に振り回されますから、複数の入口を持っておく。会計士に向くのは次の4本です。

4.1 紹介と士業ネットワークを太くする

最も確実な入口は、すでに関係がある人たちです。税理士、弁護士、社労士、金融機関やベンチャーキャピタルの担当者。経営者と日常的に接する相手は、数字の相談を受けても自分では引き受けきれない場面があります。

ここで効いてくるのが、設計1で決めた立ち位置です。「この話が出たら渡せる先」として覚えられていれば、紹介は自然に流れ込みます。独立して間もない時期ほど、この種まきが後になって効いてくるもの。

志師塾では、紹介は理屈ではなく感情から生まれると伝えています。相手が紹介したくなる引き金は5つ。自慢できること、感謝が伝わっていること、話したくなる面白さがあること、期待を超える感動があること、そして三方よしの仕組みがあることです。メリットがあるだけでは紹介は出ません。忙しそうに見えると「もう紹介しなくていい人」と受け取られる点にも、気をつけてください。

4.2 発信で「会う前の信頼」を積む

2本目は発信です。専門分野の記事を書きため、SNSで人柄と専門性を伝えておくと、告知を出したときの反応が変わります。初めて見た人が申し込むのは、その一回の告知文だけを読んだからではありません。会う前に、すでに何度か触れている。この積み重ねが、当日の集客を静かに支えます。

発信のテーマは、監査法人時代の経験がそのまま材料になります。決算書のどこを最初に見るか。数字が崩れる会社に共通する予兆は何か。粉飾に近づく手前で必ず現れる違和感はどこに出るか。監査の現場では当たり前だった判断の順番も、経営者にとっては初めて聞く話です。自分にとっての当たり前を、そのまま一本の記事にする。これが、いちばん枯れないネタ元になります。

もう1つ、会計士ならではの視点を添えておきたいところ。読み手は経営者だけではありません。4.1で見たとおり、会計士に仕事を渡すのは税理士・弁護士・金融機関といった専門家です。だから発信は、経営者向けと、紹介元向けの2種類を意識して書き分けます。経営者向けは「困っている場面」の言葉から。紹介元向けは「どういう案件なら渡せるか」を、受けられる範囲と受けない範囲まで書いておく。渡す側は、外したときの責任を一緒に負う立場。線が引かれている相手ほど、安心して名前を出せます。

経営者との接点をつくりやすいSNSの使い方は、公認会計士のFacebook集客の記事で解説しています。検索から見つけてもらう土台づくりについては、公認会計士のブログ集客もあわせてどうぞ。

4.3 共催は「目玉モデル」で組む

3本目は共催です。税理士や社労士、金融機関、業界団体。同じ経営者を顧客にしていて競合しない相手と組めば、告知の届く範囲が一気に広がります。

志師塾が共催を教えるときの型は3つあり、会計士にいちばん向くのが目玉モデルです。相手が見込み客のリストを持ち、あなたが「目玉講師」として登壇する。集客は相手が担い、あなたは中身で応える。終わったあとの相談は双方で分け合います。紹介が感情の力で動くのに対し、共催は損得が合うかどうかで動く仕掛けです。

組む相手の探し方も決まっています。あなたの理想の顧客が、すでにお金を払っている先を逆引きする。製造業の経営者を狙うなら生産管理システムの販売会社、事業承継なら地域の金融機関や保険代理店、創業期なら創業支援を扱う商工団体。「数字と人事」「資金調達と労務」のように、2つの視点から語れる会は参加者にとっての価値も大きくなるでしょう。

4.4 オンラインで商圏を広げる

4本目がオンライン開催です。1.1で見たとおり、公認会計士の6割近くが東京会に集まっています。裏を返せば、地方の経営者は数字の専門家に会う機会が構造的に少ないということ。オンラインなら、その空白へ直接届きます。

反面、画面越しでは人柄が伝わりにくいので、質問を受ける時間をあえて長めに取るといった工夫が要ります。チャット欄に一言でも書いてもらう、最初の5分で全員に声を出してもらう。参加者が一度でも自分から動いた会は、終わったあとの反応が明らかに違います。

4本のうちどれから始めるかは、いまの状態で決めてください。顧問先や紹介元が数人でもいるなら紹介から。独立直後で関係が薄いなら、共催に持ち込める相手を1社探すほうが早い。4本を同時に立ち上げようとすると、どれも中途半端になります。

5. 公認会計士のセミナー集客 設計4：当日の90分で「この先生」に変わる構成

顧客獲得型セミナーとは、情報を提供する会ではなく、参加者に次の行動を起こしてもらう会のことです。当日の目的は、売ることではありません。参加者の中であなたの呼ばれ方が変わること。ここを外すと、どれだけ人が集まっても次につながりません。

5.1 顧客獲得型セミナーは、教える会ではない

志師塾では、セミナーを2つの型に分けています。情報提供型と顧客獲得型です。前者は知識を渡すことがゴール。後者は、参加者に自分の現在地を自覚してもらい、次の行動へ進んでもらうことがゴールになります。

公認会計士が陥りやすいのは、良い情報提供型をつくってしまうこと。監査法人で鍛えた説明の力があるほど、内容は充実します。ところが知識を渡して終わる構成のままだと、どれだけ良い話をしても次に進む道が現れません。設計を変えないかぎり、同じ結果の繰り返しです。

もう1つ、規模の話を添えておきます。志師塾が勧める顧客獲得型セミナーの参加人数は、8名以下が最適で、多くても15名程度。人数が増えるほど一人ひとりの顔が見えなくなり、終わったあとの会話も生まれにくくなるためです。20人集まった会より、6人で濃く話せた会のほうが相談は出ます。

5.2 4部構成で組み立てる

志師塾が教えている顧客獲得型セミナーの中身は、4つのパートでできています。

1. 共感とインパクト（冒頭10分から15分）：参加者が抱えている状況を先に言葉にして、「この人は分かっている」と感じてもらう。会計士なら、決算書を前にした社長の困り方を具体的に描写するところから入ります
2. 問題提起（主パート）：なぜその状況が起きるのか、構造を示す。ここが最も長いパートです
3. ノウハウ教育（副パート）：解決の方向と、今日から試せる一手を渡します
4. 次の一歩への案内：個別相談や簡易診断など、進める道を提示して終わる

順番を入れ替えないでください。ノウハウから始めると、参加者は「勉強しに来た人」のまま最後まで座っています。共感から入り、問題提起で自分ごとに変えてから、はじめてノウハウが効く。この並びが、呼ばれ方を変える仕掛けです。

5.3 問題提起7割・ノウハウ3割

4部構成の中で、時間配分にも目安があります。志師塾が黄金比と呼ぶのは問題提起7割、ノウハウ教育3割という配分です。多くの会計士がつくるセミナーは、この比率が逆になっています。

なぜ問題提起を厚くするのか。参加者は、自分の問題を自覚していない状態で会場に座っているからです。「なんとなく数字が読めていない気がする」という漠然とした不安を、「うちは製品ごとの原価が出ていないから、値上げの判断ができない」という具体的な形にする。ここまで来て、はじめて動く理由が生まれます。

設計するときは、断られる理由を先回りしておくと組み立てが早くなります。志師塾が使う分類は3つ。なぜ買うのか、なぜあなたから買うのか、なぜ今なのか。この3つの問いに対する答えを、セミナーの台本のどこで渡すかを決めておく。終盤で慌てて説明しなくてよくなります。

5.4 満足度は100点でなく80点に置く

ここは誤解されやすいところなので、丁寧に書きます。志師塾がお伝えしている目安は、セミナーの満足度は100点狙いではなく80点前後。100点の会にすると、参加者は「よく分かりました、自分でやってみます」と言って帰っていきます。

ただし、これは出し惜しみせよという話ではありません。むしろ逆で、志師塾が勧めるのは「幅広く浅く」ではなく「狭く深く」という組み立て方。1つのテーマを、他では聞けない深さまで話し切る。そのうえで、その先の空白を意図的に残します。

公認会計士に当てはめると、こういう形になります。原価の見方を最後まで教える。ただし、参加者それぞれの事業構造に当てはめる作業までは、その場ではできない。ここが空白です。深さは出し惜しまず、範囲は絞る。この2つを同時にやると、80点の会になります。

「全部話したら仕事がなくなる」と心配する方もいますが、実際は逆です。浅く広く話した会ほど、一般論の印象だけが残ります。持ち帰れるものがある会だからこそ、「ここまで教えてくれる人に、うちの数字も見てほしい」という気持ちが生まれるのです。

5.5 「この人」から「この先生」へ変わる瞬間

相談しようかどうか考えている参加者は、登壇者を静かに見ています。この人は信頼できるのか。任せられるのか。そこで期待に応えられたとき、参加者はあなたを認めます。

その瞬間、呼び方が変わります。「この人」から「この先生」へ。人前で専門家として話すことそのものが、あなたを一段上の立場に置くのです。公認会計士という資格に「先生」としての信頼が乗ることで、あなたは価格で比べられにくい存在になります。

だからこそ、途中でサービスの説明を長々と挟むのはもったいない。売り込みが始まった瞬間、参加者の中であなたは先生から営業担当に戻ります。案内は最後に短く。それで十分です。

セミナーの強みは、同じ悩みを持つ人が同じ部屋にいることにもあります。質疑応答で誰かが口にした悩みに、別の参加者がうなずく。その瞬間、困っているのは自分だけではないという安心が生まれ、相談へのハードルが下がります。講師が一方的に話し続ける90分より、参加者が一度でも声を出した90分のほうが、終わったあとの反応は明らかに違います。

ここまでの4つは、当日までと当日の設計でした。最後の1つに進む前に、そもそも先生業の顧客獲得には何が要るのかを全体像から押さえておきたい方は、書籍「先生業の顧客獲得を成功させる７つの能力」（一部ダウンロード）をどうぞ。セミナーの日程を押さえるのはまだ早い、という方の最初の一歩としてお使いください。

6. 公認会計士のセミナー集客 設計5：終わったあとを継続の関係へつなげる

セミナー後の導線とは、当日その場で次の一歩を決めてもらい、単発の依頼を継続の関係へ移していく設計のことです。最後は、終わったあとの設計です。公認会計士の経営を安定させるのは、単発のスポット業務ではなく継続の関係。セミナーはその入口として組み立てます。ここを空けたまま開催すると、良い会ほど「良い思い出」で終わってしまいます。

6.1 ゴールは受注ではなく「次の一歩」

その場で契約を決めてもらう必要はありません。用意するのは、無理なく進める次の一歩です。個別の相談、簡易な決算書診断、後日のフォロー資料。セミナーで信頼が積み上がったあとなら、初対面での個別相談とは違って、心理的なハードルはぐっと下がっています。

志師塾が勧めている実務の工夫も添えておきます。問題点チェックシートや理解度チェックシートを当日その場で書いてもらい、複数の候補日を並べて丸を付けてもらう。後日メールで日程を調整する形にすると、返信が来ないまま温度が下がります。次の一歩は、会が終わる前に決めてしまうほうが確実です。

6.2 個別相談は「教える場」ではなく「問題を明らかにする場」

セミナーから個別相談へ進んでもらえたのに、そこで止まる。この詰まり方も、公認会計士には多いものです。原因は、相談の場で解決策を教えてしまうことにあります。志師塾は個別相談を6つのステップで組み立てます。

1. 関係性の想起：「セミナーはいかがでしたか」から入り、教える側と教わる側という枠組みを取り戻す
2. 個人的な関係づくり：現在から過去へ、そしてまた現在から未来へと話を辿ります
3. 目的の合意：「今日は問題点を明確にするところをゴールにします」と先に宣言する
4. 問題の深掘り：「なぜ」で縦に掘り、「他にはありませんか」で横に広げる
5. 本気度の確認：「それは本当に解決したい問題ですか」と本人の言葉で確かめてもらいます
6. 選択肢の提示：提案ではなく、自分で進める道と伴走してもらう道を並べて選んでもらう

会計士が注意したいのは、4番目です。監査で身についた習慣で、話を聞いた瞬間に足りない点が目に付きます。ただ、初対面で指摘だけを返されると、相手は責められた気持ちになるもの。指摘とセットで「ではどうするか」を添えるだけで、同じ指摘が信頼に変わります。

解決策を求められたときも、直接は答えません。「もう少し状況を伺わせてください」と診断を続ける。良い話をどんどんしてしまうと、最後に「ありがとうございます、一度自分でやってみます」と言われて終わります。

6.3 スポット業務は入口、財務顧問は続きの関係

セミナーから生まれた依頼が、決算書のチェックや補助金の申請支援だけで終わってしまう。よくある展開です。スポットの仕事は接点として優秀ですが、そこで関係を閉じてしまうともったいない。スポットは入口、財務顧問やCFO代行は続きの関係と最初から決めておくだけで、一件ごとの意味が変わります。

顧問料の説明を作業量で行うと、「今月は何も頼んでいないから」という話になりがちです。価値は作業ではなく、判断を一緒に考えてもらえる安心にあります。営業の場面での伝え方は公認会計士の営業で詳しく解説しています。

6.4 一回で終わらせず、記録して次に回す

セミナーは、回を重ねるほど精度が上がる集客手段です。ところが記録を残していないと、毎回ゼロから設計し直すことになります。会が終わったら、次の3つを書き留めておいてください。

• 質疑応答で出た質問を、そのままの言い回しで記録する。次のテーマ候補になります
• 申し込み経路を数える。紹介・発信・共催・オンラインのどれが効いたのか
• 個別相談へ進んだ人と、進まなかった人の違いをメモしておく

参加者の言葉は、そのまま告知文の材料になるものです。あなたが考えたキャッチコピーより、参加者が口にした一言のほうが、次の参加者に刺さることは珍しくありません。

セミナー集客が回り始めると、どんな仕事を受けるかを自分で選べるようになります。監査法人時代とは違う働き方を組み立てるなら、独立の段階から設計しておくほうが早い。準備の進め方は公認会計士が独立開業に成功する事前準備で解説しています。

7. 公認会計士のセミナー集客に生きる志師塾卒業生3人の実例

ここまでの5つの設計が、実際にどう形になるのか。志師塾で学んだ3人の例を、公開済みのインタビューと受講生の声から引いて見ていきます。1人目は公認会計士、あとの2人は数字で経営に伴走する隣接分野の方です。

7.1 関徹さん｜「製造業×儲かる会社プロヂューサー」で非常勤依存から抜け出す

公認会計士の関徹さんは、志師塾の卒業生です。志師塾のセミナーに足を運んだのは、開業して1年ちょっと経った時点だったといいます。当時の状況を、こう振り返っています。「その頃は、会計士の資格を用いて監査法人での非常勤の仕事が収入のメインとなっており、バイネームでの仕事が少ない状況でした」。

資格ではなく名前で呼ばれる仕事を増やしたい。これは、この記事の設計1がそのまま課題になっている状態です。関さんが講座に申し込んだ目的も、はっきりしていました。バイネームの仕事を増やし、非常勤を徐々に減らして、時間に縛られないビジネススタイルを築くこと。

いま関さんが掲げているのは「製造業×儲かる会社プロヂューサー」という名乗りです。2.3で挙げた2軸の掛け合わせが、そのまま形になっています。成果としては、ある方から話が来た上場企業の特別調査委員会の委員を引き受け、単発の業務ながら3か月弱で660万円程度の売上につながったと語っています（受講された方の実例です。同様の成果を保証するものではありません）。「話しを聞いたとき、チャーーンスと頭の中で聞こえたので、迷わず引き受けました」。この受け方も含めて、詳しくは関徹さんの受講生インタビューをご覧ください。

7.2 清水謙伍さん（参考事例）｜1本の登壇が、次のセミナーと紹介を呼んだ

ここからは、会計士に近い立ち位置で数字を扱う方の参考事例です。清水謙伍さんは中小企業診断士で、2021年2月に会社を設立し、独立開業1年目から年商3,000万円を達成しています（受講された方の実例です。同様の成果を保証するものではありません）。

注目したいのは、セミナー登壇の生まれ方です。「志師塾受講中は、補助金をサポートしたお客さんからの紹介で広がっていきました。それで実績が何件かできたときに、香川県の中小企業診断士協会からセミナーをやってもらえないかと誘われました」。声がかかった経緯も具体的です。地元の税理士から、補助金に詳しくて実績も伴う人を紹介してほしいという依頼が入り、日ごろ親しくしていた協会の事務局が、その税理士を清水さんにつないだのだといいます。

ここから先が、設計3の話につながる場面です。「税理士の先生とセミナーについて話をしているときに、自分の会計事務所の会員の方々に、セミナーをやってほしいというオーダーがあり、こちらにも登壇しました」。1本のセミナーが、次のセミナーと紹介を連れてきているわけです。共催の目玉モデルが自然に起きた形といえます。

清水さんは2年で76件以上の補助金採択に携わり、地元の第一地方銀行の担当者からは追加で4件の紹介を受けています。詳しくは清水謙伍さんの卒業生インタビューをご覧ください。

7.3 宇佐見紘且さん（参考事例）｜業種を絞って、全国でセミナーを開く

もう1人の参考事例が、「美容業しかやらない税理士」を掲げる宇佐見紘且さんです。2019年7月に独立し、開業当初は飲食業と美容業を対象にしていましたが、現在は美容業だけに絞っています。

絞った理由が、設計1そのものでした。志師塾で「何故買うのか」「何故あなたから買うのか」と問われ、「美容業・飲食業に特化しているから」という答えしか出なかったといいます。それでは選ばれる理由になっていない。この気づきから、自分がなぜやるのかを先に語るビジョン型の自己紹介へ切り替えました。「業界を変えたい」という思いをぶつけたところ、明らかに相手の反応が変わったそうです。

いま宇佐見さんが取り組んでいるのが、美容室経営者が60歳を超えても事業を続けられるようにするための、全国でのセミナー開催です。これから伝えていくテーマは、資金管理の基本、戦略的な立地選び、成長のための効率的な投資、そして顧客体験とロイヤルティを高める工夫。制度の解説ではなく、経営者が困っている場面から立てられたテーマばかりです。取り組みの経緯は宇佐見紘且さんの卒業生インタビューに詳しく載っています。

7.4 3人に共通していたこと

専門分野も顧客層もばらばらです。それでも共通点がありました。

• 掛け合わせで絞った：製造業と儲かる会社、補助金と製造業、美容業と税務。1つの軸ではなく2つを重ねています
• 資格名を名乗りにしていない：3人とも、肩書きの前に専門領域が付いている
• 最初の1本を自力で集めきってはいない。誰かに呼ばれて登壇し、そこから次が生まれています

3人が最初に変えたのは、話し方でも集客ツールでもありませんでした。自分は誰の何に強いのかを、相手に伝わる言葉にし直したこと。呼ばれる状態は、この一文から始まっています。

では、あなたの一文はどうなるでしょうか。呼ばれる状態をつくる作業は、監査法人時代の経験を棚卸しするところから始まります。ただ、自分では当たり前すぎて価値に見えない部分こそ、外から見た売りになっているもの。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、3人が通ったのと同じ棚卸しの手順を、その場で自分に当てはめられる形で解説しています。

8. 公認会計士のセミナー集客でよくある質問

公認会計士のセミナー集客でよく届く相談は、集まる人数・開催形式・値付け・回数の4つ。志師塾に寄せられる質問から6つを選んで答えます。

8.1 参加者が3人しか集まりませんでした。開催する意味はありますか？

あります。志師塾が顧客獲得型セミナーで勧める規模は8名以下で、多くても15名程度だからです。人数が少ないほど一人ひとりの状況を聞けて、終わったあとの会話も生まれやすくなります。集客の目的は席を埋めることではなく、相談につながる相手と会うこと。3人の会で1件の個別相談が生まれれば、30人の会で0件よりはるかに良い結果です。

8.2 セミナーは無料と有料、どちらがよいですか？

初対面の経営者に来てもらい、そこから個別相談へつなぐのが目的なら無料で構いません。参加のハードルを下げることが、そのまま接点の数になるからです。反対に、すでに関心の高い層を集めるなら、少額でも有料にしたほうが当日の集中度は上がります。無料か有料かの二択ではなく、無料の入口と有料の講座を両方持つ形が現実的でしょう。

8.3 オンラインと対面、どちらから始めるべきですか？

いまの人脈の濃さで決めてください。紹介元や既存の顧問先が近くにいるなら、対面のほうが人柄まで伝わります。関係が薄い段階なら、オンラインで商圏を広げるほうが人数を確保しやすい。公認会計士の59.4%が東京会に集中している（日本公認会計士協会・2026年7月31日現在）ことを踏まえると、地方の経営者に届くという意味でオンラインの価値は大きいといえます。

8.4 セミナーはどのくらいの頻度で開けばよいですか？

月1回を目安に、まず半年続けてみることをおすすめします。1回目は告知の反応が読めず、2回目で質疑の傾向がつかめ、3回目からテーマの精度が上がってくるからです。回数を重ねるほど、6.4で挙げた記録が効いてきます。単発で判断せず、3回分をひとまとまりとして設計すると、途中でやめずに済みます。

8.5 監査法人の非常勤をしながらでも、セミナー集客はできますか？

できます。むしろ非常勤で足元が固まっている時期こそ、自分の名前で受ける仕事を育てる時間に充てるべきです。非常勤は稼働時間がそのまま収入になる働き方で、増やしても資産は積み上がりません。月1回の会を開き、自分の名前で受ける仕事が一定額を超えたら非常勤の枠を1つ減らす。この入れ替えには1年から2年かかると見ておくと、焦らずに進められます。

8.6 話すのが得意ではありません。それでもセミナーは向きますか？

向きます。参加者が見ているのは話術ではなく、自分の状況を分かってくれているかどうかだからです。5.2の4部構成でいえば、冒頭の共感パートさえ外さなければ、あとは資料に沿って進めて構いません。むしろ流暢すぎる説明のほうが、売り込みの気配として警戒されがちです。質問を受ける時間を長めに取り、その場で一緒に考える形にすれば、話し慣れていない方でも十分に伝わります。

9. まとめ：公認会計士のセミナー集客は「知ってもらう」から始まる

公認会計士のセミナー集客を、5つの設計に分けてお伝えしました。

• 設計1：誰に向けた会かを、規模・場面・テーマの3軸から2つ選んで絞る
• 設計2：制度ではなく、経営者の困りごとからテーマを立てます
• 設計3：紹介・発信・共催・オンラインの4本を、いまの状態に合う順で立ち上げる
• 設計4：4部構成と問題提起7割で組み、満足度は80点に置く
• 設計5：終わったあとの一歩を会の中で決め、財務顧問へつなげていきます

資格の権威は、知ってもらう場があってはじめて働きます。小規模企業白書が示したとおり、相談相手がいない理由の約7割は「適切な相談相手とのつながりがないから」でした。つながりが無いだけなら、場をつくった人から順に埋まっていきます。セミナーは、その場を自分の手でつくれる数少ない手段です。

明日から手をつけるなら、この3つからどうぞ。

1. 規模・場面・テーマの3軸を紙に書き、2つを掛け合わせた一文をつくる
2. その一文に合う専門用語を1つ選び、経営者が困る場面の言葉へ言い換えます
3. 共催に持ち込めそうな相手を1社挙げ、次に会う日を決める

5つの設計のうち、いちばん後回しにされやすいのが設計5です。当日の資料づくりに時間を使い切り、終わったあとの一歩を用意しないまま本番を迎える。相談が生まれない会は、たいていここが空いています。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、終わったあとの設計から逆算して当日を組む進め方を扱っています。

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