建設業界が深刻な人手不足に直面しています。採用できなければ売上が伸び悩み、若手の定着も進まない。そんな課題の渦中にいる中小建設会社の経営者に寄り添うのが、株式会社RiCruの代表取締役・桒原徹也（くわばら てつや）さんです。

リクルートで14年間、約2,000社の採用支援を手がけた桒原さんは、2023年８月に独立。建設業を中心に、人事参謀として中小企業経営者に伴走する中、志師塾に入塾し、これまでの歩みを結実させた稼ぐ職人組織の人事参謀という明確なコンセプトを確立していきます。

今回は、リクルート時代に培った経験や独立のきっかけ、志師塾での学び、そして目指す未来について、貴重なお話をうかがいました。

１．建設業界に「コト×ヒト」の解決策を

1.1 社長の右腕として、採用から組織づくりまで一気通貫で

桒原さんが主に支援対象とするのは、従業員50名未満の建設会社です。採用の戦略立案から代行、定着支援、人事制度の設計まで、経営者の「右腕」として一気通貫で担います。

「建設業界は労働集約型のビジネスであるため、人手不足がそのまま売上の減少に直結してしまいます。そのような課題を抱える業界だからこそ、自分の得意分野である『採用のノウハウ』を注ぎ込み、力になりたいと考えました」

支援を進める中で実感するのは、計画や未来図を描けない会社の多さだといいます。

「目の前の仕事を一所懸命に頑張ってきた結果、事業が拡大してきた会社がほとんどです。今後どう成長するかという未来図をみせないと、若手の採用はとても難しい。若手はこの会社でキャリアアップできるという見込みを持って転職するからです」

そこで提供するのが「コト×ヒト」のソリューション。「コト」は事業戦略の立案としくみづくり、「ヒト」は採用・定着・活躍の支援を指し、両輪がそろって初めて利益の出る組織が生まれます。

1.2 「関わる人を、必ずよくしたい」、社名に込めた覚悟

会社名「RiCru（ライクル）」は、Rise（上昇）とCrucible（るつぼ・試練の場）を掛けあわせた造語です。

「人も会社も、楽に成長することはない。試練をくぐり抜けてこそ高みに行ける。これは、私自身もそういう場をくぐり抜けなければお客さんの役に立てない、という戒めでもあります」

仕事のモットーを尋ねると、こんな言葉が返ってきました。「私に関わるからには、なんとかよくしたいという気持ちが強くあります。後悔はさせたくないし、幸せになってほしい」

独立後、支援先の売上を約５倍に伸ばした実績は、その言葉の重さを裏付けています。率直に意見を伝えられる伴走者の存在こそが「孤独な経営者」には必要だと、桒原さんは確信しています。

２．リクルート14年の挑戦、岡山の危機と「しくみで動かす」哲学

2.1 もっとも苦しかった時期、岡山で向きあったマネジメントの壁

東京・大田区出身の桒原さんは、野球漬けの学生時代を経て早稲田大学へ進学。人とのつながりを大切にする企業文化に惹かれリクルートに入社します。2009年の赴任地は北九州。そこから九州・中国地方全域を担当する中で、とりわけ苦しかったのが岡山時代でした。

「当時は組織に属していた経験豊富な社員が辞め、入れ替わりで新しい人が入ってくる状態でした。そんな中で『自身の業務＋大人数の育成＋新組織の立ち上げ』という複数のミッションをいただき、優先順位をつけ、しくみ化せざるを得ない状況に追い込まれたんです。ただ、そのおかげで、戦略立案や課題設定、しくみ化まで、ありとあらゆる組織構築力のベースが磨かれました」

この経験が「しくみで組織を動かす」という哲学を育てていきます。「私は比較的、人よりもコト（成果やしくみ）を優先して進めるタイプです。自分なりのマネジメントのやり方を発掘するまでには、長い試行錯誤がありました」

2.2 「生産性を３倍へ」、150名組織での挑戦

150名規模の営業組織において新規顧客獲得の生産性を約３倍（週1.1社→3.2社）に引きあげるプロジェクトにも携わりました。「これ以上労働時間を増やせない」という制約の中、アポイント数を増やす課題と受注率を高める課題を同時に検証し、商品部とも連携しながら戦術を深めた結果です。

「しくみを作ることで私自身の時間が空く。その分、メンバーとキャリアや目標について深い会話ができるようになった。今のAIの使い方と同じですよね。７割はしくみで完成させて、最後の人間にしかできない部分に時間を使うのです」と、しくみ化の本質を明かします。

このスタイルは、桒原さんの根っこにある思考法から来ています。

「自分は『サボり思考』で、やりたいことしかやりたくないワガママな性格なんです。でも、そのやりたいことというのが、顧客や部下、上司たちと対話すること。お互いに教え合ったり、悩みを聞いて課題の本質を考えたりといった、オフラインでしか得られない生の体験や経験をする。ここに時間を割いているときが、一番自分らしいなと感じます」

2.3 「一気通貫した支援がしたい」、独立を決意した転換点

転機は市場の変化でした。

「今はSNSなどを使えば自社でマーケティングができる。必ずしも会社に属する必要性がなくなってきたのです」さらに支援できる範囲へのもの足りなさも背中を押します。

「採用できても辞めてしまい、また求人掲載の依頼をいただくというサイクルに、ずっと悶々としていました。入口の採用から定着、活躍、利益につながるまで、一気通貫して支援したかった」

これまで考えていた形を実現するために、2023年８月に独立。「初めて北九州に配属された日に『昨日から来ていたんだ、飲みに誘えばよかった！』と声をかけてもらった。あの日から、大好きな九州福岡でそのまま独立することにしました」

３．志師塾でつかんだ「マーケティング」という武器

3.1 法人化、そして残り続けた集客の壁

独立後２年で実績を積み上げ、2025年３月に株式会社RiCruを設立。「自分で仕事の時間の使い方を決められるので、子供が大きくなる過程を近くでみられています」、と独立の喜びを語る一方、課題として残り続けていたのが集客の問題でした。

「自分から動き回る営業スタイルではなく、しくみや工夫によって顧客をみつける方法を模索していました」

そうした集客の基盤を根本から構築したい。その思いから、2025年10月、志師塾に入塾を決めます。

3.2 認知からクロージングまでを体系化 ～志師塾で得た学び～

リクルート時代は徹底した営業畑を歩んできた桒原さん。志師塾の講義は、これまで現場で無意識に身に付けていたスキルがきれいに体系化されていく感覚だったと言います。

「リクルート時代の営業は、会社の高い認知ブランドを背景にしたテレアポや訪問が主流でした。当時は会社として個人のSNSを活用した集客などが禁止されていたこともあり、独立した今、自力で集客するマーケティングを体系的に学び直したいという思いで参加させてもらいました」

志師塾での最大の収穫は、認知からクロージングにいたるまでのマーケティングの全体像を体系化できたことでした。「フロントエンドとバックエンドの概念や、見込み客を集めるまでの工程全般、それらが一つの体系として整理されたのは非常に大きな価値がありました」

さらに気づいたのは、自身が採用支援で提供してきたことがマーケティングそのものだったということ。

「応募を集めて、口説いて、自社で働いてもらうというのは一つのマーケティング。自分がやってきたことがそのまま商品改良に活かせると気づいたときは、本当に面白かった」

約３万字の内省ワークも、「リクルート時代に強み分析はやってきたので苦ではありませんでしたが、あらためて自分を棚卸しするよい時間になりました」と振り返ります。

3.3 「稼ぐ」という一言、コンセプト確立の道

志師塾での学びを経て大きく変わったのは、自分のコンセプトが明確になったことです。

「入塾前は採用コンサルタントのような一般名称で、グダグダと『私はこれができます』という説明をしていました。でも今は『建設業界の課題に対して、こういうサービスをやっています』と言えるようになった。反応がまるで違います」

肩書きも試行錯誤を重ねていきました。

「最初は建設業専門人事コンサルタントなど業界だけをつけていたのですが、社長さんたちと商談していくと、結局利益をどう出すかというお金の話になるのですよね。稼ぐという言葉を加えると目の色が変わってきた、という検証の期間がありました」

繰り返しの検証を経て辿り着いたのが「稼ぐ職人組織の人事参謀」という言葉。資材高騰で利益が薄くなっている建設業界の経営者に、鋭く刺さる表現になったといいます。

この「人事参謀」として現場を支援する中で、実感しているのが「翻訳家」としての役割でもあります。「従業員から言いづらい声を私の方で受け取り、社長に翻訳して伝えていく仕事もしています。それだけで、定着率が８割に改善した会社もある。コミュニケーションの溝を埋めるだけで、組織って大きく変わります」

桒原さんがその役割を担えるのは、リクルートで培った管理職としての経験があるからです。「管理職の経験がない社長が多いです。上からの指示と下からの要望の調整をどうするか。そこを担えることが、私が活きるポイントだと思っています」、と力を込めます。

この確かな経験が、志師塾で磨いた「人事参謀」というコンセプトと掛けあわさることで、顧客の「利益の出る組織づくり」に着実に貢献しています。

3.4 志師塾に入会される方へ

志師塾への入会を考えている方へのメッセージを聞くと、桒原さんらしい言葉が返ってきました。「『あまり志師塾に期待しないでください』というのが、よい意味での正直なメッセージです。学んで、行動して、繰り返していくことで初めて講座の価値が高まる。自分次第ですよ！」

そして一呼吸おいて、こう続けます。「同じ境遇の仲間と一緒に、モチベーションを担保しながら高めていきたい人には、ぜひおすすめします」

本気の行動にこたえる環境と、切磋琢磨できる仲間も志師塾の魅力です。

４．「ともに挑み、ともに高みへ」 ～RiCruが目指す未来～

現在はAIを活用した生産性向上支援にも磨きをかけています。

「一番大事なのはAIを使うことではなくて、本質的な課題を洗い出してそこを潰すしくみを作ること。陥没する場所がわかったら、そこをAIで舗装してスムーズに走れる状態を作る。このノウハウこそに顧客価値があると思っています」

５年後の展望を尋ねると、桒原さんは「マーケティング会社で成長する」と即答しました。

採用・人事コンサルの枠を超え、お客様を集められる力を持った会社として、「頑張れる人がより頑張れるような状態を提供できる会社でありたい」と話します。

「お客さんを集められる会社になれば、何でもできる。やっぱり、マーケティングが軸になります」

「知識や挑戦の格差は、資産の格差よりも人間の幸福度に影響する」桒原さんの言葉は、そのまま自身の生き方への問いかけでもあります。

試練の場（Crucible）をくぐり抜け、ともに高みへ。桒原さんの挑戦は、これからも続いていきます。

文：野原悟（中小企業診断士）／編集：志師塾編集部

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