社労士の年収1,000万円は、顧問先を増やせば届く。そう考えている方が多いです。ところが、実際に1,000万円を超えている開業社労士の多くは、顧問先の「件数」で勝負していません。

結論から書きます。社労士の年収1,000万円を決めているのは、顧問先の数ではなく、ポジショニングと商品設計です。手続き代行の単価のまま件数を積む発想でいる限り、1,000万円の手前で時間が先に尽きます。

この記事では、次のことを扱います。

• 社労士の平均年収データと、年収1,000万円に必要な売上の逆算
• 年収1,000万円の手前で止まる3つの壁（単価・時間・選ばれる理由）
• 年収1,000万円を作る3ステップ。ポジショニングから商品設計、集客導線までを順番に解説します
• 1,000万円を超えた先に見える景色と、AI時代の社労士の価値
• 志師塾を卒業した社労士3名は、どんな商品で単価の土俵を変えたのか

志師塾は、士業・コンサルタント・コーチ・講師といった「先生業」専門のビジネススクールとして、これまで3,200名を超える方の顧客獲得を支援してきました（2026年8月時点）。卒業生アンケートでは平均年商1,703万円、年商1,000万円超の割合は約50％。一方、国税庁の統計で見る個人事業主の平均所得は約419万円の水準です。この差がどこから生まれるのかを、社労士の仕事に当てはめて具体的に書いていきます。

読み終えるころには、あなたが次に着手すべきことが1つに絞れているはずです。まずは、年収1,000万円という数字の「距離」を正確に把握するところから始めましょう。

ただ、「件数ではなく単価」と分かっても、月額15万円の顧問料を出せる根拠は労務の知識量からは生まれません。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、社労士をはじめとする先生業が「誰のどの悩みの専門家か」を言葉にし、価格で比べられなくなるまでの伝え方を、実例つきで解説しています。

1. 社労士の年収1000万円は「顧問先の数」では届かない

社労士の年収1,000万円とは、個人事業であれば売上1,400万円前後を意味します。所得と売上を混同したまま目標を立てると、計画が最初からずれます。

1.1 社労士の平均年収と、年収1000万円との距離

まず現在地です。社会保険労務士の平均年収は、調査によって幅がありますが、700万円台の数字が示されることが多い職種です（厚生労働省「賃金構造基本統計調査」をもとにした集計）。

ただし、この数字には注意点があります。統計上の平均年収は、企業の人事部門や社労士法人に勤務する社労士を多く含んだ数字です。開業社労士の実態とは別物として読む必要があります。

開業側の目安として参考になるのは、国税庁の統計です。国税庁の統計資料から見える個人事業主の平均所得は約419万円の水準で、士業を切り出しても概ね650万円程度にとどまります。つまり、年収1,000万円は「資格を取って開業すれば自然に届く数字」ではありません。意図して設計した人が届く数字です。

なお、社会保険労務士の登録者数は全国社会保険労務士会連合会の公表で4万5,000人を超えています。合格率が例年6～7％前後（社会保険労務士試験オフィシャルサイト）という難関資格でありながら、同業は十分に多い。ここが集客の難しさの前提になります。

1.2 社労士が年収1000万円に必要な売上を逆算する

目標は「所得1,000万円」で置きます。一人事務所で経費率を3割と見ると、必要な売上は約1,430万円。月商にすると約120万円です。

項目	金額の目安	内訳のイメージ
売上（年間）	約1,430万円	月商約120万円
経費（約30％）	約430万円	会費・システム・外注・広告・交通費など
所得	約1,000万円	売上から経費を引いた手残り（ここから税金・社会保険料を払う）

人を雇う場合は、ここに人件費が乗ります。補助者1名（年間400万円）を置くなら、売上は1,800万円台が必要です。「人を増やせば楽になる」は、単価が低いままだと成立しません。固定費が増えて、より多くの件数を取り続けなければならなくなります。

1.3 顧問料2万円の積み上げでは40社必要になる

月商120万円を、顧問料の単価別に並べてみます。

月額顧問料	月商120万円に必要な件数	一人で回せるか
2万円	60件	△ 手続きと問い合わせ対応で埋まる
3万円	40件	△ 繁忙期に品質が落ちやすい
5万円	24件	○ 現実的なライン
10万円	12件	◎ 一社ごとに深く入れる
15万円	8件	◎ 月1～2回訪問でも成立する

同じ年収1,000万円でも、月額2万円で60件を抱えるのと、月額15万円で8件を支援するのとでは、働き方がまったく違います。前者は年末調整・算定基礎・入退社手続きのピークがすべて同時に来て、繁忙期に新規相談を断るしかなくなり、そこで売上の天井が固定されます。

志師塾の卒業生には、財務領域で月額15万円の顧問を8件持ち、開業1年目で年商1,200万円超、顧問更新率100％を実現した方がいます。扱うテーマは違っても、構造は同じです。1,000万円は件数で作るものではありません。

1.4 年収1000万円を超える社労士に共通する3つの要素

志師塾がこれまで支援してきた先生業の傾向を見ると、年収1,000万円を超える社労士には共通点があります。

1. 選ばれる理由がある。誰のどの悩みの専門家かを言葉にできていて、「社会保険労務士です」で終わらない
2. 手続き以外の商品がある。採用、定着、評価制度、助成金。経営者が優先して解決したい悩みに当てる商品を持っている
3. 紹介以外の入口を自分で持っている。セミナーやWebなど、自分の判断で蛇口をひねれる集客の導線があるかどうかです

この3つが、この記事で解説する3ステップにそのまま対応します。順番も大切です。選ばれる理由が決まっていないまま集客に力を入れても、問い合わせは価格比較に流れます。先に土台を作るほうが、結果的に早い。行政書士が年収1,000万円を達成する手順でも、同じ順番で解説しています。

2. 社労士が年収1000万円の手前で止まる3つの壁

年収1,000万円の手前で止まる原因は、能力ではなく構造です。社労士の場合、壁は「単価」「時間」「選ばれる理由」の3つに整理できます。

2.1 単価の壁：相場に合わせた顧問料から抜けられない

開業したばかりの社労士が最初につまずくのが単価です。実績がないので強く言えない。同業のホームページを見ると「従業員10名まで月額2万円」と書いてある。それなら自分も同じくらいにしておこう、となっていませんか。

この決め方には、2つの問題があります。1つは、相場に合わせた価格は「他の社労士でもいい」という評価と同じ意味になること。もう1つは、価格が安いほど、顧客の本気度も下がることです。

志師塾では「価格＝価値」と伝えています。先生業のサービスは中身が事前に見えにくいため、顧客は価格を品質判断の材料にします。だから価格アップは、そのままサービス品質アップのシグナルになる。志師塾自身も、2011年の最初の講座が12,000円で、そこから10年超で118.1万円まで価格を上げてきました。

2.2 時間の壁：社労士の「ガチ時給」を計算してみる

志師塾には「ガチ時給」という考え方があります。顧客に請求できた時間だけで割った時給ではなく、営業・移動・事務処理・資料作成・問い合わせ対応をすべて含めた、正味の時給です。

計算してみてください。年商1,000万円、月の稼働が200時間なら、ガチ時給は約4,100円。月300時間なら約2,800円です。志師塾代表の五十嵐は、年商1,000万円の頃に月400～500時間働き、ガチ時給が約2,000円でした。自分で自分をブラック化させている状態。志師塾ではこれを「セルフブラック」と呼んでいます。

社労士は、顧客の労務環境を整える仕事です。その専門家が自分の労働時間を把握していないのは、具合が悪い。年収1,000万円を目標にするなら、同時に「ガチ時給」も目標に入れてください。年収だけを追うと、1,000万円に届いた瞬間に体を壊します。

2.3 選ばれる理由の壁：「社会保険労務士です」で終わる自己紹介

3つ目が本質的な壁です。交流会や紹介の場で、こう名乗っていませんか。

「社会保険労務士の〇〇です。就業規則の作成から、社会保険の手続き、助成金まで、労務全般をお手伝いしています」

これを聞いた経営者の反応は「で、この人は何をしている人なの？」です。悪い印象を持たれるわけではありません。ただ、記憶に残らない。そして労務の相談が発生したとき、思い出されるのは先に「あの分野の人」として覚えてもらっていた別の社労士です。

志師塾では、この状態を「他の先生でもいいや」と言われる状態と表現します。目指すのは逆で、「先生の代わりには、誰もいません」と言われる状態です。この差を作るのが、次に解説するステップ1です。

3. ステップ1｜社労士の「選ばれる理由」をつくる

ステップ1は、ポジショニングです。ポジショニングとは、誰のどの悩みの専門家として認識されるかを決める作業で、単価と集客の両方を同時に決めてしまう最上流の工程です。

3.1 資格名を肩書にした瞬間、比較対象になる

志師塾代表の五十嵐は、中小企業診断士として独立したとき、資格名をそのまま肩書にしました。結果は「まったくダメ、選ばれません」。そこから経営コンサルタント、研修講師、ITコンサルタント、Webマーケティングコンサルタントと、開業1年のうちに肩書を変え続けて、ようやく食べられるようになっています。

資格名は、顧客にとっては「分類」であって「選ぶ理由」ではありません。「社会保険労務士」と名乗った瞬間、顧客の頭の中では4万5,000人の同業と同じ棚に並びます。棚に並んだ後の判断基準は、距離と価格です。

だから志師塾では「資格名を言わない自己紹介の作り込み」を指導します。資格を隠すわけではありません。最初に伝えるのを「誰の、何を解決する人か」に変えるという順番の話です。

3.2 単価を決めているのは腕ではなく「小人の設定」

単価を決めているのは、腕ではありません。志師塾が繰り返し伝えているのはこの点です。

分かりやすい例があります。あるボイストレーナーは、「歌が上手くなりたい人」に教えていたときの単価から、「営業で成績を上げたい人の話し方」に訴求対象を変えて2倍、さらに「30代後半女性の生き方」に当てて同じ技術のまま単価8倍になりました。箏の演奏家が福祉施設向けの課題設定を変え、時給800円から1回30万円（375倍）になった例もあります。

志師塾では、この訴求対象の設定を「小人（こびと）の設定」と呼びます。技術は変えない。小人を変えると価格が変わる。社労士に当てはめると、こうなります。

小人の設定	相手が感じる価値	単価の方向
手続きが面倒な経営者	作業が減る	相場に収束する
人が採れずに受注を断っている経営者	売上が戻る	上げられる
離職率が高く採用費が垂れ流しの経営者	コストが止まる	上げられる
多店舗展開で組織が崩れかけている経営者	事業拡大が進む	大きく上げられる

志師塾が単価を上げている先生業を見てきた結論は、はっきりしています。経営者が最優先で解決したい「ヒト・カネ・売上」に当てている人が、単価を上げる。社労士は「ヒト」の専門家です。社長の3大お悩みのうち1つを、資格の業務範囲として正面から扱える立場にいます。この位置は、かなり有利です。

実際に、志師塾の卒業生には月額5万円の顧問契約を月額30万円にアップさせた人事戦略コンサルタントがいます。支援先では半年で退職率が90％減少し、売上は50％向上しました。手続きの代行ではなく、経営指標の改善に当てたから、この単価になっています。

3.3 社労士のポジショニング3つの型

では、どう絞るか。志師塾が使う型は3つです。

1つめは業種特化戦略。顧客の業種で絞ります。「飲食・理美容のフランチャイズ専門」「介護事業所専門」「建設業専門」「運送業専門」。業種を絞ると、法改正・許認可・労働時間規制の勘所が深まり、同業の経営者どうしの口コミが回ります。志師塾の卒業生には「大家さん専門税理士」として顧問先500件、年間セミナー80回以上を実現した方がいます。業種特化の威力は、士業種を問いません。

2つめは業務特化戦略。扱う業務で絞ります。「採用」「定着・離職防止」「人事評価制度」「ハラスメント対応」「企業型確定拠出年金」「労務監査」。労務全般ではなく、1つの業務で第一想起を取る考え方です。

3つめは前工程へのシフト。顧客が「社労士に相談しよう」と思う前の段階に回り込みます。たとえば就業規則の作成は、比較されやすい後工程です。一方で「人が辞め続ける原因が分からない」という段階は、まだ誰にも相談されていません。ここで最初に相談される人になると、後工程の仕事は比較されずに入ってきます。志師塾ではこれを「コンダクター戦略」とも呼びます。オーケストラの指揮者のように、全体像を示して専門家をつなぐ窓口になる発想です。

どの型でも、やってはいけないことは共通しています。「なんでもやります」は、「何屋さんか分からない」と同じです。絞ると仕事が減ると感じますが、実際には絞ったほうが相談が増えます。思い出される理由ができるからです。

3.4 自己棚卸しから「選ばれる理由」を言語化する

絞り込みは、流行りの分野を選ぶ作業ではありません。自分の中にある素材を掘り出す作業です。志師塾の講座では、受講生に3万文字の自己棚卸しを書いてもらいます。これまでのキャリア、できたこと、できなかったこと、悔しかったこと、人に喜ばれたこと。すべて書き出します。

社労士の場合、棚卸しで出てくる素材はこのあたりです。

• 前職の業界経験。その業界の労務の勘所も、経営者が使う言葉も分かる
• 人事部門での実務。評価制度を実際に回すと現場で何が起きるかを体験している
• 店舗運営・現場管理の経験（現場が動く仕組みを知っている）
• 金融・年金・資産運用の経験（退職金や企業年金の設計に強い）
• 働く側として苦しかった記憶。従業員の本音が分かるのは、この経験があるからです

この素材と、市場の需要が重なるところに、あなたのキラーコンテンツ（選ばれる理由）があります。志師塾の言葉で言えば「強みを機会に投入する」。ここを言語化できると、Web集客も紹介も営業も、同じ材料で通せるようになります。逆に、ここが甘いまま集客手段を増やしても、何をやっても上手くいきません。

選ばれる理由が1行で言えるようになると、次に出てくる悩みは「では、それをいくらで、どう売るのか」です。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、キラーコンテンツの言語化から受注までの流れを、先生業の実例で解説しています。

4. ステップ2｜社労士の商品サービス群を設計する

ステップ2は商品設計です。商品サービス群とは、単発の高額商品と毎月の安定収入を組み合わせた商品の構成全体を指します。社労士が年収1,000万円を安定させられるかは、ここで決まります。

4.1 社労士の高額商品に必要な3条件

志師塾では、高額商品には3つの条件が必要だと伝えています。

条件	社労士の仕事での確認ポイント
強いニーズ・悩みの存在	放置すると事業が回らない悩みか。「あればいいな」程度では高額化しない
高額の支払い能力	その規模の企業に予算があるか。従業員5名の会社に30万円は出せない
競合に勝てる分野	あなたの経歴・実績で優位に立てるか

この3つが揃わない分野で頑張ると、何が起きるか。高額商品がないビジネスは、だんだんボランティア化していきます。手続きの単価だけで回し、休日に無料相談を受け、感謝はされるのに手元に残らない。社労士が一番陥りやすい形です。

参考になる数字があります。志師塾の卒業生で人事評価制度の構築を手がける方は、受注単価が50～400万円。5年で上場企業20社超の人事制度を構築し、新規案件はほとんど断っている状態です。同じ「ヒト」の領域でも、商品の設計次第でこの単価帯になります。

4.2 社労士の法人開拓はドアノック商品から入る

法人開拓で、いきなり顧問契約を狙うのは筋が悪いです。顧問契約は「この人に継続的に払う」という判断なので、信頼の蓄積が前提になります。初対面で顧問を提案すると、警戒されて終わります。

志師塾が推奨するのは、業務特化したドアノック商品から入る方法です。鉄則は1つ。顧客がすでに払っているお金（原資）に乗っかることです。ゼロから「社労士に払う予算」を作ってもらう必要がなくなります。

社労士のドアノック商品として相性がいいのは、採用支援です。人手不足を感じる企業はコロナ直後から倍増し、直近では半数を超える水準になっています（帝国データバンクの人手不足に関する調査）。そして採用には、すでに求人広告費という原資があります。

採用支援から入った場合、受注はこう連鎖します。

1. 採用をテーマにしたセミナーや小冊子で接点をつくる
2. 求人票の設計、面接設計、採用広報といった採用支援をスポットで受注
3. 採った人が辞めないよう、定着・評価制度の相談が来る
4. 労務の土台を整える必要が出てきて、顧問契約へ
5. さらに管理職研修・人事制度の見直しへと広がっていく

志師塾の卒業生には、採用成功率94％・支援実績500社以上の実績を持つ人材採用の専門家もいます。「採用」という入口は、法人開拓の王道の1つです。

4.3 社労士はフロー型とストック型を5：5で組む

社労士の強みは、顧問契約というストック型（低額だが安定継続）の商品を資格業務の中に持っていることです。問題は、ストック型だけだと単価が上がらず、フロー型だけだと収入が読めないこと。

志師塾では、商品サービス群をフロー型（高額だが安定しない）× ストック型（低額だが安定継続）の組み合わせで設計します。目安は5：5です。フロー型はボーナス、ストック型は毎月の給料という理解でいいでしょう。

型	社労士の商品例	役割
フロー型	人事評価制度の構築、就業規則の全面改定、人事部立ち上げ支援、労務監査、研修・講演	単価を押し上げる
ストック型	顧問契約、人事顧問、給与計算、経営者向け会員制の勉強会、オンライン講座	収入を安定させる

ここで効くのが既存顧客です。志師塾が実測した範囲では、既存顧客からの受注にかかるコストは、新規顧客獲得の5分の1。リピート商品を設計すると、生産性は3倍くらいに上がります。「新規集客に疲れたなぁ」と感じている社労士の方は、まず既存の顧問先に出せる商品を1つ作るのが近道です。

なお、ストック型を「資格業務の外」に持つ方法もあります。志師塾では自社の月額3,650円の動画クラスで、1年で会員約90名・年間利益約331万円を作りました。投下時間は配信作業などで約15時間です。この発想は、土地家屋調査士が年収1,000万円を作る手順でも取り上げています。

4.4 社労士の商品は「創って・売って・作る」の順番で

商品開発の順番を間違えている人が、とても多いです。志師塾が伝えているのは「創る・作る・売る」ではなく、「創って・売って・作る」という順番です。

• 創る：商品のコンセプト（誰の、何を、どう解決するか）を決める
• 売る：資料が完成していなくても、先に提案してしまう
• 作る：売れてから、納品物・ツール・レジュメを作り込みます

売れるか分からないのに、研修資料やマニュアルを大量に作るのは逆です。社労士は制度設計の仕事に慣れているので、つい完成品を作ってから世に出そうとします。しかし、売れない商品の資料づくりに3か月かけるのは、ガチ時給を自分で下げる行為です。

価格は松竹梅で3段階にします。志師塾でも松竹梅の価格戦略を導入して、単価が1.5倍近く上がりました。人は極端を避けるので、真ん中が選ばれやすい。「お客様が喜んで支払う、一番高い価格」を探る前提で、梅だけを置かないようにしてください。

5. ステップ3｜社労士が売り込まずに顧客と出会う導線をつくる

ステップ3は集客導線です。導線とは、見込み客と出会ってから受注に至るまでの道筋のことで、社労士の場合は「教えることで信頼を得て、お願いされて売れる」形が最も噛み合います。

5.1 社労士の集客は「顧客獲得型セミナー」が中心になる

志師塾では、士業を「先生業」と捉えています。売り込むのではなく、教えることで信頼を得て「お願いされて売れる」状態をつくる。この形が成り立つ職業です。

その中心になるのがセミナーです。志師塾の調査では、セミナーを顧客獲得プロセスに入れていた人は、そうでない人に比べて平均単価が170％高いという結果が出ています。先に「教える人」として認識されるので、価格交渉の土俵に乗らずに済むからです。

ただし、どんなセミナーでもいいわけではありません。志師塾はセミナーを3つに分けています。

種類	話す内容	結果
自己満足型	自分が言いたいことだけ話す	相談につながらない
情報提供型	相手が知りたいことだけ話す	「勉強になりました」で終わる
顧客獲得型	行動させるために話す	個別相談・受注につながる

法改正セミナーは、情報提供型になりやすいので注意が必要です。改正内容の説明で終えず、「では自社は何から手をつけるべきか」を考えさせるところまで設計してください。そこまで行くと、終了後に「うちの場合はどうすれば」という相談が自然に出ます。

人数は多ければいいわけでもありません。志師塾が2,917人の参加データから出した結論は、フロントセミナーの最適人数は5～8人。この規模は、9～15人の1.4倍、16～25人の2倍ほど成約率が高くなります。集客人数を追うより、小さく回数を重ねるほうが受注は増えます。

5.2 社労士はブログ・HPで「最初に相談される人」になる

セミナーに人を集めるにも、Webの接点が必要です。社労士のWeb集客で効くのは、法改正の速報よりも「相談される前の悩み」に答える記事です。

• 「入社3か月で辞めてしまう原因が分からない」
• 「求人を出しても応募が来ないのはなぜか」
• 「評価制度を作ったのに、現場で運用されていない」
• 「社員から残業代について聞かれた。どう答えるのが正しいのか」

こうした悩みは、まだ「社労士に相談する案件」として認識されていません。だからこそ、ここで答えておくと第一想起を取れます。前工程へのシフトを、Webで実装する形です。

見せ方で1つだけ注意があります。志師塾のホームページは、かつて「私たちは、日本を元気にする専門家集団」というキャッチコピーで4年間問い合わせ0件でした。「先生業が最短90日で新規顧客を2倍にする7つの能力」に変えてから動き始めました。理念は立派でも、顧客の悩みの言葉になっていないと反応はありません。

5.3 社労士が紹介・下請けだけに頼ると伸び悩む

開業直後の社労士の多くは、紹介で仕事を取ります。前職の縁、同業からの下請け、他士業からの紹介。立ち上がりとしては正しい選択です。

問題は、紹介には3つの性質があることです。

1. 量をコントロールできない。来月の売上が読めません
2. 単価をコントロールできない。紹介者の価格感に引っ張られます
3. いつか尽きる。前職の人脈は有限です

志師塾の卒業生で、法人コンサルとして年商1億円を超えた方も、開業3か月は紹介頼りで年商500万円でした。サラリーマン時代の人脈が尽きたところから、自分で動かせる集客手法に切り替えています。紹介をやめる必要はありません。紹介に加えて、自分で蛇口をひねれる導線を持つという話です。

社労士事務所からの下請けについても同じです。研修講師の世界では、研修会社経由の下請けが1日5～10万円、直接受注なら1日20万円という単価差があります。下請けのままでは、どれだけ実力が上がっても単価は上がりません。

5.4 社労士の自己紹介と名刺を「顧客獲得型」に変える

最後に、すぐ着手できる工程です。名刺と自己紹介を変えます。

志師塾では名刺を2種類に分けます。自己紹介型名刺（名前・資格・連絡先が書いてある）と、顧客獲得型名刺（受け取った人が「それ、詳しく聞かせてください」と言う）。交換した名刺から仕事につながったことが最近ないなら、前者になっています。

顧客獲得型に変えるときに入れる要素は3つです。

• 誰の、何を解決する人か（例：「多店舗展開の人材定着を支援する社会保険労務士」）
• 相手が自分ごとに感じるひと言（例：「2店舗目から組織が崩れるのには、理由があります」）
• 次の接点。セミナー、小冊子、チェックリストなど、続きが生まれる受け皿を書きます

志師塾代表の五十嵐は、「関係性の法則」に着目した自己紹介に変えて、1年間で新規顧客256名を獲得しました。同じやり方を伝えた税理士は、3か月で顧問契約17件。名刺と自己紹介は、お金がかからないのに効果が大きい工程です。

6. 社労士が年収1000万円を超えた先に見える景色

年収1,000万円は、到達点ではなく分岐点です。ここから先は、同じやり方の延長では進めません。

6.1 年商3000万円は年商1000万円の延長線にない

志師塾がはっきり伝えていることがあります。年商3,000万円は、年商1,000万円の延長線にはありません。

同じモデルのまま月商50万円を100万円にしようとすると、忙しさが倍になるだけです。1対1の労働集約モデルは、年商1,000万円前後で物理的に頭打ちになります。志師塾が先生業117名に行った年商別の課題アンケートでも、課題は年商が上がるにつれて「新規顧客確保、収益性向上、時間効率化、人材確保、組織化」と移っていくことが見えています。

五十嵐自身は、個別対応をコンテンツ化・講座化したことで時給2,000円から20,000円（約10倍）になり、そこが年商3,000万円を超える転機になりました。社労士であれば、個別指導していた評価制度の作り方を、経営者向けの講座・会員制勉強会として1対多で提供する形が考えられます。

6.2 職人型の社労士から、オーナー型の社労士へ

志師塾では先生業を2つに分けます。職人型先生（自分が手を動かして価値を出す）とオーナー型先生（仕組みと人で価値を出す）です。

どちらが偉いという話ではありません。選ぶ問題です。志師塾の卒業生には、「週3日労働・社員なしで年商3,000万円超」という利益最適化のモデルを選んでいる方もいます。一方で、組織化して年商1億円を目指す売上最大化のモデルもあります。

気をつけるべきは、急拡大の落とし穴です。顧問先500件まで伸ばした税理士は、組織が追いつかず300件の確定申告を数人で処理するピンチを経験しました。社労士にも同じリスクがあります。年末調整と算定基礎は、件数が増えた分だけ負荷が一点に集中する業務です。単価を上げる前に件数を増やせば、落ちるのは品質、失うのは信用。順番は、単価と業務の標準化が先です。

6.3 AI時代、社労士が売るのは「作業」か「判断」か

社労士の仕事には、AIと相性のいい作業が多く含まれます。規程のドラフト、法改正の要点整理、助成金要件の照合、議事録や通知文の作成。すでに実務で使っている方も多いでしょう。

志師塾の見方はこうです。AIに奪われたのは「作業」で、「判断」は先生業に残っています。問題は、残った判断を「チェック」という作業の値段で売ってしまうこと。これが単価が下がる最大の原因です。

段階	社労士の仕事の例	単価
作業代行	手続き、給与計算、規程の文書化	下がりやすい
アドバイス	法的リスクの指摘、制度設計の助言	中位
伴走	制度を現場で運用させ、定着まで一緒に進める	作業代行の10倍になることも

人に残る価値は3つです。責任を取ること、実行すること、感情をサポートすること。社長が「この評価制度で本当に大丈夫か」と不安になる場面、管理職が部下への伝え方で迷う場面。ここはAIが肩代わりできません。社労士は「人の感情」が絡む領域の専門家なので、伴走の価値が出しやすい職種です。同じ構造は中小企業診断士が年収1,000万円を達成する手順でも解説しています。

7. 年収1000万円を射程に入れた社労士の事例（志師塾卒業生）

ここまでの3ステップを、実際に歩んだ社労士の事例を紹介します。いずれも志師塾を卒業した方々です。

7.1 信託銀行38年の経験を商品にした社労士・林勲さん

林勲（はやしいさお）さんは、信託銀行に38年間勤めた後、2023年9月末に定年退職し、翌月10月1日に独立開業した社労士です。

注目すべきは、社労士としての実務経験がゼロの状態からのスタートだったこと。それでも軸がぶれなかったのは、信託銀行で30年以上携わった企業年金の営業経験という素材を、そのまま商品にしたからです。

林さんのメイン業務は、中小企業向けの企業型確定拠出年金（企業型DC）の普及です。社労士として活動する中で、多くの中小企業に退職金制度がないという現実を目の当たりにしました。企業型DCは従業員が自分の給与から積み立てる仕組みなので、会社が掛け金を負担する必要がなく、ランニングコストだけで導入できる。「中小企業でも導入できる退職金制度」という切り口は、就業規則や手続きの代行とはまったく違う土俵です。

社労士業務としては相談顧問、採用支援、合併に伴う就業規則の変更などを手がけながら、強みである資産運用の領域へ徐々にシフトしています。志師塾では3万文字の自己棚卸しで自分の一生を振り返り、出版コンテストへの参加から商業出版のチャンスも獲得しました。今後は個人向けの「お金の学校」の開校も構想しています。

この事例が示しているのは、ステップ1（選ばれる理由）とステップ2（商品設計）が噛み合うと、実務経験の年数は決定的な要素ではなくなるということです。林勲さんのインタビュー記事はこちら

7.2 「店舗運営専門の社労士」として地位を確立した石上大祐さん

石上大祐（いしがみだいすけ）さんは、2020年に個人事務所を立ち上げた社労士です。名乗りは「社会保険労務士」ではなく、「店舗運営専門の社労士」。業種特化戦略の好例です。

石上さんの強みは、社労士であると同時にパーソナルジムや美容関連のフランチャイズのオーナーでもあること。人事管理の専門家と経営者という2つの立場から、資金調達や人材確保といった店舗の立ち上げから運営アドバイスまでワンストップで支援しています。

商品として体系化したのが「多店舗展開に必要な５つの人事ステップ」。これが飲食店や理美容業界のフランチャイズオーナーから多くの支持を得ています。フランチャイズビジネスは1店舗あたりの売上に上限があるため、拡大には店舗数を増やすしかなく、そこで必ず人材の問題にぶつかる。「事業拡大が止まる原因」として人事の話をするので、経営者の優先度が高い悩みに直接当たっています。

支援した居酒屋の例では、社長が週5・6日店舗に泊まり込み、募集しても採れず、採ってもすぐ辞めるという危機的な状況でした。石上さんが最初に取り組んだのは「社長の思いを言語化すること」。経営理念を言語化して採用段階から明示し、従業員のキャリアパスをA4一枚にまとめて提示。社長と従業員が同じ方向を向く環境をつくり、売上アップと働く環境改善の両立へ進んでいきました。

志師塾では「とんがりポジション」の検討を通じて、この肩書を確立しています。最近は「人が取れない、戦力化しない、戦力化してもすぐやめてしまう」という人事の3大悩みの相談が増えているそうです。石上大祐さんのインタビュー記事はこちら

7.3 「人事部立ち上げ支援」という商品を作った塚元雄平さん

塚元雄平（つかもと ゆうへい）さんは、ネクストステップ社会保険労務士事務所の所長です。社労士試験への挑戦は10回。合格後に社労士事務所で実務経験を積み、30代で独立しました。

掲げている使命は「働く人が定着する職場をつくる」。手続きや労務相談、就業規則の改定といった一般的な業務に加え、今後の柱として考えているのが「人事部立ち上げ支援」です。

対象として想定しているのは、従業員50人以上で、これから人を採用したい企業や、採用・定着に課題を抱える企業。経理・総務・労務をひとりの担当者が抱えているような会社です。支援の流れは、評価制度をつくり直して離職率を下げ、社会保険料や退職金についても整備し、助成金も活用しながら採用につなげていく。制度をつくって終わりではなく、企業の中に人事機能が根付き、採用した人材が定着するところまでを支援する設計です。志師塾の言葉で言えば、作業代行でもアドバイスでもなく「伴走」の商品になっています。

この商品は、志師塾の3万字の自己棚卸しから生まれました。塚元さんはこの作業に苦労したと振り返っていますが、そこから「人事部立ち上げ」という形が見えています。もともと新卒で人事部に行きたくて、その武器として社労士を目指した人です。原点にあった思いが、商品名になりました。

現在の顧問先は製造業のグループ企業。前職時代に労働基準監督署への対応などを担当し、その仕事ぶりを見ていた顧客から、独立の話をした際に「直接、塚元さんにお願いしたい」と声をかけられ、グループ企業全体の顧問を任されています。塚元雄平さんのインタビュー記事はこちら

3名に共通しているのは、労務の知識を増やして勝負したのではなく、自分の経歴から「自分にしか言えない切り口」を掘り出し、それを商品の名前にしたことです。あなたの中にも同じ素材が眠っています。それを顧客に伝わる言葉にして、受注につなげる手順は、志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーで具体的に解説しています。

8. 社労士の年収1000万円に関するよくある質問

8.1 開業何年目で年収1000万円に届きますか？

一律の答えはありません。ただ、志師塾が支援してきた先生業の傾向を見ると、1年目から年商1,000万円を超える人と、5年経っても400万円台の人で差が出るのは、稼働時間ではなくポジショニングと商品設計です。実務経験ゼロで独立した税理士が、ポジショニングの確立とブログの継続で3か月で顧問17件、半年で月商100万円を超えた例もあります。順番を守れば、年数は短縮できる。経験の長さより、設計の問題です。

8.2 実務経験がない社労士でも年収1000万円は可能ですか？

可能です。前出の林勲さんは、社労士事務所での勤務経験がない状態で独立しています。問われるのは「社労士としての経験年数」ではありません。顧客が困っている領域に、自分の経歴が刺さるかどうかです。ただし、実務の学習は欠かせません。林さんも独立の1年前から勉強を始め、労働法・就業規則・ハラスメント関係のセミナーに今も参加し続けています。

8.3 顧問料の値上げを言い出せません。どうすればいいですか？

既存顧客への一律値上げから始めると、角が立ちます。志師塾が推奨するのは、新しい商品を作って、そちらの価格を高く設定する方法です。採用支援、評価制度構築、人事顧問といった新メニューを、従来の顧問料とは別の値付けで出す。そのうえで、価格以外の判断基準（何が変わるか、元を取るストーリー）を伝えます。値上げは顧客を切る行為ではなく、サポートを厚くするための経営判断です。

8.4 社労士は勤務のままでも年収1000万円を狙えますか？

統計上は勤務社労士の平均年収が700万円台とされており、大手企業の人事部門や社労士法人の幹部クラスなら1,000万円も視野に入ります。ただし、その椅子の数は限られる。開業の魅力は、上限が自分の設計次第という点です。なお、志師塾では会社員のうちに副業で小さく始め、導線を作ってから独立する進め方も推奨しています。志師塾が支援した方の独立3年後の生存率は96.4％（一般には約3割といわれます）。この差を生んでいるのは、準備の有無です。

8.5 どのステップから手をつけるべきですか？

原則はステップ1（選ばれる理由）からです。ここが決まらないまま集客の手数を増やすと、問い合わせは価格の比較に流れていきます。ただし、すでに顧問先が10件以上あり、ポジションも明確なら、ステップ2（商品設計）から着手して単価を上げるほうが早いこともあります。自分の現在地で判断してください。

9. まとめ｜社労士が年収1000万円を作る3ステップ

社労士の年収1,000万円は、顧問先の数を積み上げて届く数字ではありません。必要な売上は年間約1,430万円。月額2万円の顧問で埋めるなら60件が必要で、一人では回りません。この記事の内容を3ステップで整理します。

ステップ	やること	鍵になる考え方
ステップ1	選ばれる理由をつくる	資格名を言わない自己紹介／小人の設定／業種特化・業務特化・前工程シフト
ステップ2	商品サービス群を設計する	高額商品の3条件／ドアノック商品／フロー型×ストック型5：5／創って・売って・作る
ステップ3	集客導線をつくる	顧客獲得型セミナー／前工程の悩みに答えるWeb発信／顧客獲得型名刺

社労士は、社長の3大お悩み「ヒト・カネ・売上」のうち「ヒト」を資格の業務範囲として正面から扱える、恵まれた立場にいます。人手不足が構造化し、採用と定着が経営課題の中心になっている今、手続きの代行者ではなく「人の問題を一緒に解決する人」として位置を取れば、単価は変わります。

最後に、志師塾がよく使う言葉を1つ。売上は、感謝の総量です。年収1,000万円は、それだけ多くの企業の人の問題を前に進めた証になります。数字を追うのではなく、感謝される量を増やす設計をしてください。

3ステップのうち、最もつまずきやすいのはステップ1とステップ3のつなぎ目です。せっかく尖った肩書を作っても、その言葉を届ける場がなければ、受注は紹介の巡り合わせ次第に戻ります。ここを埋めるのが、セミナーとWebの導線です。

この記事について

この記事は、先生業専門のビジネススクール「志師塾」が執筆・監修しています。志師塾は、士業・コンサルタント・コーチ・講師など「先生業」の顧客獲得を専門に支援するビジネススクールとして、これまで3,200名を超える方を支援してきました（2026年8月時点）。卒業生は社会保険労務士、税理士、中小企業診断士、行政書士など幅広い分野にわたり、実名・具体数字つきの卒業生インタビューを125本以上公開しています。

関連記事もあわせて

• 中小企業診断士で年収1,000万円を達成する３ステップ
• 行政書士で年収1000万円を達成する3ステップ｜独立成功術
• 土地家屋調査士が年収1000万円を作る3ステップ