紹介で仕事が回っている。士業にとって、これは順調なサインのはずです。ところが志師塾には、まさにその状態の先生から相談が届きます。「紹介は来ています。ただ、この先が怖いんです」と。

この記事では、士業の紹介営業がなぜ危険と言われるのかを３つの理由に整理し、そのうえで紹介を捨てずに増やしていくための仕組みの作り方を５つのステップで解説します。あわせて、士業だけにかかる規程上の制約にも触れます。一般的な営業ノウハウをそのまま持ち込むと、懲戒のリスクに触れる領域があるためです。

志師塾は、士業・コンサルタント・講師・コーチといった先生業に特化したビジネススクールとして、3,200名を超える先生業の顧客獲得を支援してきました。この記事では、その現場で見えてきた傾向に加えて、日本税理士会連合会の実態調査や東京商工リサーチの休廃業データなど、公的に確認できる数字を使いながら話を進めます。

読み終えるころには、あなたの事務所が紹介のどこに依存しているのか、そして次に手を打つべき場所がどこなのかが見えているはずです。まずは、紹介という経路を正しく評価するところから始めましょう。

１. 士業の紹介営業は「悪」ではない｜まず数字で正しく評価する

紹介営業をリスクとして語る記事が増えました。ただ、いきなり「紹介から脱却しましょう」と言われても、現場の感覚とは噛み合わないはずです。実際、紹介は士業にとって最も成果の出る経路です。ここを曖昧にしたまま話を進めても、行動は変わりません。

１.1 新規顧問先の獲得で紹介を重視する事務所は８割超

freeeが2022年11月に公表した税理士業界の調査では、新規顧問先の獲得にあたって８割以上の事務所が「紹介」を重視していると回答しました。さらに、紹介から顧問契約に至る割合が75%以上と答えた事務所が56.0%にのぼっています（出典：freee「税理士業界の顧問料・新規獲得に関する実態調査」2022年11月28日）。

２つに１つ以上の事務所が、紹介の４件に３件を契約にしている計算です。この成約率を広告で出すのは、まず不可能です。紹介を重視するのは、経営判断として正しい。

１.2 紹介経由の顧客は、生涯価値まで高い

紹介の強さは成約率だけではありません。ドイツの大手銀行の顧客およそ１万人を約３年追跡した研究（Schmitt, Skiera, Van den Bulte「Referral Programs and Customer Value」Journal of Marketing, 2011）では、紹介で獲得した顧客は同条件の非紹介顧客より価値が最低16%高く、解約率も低いという結果が出ています。しかも解約率の差は、時間が経っても縮まりませんでした。

士業の実感とも合うはずです。紹介で来た方は、料金の比較から入りません。話が早く、長く続く。この質の高さは他の経路では簡単に再現できません。

１.3 それでも「紹介だけ」が危ないと言える理由

ここが今回の出発点です。危険なのは紹介ではありません。紹介が良すぎるせいで、他の経路を作る動機が消えることです。

成約率75%の入口を持っていれば、ホームページを直そうとは思いません。セミナーを開こうとも考えない。そうして数年が過ぎ、紹介が細り始めたときには、手元に他の武器が残っていない。志師塾に相談に来られる士業の方の詰まり方は、ほとんどがこの形をしています。

観点	紹介営業の強み	依存したときに出る副作用
成約率	高い（75%以上が半数超）	売る力が鍛えられないまま年数が過ぎる
獲得コスト	ほぼゼロ	広告やWebへの投資判断を先送りしてしまう
顧客の質	継続率が高く単価も安定しやすい	顧客を選べない。断りづらい案件が混ざる
再現性	関係が続くかぎり繰り返し発生する	所長個人に紐づき、職員も後継者も再現できない
量のコントロール	—	自分の意思では増やせない。相手任せになる

最後の行が、紹介という経路のいちばん怖いところです。売上の予測が立たない。そして、紹介という資産はいま静かに目減りしています。

２. 士業の紹介営業が危険な理由①｜紹介してくれる人が減っている

紹介は人からしか来ません。士業にとっての紹介元は、大きく３つに分けられます。同業の先輩や仲間、既存の顧問先、そして金融機関や保険会社などの担当者。この３本が、いま同時に細っています。

２.1 税理士の53.6%が60歳以上｜仕事を回してくれた先輩が引退していく

日本税理士会連合会が実施した第7回税理士実態調査（令和６年4月実施、回答38,607件、回答率44.8%）によると、60歳以上の税理士が53.6%を占めています。開業税理士に絞ると、その割合は62.4%まで上がります。

「独立したてのころ、仕事を回してくれたのは先輩でした」という話は、士業の世界でよく聞きます。その先輩たちが、いま一斉に店じまいの時期に入っている。紹介してくれる人が引退するというのは、単に１人の知り合いが減ることではありません。その人が持っていた人脈ごと、静かに消えるということです。

２.2 顧問先の休廃業も過去最多｜2025年は６万7,210件

紹介元の２本目、既存顧客の側も細っています。東京商工リサーチの集計では、2025年の「休廃業・解散」は６万7,210件にのぼり、前年比７.2%増で３年連続の過去最多となりました（出典：東京商工リサーチ「2025年『休廃業・解散』動向調査」）。しかも、赤字でないまま畳む企業が少なくありません。

顧問先が１社畳むと、失うのは顧問料だけではありません。その社長が持っていた紹介ルートも同時に消えます。売上への影響は、契約１本分では収まらない。ここを見落とすと、翌年になってから「なぜか新規が止まった」という現象に見舞われます。

２.3 金融機関・保険担当者のルートは数年でリセットされる

３本目が、金融機関や保険会社の担当者からの紹介です。この経路は関係が個人に紐づくため、担当者の異動でいったん切れます。支店との関係は残っても、実際に案件を回してくれるのは目の前の担当者個人です。３年から５年ごとに、また一から関係を作り直す。

この作り直しコストを、多くの事務所は営業コストとして計上していません。だから「今年は紹介が少なかった」で片づいてしまう。

２.4 紹介ネットワークは「償却が進む資産」と考える

ここまでを整理すると、こうなります。紹介ネットワークは確かに資産です。ただし建物と同じで、放っておけば毎年価値が減っていく資産です。

紹介元	細る理由	起きること
同業の先輩・仲間	高齢化と引退（税理士の53.6%が60歳以上）	仕事を回してくれる人が、人脈ごといなくなる
既存の顧問先	休廃業・解散が過去最多（2025年６万7,210件）	顧問料と紹介ルートを同時に失う
金融機関・保険等	担当者の異動	３〜５年ごとに関係構築がやり直しになる

問題は、この目減りに気づくのが遅れることです。紹介はゼロにはなりません。年に５件が３件になり、３件が１件になる。減り方がなだらかなので、危機として認識されないまま数年が過ぎます。

３. 士業の紹介営業が危険な理由②｜思い出されなければ紹介は起きない

２つ目の理由は、紹介の発生条件そのものにあります。紹介は、相手が「紹介しよう」と決めた瞬間に起きるのではありません。もっと手前で決まっています。

３.1 紹介は「必要な瞬間」に「思い出された人」にしか起きない

紹介が生まれるには、２つの条件が同時に満たされる必要があります。ひとつは、相手の周囲に困りごとが発生すること。もうひとつは、その瞬間にあなたの顔と専門が浮かぶことです。

前者はコントロールできません。あなたが手を打てるのは後者だけです。紹介営業の実態は、人脈づくりではなく記憶づくりに近いと考えてください。何人と名刺交換したかではなく、何人の頭の中に「この件なら、あの先生」という枠を作れたか。ここで差がつきます。

３.2 紹介先の候補は増え続けている

ここに供給側の変化が重なります。行政書士も社会保険労務士も、毎年新たな有資格者が登録し、登録者数は増加が続いています。紹介元の側から見れば、「知り合いの士業」が５人から15人に増えたということです。

母数が３倍になれば、名前が挙がる確率は単純計算で3分の１になります。人脈の量を増やす努力だけでは、この希釈に追いつけません。

３.3 「なんでもやります」が最初に思い出されない理由

人の記憶は、業務範囲の一覧では引き出されません。「相続の相談を受けたけど、誰かいたかな」という状況とセットで引き出されます。だから記憶に残るのは「建設業の許認可なら◯◯先生」「医療法人の労務なら◯◯先生」という、状況と結びついた形です。

幅広く対応できることは、実務家としては強みです。ただ紹介の場面では、その幅がそのまま「どの場面でも思い出されない」という結果に変わります。志師塾ではこれを尖んがりポジショニングと呼び、一点集中・全面展開の考え方で領域を絞ることを勧めています。絞るのは看板であって、実際に受ける仕事の幅ではありません。ここを混同すると、絞ることが怖くなって手が止まります。

３.4 頭の中に小人を飼う｜誰の顔が浮かんでいるか

志師塾には「頭の中に小人を飼う」という独自の考え方があります。理想の顧客像を統計的なペルソナではなく、実在する一人の人物として頭の中に住まわせる。その小人が今どんなことで困り、どんな言葉で検索し、誰に相談するかを常に想像できる状態にしておく、という発想です。

小人がはっきりしている先生は、紹介依頼の言葉も自然と具体的になります。「お客様を紹介してください」ではなく「建設業で、社会保険の未加入を指摘されて困っている社長さんはいませんか」と言える。後者のほうが、圧倒的に紹介が生まれます。ポジショニングの絞り方は【成功事例】士業のポジショニング戦略｜正しい業務領域の絞り方でも詳しく解説しています。

紹介は、あなたの専門性が一言で言えるかどうかで決まります。ただ、その一言を自分だけで決めようとすると、たいていの先生が手を止めます。何を捨てれば選ばれるのかは、内側からは見えないからです。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、先生業がどう領域を絞り、その言葉で紹介と検索の両方から選ばれているかを、実例で解説しています。

４. 士業の紹介営業が危険な理由③｜属人化して事務所が継げなくなる

３つ目は、今日明日の売上には響かないぶん、いちばん見落とされる理由です。紹介依存は、事務所の資産価値を削ります。

４.1 所長の人脈が唯一の営業チャネルという状態

紹介だけで回っている事務所を分解すると、営業機能が所長個人の頭と交友関係の中にしかない状態になっています。所長が動けば仕事が来る。動かなければ止まる。売上のスイッチが、事務所ではなく人についている。

この状態で職員を増やしても、増えるのは処理能力だけです。入口は太くならない。だから所長は実務と営業の両方を抱えたまま、何年も走り続けることになります。

４.2 事業承継の場面で評価されない「見えない営業力」

中小企業庁の2025年版中小企業白書（第9節 事業承継）が示すとおり、経営者の高齢化にともなう承継は待ったなしの課題です。これは顧問先の話であると同時に、士業事務所そのものの話でもあります。

ところが、承継やM&Aの場面で紹介の人脈は評価されにくい。契約書にも決算書にも載らないうえ、所長が引退すれば一緒に消えるからです。紹介だけで回してきた事務所は、承継の局面で「顧問先リストの価値」しか残らないという事態になりがちです。

４.3 紹介の条件が言語化されていないと、職員は再現できない

「どうすれば紹介が生まれるか」を所長が説明できない事務所は多いものです。長年やってきた結果なので、言葉になっていない。すると職員は真似のしようがなく、営業はいつまでも所長の仕事のままです。

逆にいえば、紹介が生まれる条件を言葉にできれば、それは事務所の資産になります。誰が使っても同じ結果に近づく型があるかどうか。ここが分かれ目です。

４.4 受注力７つの能力のうち「仲間力」だけが立っている

志師塾では、先生業が顧客を獲得する力を受注力７つの能力として整理しています。独自力・商品力・伝達力・集客力・決定力・高額力・仲間力の７つです。

紹介だけで回っている事務所は、このうち仲間力（相互支援・人脈）だけが突出して立ち、他の６つが未着手という状態になっています。仲間力は素晴らしい能力です。ただ１本足で立っている以上、その足が細れば全体が倒れる。７つのうちどれが立っていて、どれが空欄なのかを一度書き出してみると、次に何をやるべきかが見えてきます。

５. 見落とされがちな落とし穴｜士業は紹介料で仕組みを作れない

ここからは、士業以外のビジネスにはない制約の話です。この論点に触れずに「紹介を仕組み化しましょう」と書いてある記事が多いので、注意してください。

５.1 弁護士職務基本規程13条が禁じていること

弁護士職務基本規程の13条は、依頼者の紹介を受けたことへの対価を支払うことと、紹介したことへの対価を受け取ることの双方を禁じています。趣旨は、事件のあっせんを business とする業者と弁護士が結びつくことを防ぐこと、そして紹介料が最終的に依頼者の負担する報酬に転嫁されるのを避けることにあります。

依頼者から見れば、紹介料は自分が払った報酬から抜かれるお金です。そう考えると、この規制の理屈は納得できるはずです。

５.2 司法書士・行政書士も同じ方向｜令和６年4月施行の改正

同様の規律は他士業にもあります。司法書士倫理13条は不当誘致として紹介料の授受を禁じています。行政書士については、令和６年4月1日に施行された行政書士職務基本規則15条４項で、紹介に対する金銭の授受を禁じる規定が新たに明文化されました。

近年に整備された規定なので、開業年次によっては「以前は明文がなかった」という記憶のまま止まっている方もいます。条文の最新の内容は、必ず所属会が公表している原文で確認してください。

５.3 名目を変えても、実質で見られる

ここで多いのが、「紹介料」ではなく「広告掲載料」「登録料」「業務委託料」といった名目にすれば大丈夫か、という質問です。名目ではなく実質で判断されるという点で、実務家の解説はおおむね一致しています。成約１件ごとに一定額を支払う設計になっていれば、呼び名が何であれ紹介の対価として見られる可能性があります。

マッチングサイトや紹介会社を使うときは、料金が「掲載期間に対する固定額」なのか「成約１件ごとの成功報酬」なのかを必ず確認してください。判断に迷うときは、事務所の判断で進めず所属会に照会するのが安全です。

５.4 だから士業の紹介は「想起と受け皿」でしか設計できない

一般のビジネスで紹介を仕組み化する定番は、紹介インセンティブの設計です。紹介１件につき何%、という形。士業はこれが使えません。

つまり士業に残された手段は２つだけです。ひとつは思い出される確率を上げること、もうひとつは思い出されたあとに確かめられる場所を持つこと。制約が厳しいぶん、やるべきことははっきりしています。次章から、この２つを具体的な作業に落としていきます。

６. 紹介が来ているのに苦しい士業の共通点｜単価と顧客を選べない

紹介が来ていないから苦しい、という相談だけではありません。「紹介は来ている。でも儲からない」という相談も同じくらい届きます。

６.1 紹介案件ほど値引き圧力がかかる

紹介には、紹介者の顔がついてきます。すると「◯◯さんの紹介だから」という一言が、値決めの場面で効いてしまう。相場より下げた金額を提示し、そのまま定価になっていく。１件ごとの差は小さくても、数年積み上がると事務所の収益構造そのものが変わります。

６.2 「ついでにこれも」でスコープが膨らむ

紹介案件は関係性から始まるぶん、契約範囲の線引きが緩くなりがちです。「ついでにこれも見てもらえませんか」が積み重なり、当初の見積もりの倍の工数がかかる。断れば紹介者の顔に泥を塗る気がして、言い出せない。

志師塾では自分の時給をガチ時給と呼んで実測することを勧めています。年間の売上を実際に働いた時間で割ってみる。紹介案件だけを切り出して計算すると、想像より低い数字が出ることが少なくありません。

６.3 断ると次が来ないという恐怖

紹介が唯一の経路だと、目の前の１件を断ることが「経路そのものを失うこと」に直結します。だから合わない案件も受ける。手が埋まる。新しい導線を作る時間がなくなる。この循環に入ると、忙しいのに手元に残らないという状態が固定化します。

紹介以外の入口を持たないかぎり、士業は顧客を選ぶ自由を持てません。単価の問題に見えて、実は導線の問題です。

６.4 高額力は、紹介の外側でしか鍛えられない

受注力７つの能力のひとつ、高額力は、価値を言葉にして相応の対価を提示する力です。紹介だけで回していると、この力を使う場面が来ません。関係性が先に立つので、価値を説明しなくても契約になってしまうからです。

ところが紹介が細り、新規の見込み客と向き合ったとき、この力の不在が一気に表面化します。価値を伝えて価格を提示する型は、事前に作っておくしかありません。独立直後に年額300万の委託契約を受注！士業・コンサルタントの営業トークの作り方では、その型の作り方を実例で紹介しています。

７. 士業の紹介が自然に回る仕組みの作り方｜５つのステップ

ここからが本題です。紹介をやめるのではなく、紹介が自分の意思で増やせる状態に持っていきます。順番があるので、上から進めてください。

ステップ	やること	狙い
１	一言で思い出される専門性を決める	想起される確率を上げる
２	紹介をお願いするトークを型にする	紹介元が動きやすくする
３	確かめられる受け皿を持つ	紹介から契約への転換率を上げる
４	紹介をもらった後の運用を決める	２回目以降の紹介につなげる
５	紹介者の数と質を増やす	水源そのものを積み増す

７.1 ステップ１｜一言で思い出される専門性を決める

志師塾では事業コンセプトを「誰に・何を・どのように」の３要素で設計します。紹介の文脈でとくに効くのは「誰に」です。紹介元の頭の中で検索キーになるのは、あなたの資格名ではなく相手の状況だからです。

肩書は13文字以内を目安に、専門領域と一般名称を組み合わせて作ります。「建設業専門の社会保険労務士」「医療機関専門の行政書士」のように、聞いた瞬間に誰を助ける人か伝わる形です。名刺交換の場でも、この一言があるかないかで相手の記憶への残り方が変わります。

７.2 ステップ２｜紹介をお願いするトークを型にする

志師塾がお伝えしているのは、紹介は明確にお願いしないと生まれないということです。「誰でもいいので紹介してください」ではなく「◯◯な人を紹介してください」と言い切る。志師塾では次の雛形を使っています。

1. あなたの周りに、（ターゲット属性）という方で（悩み）に困っている人はいますか？
2. もしいらっしゃったら、次のようにお声がけください：「（興味を引くトーク）」
3. 興味を示したら、次のように伝えてください：「（無料オファーやセミナーの案内）」
4. 「紹介してください」となったら、次のアクションを取ってください：（具体的な方法）

ポイントは、紹介してもらう対象のハードルを下げることです。いきなり顧問契約の相手を探してもらうのは重い。無料の小冊子やセミナーなど、紹介元が気軽に渡せるものを用意しておくと、紹介の件数はまったく変わります。トークの詳しい組み立て方は成功者続出！紹介を生み出すウケるトークの作り方を参考にしてください。

７.3 ステップ３｜確かめられる受け皿を持つ

紹介された人は、会う前にあなたを調べます。名前で検索し、事務所のサイトを見て、どんな人かを確認してから連絡してくる。ここで出てくるのが事務所案内だけのページだと、紹介の熱は下がります。

志師塾では、先生業のホームページを「自己紹介型」ではなく「問題解決型」で作ることを勧めています。自分の経歴を並べるのではなく、想定した小人の悩みに答えるページにする。Googleが評価軸としているE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）とも方向が一致します。作り方は先生業ホームページの作り方、６ステップアプローチで解説しています。

ちなみに冒頭のfreee調査では、顧問先獲得のために工夫していることの２位が「ホームページの改善」で43.0%でした。紹介を重視している事務所ほど、同時にWebも直しています。この２つは対立しません。

７.4 ステップ４｜紹介をもらった後の運用を決める

紹介が続かない事務所の失敗は、たいてい「もらった後」に起きています。よくあるのは次の３つです。

• 初回の連絡が遅い。紹介者は「すぐ動いてくれるはず」と思って名前を出している
• 紹介者に進捗を報告しない。契約になったかどうかすら伝わっていない
• お礼が１回で終わる

志師塾では、紹介を受けたら２回以上お礼を伝えることをお伝えしています。１回目は紹介を受けた直後、２回目は結果が出たとき。これだけで次の紹介の出やすさが変わります。土台にあるのは信頼貯金という考え方です。約束を守る、嘘をつかない、何かあっても人のせいにしない。紹介が増えない原因は、テクニック以前にここにあることが少なくありません。

７.5 ステップ５｜紹介者の数と質を増やす｜キーマン10人

志師塾がよくお伝えするのが、自分を紹介してくれる人が10人いれば、ビジネスは成り立つという考え方です。10人がそれぞれ年に１〜２件紹介してくれれば、年間10〜20件。単価50万円なら500万〜1,000万円になります。

100人から紹介をもらう戦略ではなく、大切な10人をどう作るか。この発想に切り替えると、やることが変わります。名刺交換の数を追うのをやめて、その10人と定期的に情報交換し、新しいサービスや今やりたいことを伝える。紹介者を教育するという視点です。誰が自分のキーマンなのかを、一度紙に書き出してみてください。書けないなら、そこが最初の課題です。

８. 紹介が生まれる５つの感情のスイッチ｜志師塾の考え方

紹介は理屈では起きません。感情が動いたときに起きます。志師塾では、紹介が生まれる感情を５つに整理しています。

８.1 自慢したいとき｜No.１になる、尖る

「こんなすごい人を知っているんだ」と言いたい気持ちです。これが働くのは、あなたが何かで一番、あるいは唯一の存在になっているときだけ。総合力が高い人ではなく、尖っている人が自慢されます。ステップ１のポジショニングは、ここに直結しています。

８.2 感謝されたとき｜お礼は繰り返し伝える

人は感謝されると、また何かしてあげたくなります。先ほどの「２回以上のお礼」がここに効きます。あわせて、自分から先に紹介を出すことも忘れないでください。紹介はもらうものではなく、出すチャンスを狙うもの。先に渡した人のところに、結局は戻ってきます。

８.3 面白さを共有したいとき｜ストーリーを持つ

人は面白い話を誰かに話したくなります。あなたに語れるストーリーがあるかどうか。志師塾ではプロフィールを谷山谷山ストーリーの型で作ることを勧めています。うまくいった話だけでなく、うまくいかなかった時期（谷）を入れる。共感が生まれるのは、山ではなく谷の部分です。

８.4 感動を共有したいとき｜感動方程式

志師塾には感動方程式という考え方があります。感動が生まれるのは、事前期待より事後評価が上回ったときだけ。期待どおりでは満足で止まり、口コミにはなりません。

登記ができて当たり前、申告書が出て当たり前と思われている業務では、実務の品質だけで期待を超えるのは難しい。だから顧客接点を洗い出し、どこで期待を１%超えるかを決めておきます。初回アポ、資料送付、電話でのお礼、定期訪問。志師塾の受講生からは、研修で撮影した「社長の良いところ」の発表動画を後日プレゼントする、開業日にお祝いカードを送る、といったアイデアが出ています。本業の品質と関係ないところで感動は作れます。

８.5 金銭的インセンティブ｜士業は使えない

５つ目が紹介料です。ただし第５章で見たとおり、士業はこのスイッチを使えません。だから残る４つで勝負することになります。制約に聞こえますが、見方を変えれば、他業種が金銭で済ませているところを関係の質で作り込むということです。紹介の持続性でいえば、こちらのほうが強い。

９. 紹介とWeb集客は対立しない｜Webは紹介の増幅器

「紹介かWebか」という二択で語られがちですが、実務ではこの２つは一本の線でつながっています。

９.1 紹介された人は、必ずあなたを検索する

紹介を受けた側の行動を思い出してください。名前を聞いたら、まず調べます。サイトを見て、書いているものを読んで、どんな人か確かめてから連絡する。ここで見つかるものが薄いと、紹介の熱は会う前に冷めます。

逆に、悩みに正面から答えている記事が何本もあれば、会う前から信頼が積まれた状態で初回面談が始まります。Webは新規集客の道具である前に、紹介の変換率を上げる装置です。

９.2 紹介を重視する事務所ほど、ホームページを直している

先ほど触れたfreee調査の順位が示唆的です。顧問先獲得の工夫として、１位が付加価値サービスの充実（48.4%）、２位がホームページの改善（43.0%）、３位が紹介会社や広告の活用（33.3%）でした。紹介を重視している母集団の中で、この順位が出ている。両方やっている事務所が現実には多いということです。

９.3 「集めて・教えて・売る」に紹介を組み込む

志師塾では顧客獲得の導線を「集めて・教えて・売る」の３ステップで設計します。集めるは認知、教えるは見込み客教育、売るは個別相談での意思決定支援です。

紹介は、このうち「集めて」の一部です。紹介だけで回っている事務所は、集めるところで発生した関係を、教える工程を飛ばして売る工程に直結させています。それが成立している間はいい。ただ、教える工程がないと、紹介以外の入口を作れません。セミナーやメールでの情報提供という中間工程を持てば、紹介で出会った人も、検索で出会った人も、同じ導線に乗せられます。

９.4 集客の仕組みステップアップで現在地を知る

志師塾では、集客の仕組みを７段階で整理しています。①未集客 ②身近集客（紹介・交流会・SNS）③価値のWeb化（LP・ホームページ）④プッシュ型ツール（メール・LINE）⑤動画活用 ⑥コンテンツ量産（ブログ・SEO）⑦お金による集客（広告）。

紹介だけで回っている事務所は②にいます。②は成果が出る段階なので、そこで止まりやすい。ただ②は相手任せの経路です。③以降に進むほど、自分の意思で量を調整できるようになります。紹介の水源が細っていく時代に必要なのは、②を捨てることではなく、②を残したまま③④へ足を伸ばすことです。

10. 志師塾卒業生の事例｜紹介の外側に導線を作った先生たち

ここでは、紹介や人脈だけに頼らない導線を作った志師塾の卒業生を紹介します。

10.1 障害年金専門の社会保険労務士・熊岡政道さん

熊岡さんは、社会保険労務士の業務の中でも「障害年金」一つに専門特化することで、自分が何をする人かを一言で言い切れる状態を作りました。年金制度には老齢・遺族・障害の３種類がありますが、あえて障害年金だけに絞り込んだことで、紹介元（病院や障害者施設、同業の社会保険労務士など）にとって「誰に、どんな案件を回せばいいか」が一瞬で分かるようになったといいます。志師塾で見つけた「自分の伝え方」を土台に、月２件だった受給件数は今では４〜５件に増え、売上は２倍になりました。熊岡さんの詳しい歩みは【卒業生インタビュー】知らない人が損をしない世の中に ～障害年金専門の社会保険労務士 熊岡政道さん～をご覧ください。

10.2 元小学校教員のカウンセラー・藤井美香さん

藤井美香さんは、もともと小学校の教員だった方です。学校の先生から独立した方によくあることですが、売ることや稼ぐことへの抵抗が強く、カウンセリングの仕事を始めても契約に至らない時期が続きました。

変化のきっかけは、志師塾の個別相談６ステップをそのまま実践したことでした。それまでは相談の場で「私はどうすればいいですか」と聞かれ、つい解決策を答えてしまっていた。そこを「問題点を明確にする場」と位置づけ直したところ、相談者が自分で気づき始めたといいます。「なぜ・他には・具体的には」という質問を繰り返し、最後は選択肢を示すだけにとどめた結果、半年契約のコースを受注されました。

紹介やセミナーで人を集めても、最後の個別相談で教えてしまえば契約にはなりません。志師塾ではこれを教えたがり病と呼んでいます。集客の前に、ここを直したほうが早いケースは多いものです。

10.3 ２人に共通していること

共通点は２つあります。ひとつは、自分が誰に何をする人かを一言で言い切れる状態を作ったこと。もうひとつは、出会った後に契約へ進む型を持ったことです。紹介の量を増やす努力の前に、この２つを整えたほうが結果は早く出ます。紹介が増えないのではなく、紹介したくなる材料と、紹介された後の受け皿がなかったというケースが、実際にはかなり多い。

11. 士業の紹介営業に関するよくある質問

Q１. 交流会に出続ければ紹介は増えますか？

出る場所と出方によります。単発の交流会を回り続けても、記憶には残りません。効くのは、同じ場に繰り返し顔を出して「いつもいる◯◯先生」になることです。加えて、自分が紹介を出す側に回ること。もらう前に出す人のところに、結果として紹介は集まります。

Q２. 紹介会社やマッチングサイトは使っていいのでしょうか？

料金体系の確認が先です。掲載期間に対する固定額なのか、成約１件ごとの成功報酬なのか。後者は、名目が広告料でも紹介の対価と見られる可能性があります。所属会の規程と照らして、迷うなら事前に照会してください。事務所の判断だけで進めないほうが安全です。

Q３. 紹介をお願いすると、図々しいと思われませんか？

お願いの仕方によります。「仕事をください」と受け取られる形だと重い。「◯◯で困っている方がいたら、この無料の資料を渡してください」という形なら、相手は誰かの役に立つ行為として動けます。紹介してもらう対象のハードルを下げるのが、いちばんの配慮です。

Q４. ホームページはどのくらい作り込めばいいですか？

紹介の受け皿として最低限必要なのは、誰のどんな悩みを解決する人かが伝わるページ、実績や顧客の声、そして人柄が分かるプロフィールです。事務所案内だけのサイトでは足りません。そのうえで検索からの新規流入まで狙うなら、想定顧客の悩みに答える記事を継続的に足していくことになります。

Q５. 紹介案件の値上げは、どう切り出せばいいですか？

既存案件をいきなり上げるより、新規の案件から新しい価格で受けるほうが現実的です。そのためには、価値を言葉で説明できる状態が先に必要になります。まず年間の売上を実働時間で割った実際の時給を出してみてください。数字が見えると、値決めの判断が感情から離れます。

Q６. 紹介がゼロの状態からは、何から始めればいいですか？

順番はこの記事のステップ１からです。誰に何をする人かを一言で決め、紹介をお願いするトークを作り、渡せる無料の資料かセミナーを１つ用意する。この３つが揃うと、既存の知人にも声をかけられるようになります。人脈が少ないことより、渡せるものがないことのほうが、紹介が起きない原因としては大きいものです。

12. まとめ｜士業は紹介を捨てるのではなく、増幅させる

この記事の要点を整理します。

• 紹介は士業にとって最も効率のいい経路。成約率も顧客の生涯価値も高く、やめる理由はない
• 危険なのは紹介そのものではなく、紹介が良すぎて他の経路を作らないこと
• 理由①：紹介元が細っている。税理士の53.6%が60歳以上、顧問先の休廃業は2025年に６万7,210件で過去最多
• 理由②：紹介先の候補が増え、思い出されなければ名前は挙がらない
• 理由③：属人化した営業力は、職員にも後継者にも引き継げない
• 士業は紹介料を使えないため、仕組み化は「想起」と「受け皿」でしか作れない

やることは５つです。一言で思い出される専門性を決める。紹介をお願いするトークを型にする。確かめられる受け皿を持つ。もらった後の運用を決める。紹介者の数と質を増やす。この順番で進めれば、紹介は相手任せの偶然から、自分で量を調整できる経路に変わっていきます。

紹介とWebは、どちらかを選ぶものではありません。Webは紹介の変換率を上げる装置であり、紹介はWebで出会った人の背中を押す材料になります。両方を持っている事務所が、水源の変化に強い事務所です。

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この記事について

執筆・監修：志師塾（株式会社エクスウィルパートナーズ）。志師塾は、士業・コンサルタント・講師・コーチといった先生業に特化したビジネススクールとして、3,200名を超える先生業の顧客獲得を支援してきました。本記事の数値は、日本税理士会連合会「第７回税理士実態調査」（令和６年4月実施）、東京商工リサーチ「2025年『休廃業・解散』動向調査」、freee「税理士業界の顧問料・新規獲得に関する実態調査」（2022年11月）、中小企業庁「2025年版中小企業白書」および Journal of Marketing 掲載論文（Schmitt, Skiera, Van den Bulte, 2011）に基づいています。各士業の職務規程については、最新の条文を所属会の公表資料でご確認ください。