月5万円の顧問契約を10社持つと、年商は600万円です。月20万円の顧問契約なら、3社で720万円になります。同じ年商でも、前者は毎月10社を回し続け、後者は3社に深く入る。中小企業診断士として独立した方の多くが前者で詰まるのは、診断の腕が足りないからではありません。顧問料の設計そのものが「月5万円で止まるかたち」になっているからです。

この記事では、次の4点を扱います。

• 中小企業診断士の顧問料が月5万円で止まる構造的な理由
• 月5万円から月20万円へ上げていく4段階（論点・パッケージ・関与の深さ・入口）
• 値上げを切り出したときに出てくる反論の処理の型
• 顧問料と活動領域を変えていった志師塾卒業生の診断士3名の事例

志師塾は先生業（士業・コンサルタント・コーチ・講師など）専門のビジネススクールとして、これまで3,200名を超える先生業の方を支援してきました（3,295名／2026年8月時点）。卒業生アンケートでは平均年商1,703万円、年商1,000万円を超える方の割合は約50%です。中小企業診断士の受講生も多く、顧問料の設計で詰まる場面は毎期のように出てきます。この記事はその現場で繰り返し使われている考え方を、診断士の顧問契約に当てはめて整理したものです。

読み終えるころには、「自分の顧問料がなぜ上がらないのか」と「次の契約更新までに何を変えるのか」が、具体的な作業レベルで見えているはずです。まずは、月5万円という金額がどこから来ているのかを分解します。

顧問料を上げる前にやるのは、値上げ交渉の練習ではありません。扱う論点の入れ替えと、選ばれる理由の言語化です。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、価格ではなく専門性で選ばれる伝え方を、先生業の実例で解説しています。

1. 中小企業診断士の顧問料が月5万円で止まる4つの理由

中小企業診断士の顧問料が月5万円前後に集まるのは、偶然ではありません。顧問料の相場は、提供する側の能力よりも「誰に、何の名目で、どんな関わり方で請求しているか」で決まります。月5万円という金額が成立してしまう条件を、4つに分けて見ていきます。

1.1 月5万円は「社長の財布が痛まない額」として設計されている

年商1億円前後の中小企業にとって、月5万円は年間60万円。パート1人分の人件費にも届かない金額です。社長からすれば、稟議もいらず、役員会にかける必要もなく、効果が出なければ静かに切れる額。つまり月5万円は「様子見の価格」として設計されています。

様子見の価格には、様子見の関与しかついてきません。月1回の訪問、社長の雑談相手、補助金の情報提供、ときどき資料のチェック。社長の側も「月5万円でそこまで頼むのは申し訳ない」と遠慮するので、重い論点は持ち込まれません。顧問料が低いから関与が浅くなり、関与が浅いから成果が見えず、成果が見えないから顧問料が上がらない。この循環に入ります。

循環は、努力量では抜けられません。訪問回数を増やしても、資料を分厚くしても、「月5万円の仕事を頑張っている人」の位置は変わらないからです。

1.2 顧問料の相場観が「作業代行」の値段で決まっている

志師塾では、コンサルティングの仕事を「作業代行」「アドバイス」「伴走」の3段階に分けて考えます。同じ時間を使っていても、この3つでは単価が10倍変わることがある。

関与の段階	診断士の仕事の例	価格が決まる根拠
作業代行	補助金の申請書作成、事業計画書の代筆、資料の整形	かかる工数・枚数（他人と比較されやすい）
アドバイス	月1回の訪問助言、経営分析レポートの説明	訪問回数・時間（1回いくらに還元される）
伴走	数値目標の設定から会議体の運営、実行の管理、意思決定の同席	社長が得る成果の大きさ（比較されにくい）

月5万円で止まっている顧問契約は、ほぼ例外なく上の2段（作業代行・アドバイス）に乗っているもの。作業と時間を売っている限り、価格は工数で説明され、工数はいつか上限に当たります。

そして、ここからが今の論点。AIの普及で消えていくのは、まさに作業の部分です。志師塾では「AIに奪われたのは作業で、判断は先生業に残っている」と繰り返し伝えていますが、残った判断を「チェック」という作業の値段で売ってしまうのが、いま最も起きやすい失敗です。

1.3 顧問料を決めているのは腕ではなく「小人の設定」

志師塾では、理想の顧客像を「小人（こびと）」と呼び、ターゲットの設定そのものを商品設計の起点に置きます。単価を決めているのは腕ではなく、この小人の設定だという考え方です。

象徴的な例があります。箏（こと）の演奏家として福祉施設を回っていた方が、訴求する相手と課題設定を組み替えた結果、時給800円の仕事が1回30万円になりました。単価375倍。演奏技術は何も変わっていません。ボイストレーナーの方も、対象を「歌が上手くなりたい人」から変えていく過程で、同じ技術のまま単価が8倍になっています。

診断士の顧問料も同じです。月5万円の顧問先が集まっているなら、それは月5万円しか払わない会社・月5万円で済む論点に当たっているということ。志師塾が高額商品の3条件として挙げているのは次の3つで、月5万円の案件はたいてい最初の2つを満たしていません。

1. 強いニーズ・悩みが存在する（「なんとなくあればいいかな」程度では高額化しない）
2. 高額の支払い能力がある（支払余力のない相手を狙うと単価は上げられない）
3. 競合に勝てる分野である

1.4 月5万円の顧問10件は「セルフブラック」になりやすい

志師塾には「ガチ時給」という言葉があります。客前に立っている時間だけの時給ではなく、移動・営業・資料作成・事務処理まで含めた、正味の時給のことです。

月5万円の顧問先を10社持った場合を分解してみます。訪問2時間、移動往復2時間、議事録と宿題の処理2時間、月次資料の準備2時間。1社あたり月8時間として、10社で月80時間。ここに新規開拓の営業、請求や経費の処理、研修の準備が乗ってきます。年商600万円でこの稼働なら、ガチ時給は数千円の水準です。

志師塾代表の五十嵐も、年商1,000万円の頃は月の労働時間が400～500時間、ガチ時給は約2,000円でした。体調を崩したことをきっかけに単価と時間の設計を組み替え、年商3,000万円の頃には週3日稼働になっています。これを志師塾では「セルフブラック」と呼びます。自分で自分を安く使っている状態です。

月5万円の壁は、収入の問題である以前に時間の問題です。だから「件数を増やして埋める」方向では解けません。

2. 顧問料の相場データから見る、中小企業診断士の価格競争

月5万円という金額が、どこから相場観として形成されたのか。公的データと市場構造から確認しておきます。価格の出どころが分かると、そこから外れる方法も見えてきます。

2.1 公的支援の報酬水準が「心の中の定価」になる

独立した中小企業診断士の多くは、公的機関の専門家派遣や窓口相談を入口にします。収入の立ち上げとしては合理的な選択です。ただし公的支援の報酬は制度で決まっているため、どれだけ良い支援をしても単価は動きません。

一般社団法人中小企業診断協会が公表している中小企業診断士の活動状況に関するアンケート調査でも、独立診断士の業務構成は公的業務と民間業務が入り混じり、売上規模の分布はかなり幅があることが示されています。公的業務の比率が高い層は、単価の揃いやすさと引き換えに、自分で価格を決める筋肉が育ちにくい。この「制度で決まった単価」に数年浸かると、民間企業への見積りも同じ感覚で出してしまいます。

月5万円という提示額は、多くの場合「自分が納得できる額」ではなく「断られなさそうな額」です。そこに根拠はありません。

2.2 診断士の供給構造が「比較される側」を増やしている

中小企業診断士は毎年新たな合格者が生まれ、副業・兼業での登録者も増え続けています。経営全般を扱える資格であることは強みですが、「経営全般を見られます」という打ち出しは、同じことを言う人が最も多い領域でもある。資格を副業で活かすときに単価がどう動くかは、稼げる資格TOP7の実態をまとめた記事でも整理しました。

資格名や職業名をそのまま肩書にしても選ばれない。志師塾が繰り返し伝えてきたことです。五十嵐自身、中小企業診断士として開業したときは資格名を前面に出しましたが「まったく選ばれない」状態で、開業1年のうちに経営コンサルタント、研修講師、ITコンサルタント、Webマーケティングコンサルタントと肩書を変えていきました。必要なのは資格名ではなく「選ばれる理由＝キラーコンテンツ」の言語化です。

「他の診断士でもいいや」と思われている状態では、価格以外に判断材料がありません。比較の軸が価格しかないとき、顧問料は下へ引っ張られます。

2.3 社長が高い金額を出す領域は、白書の中にある

では社長はどこにお金を使っているのか。中小企業庁の中小企業白書では、近年繰り返し人手不足・賃上げ・価格転嫁・事業承継が中小企業の重い経営課題として取り上げられています。経営者の高齢化と後継者不在も続いており、民間調査では後継者不在率は5割前後で推移しています。

これらはすべて、すでに社長が「お金を払っている」領域です。採用広告費、人材紹介手数料、賃上げ原資、M&A仲介手数料、保険、融資の金利。志師塾が法人開拓の鉄則として挙げているのは「お客さんがすでに払っているお金（＝原資）に乗っかる」こと。ゼロから「コンサルに払う予算」を作ってもらうより、はるかに早く高単価が成立します。

志師塾の受講生でも、人事領域に軸足を置いた方が月額5万円の顧問契約を月額30万円へ引き上げた例があります。支援の結果は半年で退職率90%減少、売上50%向上。社長にとって退職は採用コストと機会損失に直結するため、ここは金額換算しやすい論点でした。

3. 中小企業診断士の顧問料を月20万円に上げる4段階の全体像

ここから本題です。月5万円を一気に月20万円にする方法はありません。上げるのは価格ではなく、顧問サービスの中身を4つの順番で組み替えていきます。価格はその結果としてついてきます。

3.1 4段階で変えるものと、顧問料の目安

段階	変えるもの	顧問料の目安	期間の目安
第1段階	論点（扱うテーマを社長の3大お悩みへ）	月5万円から月8万円へ	3か月
第2段階	見せ方（標準パッケージ化と松竹梅）	月8万円から月12万円へ	3か月
第3段階	関与の深さ（作業代行・助言から伴走へ）	月12万円から月20万円へ	6か月
第4段階	入口（ドアノック商品と前工程シフト）	月20万円を複数社・継続で安定	12か月

金額は固定の相場ではなく、設計を組み替えたときに実際に出やすいレンジです。顧問先の規模や領域によって上下します。志師塾の受講生には、財務領域で月額15万円の顧問を8件持ち、開業1年目で年商1,200万円超、顧問更新率100%という方もいます。月20万円は、届かない数字ではありません。

3.2 なぜ順番を飛ばしてはいけないのか

いちばん多い失敗は、第1段階と第2段階を飛ばして、価格だけを上げることです。扱う論点が「社長にとって優先度の低い悩み」のままで価格を上げると、ほぼ確実に解約されます。社長が払っているのは時間に対してではなく、解決される問題の大きさに対してだからです。

志師塾では商品開発の順番を「創って・売って・作る」と教えています。先に完璧な資料や分厚いコンサル手順書を作り込むのではなく、まず骨格を創り、売ってみて、反応を見ながら中身を作る。顧問サービスの値上げも同じ。「言い方を変える前に、扱う論点を変える」のが最初です。

3.3 4段階すべての前提｜価格以外の判断基準を教育する

4段階に共通する前提が1つあります。価格以外の判断基準を、顧客側に教育できているかです。ここが抜けていると、どの段階でも「他の診断士はもっと安いですよ」で崩れます。

判断基準の教育とは、社長に「診断士を選ぶとき、何を見ればいいのか」を先に渡してしまうことです。渡すのは3つの基準。1つめは、自社と同じ業種での成果事例の有無。2つめは、関与の範囲と成果物が契約書に明記されているかどうか。3つめは、助言で終わるのか実行まで入るのかという関与の深さです。基準が増えるほど、価格の比重は下がります。

逆に基準を渡さないまま見積りだけを出すと、社長の手元には金額しか残りません。そうなれば判断は金額で決まります。顧問料の話をする前に、基準の話をしておく。これが4段階を支える土台になります。

4. 第1段階：中小企業診断士の顧問料を月8万円へ｜論点を社長の3大お悩みに寄せる

第1段階でやることは、値上げ交渉ではありません。顧問の場で扱う論点を入れ替えることです。価格に触れる前に、仕事の中身を動かします。

4.1 月5万円の顧問が扱っているのは「優先度の低い悩み」

志師塾では、社長の3大お悩みを「ヒト・カネ・売上」と整理します。単価を上げている先生業の共通点は、顧客の優先度が高いこの3領域にアプローチしていることです。

一方、月5万円の顧問契約でよく扱われているのは、次のようなテーマです。

• 補助金の情報提供と、申請のサポート
• 経営分析レポートを作って、月1回説明する
• 社内資料・規程のレビュー
• IT化や業務改善について、一般的な助言をする
• 社長の話し相手。第三者としての意見提供

どれも価値はあります。ただし社長の頭の中での優先順位は高くありません。「あったら助かる」の領域は、どれだけ丁寧にやっても「なくても困らない」と判定された瞬間に切られます。

4.2 既存顧問先の相談ログを3分類してみる

すぐできる作業があります。直近6か月、顧問先の社長から受けた相談を全部書き出し、「ヒト」「カネ」「売上」「その他」の4つに分類してください。

多くの場合、ここで気づくことが2つあります。1つは、自分が提供しているのは「その他」が大半だということ。もう1つは、社長は雑談の中でヒト・カネ・売上の悩みを確かに口にしているのに、こちらが受け止めていないということです。

「人が採れない」「あの幹部がもたない」「銀行の反応が渋い」「来期の値上げをどう通すか」。これらは本来、顧問料の論点になります。情報提供で終わらせず、そのテーマを次の3か月のアジェンダに正式に乗せる。これが第1段階の実務です。

4.3 診断士が立つべき領域の選び方

ヒト・カネ・売上のどこに立つかは、あなたの職歴から決めます。志師塾では「内部環境：自己棚卸／外部環境：調査」、つまり自分の強みを市場の機会に投入する順番で考えます。

立つ領域	向いている経歴	すでに社長が払っている原資
ヒト	人事・採用・労務・教育の実務経験	採用広告費、人材紹介手数料、研修費
カネ	金融機関、経理財務、経営企画	金利、保険料、税理士報酬、M&A手数料
売上	営業、マーケティング、販売、商品開発	広告費、販促費、展示会出展料、代理店手数料

順番を間違えないでください。「やりたいこと」より「できること」が先です。志師塾では、やりたいことを先に立てると顧客に成果が出ず悪評につながると伝えています。できることから入り、時間を味方にして段階的に広げる。これがステップバイステップの考え方です。

4.4 顧問料の値上げは「論点の移動」とセットで切り出す

論点が動くと、値上げの理由が自然に立ちます。

「次の3か月は、社長が気にされていた採用と幹部育成を正面から扱いたい。そのためには、月1回の訪問だけでなく、採用計画の設計と面接設計、幹部との個別面談まで入らせてほしい。関与の範囲が変わるので、顧問料も見直させてください」

この言い方なら、値上げではなく契約内容の変更になります。志師塾が「限定するなら正当な理由をセットにする」と教えているのと同じ構造で、価格の変更には必ず正当な理由を添える。理由のない値上げは、社長から見れば単なる交渉です。

5. 第2段階：中小企業診断士の顧問サービスを標準パッケージ化する

論点が動いたら、次は見せ方です。ここでやるのは顧問サービスの標準パッケージ化。「社長に合わせます」という柔軟さが、顧問料を押し下げているケースは非常に多いです。

5.1 「御社に合わせてカスタマイズします」が価格を下げる理由

コンサルだから標準化できない、という声は志師塾の講座でも毎期出ます。それに対する答えは明確です。

標準がないと、何がカスタマイズで何が標準なのか、お客様には分かりません。売る前には標準的なコンサル手順を示さないと売れない。実際に顧客に合わせて変えるのは当然あるにしても、標準を先に作る。これが志師塾の立場です。

標準パッケージがないと、次の3つが起きます。

1. 価格の根拠を説明できない（結果として訪問回数×単価に戻る）
2. 追加作業を請求できない（どこからが追加か線が引けない）
3. 品質が磨かれない（毎回ゼロから組むので経験が蓄積しない）

志師塾の講座自体も、初回は第1講でホームページ作成から始めるような粗い内容でした。230回以上回す中で現在の体系に洗練されています。標準を何度も提供することで、品質は磨かれていきます。

5.2 診断士の顧問パッケージを12か月で組む

標準パッケージは、成功ステップ別に組み立てます。顧客が成果に至る道筋を月単位で分解し、各月の到達点と成果物を書く。たとえば採用・定着を軸にした顧問なら、こうなります。

時期	到達点	成果物
1～2か月目	現状の可視化と優先順位の確定	診断レポート、課題マップ、12か月計画
3～5か月目	仕組みの設計と社内合意	採用計画、評価の枠組み、会議体の設計
6～9か月目	運用開始と定着	運用マニュアル、面談記録、月次モニタリング
10～12か月目	成果検証と次年度設計	成果報告書、次年度の計画と予算案

ポイントは、成果物を明記することです。志師塾の受講生の弁護士が、チラシに成果物を明確に記載したところ「サービスを受けた時の成果物がはっきり記載されており誠実な人だと思った」と言われて契約が決まった例があります。中身が見えない商品は、価格でしか判断できません。

5.3 松竹梅で見せると顧問料の中心価格が上がる

標準パッケージができたら、松竹梅の3段階にします。人間には「極端の回避性」があり、3つ並ぶと真ん中が選ばれやすい。志師塾自身も松竹梅の価格戦略を導入して単価が1.5倍近く上がりました。

プラン	顧問料	中身
梅	月8万円	月次の経営会議同席と助言、メール相談
竹（中心プラン）	月12万円	上記＋計画の設計、幹部面談、月次モニタリング
松	月20万円	上記＋週次の実行管理、金融機関同行、社内研修の実施

ここで多いのが、松を自分が提供したい内容ではなく「あえて高くした見せ球」にしてしまう失敗です。松は本当に売る気で設計してください。松が売れたとき、それが次の標準になります。

5.4 資料を作り込む前に提案してみる

志師塾では「売れるか分からないのに研修資料を大量に作っている」状態を、順番の逆だと指摘します。正しいのは創って・売って・作る。

標準パッケージも、A4で1枚の骨格ができたら提案に出してください。既存顧問先に「次年度はこういう形で関わらせてほしい」と見せ、反応を聞く。社長が引っかかる箇所、質問が集まる箇所が、磨くべき場所です。作り込みは売れてからでいい。

ここまで来ると、次の壁が見えてきます。既存顧問先の値上げには限界がある。月20万円で入ってくれる会社との出会い方そのものを設計しないと、頭打ちです。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、紹介待ちに頼らず高単価の顧問契約につながる顧客獲得の流れを扱っています。

6. 第3段階：中小企業診断士が「作業代行」から「伴走」へ移る

月12万円から20万円へ上げるときに動かすのは、関与の深さです。ここで作業代行・アドバイスから「伴走」へ移ります。顧問料の壁がいちばん厚いのはこの段階ですが、越えると比較されなくなります。

6.1 診断士の「伴走」とは何をすることか

伴走という言葉は曖昧に使われがちなので、中身を具体的に定義します。伴走とは、顧客の意思決定と実行の中に入り、進捗の責任を一緒に負うことです。

項目	アドバイス型	伴走型
会議	呼ばれたら出席して意見を述べる	会議体そのものを設計し、運営する
宿題	提案して終わり	担当と期限を決め、翌週に進捗を確認する
社員との接点	社長とだけ会う	幹部・現場と直接面談する
数字	報告を受けて分析する	KPIを一緒に定義し、毎月追いかける
社外との折衝	助言にとどまる	金融機関・取引先との場に同席する

財務領域で伴走型に切り替えた進め方は、未経験から月15万円の財務顧問を獲得した伴走型アプローチの解説でも具体的に紹介しています。深い専門知識より、経営者に寄り添う姿勢と関与の設計が効くという話です。

6.2 AI時代に診断士の顧問料を支えるのは「判断」の部分

伴走への移行は、いまやらないと間に合わない話になりました。経営分析、資料作成、計画書のドラフト、調査。これらは生成AIで大きく時間が縮みます。

志師塾では「AIがあなたの仕事を奪うのではない。AIを使う人が、あなたの仕事を奪うのだ」と伝えています。そして「相談を奪われたら、判断へ。作業を奪われたら、戦略へ」。

診断士の仕事で言えば、分析レポートの作成は作業です。そのレポートを見て「この会社は来期どこに賭けるべきか」を社長と一緒に決め、決めた以上は実行まで見届けるのが判断と伴走。レポートの枚数で顧問料を説明している限り、価格はAIの進化に押し下げられ続けます。

6.3 答えを教えないほうが顧問料は上がる

伴走と聞くと「もっと教えなければ」と考えがちですが、逆です。志師塾には、資格もコンサル経験もない状態から質問中心のコンサルティングを組み立て、5年で収入を10倍にした方の事例があります。その手法を学んだ建設業専門のコンサルタントは契約先が3倍、税理士は毎月の顧問料が2倍になりました。

社長に「なぜそう思われますか」「原因は何だと思いますか」「他にはありませんか」と問い、社長自身の口から答えを出させる。出た答えには社長のコミットが乗るので、実行されます。実行されるから成果が出て、成果が出るから顧問料が維持される。一方、こちらが答えを並べるだけの関与は「いい話を聞いた」で終わり、翌月には忘れられます。

6.4 「元を取るストーリー」を金額で語る

月20万円は年間240万円。この金額を社長が決めるには、元が取れる筋道が見えている必要があります。志師塾では「お客様はどうやって元を取りますか」という発想を必ず持つよう伝えています。

50万円の商品でも、その結果500万円が手に入ると分かれば安い。これは価格の反論処理の基本形です。診断士の顧問契約なら、たとえばこう組みます。

• ヒト：年間3名の早期離職を防ぐ。採用コストと教育コストで1名100万円なら、年300万円の回避
• カネ：借入条件の見直しで金利0.3%改善。借入3億円なら年90万円の削減
• 売上：主力商品の値上げを3%通す。売上3億円なら年900万円の粗利改善

金額に換算しにくい領域でも、時間削減を金額に置き換えるなど何らかの形で説明できることが大事です。志師塾でも「基本的にはお金に換算する。それをやってみたらいい」と教えています。この一覧が頭に入っていれば、「高いですね」と言われても慌てません。

7. 第4段階：中小企業診断士が月20万円の顧問契約を複数社で安定させる

最後の段階は、月20万円を1社の例外にせず、入口から設計し直すことです。ここで必要になるのは営業の押しの強さではなく、入り方の順番です。

7.1 顧問契約から入ってはいけない｜ドアノック商品を作る

志師塾の法人開拓の原則は明確です。いきなり顧問契約を狙わない。業務に特化したフロント商品、いわゆるドアノック商品から入ります。

社長にとって顧問契約は「期限のない支出」なので、決断が重くなります。一方、課題が特定された単発の仕事なら決めやすい。だから先に小さく入り、成果を見せてから顧問へ移っていきます。志師塾では人材採用支援をドアノック商品にした結果、セミナー講師の依頼から顧問契約、さらに人事制度コンサルと研修へ受注が連鎖した例を紹介しています。

診断士のドアノック商品としては、次のような形が組みやすいです。

• 診断・アセスメント：採用力診断、財務健全度診断、幹部育成度診断など。20万～50万円の単発で受けられます
• 単発プロジェクト（採用計画の設計、値上げ交渉の設計、事業承継の現状整理）
• 幹部向け・管理職向けの社内研修を1回だけ請け負う
• 顧客獲得型セミナー。社長を集めて問題提起し、個別相談へつなぐ

志師塾の検証では、セミナーを顧客獲得プロセスに入れていた人は、そうでない人に比べて平均単価が170%高いという結果が出ています。入口の持ち方が、そのまま単価に反映されます。入口はセミナーだけではありません。SNSから高単価の支援へつなげた進め方は、開業6か月で月商100万円に至ったInstagram集客の進め方でも紹介しています。

7.2 専門を深めるより「最初に相談される人」になる

もう1つの打ち手が、志師塾のコンダクター戦略と前工程へのシフトです。

相続・終活や事業承継のように専門家が複数絡む領域では、深い専門知識よりも「最初に相談される人」の価値が高い。オーケストラの指揮者のように全体像を示し、適切な専門家をつなぐ役割です。「事業承継の税務の専門家」として戦うとレッドオーシャンですが、社長はその前段階でもっと生々しいことに悩んでいます。後継者が育っていない。兄弟間の意向が揃わない。社員に何と伝えるか。この手前の論点に特化すれば、比較されずに本命の仕事まで受注できます。

診断士は経営全般を扱える資格です。これは「何でもできます」という弱い打ち出しにもなりますが、前工程で最初に相談される位置に使えば、資格の中では有利な武器になります。

7.3 更新率を上げる｜既存顧客の受注コストは新規の5分の1

月20万円×3社で年商720万円。ここに研修や単発プロジェクトが乗れば、年商1,000万円台は見えます。この構造を壊すのは、新規開拓の負荷です。

志師塾では既存顧客からの受注は、新規顧客獲得コストの5分の1という数字を使い、リピート商品を設計すると生産性が3倍程度に上がると伝えています。顧問契約はそもそもストック型の商品ですから、ここを守るのが最優先です。

更新率を守る実務は地味です。

1. 年に1回、成果報告書を作って社長に説明する（成果は放っておくと忘れられる）
2. 次年度の計画と予算案を、更新時期の2か月前に出す
3. 社長以外に接点を持つ（幹部が味方なら、社長交代でも契約は続く）
4. 顧客の声を仕組みで集める（請求書送付時のアンケートなど。志師塾は「自分で書いてサンプル文として渡す」までやる）

7.4 受けてはいけない顧問先の3つの基準

単価を上げる過程で必ず必要になるのが、選別です。志師塾では「受けてはいけないクライアント」を3つの基準で明確に示しています。

1. 親の悪口を言い続ける人（周囲にも同じ攻撃性が向きやすい）
2. 他のコンサルの悪口ばかりで、自分で実行する責任を取らない人（将来の評判リスクになる）
3. 人の話を聞かず、一方的に話し続ける人（協働が成立せず生産性が落ちる）

そして前提として、あなたのサービスにお金を払える相手かどうか。支払能力のない相手を顧問先にすると、志師塾の言い方では「なんせ、ボランティアになってしまいます」。売上のために誰でも受ける状態は、単価と評判の両方を削ります。

8. 中小企業診断士が顧問料の値上げで言われる4つの反論と処理の型

志師塾では、断られる理由を「なぜ買うのか」「なぜあなたから買うのか」「なぜ今買うのか」の3分類9パターンで洗い出し、提案より前に先回りして説明する設計を教えています。後出しの説明は言い訳に聞こえるからです。顧問料の値上げ場面で出やすい4つを見ていきます。

8.1 「顧問料がちょっと高いですね」と言われたとき

価格への抵抗は、感情的な反応です。だから金額の正当性を主張しても噛み合いません。やることは2つ。

1つは金額換算。第3段階で作った「元を取るストーリー」を、その会社の数字で出します。「御社は昨年3名が1年以内に辞めています。採用と教育のコストが1名100万円とすると年間300万円。これを1名に抑えるだけで、顧問料は回収できます」。

もう1つは見せ方の調整。月20万円を「1日あたり約1万円、社員1名の人件費より低い水準」と置き換えると、負担感が変わります。ただし割って見せるだけで中身を語らないのは、ただの値引き交渉に見えます。必ず金額換算とセットにしてください。

8.2 「今のままで困っていません」と言われたとき

これは9パターンのうち最も多い痛み不足です。問題が見えていない相手に解決策を出しても、刺さりません。

志師塾では、セミナーの黄金比を問題提起7割・ノウハウ教育3割と置いています。教えすぎると「ありがとうございます、一度自分でやってみます」になって成約しない。これを志師塾は「教えたがり病」と呼びます。満足度は100点ではなく80点を狙い、「もっと知りたい」を意図的に残す設計です。

顧問の提案も同じ構造です。診断・アセスメントで現状を数値化し、レーダーチャートで未達項目を見せる。将来像を具体的に描く。個別の面談のゴールは、解決策の提示ではなく問題の可視化に置きます。解決策を全部出してしまうと、社長は「社内でやってみます」と言います。

8.3 「他の診断士にも相談してみます」と言われたとき

比較されたときに効くのは、値下げではなく価格以外の判断基準の教育です。競合の悪口は絶対に避け、違いを基準の形で示します。

志師塾では「見極め質問」を相手に教える方法を使います。たとえば「私の業種で成果が出た具体事例を教えてください」と聞いてみてくださいと伝える。この質問に具体的に答えられない相手は、実力が足りていないと判断できます。業界の裏事情を共有するのも同じ効果があります。

これをやるには、自分がその質問に答えられる状態が前提です。だから第1段階で領域を絞り、第2段階で標準パッケージと成果物を言語化しておく必要がありました。4段階が順番になっているのは、このためです。

8.4 「もう少し考えます」と言われたとき

最後は「今ではない」のパターン。ここでは限定性が効きますが、使い方を間違えると売り込みに見えます。

志師塾の原則は限定には必ず正当な理由をセットにすること。「月に3件しか受注できないのは、支援の工数が決まっているから」「次年度から顧問料の体系を見直すため、現行の条件は今期契約分まで」。理由があれば、急かしているようには聞こえません。

もう1つ有効なのが、提案ではなく選択肢の提示です。「社内で進める方法もありますし、難しければ私が伴走して進めることもできます。どうされますか」。この形にすると売り込み感が消え、先生としての立ち位置を保ったまま社長が自分で決められます。

9. 顧問料と活動領域を変えた中小企業診断士の事例｜志師塾卒業生3名

ここまでの4段階は、理屈の話ではありません。実際に論点・見せ方・関与・入口を組み替えていった診断士の方々を3名紹介します。いずれも志師塾の卒業生で、公開インタビューに本人の言葉が載っています。

9.1 木村俊彦さん｜製造業の現場と経営をつなぎ、後継者育成に特化

静岡県焼津市で株式会社あすなろマネジメントパートナーズを立ち上げ、製造業の中小企業を顧客に経営コンサルタント業を営む中小企業診断士の木村俊彦さん。会社員時代は精密機器製造業の上場企業で、中国工場の新規立ち上げから原材料の調達、経営企画まで経験されています。

木村さんは製造業の現場改善ノウハウを強みに事業を展開してきましたが、志師塾での学びを生かして中小企業の後継者育成支援に注力する方向へ動かれました。「社長と後継者の間をうまく取り持ちつつ、製造現場にどんどん入って後継者といっしょに汗を流しながら、経営手法も教える」という支援スタイルです。

第1段階（論点を事業承継＝社長の重い悩みへ）と第3段階（現場に入る伴走型の関与）が、そのまま形になった例といえます。詳細は木村俊彦さんの卒業生インタビューをご覧ください。

9.2 米澤智子さん｜BtoB中小企業専門の広報参謀というポジショニング

「知られていない会社を選ばれる会社へ」をキャッチコピーに、BtoB中小企業専門の広報参謀として活動している中小企業診断士の米澤智子さん。銀行、中小企業支援機関、クラウドファンディング会社で資金調達支援に携わり、どの会社でも「お金は調達できても認知が広がらない」という共通課題に直面した経験から、広報PRを支援領域に選ばれました。

志師塾での学びを通じてポジショニングを確立し、新規で1年更新の継続契約を2件獲得。ストック型の契約を取れたことが、事業の安定につながっています。

「経営全般の診断士」ではなく「BtoB中小企業専門の広報参謀」。資格名を肩書にせず選ばれる理由を言語化した、第2段階の好例です。経緯は米澤智子さんの卒業生インタビューに詳しく載っています。

9.3 稲谷誠人さん｜銀行との付き合い方という模倣されない強み

融資・財務に強い中小企業診断士として、新規融資・借り換え・経営者保証の解除などを支援している稲谷誠人さん。大和銀行（現りそな銀行）で融資渉外から融資審査、事業再生、債権回収まで約30年にわたり幅広い業務を経験し、2019年に独立されました。現在は週2回ほど大阪府よろず支援拠点で経営相談も担当されています。

稲谷さんは自身を「銀行とのつき合い方アドバイザー」と称します。「銀行員が何を考えているかが、手に取るように分かります」という強みは、本やインターネットには載っていない暗黙知。だからこそ模倣されにくく、診断士としての差別化要素になっています。

扱うのは「カネ」という社長の最優先領域。そして資料作成から金融機関への同行訪問までのワンストップ支援は、助言ではなく伴走です。経営者保証の解除や「後継者の家庭教師」といったサービスの作り方は、稲谷誠人さんの卒業生インタビューで語られています。

3名に共通しているのは、資格名で勝負していない点。製造業の後継者育成、BtoBの広報、銀行との付き合い方。自分の職歴を社長の重い悩みに接続し、そこで最初に相談される人になっています。ただ、この言語化を独力で進めるのは、かなり難しい。3名とも志師塾の講座の中で何度も作り直しました。では、言語化できた「選ばれる理由」を、どうやって社長の目に届けるか。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、その届け方を先生業の実例で解説しています。

中小企業診断士の顧問料に関するよくある質問

月20万円の顧問料は、中小企業には高すぎないでしょうか

年商1億円の会社にとって月20万円は年間240万円。社員1名の人件費より低い水準です。高いか安いかを決めるのは金額の絶対値ではなく、その投資で何が動くかです。退職を年3名防ぐ、金利を0.3%下げる、値上げを3%通す。どれかが実現すれば回収できます。社長が高いと感じるのは、金額が大きいからではなく、元を取る筋道が見えていないから。

実績が少ないのに高い顧問料を提示していいのでしょうか

志師塾の答えは「実績なんて関係ない。お客様との約束だと思ってください」です。あなたはその悩みをどうして差し上げるのか、何を約束するのか。約束できなければ、お客様は来ません。

背伸びして受注することもあります。志師塾では「取ったら本を10冊一瞬で読む。10冊読むとお客さんよりは詳しくなる」と伝えています。五十嵐自身もWebマーケティングコンサルタントと打ち出した当時、SEOすら知らない状態でした。ただし、成果が出ないまま放置するのは論外です。背伸びと無責任は違います。

顧問先は何社くらいが適正でしょうか

伴走型で深く入るなら、月20万円クラスの顧問は3～5社が現実的な上限です。ここに研修、単発プロジェクト、セミナーが乗って年商が構成されます。志師塾では商品構成をフロー型（高額だが安定しない）とストック型（低額でも安定継続）で5:5に組むことを目安としています。顧問契約はストック型の柱なので、件数を追うより更新率を守るほうが効きます。

既存の顧問先に値上げを伝えたら、解約されませんか

関与の中身を変えずに価格だけ上げれば、解約されます。逆に扱う論点と関与の範囲を変えたうえで契約内容として見直すなら、通ります。志師塾の立場は「価格アップ＝サービス品質アップ」。先生業のサービスは品質が分かりにくいため、価格そのものが品質判断の基準になります。

それでも全社が残るとは限りません。その場合、月5万円のままでいる顧問先と、値上げに応じた顧問先のどちらに時間を使うべきか、という問いが残るだけです。

まとめ｜中小企業診断士の顧問料月5万の壁は、商品設計で超える

最後に要点を整理します。

• 月5万円は「社長の財布が痛まない様子見の価格」。関与が浅くなり、成果が見えず、上がらない循環に入る
• 顧問料を決めているのは腕ではなく小人（ターゲット）の設定と、扱う論点の重さ
• 第1段階：論点をヒト・カネ・売上へ寄せる。まず相談ログの3分類から
• 第2段階：標準パッケージ化と松竹梅。成果物を明記する
• 第3段階：作業代行・助言から伴走へ移り、元を取るストーリーを金額で語る
• 第4段階：顧問契約から入らない。ドアノック商品と前工程シフトで入口を作り、更新率を守る
• 断られる理由は先回りして説明する。限定には正当な理由をセットにする

4段階を通して動かしているのは、価格の交渉ではなく商品の設計です。志師塾が「売上は、感謝の総量である」と言うとき、それは精神論ではありません。社長の重い悩みを引き受け、実行まで伴走し、成果が数字で見える。その総量が顧問料になるという意味です。

そして4段階を進めていくと、最後に必ず残る問いがあります。月20万円で入ってくれる社長と、どこで出会うのか。紹介と公的機関からの派遣だけでは、顧問料の水準も相手も選べません。ここを設計しないまま単価だけ上げようとすると、既存顧問先との交渉に行き詰まります。

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この記事について

この記事は、先生業専門のビジネススクール「志師塾」が執筆・監修しています。志師塾はこれまで3,200名を超える士業・コンサルタント・コーチ・講師の顧客獲得と商品設計を支援し、卒業生コミュニティには中小企業診断士をはじめ各分野の専門家が所属しています。卒業生アンケートの平均年商は1,703万円、年商1,000万円を超える方の割合は約50%です。