ホームページを作り直したのに、問い合わせが増えない。社労士の方から、よく聞く話です。

原因はデザインの古さでも、検索順位でもありません。ホームページに何をさせるのかを決めないまま作っていること。ここに尽きます。役割が決まっていないページは、きれいでも上位に出ても、相談にはつながりません。

ホームページは、リアルで言えば店舗にあたります。立地と見栄えで人が集まりそうなもの。ただ、小売や外食で立地が効くのは、商品がどこで買っても同じだからです。社労士が扱うのは一品もののサービスで、形もありません。同じ発想では、出ていくのは費用だけ。

この記事では、先生業（士業・コンサルタント・コーチ・講師など）の集客・顧客獲得支援を専門としてきた志師塾が、社労士のホームページを問い合わせにつなげる3つのポイントを解説します。

• ポイント1：一目で伝わるメッセージ。開いた数秒で「何の社労士か」を渡す
• ポイント2：わかりやすさが信頼をつくる。料金の決まり方と、依頼したあとの流れ
• 3つ目が顧客獲得型に整えること。読み終えた経営者は、次の一歩を踏み出せます

あわせて、誰に向けて書くのか、何をどの順に載せるのか、顧問契約へどうつなぐのかまで、公的データと卒業生の実例を交えて並べました。読み終えるころには、自分のページのどこに手を入れればよいかが見えるはずです。まずは、集客につながらない理由から確認しましょう。

1. 社労士のホームページが集客につながらない理由

社労士のホームページが集客につながらない理由とは、ホームページに期待する役割を取り違えていることです。集客の主役だと思って作ると、期待した反応は返ってきません。

顧客獲得に困っているのは、あなただけではありません。全国社会保険労務士会連合会の2024年度 社労士実態調査では、社労士としての職業生活で感じる不安やストレスとして「顧客獲得の難しさ」を挙げた開業社労士が63.7%。3人に2人が、ここで詰まっています。専門知識の深さと広さ（85.9%）、業務上の責任の重さ（84.5%）に次ぐ3番目の悩みです。

1.1 きれいなデザインとSEOは、決定打にならない

SEO（＝検索結果で上位に表示させるための工夫のこと）を施し、デザインを整える。これは立地の良い店舗を構えるのと似ています。ただ、店舗の良し悪しが売上を決めるのは、商品がどこで買っても同じ場合です。

社労士のサービスは会社ごとに中身が変わります。就業規則ひとつとっても、業種も人数も事情も違えば、書くべき条文は変わる。見た目を整えるだけでは、依頼するかどうかの判断材料になりません。

1.2 ホームページ単体では、費用対効果が合いにくい

デザインや検索対策に多額を投じても、効果が返ってこなければ意味がありません。集客するという目的を忘れてホームページに手を入れ続けると、お金だけが出ていきます。

アクセスが増えて、見た目の整ったホームページができあがっても、社労士のような専門サービス業ではそれだけで顧客獲得につながりにくい。この事実を、先に押さえておいてください。

1.3 「持っていること」自体は、もう差になっていない

ホームページを持っているだけで信用される時代は、とうに終わりました。総務省の令和6年 通信利用動向調査報告書（企業編）によると、自社のホームページを開設している企業の割合は93.2%（調査対象は常用雇用者100人以上の企業）。金融・保険業では97.0%、不動産業で96.7%と、ほとんどの会社が持っています。

経営者にとって、ホームページがあることは前提です。あるかないかではなく、開いた先に何が書いてあるか。そこだけを見られています。「とりあえず作っておく」で足りた時期は、過ぎました。

1.4 それでも、ホームページには確かな役割がある

決定打にならないからといって、要らないわけではありません。ホームページの立ち位置は「変わらない内容を、いつでも同じように伝えること」にあります。

SNSやブログは、速報性のある話題や関心を引く記事を出して、読者との距離を縮める場所です。ホームページは、変わらないことで信頼を渡す場所。役割が違います。ここをはっきりさせるだけで、どこに何を書くかの迷いが消えます。

2. 社労士のホームページは「誰の・どの瞬間」に向けて作るのか

役割を決めたら、次は宛先です。社労士のホームページの宛先とは、人事部のある大企業ではなく、人事の担当者がいない小さな会社の社長のこと。ここを取り違えると、書く言葉がまるごとずれます。

2.1 顧問先の6割超は、従業員29人以下の会社

この宛先は、感覚ではなく数字で確かめられます。先ほどの社労士実態調査で顧問先の従業員規模別の受託割合を見ると、29人以下が63.9%、30人以上99人以下が20.9%。100人以上299人以下は4.4%、300人以上は2.6%にとどまります。

顧問契約の3社に2社は、従業員が30人に満たない会社です。ここに人事部はありません。総務担当者すらいない会社も多く、労務の判断をしているのは社長本人か、経理を兼ねた事務の方。ホームページの読み手は、この人たちです。

2.2 読み手は「詳しい人」ではなく「初めての人」

大企業の人事部が相手なら、「36協定」「算定基礎届」で話が通じます。29人以下の会社では通じません。社長は労務の専門家ではなく、本業で手一杯だからです。

そのうえで、この社長たちは決裁者でもあります。稟議を回さず、その場で「お願いします」と言える。判断が速い代わりに、わからない言葉が1つ出た時点で読むのをやめます。大企業向けの丁寧な説明文より、社長が普段使っている言葉のほうが届く。社労士のホームページは、この一点で分かれます。

2.3 経営者は、痛みが出た瞬間にだけ社労士を探す

人事労務は、何も起きていないときに予算がつきません。税務のように毎年必ず来る締切もなく、登記のような節目も限られます。経営者が社労士を検索するのは、痛みが出た瞬間だけだと考えておいてください。

その瞬間は、あらかじめ数え上げられます。

• 従業員が10人を超えた（労働基準法第89条により、常時10人以上の労働者を使用する事業場は就業規則の作成と届出が必要になります）
• 募集をかけても人が来ない。採用した人が半年で辞める
• 残業代の計算について、社員から指摘が入った
• 労働基準監督署から是正勧告が届いた
• ハラスメントの相談が上がってきて、対応の判断がつかない
• 助成金の締切が近い。あるいは社会保険の適用範囲が広がり、パートの扱いを決めなければならない

10人の壁は、社労士には当たり前すぎて誰も書きません。ところが従業員7〜8人の社長にとっては、目の前に迫った問題です。当たり前すぎて書かれていないことほど、検索されている。この逆転は、社労士のホームページで何度も出てきます。

2.4 「制度の説明」から始めない

宛先と瞬間が決まると、書き出しが変わります。「就業規則とは、労働条件や職場規律を定めたものです」で始まるページは、専門家の目線から書かれたもの。社長が探しているのは制度の定義ではありません。

「社員が10人を超えます。何から手を付ければいいですか」。この問いに、最初の1画面で答える。ホームページの冒頭は、制度の説明ではなく、相手が置かれた状況の言葉から始めてください。同じ内容でも、順番を入れ替えるだけで反応は変わります。

3. 社労士のホームページ集客のポイント1：一目で伝わるメッセージ

社労士のホームページで一目で伝わるメッセージとは、開いた数秒で「何の社労士か」が伝わる肩書きとキャッチコピーのことです。ここから、志師塾のメソッドの中でも社労士のホームページに特に効く3つのポイントをお伝えします。1つ目が、このメッセージにあたります。

3.1 訪問者は隅々まで読まない

ホームページを訪れた経営者が、いきなりサイトを端から端まで確かめることはありません。手間がかかりますし、そもそもあなたのホームページに強い関心を持っているわけでもないからです。

実際に起きているのは、全体を一目見て「良さそうか、そうでもないか」を大づかみに判断する、という反応。レイアウトが見づらく、書いてあることがぼやけていれば、その時点で切り捨てられます。読ませる前に、見せて伝える。出発点はここです。

3.2 肩書きは13文字で「何屋か」を渡す

志師塾では、肩書きを「あなたの価値を一秒で伝える言葉」と定義し、13文字を目安に作ります。公式は「専門領域＋一般名称」。社労士なら、後半の一般名称は「社労士」または「社会保険労務士」で足ります。問題は前半です。

「社会保険労務士」だけでは、何屋なのかが伝わりません。「多店舗展開する飲食店専門の社労士」「社員10名を超える会社の社労士」「外国人採用に強い社労士」。前半に専門領域が入って初めて、相手は自分に関係があるかを判断できます。

絞ると仕事が減るのでは、と心配になるところです。実際には逆で、やる業務まで絞る必要はなく、認知してほしい場所だけを絞ればいい。入口を1つにして信頼を得たあと、手続きも給与計算も相談も受けることになります。入口が広いと、そもそも入ってもらえません。

3.3 キャッチコピーは25文字。志師塾の3+1フレーム

肩書きの下に置くのが、キャッチコピーです。志師塾では25文字を目安に、3+1フレームで組み立てます。

• メリット提示：相手にどんな良いことが起きるか。「就業規則を作ります」は作業の説明。「辞める理由を、規則の側から潰します」がメリットになります
• 数字で見せるのが具体性。「対応が速い」ではなく「相談は当日中に一次回答」
• To Meメッセージ：地域・業種・規模を名指しして「自分のための情報だ」と感じてもらう
• ＋好奇心：常識を反転させて「なに？」と思わせる。「就業規則は、社長を守る書類です」がその形

「労務全般に対応します」「親身にサポートします」。読んだ相手の中に、何も残らない言葉です。志師塾では、こうした一言を「ふーんで終わるコピー」と呼んでいます。書き手の熱意と、読み手に残るかどうかは別ものです。

3.4 ポジショニングは、業種・規模・テーマの3軸で絞る

肩書きもキャッチコピーも、元になるのはポジショニングです。志師塾ではポジショニングを「無競争状態で顧客に選ばれる独自の場所を見つけること」と定義しています。差別化との違いは、顧客がいる場所を選ぶかどうか。違いを追いすぎて、誰もいない場所にたどり着いては意味がありません。

社労士が絞るなら、軸は3つあります。

• 業種：飲食、建設、医療・介護、運送、IT。労務の論点が業種ごとに違うので、絞ると話が一気に具体的になります
• 制度上の節目と重ねやすいのが規模。10人を超える会社、30人前後、外国人を雇い始めた会社
• テーマ：採用と定着、労務トラブルの予防、障害年金、助成金、就業規則の作り直し

1つの軸だけで1位になるのは大変です。志師塾では、100人に1人のものを2つ掛け合わせて1万人に1人をつくる考え方を使います。「建設業×外国人採用」「飲食×多店舗のシフト設計」。掛け算にした瞬間、ライバルはほとんどいなくなるはずです。

絞った一言をホームページのいちばん上に置く。ポイント1は、ここまでです。ただ、この一言を決める作業でつまずく社労士の方は少なくありません。自分の強みは、自分がいちばん見えないものだからです。だから、決めるより先に「他人にどう見えているか」を確かめる工程が要ります。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、その確かめ方を扱っています。

4. 社労士のホームページ集客のポイント2：わかりやすさが信頼をつくる

ポイント2は、信頼のつくり方です。社労士のホームページにおける信頼とは、実績の数ではなく、読んだ相手が迷わずに済む状態を指します。わかりやすさは、親切心ではなく信頼の設計です。

4.1 専門用語の羅列は、自信のなさに見える

ごちゃごちゃしたデザインや、専門用語を並べただけの文章は、書き手の熱意があっても読者の信頼を削ります。本人にその気がなくても、分かりにくい書き方は「自信がないのでは」と受け取られかねない。

見せ方が分かりづらいと、何かをごまかそうとしているのではないか、と思われることさえあります。分かりにくい言葉づかいや、何を伝えたいのか読み取れない構成は、専門家としての自信のなさの表れであり、読み手への裏切りだと捉えておくくらいでちょうどよいでしょう。

目安を1つ。労務を知らない家族に読んでもらって、詰まらずに最後まで読めるか。詰まった箇所が、社長も詰まる箇所です。

4.2 過不足なく、基本情報をそろえる

ホームページは、あなたの事務所そのものです。その人の仕事を知りたくなったときに訪ねて、業務内容や経歴といった変わらない情報を過不足なく確かめられる場所でなければなりません。

本当に伝えたいことをポジショニングで見極め、そこに基本情報を過不足なく並べる。これが土台です。情報が足りなければ不安が残り、多すぎれば読まれません。

プロフィールも、同じ考え方で書いてください。志師塾では、プロフィールを「相手のためのもの」と教えています。書きたいことを書く場所ではない、ということです。社労士の場合、前職の業界経験は最大の材料になります。飲食チェーンの店長を10年やっていた、病院の事務長だった、建設会社の総務にいた。この一行があるだけで、同じ業界の社長は「この人なら現場が分かる」と受け取ります。資格の取得年より、そこを前に出してください。

4.3 料金と依頼の流れを隠さない

経営者が問い合わせをためらう理由の多くは、「いくらかかるか分からない」「連絡したら売り込まれそう」という不安です。顧問料の考え方や、相談から契約までの流れを書いておくだけで、この不安はかなり減ります。

ただし、金額をすべて出す必要はない。何によって変わるのかを説明しておけば、相手は自分の場合を想像できます。社労士の顧問料なら、変数は「従業員数」と「範囲」の二軸。人数の帯ごとに月額の目安を置き、そこに含む業務と含まない業務を並べる。この形なら、相見積もりの1行として比べられる状態から抜けられます。見えないものほど、人は問い合わせをためらいます。

もうひとつ効くのが、依頼したあとの流れを書いておくことです。初回の面談で何を聞かれるのか、資料は何を用意すればよいのか、契約までにどのくらいかかるのか。手続きが見えていれば、相手は段取りを組めます。

4.4 実績は件数より「1社の物語」

実績の見せ方にも順番があります。件数を並べるより、「どんな会社の、どんな困りごとを、どう片づけたか」を1つ書くほうが伝わります。社名を出せない場合でも、業種と規模、抱えていた課題、その後どうなったかを書けば十分です。読み手は、自分と近い会社の話を探しているからです。

書く順番は、次の4つで固定できます。

1. どんな会社か（業種・従業員数・地域まで。「都内の飲食店・従業員18名」）
2. 抱えていた困りごと（「シフトが場当たりで、残業代の計算が合わなくなっていた」）
3. 何をしたか（「勤怠の運用を組み直し、就業規則の該当条文を作り直した」）
4. そのあと何が変わったのかを書く（「未払いの指摘が出る前に整理でき、採用の募集要項も書き直せた」）

ここで注意したいのが、成果を金額で盛らないこと。社労士の仕事は「防げたこと」が価値なので、金額に換算しにくい面があります。無理に数字を作らず、起きなかった出来事を具体的に書くほうが信頼されます。

5. 社労士のホームページ集客のポイント3：顧客獲得型に整える

顧客獲得型のホームページとは、読み終えた経営者が次の一歩を踏み出せるように設計されたページのことです。3つ目のポイントは、事務所案内からここへ変えること。問い合わせが来るかどうかは、ここで分かれます。

5.1 「事務所案内」と「顧客獲得型」は何が違うのか

事務所案内は、事務所の側から書かれています。所在地、業務内容、代表者の経歴、対応地域。書かれている内容に間違いはない。ただ、読み終えた社長は「で、どうすればいいのか」の答えを持たずにページを閉じます。

顧客獲得型は、読み手の側から並んでいます。誰の何を解決するのか、いくらかかるのか、頼むとどう進むのか、最初に何をすればよいのか。並べる情報は同じでも、順番と行き先が違います。

5.2 入口は、ハードルの高さを2つに分ける

問い合わせフォームが1つしかないホームページは、「もう頼むと決めた人」しか拾えません。ところが検索して来た社長の大半は、まだ決めていない段階にいる。

そこで、入口を2つ用意します。「30分の無料相談を申し込む」という重い入口と、「就業規則チェックリストを受け取る」「10人を超える前にやることの資料を読む」という軽い入口。軽い入口があるだけで、まだ決めきれていない相手とつながれます。人事労務は毎年制度が動くので、半年後に必要になる会社を先に押さえておく価値は大きいところです。

5.3 そのページを読み終えた人は、次にどこへ行くのか

大事なのは、どのページを読んでも次の行き先が示されていることです。検索で来る人は、トップページから入るとは限りません。「就業規則 10人 届出」で検索して、記事ページに直接着地します。

その記事の最後に何もなければ、読者はブラウザを閉じるだけ。良い記事を読んだのに行き先がない。この切れ目を埋めるだけで、同じアクセス数でも問い合わせは増えます。

5.4 スマホで読まれる前提に整える

経営者がホームページを開くのは、机の前とは限りません。移動中や打ち合わせの合間に、手元の画面でざっと確かめる場面がほとんどです。

これも数字で裏が取れます。総務省の令和6年 通信利用動向調査報告書（世帯編）によると、インターネットの利用機器はスマートフォンが87.0%で最も高く、パソコンは54.7%。パソコンの大きな画面で作り込んだページが、スマートフォンでは文字がぎっしり詰まって読めなくなっていることがあります。

公開する前に、自分のスマートフォンで最初の画面を見てみてください。何をする社労士か分かるか。問い合わせのボタンが指で押せる大きさか。この2つが満たせていれば、それだけで多くの事務所より読みやすいホームページになります。

6. 社労士のホームページに載せる中身の優先順位

3つのポイントを押さえたら、次は中身です。社労士のホームページに載せる中身の優先順位とは、需要が伸びている業務を前に、縮んでいる業務を後ろに置くという並べ方を指します。ここも、感覚ではなく数字で決められます。

6.1 伸びているのは相談業務。縮んでいるのは助成金

社労士実態調査では、5年前と比べた顧客からの需要の変化を業務ごとに聞いています。「増えた」と答えた割合を並べると、次のようになります。

• 労働及び社会保険に関する相談業務が71.5%で最多（減った19.2%）
• 各種規程の作成・改定・整備が66.2%（減った23.9%）
• 手続業務は59.1%（減った32.0%）
• コンサル業務57.7%、給与計算50.1%と続きます
• ここに挙げた6業務のうち、「減った」が「増えた」を上回ったのは助成金業務だけ（増えた42.1%・減った43.6%）

調査にはこのほか、執筆・講演業務（増えた26.4%・減った54.1%）と「その他」の2つがあり、どちらも「減った」が上回った側です。図には調査の8業務をすべて載せました。

この並びが意味するのは、はっきりしています。ホームページのいちばん上に「助成金申請お任せください」と書くのは、需要が縮んでいる側に賭けること。社労士のホームページで前に出すべきは、相談業務と規程作成です。

6.2 事務所の実態と、ホームページの見出しはずらしてよい

ここで違和感を持たれたかもしれません。実際の売上の中心は、手続業務だからです。同じ調査で受託業務範囲の内訳を見ると、手続業務が平均41.5%を占め、相談業務は14.3%、給与計算14.2%、規程作成10.4%という構成でした。

売上の4割を占める業務を、ホームページの前に出さない。矛盾しているようですが、そうではありません。ホームページは売上の内訳を報告する場所ではなく、入口を作る場所です。手続きは「頼む先が決まったあとに発生する仕事」で、相談は「頼む先を探しているときに検索される仕事」。検索する側の状態に合わせるなら、前に出すのは相談のほうになります。

手続業務を載せないという意味ではありません。順番の問題です。相談で入口を作り、その先の業務案内に手続きと給与計算を置く。この並びなら、両方が生きます。

6.3 「よくある質問」は、社労士のホームページでいちばん効くページ

意外に思われるかもしれませんが、社労士のホームページで問い合わせにつながりやすいのは、よくある質問のページです。理由は2つあります。

1つは、検索される言葉とそのまま重なること。「パート 社会保険 何時間から」「就業規則 変更 届出 期限」。社長は自分の困りごとを、そのまま文にして検索します。質問形の見出しは、この検索と正面から噛み合う形です。

もう1つは、答え方に人柄が出ること。同じ質問でも、条文をなぞる回答と、「うちの場合は」を想像させる回答では、読後の印象がまるで違います。無料で答えを渡すと相談が減るのでは、という心配は要らない。答えを読んで納得した相手ほど、判断の場面で名前を思い出します。

6.4 載せないものを決める

載せる中身を決めるのと同じくらい、載せないものを決める作業が効きます。志師塾では、何でもできると謳ってしまう状態を「物知りおじさん」と呼んで戒めています。SEOも大事、SNSも相性がいい、ライティングも大事。全部言った結果、この人が何をしてくれるのか分からなくなる状態のことです。

社労士のホームページでも同じことが起きます。業務一覧に20項目が並び、そのすべてに同じ大きさの文字が当てられている。読み手は選べません。業務一覧は、大きさに差をつけてください。前に出すのは1つか2つ。残りは「その他の業務」でまとめて構いません。

ここまでで、役割・宛先・メッセージ・信頼・導線・中身の順に見てきました。とはいえ、自分のホームページに当てはめて並べ替えるとなると、手が止まりがちなところです。形から決めたい方のために、志師塾では先生業に特化した「顧客獲得型ホームページ設計書テンプレート」を用意しています。セミナーはまだ早いという方の、最初の一歩としてどうぞ。

7. 社労士のホームページとブログ・SNSの役割分担

社労士のホームページとブログ・SNSの役割分担とは、変わらないものをホームページに、動くものをブログとSNSに置くという分け方です。役割を混ぜると、どれも中途半端になります。

7.1 検索で入ってくるのは、ホームページではなく記事

事務所名で検索してくれるのは、名刺を渡した相手か、紹介を受けた人だけです。まだあなたを知らない社長は、事務所名を知りません。検索するのは困りごとのほうです。

「就業規則 作り方 10人」「パート 社会保険 適用拡大 対応」。この言葉で上位に出るのは、事務所案内のページではなく記事のページ。検索の入口はブログで作り、信頼の受け皿をホームページが担う。この分担が、社労士のWeb集客の基本形です。記事の書き方は社労士のブログ集客で詳しく解説しました。

7.2 制度が毎年動く。社労士は発信のネタに恵まれている

発信を続けるうえで、社労士には大きな追い風があります。人事労務の分野は、労働関係の法改正、社会保険料率の改定、助成金の新設や見直しと、毎年のように制度が動くこと。

「今年の変更点と対応」を書くだけで、見込み客の役に立つ記事が生まれます。既存の顧問先と再び接点を持つ理由もできる。発信のネタが構造的に尽きない業種は、それほど多くありません。制度の動きを面倒な追いかけ仕事と捉えるか、接点が毎年向こうからやってくる仕組みと捉えるか。差は、この捉え方から生まれます。

7.3 手を付ける順番を間違えない

志師塾では、Web集客を7つのレベルに分けて整理しています。社労士のホームページに関わる部分だけ抜き出すと、次の並びです。

• レベル1〜2：名刺代わりのホームページを持ち、紹介・交流会・JV（＝他社との協業のこと）で身近な相手から仕事を得る
• レベル3：相談申込や資料請求といった目的別のページを用意して、行き先をつくる
• レベル4：メールやLINEで関係を育てる工程
• レベル6：SEOで記事を積み、検索から新規を集める段階

順番が大事です。SEOはレベル6にあります。行き先のないホームページに記事だけ増やしても、読まれて終わるからです。志師塾では、レベル2までの身近な集客と名刺代わりのホームページだけでも、年商1,000万円は十分に狙える水準と見ています。いきなりSEOから始めない。ここは強調しておきます。全体像は社労士のWeb集客にまとめました。

7.4 SNSは、経営者だけでなく他士業にも届く

社労士の依頼が来る経路は、経営者からの直接の検索だけではありません。税理士、弁護士、金融機関、保険の担当者。この人たちが「労務に強い人、誰かいませんか」と聞かれる場面が、実は相当な数あります。

その専門家に見つけてもらう発信として、SNSは効く。同業や他士業に向けた投稿は、一般の経営者には刺さらなくても構いません。紹介する側が「この人なら任せられる」と判断する材料になれば十分です。ホームページのプロフィールも、この目線でもう一度読み直してみてください。

8. 社労士のホームページを顧問契約につなげ、更新を止めない

社労士のホームページを顧問契約につなげるとは、単発の手続き代行で終わらせず、月々の相談の場として続く関係へ渡すことです。最後に、ホームページの先にある話をします。問い合わせが増えても単発で終われば、翌月はまたゼロから集客し直すことになります。

8.1 手続き代行から労務顧問へ

社労士の強みは、顧問契約という継続の形を持てることです。実態調査でも、契約形態別の売上内訳は顧問契約71.9%、スポット28.1%で、顧問が主流でした。1事務所あたりの顧問契約社数は、平均33.2社・中央値10.0社。

ただし、手続きの代行だけを顧問料の中身にすると、電子化が進むほど値下げの圧力を受けます。月次で人事の相談に乗る、法改正の影響を先回りして伝える、採用と定着の課題を一緒に考える。「この時間があるから会社が回る」と感じてもらえる型を持つ社労士が、顧問先を増やしていきます。

8.2 顧問の中身を、ホームページに書いておく

顧問料が高いと言われるとき、多くの場合は金額ではなく説明が足りていません。志師塾では、提示する価格の3倍のメリットを相手に示せるかを値付けの目安にしています。示せないなら、価格が高いのではなく、説明する材料が足りていない状態です。

ホームページには、この材料を置いておいてください。月に何回、どんな形で相談できるのか。法改正の連絡はどう届くのか。そして、トラブルが起きたときの初動の速さ。何をしてくれるのかが見えれば、顧問料は作業の対価ではなく、安心の対価として受け取られます。

逆に、書いてはいけないのが作業の一覧だけの顧問料表です。「毎月の手続きと給与計算で月額○万円」と書けば、それは作業量の提示になります。作業量で説明した瞬間、「今月は何も頼んでいないから」という会話が始まります。

8.3 1人事務所が半数以上。自分で直せる作りにしておく

ホームページは、つくって終わりではありません。制度が変われば書き換えが要りますし、実績が増えれば載せ替えたくなります。

ここで効いてくるのが、事務所の体制です。実態調査によると、開業社労士の事務所は「1人」が56.4%で、平均の従業員総数は2.7人。更新を任せられる人は、社内にいません。自分で直せない作りにしてしまえば、更新は止まり、情報は古いまま放置されることになる。

更新の手間は、AIを使えばかなり減らせます。文章の下書きや、法改正の要点整理を任せて、仕上げの言葉だけを自分で書く。社労士業務でのAIの取り入れ方は、社労士のAI活用術の記事で詳しく解説しています。

8.4 制作を頼むときに、先に確かめること

制作会社に頼むとき、見積書の金額だけを比べるのは危険です。確かめるべきは、公開後に誰がどこを直せるのかという1点。

次の3点を、契約前に確かめてください。

• 文章と実績の差し替えは、自分でできる形にしてもらう（できないと、制度が変わるたびに費用と待ち時間が発生します）
• 記事を追加できる仕組みが入っているか。ブログ機能がないと、検索の入口を作れません
• ドメインとサーバーの契約は、自分の名義になっているか（制作会社の名義だと、乗り換えるときに手放すことになる）

ここを確認せずに発注して、古い情報を載せたまま何年も過ぎてしまう事務所は珍しくありません。金額は後から取り返せますが、更新できない状態は取り返しがつきません。

9. 社労士のホームページ集客に成功した志師塾卒業生3人の実例

ここで紹介する3人は、いずれも志師塾で学んだ社会保険労務士です。ここまでの話が実際にどう形になるのか、公開済みのインタビュー記事から引いて見ていきます。

9.1 田中直才さん｜2つに絞って書き続け、検索1位からホームページ経由の依頼へ

大手製薬会社で営業を9年、そのあと労働組合の専従役員を10年以上務め、退任のときにコンプライアンス部門へ移った田中直才さん。2020年に危機管理コンサルタントとして独立され、その準備で受けた社会保険労務士試験に一発合格されています。拠点は大阪。HK人事労務コンサルティングオフィスの代表です。

独立後の仕事は、義父の関係先からの紹介で回っていました。ただ、本来やりたい企業危機管理やコンプライアンスの仕事を増やすには、マーケティングの知識が要ると考えて志師塾へ。そこで実践されたのが、志師塾の言う「とんがりポジショニング」でした。

「社会保険労務士などの資格を取ってみるとどうしても様々なことができると謳いたくなりますが、この分野、というのに特化しないと注目してもらえません」。田中さんは扱う分野を危機管理コンサルタントと外国人採用の2つに絞り、ブログで発信を続けてSEOに力を入れました。

結果として、「大阪　社労士　危機管理」で検索するとトップで名前が出てくる状態になり、研修の依頼はホームページから来ることが多いとのこと。今では助成金申請などの業務を最低限に抑え、本来やりたかった危機管理・コンプライアンスの仕事をメインにできるようになりました。3.4で見た「絞る」と、7.1の「記事で入口を作る」が両方効いた形です。詳しくは田中直才さんのインタビュー記事をご覧ください。

9.2 荒井紀洋さん｜ホームページを作っても反応がなかった状態から、肩書きを変えた

ホームセンター、公務員、医療法人の事務局長という経歴を持つ荒井紀洋さん。新潟を拠点に、医療機関の人事労務を支援する社会保険労務士です。

この記事の主題そのものにあたる時期を、荒井さんは経験されています。2020年9月に開業したものの、「なかなか顧客から声がかからず、DM（ダイレクトメール）を送っても、ホームページを作っても反応がない状況が続きました」。作ることと、届くことは別だという話です。

転機は肩書きでした。志師塾でペルソナ設定を学び、こう気づかれます。「肩書が大事だと思いました。ただ単に社会保険労務士というのではなく、医療法人元事務局長の社会保険労務士と名乗ることで、誰を対象に何が得意なのかが顧客に伝わる。そこがポイントだと気づきました」。

3.2で書いた「専門領域＋一般名称」が、そのまま形になった例です。ホームページを作り直したのではなく、いちばん上に置く一言を変えた。手を入れたのは肩書きの1つだけ。DMもホームページも反応がなかった状態から、そこで抜け出しています。いま荒井さんは、医療機関の採用をテーマにした電子書籍も出版。詳しくは荒井紀洋さんのインタビュー記事で読めます。

9.3 深尾裕香さん｜会う前に人柄が伝わる状態を、ホームページと動画でつくった

東京都江東区でRavoRico社会保険労務士事務所を営む深尾裕香さん。2021年に試験合格、2022年に開業されました。顧客は従業員10人未満の事業者や、初めて人を雇用する事業者が中心です。2.1で見た「29人以下が63.9%」を地で行く顧客層です。

深尾さんの発信は、事務所のホームページで人事・労務を題材にしたブログや動画を出すところから始まっています。加えて、YouTubeチャンネル「イマドキ社労士ふかゆかチャンネル」で自ら出演し、最新のテーマや時節柄に合わせた内容を届けています。

その狙いが、まさに信頼の設計です。「YouTubeの発信は、新たなお客様をご紹介いただく際、自分を知ってもらうのに役立つ」。写真だけではなく、実際に動いて喋っている姿を見てもらうことで、初めてのお客様にとっての安心材料になるといいます。

もともと進んで情報発信をするタイプではなかったそうです。「実はもともとシャイな性格なんです。志師塾に入っていなかったらおそらくYouTubeはやってなかったと思います」。ホームページのブログ、動画、YouTubeという3つの経路で、会う前に人柄が伝わる状態をつくったことになります。1.4で書いた「変わらないことで信頼を渡す」が、この一言に詰まっている。深尾裕香さんのインタビュー記事に、開業までの経緯も載っています。

9.4 3人に共通していたこと

専門分野も地域も顧客層もばらばらです。それでも、共通点が3つありました。

• デザインを直していない：3人とも、変えたのは「何を、誰に、どの順で見せるか」でした
• 言葉を先に決めている：田中さんは分野、荒井さんは肩書き、深尾さんは伝える形。中身を決めてから発信に手を付けています
• 更新を続けられる形にしている：ブログ、電子書籍、動画。3人とも、自分の手で出し続けられるものを選びました

3人が最初に取り組んだのは、ホームページの作り替えではありません。いちばん上に何を置くかを決め直すこと。決まってから手を動かしたので、作り直しは一度で済んでいます。逆にすると、きれいなページを何度も作り替えるはめになる。3人は業種も規模も違うのに、手を入れた場所は同じでした。では自分の業種では、どの一手から効くのか。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、業種ごとの当てはめ方を、実際の事務所の例で見ていきます。

10. 社労士のホームページ集客でよくある質問

10.1 ホームページ制作にいくらかけるべきですか？

金額から決めないでください。先に決めるのは役割です。名刺代わりに使うのか、検索から新規を集めるのかで、必要な作りが変わります。名刺代わりなら、既製のテンプレートで十分に機能します。検索から集めるなら、記事を追加できる仕組みが要るので、その分だけ費用は上がる。判断の順番は、役割、必要な機能、金額です。

10.2 自分で作るのと、業者に頼むのはどちらがよいですか？

開業直後で載せる中身がまだ固まっていないなら、自分で作ることをおすすめします。何を書くかを決める過程そのものが、ポジショニングを固める作業になるからです。中身が固まり、記事も溜まってきた段階で、見せ方の設計を業者に頼む。この順番なら、頼む相手にも「何を作ってほしいか」を正確に伝えられます。

10.3 事務所名と自分の名前、どちらを大きく出すべきですか？

先生業では、選ばれる対象は人です。事務所名より、顔写真とプロフィールを前に出してください。ただし、一定の規模を目指すなら事務所名も育てる必要があります。開業から数年は人を前に、担当者が増えてきたら事務所を前に。移行の目安は、自分以外が顧問先を担当し始めたときです。

10.4 実績や顧客の声がまだありません。何を載せればよいですか？

前職の経験を載せてください。飲食チェーンの店長だった、病院の事務長だった、建設会社の総務にいた。この一行は、開業初日から書けます。同じ業界の社長にとっては、社労士としての実績年数より強い判断材料です。加えて、よくある質問への回答を10問書いてください。答えの質そのものが実績の代わりになります。

10.5 料金を載せると、相見積もりで比べられませんか？

比べられるのは、同じ形で出したときです。従業員数と月額だけの表を出せば、比較表の1行として扱われます。避けるには、人数の帯ごとの目安に「含む業務・含まない業務」を並べ、そこに相談の頻度や対応の速さを書き添えること。土俵をずらせば、金額だけの比較にはなりません。載せない選択のほうが、問い合わせを減らします。

10.6 ホームページから問い合わせが来るまで、どのくらいかかりますか？

経路によって違います。名刺やチラシで渡したホームページは、その日から信頼の受け皿として働きます。検索からの流入は、記事を積み始めて半年から1年が目安です。だから両方を同時に走らせます。目先は紹介と身近な集客で売上をつくり、その裏で記事を育てる。これが現実的な進め方になります。

11. まとめ：社労士のホームページは「役割」を決めてから作る

社労士のホームページ集客のポイントを、3つに整理しました。

• 一目で伝わるメッセージを置く：肩書き13文字とキャッチコピー25文字で、何屋かを渡す
• わかりやすさが信頼をつくる：料金の決まり方と依頼の流れは隠さない。実績は件数より1社の物語
• 顧客獲得型に整える：入口を重い・軽いの2つに分け、どのページからも次の行き先を示します

そのうえで、宛先は従業員29人以下の会社の社長。前に出すのは需要が伸びている相談業務で、検索の入口はブログが作り、ホームページが信頼を受け止める。顧問の中身を書いておけば、問い合わせは単発で終わりません。

きれいなホームページをつくることが目的ではありません。訪れた経営者が「この人に相談したい」と感じ、実際に行動できる状態にすること。そのために、ホームページに与える役割を先に決めてください。デザインの話は、そのあとです。

明日からの一歩として、この3つを試してみてください。

1. まず、自分のホームページをスマートフォンで開いてみてください。最初の画面だけで、何の社労士か分かりますか
2. 肩書きを13文字で書き直してみる（専門領域＋社労士の形で、紙に3案）
3. 直近1年で受けた相談を書き出し、多かったテーマを業務一覧のいちばん上に移す

ホームページにかかるお金は、制作費だけではありません。中身が決まらないまま作れば、決まったあとにもう一度作ることになり、同じ金額が二度出ていきます。逆に、役割と宛先が先に決まっていれば制作は一度で終わる。費用をどこに使うかという話です。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、お金をかける前に決めておくことを扱っています。

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