志師塾の五十嵐です。
「単価を上げたいんですが、まだ実力が足りなくて・・・」
先生業から、よく聞く言葉です。
でもね、、、腕が上がれば単価も上がるかというと、これがまた別の話なんですよね。
【単価を決めているのは、腕ではありません】
実際、技術は何ひとつ変えないまま、単価を8倍にした方がいます。
士業・コンサルタント・コーチ・研修講師・セラピストなど、自分の技術を売っている先生業に、まるごと当てはまる話です。
１．単価を決めている4つのこと
単価を決めているのは、この4つです。
・誰に売るか
・どう組み立てるか
・どう見せるか
・どうリピートしてもらうか
腕を磨くことは大事ですが、腕と単価は、別の話なんです。
今日は、いちばん効く1つ目を詳しくお話ししますね。
２．誰に売るか（強い悩みに当てる）
強く悩んでいない人に、どれだけ良い提案をしても、単価は上がりません。
たとえば、起業家のお悩みトップ3。
・売上アップ
・資金調達
・人の採用
だいたい、この3つに集約されます。
ここへ、セキュリティの提案を持っていく。内容がどれだけ良くても、優先度が低いので高くは売れないんです。
× 自分が提供できることを売る
＝ 悩みが弱いと、値段も上がらない
○ 相手のお悩みトップ3に当てる
＝ 同じ技術でも、単価が変わる
３．同じ技術のまま、単価が8倍になった話
あるボイストレーナーの方の話を、させてください。
もともとは「歌が上手くなりたい人」にレッスンをされていました。1時間いくら、の世界です。
そこで、訴求を変えました。歌ではなく、話し声へ。
「営業の話し方で、成績が変わる」
これで、単価が2倍。
さらに、もう一段変えます。30代後半の女性に向けて、
「声が変わると、思考が変わる。そして、生き方が変わる」
ここまで来て、単価は8倍になりました。
やっている技術は、同じなんです。変えたのは、どのお悩みに向き合うかだけ。
これ、士業でもコンサルでも同じですよ。登記も、記帳も、研修も、「誰のどの悩みに当てるか」で値段が変わります。
あなたの技術は、誰の、どんな悩みに使うと、いちばん強く効くでしょうか。
４．残りの3つは、動画で解説しています
パッケージ化・個別対応・リピート設計。この3つは、身近な例で動画にしています。
マクドナルドのセット販売。高級仕出し弁当。そして、歯医者さん。各3〜6分なので、移動中にでもどうぞ^^
▼まずは全体像：顧客単価の考え方
▼１つ目：誰に売るか（ニーズ選び）
▼２つ目：どう組み立てるか（マクドナルドに学ぶパッケージ化）
▼３つ目：どう見せるか（高級仕出し弁当に学ぶ個別対応）
▼４つ目：どうリピートしてもらうか（歯医者さんに学ぶ）
まとめて見たい方は、再生リストからどうぞ。
５．単価を上げるのは、自分のためだけじゃない
最後に、ひとつだけ。
単価を上げることに、申し訳なさを感じる先生が結構います。
でも、単価が低いままだと、自分が疲弊してしまう。疲れた状態で、良いサービスは出せません。
単価を上げるのは、自分のためだけじゃない。余裕ができた分を、お客様に返せるようになる。
そう考えたら、遠慮はいらないですよね^^
今日はここまでにしましょう。
お役に立ちましたか？
それでは。
追伸１
単価の付け方が分かっても、声がかからなければ始まりません。
「誰に、何を、どう届けるか」
その集客の全体像を、3時間のセミナーでお伝えしています。
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【発行元】
株式会社エクスウィルパートナーズ