志師塾の五十嵐です。
いや～、先日メールさせてもらった「法人向けコンサル・講師業は、紹介を狙え！が、好評で、残席僅かになりました。
このセミナーに反響のあった理由は、「企業向けサービスで法人開拓したい！」「でも、法人開拓の方法が分からない」という先生業が多いからだと思います。
そこで、研修講師・経営コンサルタントとして大企業や中小企業から、ひっきりなしに依頼が来ている質問家の河田真誠さんに法人開拓のコツを聞きました。
とてもシンプルに「高額のコンサルティングや研修講師業を、どうやって売っているんですか？」と聞いてみたのですが、答えは意外な内容。
それは、「いやいや、僕は売っていませんよ」でした^^;
具体的には、提案時に、「饒舌なプレゼンテーションをする必要はない」とのことなんです。
なんせ、河田さんは、口下手な人ほどうまくいくと公言しているくらいですから、ね。
１．プレゼン下手でも法人開拓する方法
売っていないのに、結果として売れている。そんな河田真誠さんの営業術を詳しく聞いてみたんですよ。
そうすると、教えてくれたのが、【営業時に、質問を活用している】とのことです。
饒舌なプレゼンテーションではなく、質問を繰り返した結果、
・ 自分から売り込みに行かない。
・ 買ってと言わない。
・ 自分から説明することもない。
・ お客様を追いかけない。
・ 相手の顔色を伺うこともない。
・ 下手に出ることも、値引きすることもない。
という状態で契約が続くようになったんですよね。
実際に、河田さん自身も、営業に質問を活用することで収入が10倍になったそうです。
あなたは、営業時に、プレゼンテーションだけに力を入れていませんか？
そうではなく、質問を活用することで自然とお客様からお願いされるんです^^
２．コンサルでも活用している質問
さらに、経営コンサルをする時にも、その時間の多くを質問に費やすんですって。質問を通じて、会社の社員・経営者が自ら考えるようになる。
河田さん曰く、自身のコンサルは、『こうするといいよ、と教えるのではなく 「原因は？」「解決策は？」「誰が何する？」 と問いかけることで、アイデアや行動を引き出していく仕事』とのこと。
例えば、クライアントに、他の部門の責任にしている人がいるとしましょう。
「あの人が・・・、あの部署が・・・」って言い合っている。そんな時、あなたはどのように声掛けますか？
「もっと、こうすべきだ。」「具体的に、●●をやってみよう」という形でアドバイスをするのは、普通のやり方かもしれません。
しかし、河田さんは、質問を通じて、クライアントに接するそうです。
例えば、「君はどう思う？」「君はどうする？」という質問を投げかける。そうすることで、自発的に変化成長していける流れを生み出せるそうです。
河田真誠さんは、他にも、様々な質問を持っていて、それらを活用して、コンサルすることで成果に繋げているとのこと。
３．質問を使ったコンサルの実例紹介
そこで、河田真誠さんに、質問を使って
・どのように法人開拓しているのか
・どのように企業でコンサル・講師をやっているのか
を、実例で紹介してもらうセミナーを開催してもらうことにしました。
こうした質問を活用することで、
・より的確な提案ができる
・コンテンツを消費しないので、クライアントに長く関われる
・コンテンツをもっていなくてもコンサル・講師業を始められる
とのこと。大切なことは、この質問の使い方。
是非、あなたも実際にどのように質問を活用しているのか実例を学んでくださいね。
きっと、すぐに使えるノウハウが満載だと思います。
※プレセミナーですが、内容は、すぐに使える内容が、盛りだくさんです。
以上、質問を使った法人向けの営業・コンサル法についてお伝えさせてもらいました^^
今日はここまでにしましょう。お役に立ちましたか？それでは^^/
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