志師塾の五十嵐です。

先生業がアプローチする先として法人（社長）は、重要な相手だと思います。

特に、士業やコンサルタントなどは、多くの場合、中小企業を顧客にしたいと考えているのではないでしょうか。

中小企業にアプローチするためには、見込み客（社長）の優先度の高いお悩みに訴求しなければ、反応してもらえない。

これは、新規顧客開拓の大原則ですよね。

それでは、中小企業の社長が強く悩んでいることって何だと思いますか？

経営の様々なことに課題を抱えている中でも、ヒト・モノ・カネ、にまつわるお悩みが優先度の高い問題です。

• ヒト：
  ・採用や定着率アップ、組織構築など
• モノ：
  ・売上アップやマーケティングなど
• カネ：
  ・資金調達や税金関連など

もちろん、中小企業によって優先度は様々なので、見込み客に合った提案をすることがポイントになります。

こうした中で、多くの企業に共通するのが、お金に関するお悩み。

企業の７割が赤字と言われる中で、”資金繰り”に関連するお悩みは多くのケースで優先度の高い項目です。

資金繰りを良くするために、しばしば用いられるのが、「融資」という手段。つまり、金融機関から資金を借り入れるという方法ですね。

僕は”中小企業の社長”という顔もあるのでよく分かりますが、融資に関連する金融機関対策は、本当に重要です。

新しい事業アイデアがあって投資が必要な場合に、手元資金だけだと、アイデアを実行できない。そのため、融資という手段を用いるケースが多いんですよ。

幸いにして、僕の場合は融資に強いアドバイザーが知人にいるので、必要資金を借り入れられるのですが、多くの社長は金融機関との付き合い方を知りません。

そのため、融資を受けることができず、ビジネスチャンスを逃してしまっている社長が多いんです。

ということは、この優先度の高い「お金」に関連して、融資のサポートをすることができれば中小企業の社長にアプローチしやすい。

実は、こういった話は、中小企業診断士の仲間で、（一社）融資コンサルタント協会を主催している東川仁（ひがしかわじん）さんに教えてもらいました。

東川さんは、もともと金融機関出身で融資コンサルタントとして、大活躍されている方。

ご自身のノウハウをもとに、多くの士業・コンサルタントに、融資や金融機関との付き合い方を教えているんです。僕も、ちょくちょく相談させてもらっているんですよ^^

でね、東川さんの面白いのが、融資というキーワードをもとに、【士業やコンサルタントが中小企業にアプローチする方法】も、一緒に教えてくれるということ。

金融機関と上手に付き合うことによって、良質な中小企業の社長を継続的に紹介してもらえるんです。

士業・コンサルタントのビジネスでは紹介をもらうということが、とても大切ですよね。その相手として金融機関と組むことができれば、先生ビジネスは発展しやすいんですよ。

ちなみに、僕も、東川さんの講座で学んで「SP融資コンサルタント」という資格を取得しました。この資格があるので、今では起業家に、融資のアドバイスも実行できています^^

あなたも、この融資という方法を一つの武器にして中小企業開拓にトライしても良いかもしれません。

ちょうど東川さんが、2022年に向けた融資情報を含めた融資コンサルティングを教えてくれるセミナーを開催されるようです。

僕のメルマガ読者だと、半額で受講できるとのこと。興味ある人は、参加してみてくださいね。

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※申込の際は、申込フォーム内の「このセミナーの情報をどこで知りましたか？」で、「※その他を選択の方は、こちらにご記入ください」の欄に「五十嵐からの紹介」と記載ください。

以上です。中小企業開拓の発想として融資を武器にアプローチする方法をご紹介させてもらいました。

繰り返しになりますが、大切なことは、優先度の高いお悩みにアプローチすること。そのお悩みとして、融資という「カネ」面の切り口は士業・コンサルタントには有効だと思います。

今日はここまでにしましょう。お役にたちましたか？それでは^^/

文：五十嵐和也（中小企業診断士・志師塾塾長）／編集：志師塾編集部

 

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