あなたの無料相談の最大の競合は、同業の先生ではありません。国です。

中小企業庁と中小機構が全国に設置する「よろず支援拠点」は、経営相談を無料・回数無制限で受け付けています。日本弁護士連合会の「ひまわりほっとダイヤル」も、中小企業向けに初回30分の相談を無料で提供。一般的な経営相談や法律相談の「無料枠」は、すでに国と業界団体が公的な予算で供給し終えている領域なのです。

その土俵に、個人の先生業が「無料」で並ぶ。すると比べられるのは、タダで何分話してくれるかだけになります。

この記事では、次の6つを扱います。

• 先生業の無料相談が成果につながらない、3つの構造的な理由
• 無料相談をやめてよい3条件（1つでも欠けていたら、まだやめてはいけません）
• 3条件が揃わないうちにやるべきこと＝無料の範囲を引き直す3つの線
• 初回料金をいくらに置くか。士業の実勢レンジと、相場に寄せてはいけない理由
• 有料の初回相談を成約につなげる「断られる理由」の先回り設計
• 有料化でつまずく4つのパターンと、志師塾卒業生3名の実例

志師塾は先生業（士業・コンサルタント・コーチ・講師）専門のビジネススクールとして、これまで3,200名を超える先生業の顧客獲得を支援してきました（2026年8月時点）。その現場で何度も見てきたのが、「無料相談をやめた翌月から問い合わせが止まった」という失敗と、「無料のままでも仕事が決まるようになった」という成功です。両方を見てきた立場から、判断の順番を整理します。

読み終えるころには、いまのあなたが有料化していいのか、するならいくらに置くのかが、感覚ではなく条件で判断できるようになっているはずです。まずは、無料相談がなぜうまく機能しないのか、その仕組みから見ていきましょう。

ここまで読んで、「やめたほうがいいのは分かるけれど、やめた翌月の売上が怖い」と感じた方もいるはずです。その不安の正体は、相談の次に置く商品と、無料という餌なしでも予約が入る入口が、まだ手元にないことにあります。志師塾の「先生業のためのWeb集客セミナー」では、この2つをどう組むかを先生業の事例で解説しています。

1. 先生業の無料相談が成果につながらない3つの構造的理由

先生業の無料相談とは、本来は有料で提供する専門的な判断を、入口の摩擦を下げるために価格ゼロで出す販促手段です。うまくいかない原因は、あなたの話し方や人柄ではありません。価格をゼロにした瞬間に働きはじめる、3つの構造にあります。

1.1 無料は需要を「歪めて」増やす（ゼロ価格効果）

価格をゼロにすると、人の反応は「少し安くなった」の延長では説明できない変化を見せます。これは行動経済学でゼロ価格効果として知られている現象です。

有名な実験があります。高級チョコのリンツ・トリュフを15セント、ハーシーズ・キスを1セントで並べたところ、約73%の人がリンツを選びました。ところが、両方を1セントずつ値下げしてリンツ14セント・ハーシーズ0セントにすると、選択は逆転してハーシーズが多数派になります。2つの価格差は14セントのまま、まったく変わっていません（Shampanier, Mazar & Ariely「Zero as a Special Price: The True Value of Free Products」Marketing Science 26(6), 2007）。

差額が同じなのに判断がひっくり返る。この研究が示しているのは、無料に直面した人は、コストが下がったという以上に便益まで上乗せされたかのように振る舞うということです。

ここから導かれる結論は、先生業にとってかなり重い内容になります。無料相談に人が集まるのは、あなたの専門性が評価されたからではありません。価格ゼロが需要を歪めて増やしているからです。そして増える分には、本来その価値を求めていない人まで含まれます。冷やかしが来るのは運が悪いからではなく、設計の必然なのです。

1.2 無料相談の競合は、同業の先生ではなく公的窓口

もうひとつの構造が、供給側の事情です。無料の相談窓口は、すでに公的セクターが大量に用意しています。

窓口	無料の条件	規模・特徴
よろず支援拠点（中小機構）	相談無料・回数制限なし・予約制	全国47都道府県に設置。中小企業・小規模事業者の経営相談のワンストップ窓口として国が運営
ひまわりほっとダイヤル（日本弁護士連合会）	中小企業向けに初回30分が無料（取扱いが異なる地域もある旨の表記あり）	2010年開設。全国の弁護士会が窓口を担う
法テラス（日本司法支援センター）	収入・資産の要件を満たせば無料法律相談	同一問題につき原則3回までとする運用。国が設立した公的法人

あなたが「初回60分無料」と打ち出したとき、相談者の頭の中で比較対象になるのは、隣の事務所の先生ではありません。予約一本で何度でもタダで聞ける公的窓口です。1時間いくらという時間の単位で自分の価値を考えているかぎり、この比較には構造的に勝てません。国の予算と真正面からぶつかっているのですから。

しかも相談相手の順番にも、動かしにくい事実があります。中小企業庁の中小企業白書では、中小企業が経営課題について相談する相手として、顧問の税理士や公認会計士、金融機関といった「すでに関係のある先」が繰り返し上位に挙がっています。新規の専門家が入り込むのは、相談の入口ではなく、既存の関係が答えを出せなかった場面です。だから無料で並ぶのではなく、既存の相談先では出てこない判断を出せる人として立つほうが早いのです。

1.3 「教えたがり病」で満足され、次が消える

3つめは、無料・有料にかかわらず起きる、先生業特有の症状です。志師塾ではこれを教えたがり病と呼んでいます。

相談の場で、役に立つ話をどんどんしてしまう。相手は喜びます。そして最後にこう言われます。

「先生、ありがとうございます。一度、自分でやってみます」

熱心に教えた結果が不成約です。志師塾が講座で教えているセミナー設計の黄金比は、問題提起7割・ノウハウ教育3割。満足度は100点ではなく80点を狙います。「もっと知りたい」という空白を意図的に残すためです。

個別相談のゴールも、解決策の提示ではありません。問題の可視化です。解決はバックエンドの仕事。この順番が逆になっていると、無料をやめて有料にしても、相談者は満足して帰るだけで次のステップには進みません。価格を変えても解決しない問題がある、ということです。

2. 無料相談をやめてよい3条件

無料相談をやめてよいかどうかは、覚悟や自己評価では決まりません。手元に3つのものが揃っているかどうかで決まります。1つでも欠けている状態で有料化すると、起きるのは「上質な顧客だけが残る」ではなく「誰も来なくなる」です。

2.1 条件1：相談の「次の場」＝バックエンド商品がある

相談が終わったあと、相談者を案内する先があるか。これが第一条件です。

志師塾では、高額商品が成立する条件を3つで整理しています。

1. 強いニーズ・悩みが存在する（「なんとなくあればいいかな」程度では高額化できません）
2. 高額の支払い能力
3. そして、競合に勝てる分野かどうか

この3条件を満たす商品が無いままだと、どれだけ相談を受けても売上にはなりません。志師塾では、高額商品が無い状態を「ビジネスのボランティア化」と表現しています。相談に乗って、感謝されて、そこで終わる。無料相談をやめたい人の多くは、実はここで詰まっています。

商品づくりの順番にも原則があります。志師塾が繰り返し伝えているのは「創って・売って・作る」。先にコンセプトを創り、売れるかを確かめてから、資料やツールを作る。売れるか分からないのに研修資料やマニュアルを大量に作り込む。これが、もっともよくある時間の使い方の失敗です。

そしてコンサルティングやコーチングであっても、標準パッケージは先に作ります。標準がないと、相談者は何が標準で何がカスタマイズなのか分かりません。何をどういう順番でやるのかを見える化しておくだけで、有料の初回相談から次への案内が一気に通りやすくなります。年商規模によって課題がどう変わるかは、先生業117名に聞いた年商別課題アンケートの結果にも表れています。新規顧客の確保で止まっている段階と、収益性の改善が課題になる段階では、整える順番が違うのです。

2.2 条件2：無料という餌なしでも、予約枠が埋まる入口がある

第二条件は集客の入口です。無料相談が唯一の集客装置になっている状態で有料化するのは、自分で蛇口を締める行為に等しいです。

この「入口がない」という課題は、独立した人のほとんどが通ります。日本政策金融公庫総合研究所の新規開業実態調査では、開業後に苦労していることとして「顧客・販路の開拓」が毎年のように上位に並びます。資格や技術で独立した人ほど、入口づくりだけが未経験のまま残るからです。だからこそ無料相談という手軽な装置に頼ってしまう。

では入口は何で作るか。志師塾がもっとも推しているのは顧客獲得型セミナーです。言いたいことだけを話す自己満足型、知りたいことだけを話す情報提供型ではなく、行動させるために話すセミナーのことです。

志師塾の内部データでは、セミナーを顧客獲得プロセスに組み込んでいた先生業は、そうでない人に比べて平均単価が約1.7倍という傾向が出ています。また2,917人分の実証からは、フロントセミナーの最適人数は5～8人という結果も出ました。成約率は9～15人の約1.4倍、16～25人の約2倍。大人数を集めることが正解ではない、ということです。

セミナー以外の入口も、無料相談に頼らない形で複線化しておきたいところ。紹介が生まれる関係づくり、検索から見つかるコンテンツ、そして出版です。先生業が出版に取り組む意味については別記事で詳しく書いていますが、入口が2本以上あると、初回相談の価格を上げる判断がぐっと楽になります。

2.3 条件3：相談そのものが「渡すもの」として設計されている

第三条件は、相談の中身です。有料にするなら、相談は「話を聞く時間」ではなく相談者が持ち帰れるものでなければなりません。

持ち帰れるものとは、たとえばこうしたものです。

• 現状を数値化した簡易診断シート（できていない項目が一目で分かる）
• やるべきことの優先順位と、やらなくていいことのリスト
• 今後の判断に使える基準（何を見て決めればいいのか）
• 関係者にそのまま見せられる形に整理したメモを渡す

ここで注意したいのが、1.3で触れた教えたがり病です。「持ち帰れるもの」と「解決策の全部」は違います。 渡すのは問題の可視化と優先順位まで。解決の実行はバックエンドです。この線を引けている人だけが、有料にして満足度を上げながら、次の受注にもつなげられます。

もうひとつ。価格そのものも情報です。先生業のサービスは品質が事前に見えにくいぶん、相談者は価格を品質判断の材料にしてしまう。志師塾が「価格＝価値」「価格アップ＝サービス品質アップ」と言い続けているのは、このためです。

2.4 3条件のセルフチェック表

自分がどこで詰まっているのかを、先に確定させてください。

条件	揃っている状態（具体例）	欠けているときの打ち手
1. 次の場	価格・期間・提供手順が決まった商品が1つ以上ある。相談の最後に提示する選択肢を口に出せる	標準パッケージを先に作る。無料相談は続け、そこで商品の叩き台をテストする
2. 入口	無料相談以外の経路（セミナー・紹介・検索・出版）から月に数件の問い合わせがある	有料化を保留し、まず入口を1本作る。少人数セミナーが最短
3. 渡すもの	相談後に相談者の手元に残る成果物がある。所要時間と流れが毎回同じ	診断シートを1枚作る。無料相談10件で磨いてから値札を付ける

3つとも揃っているなら、有料化してかまいません。むしろ早く上げたほうがいい。1つでも欠けているなら、やることは有料化ではなく、欠けた1つを埋めることです。

この表を見て、「2つは埋められそうだが、残り1つが重い」と感じた方も多いはずです。なかでも時間がかかるのが条件1の商品設計と、条件2の入口づくり。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、この2つを同時に組む手順を、士業・コンサル・コーチの実例で解説しています。

3. 3条件が揃わないうちは、無料相談を「やめる」より中身を変える

無料相談の本当の打ち手は、やめるか続けるかの二択ではありません。線を引き直すことです。無料の範囲を明確にするだけで、冷やかしは自然に減り、本気の相談者は残ります。線の引き方は3通りあります。

3.1 抽象度で引く｜一般論は出し惜しみしない

もっとも使いやすいのが抽象度の線です。

• 無料：業界の一般論、制度の仕組み、よくある失敗、判断の考え方
• 有料：相手の契約書・数字・取引の中身を見ないと答えが変わる個別判断

ここで多くの先生業が逆のことをしてしまいます。「タダで教えたら仕事にならない」と考えて、一般論まで出し惜しみする。すると相談者にはこの人が何を知っているのかが伝わりません。結果、信頼も成約も遠ざかります。

しかも今は、一般論をAIが無料で即答する時代です。「一般論を教えてあげたこと」で感謝される時代は、すでに終わりました。だからこそ一般論は惜しまず全部渡し、個別の判断にだけ値札を付けるのが合理的なのです。

3.2 工程で引く｜可視化までは無料、処方は有料

2つめは工程の線です。相談を段階に分け、どこまでを無料にするかを決めます。

工程	やること	価格
1. ヒアリング	現状と悩みを聞き、問題を構造化する	無料でよい
2. 可視化	チェックシートで未達項目を数値化し、優先順位を示す	無料～低額
3. 診断・処方	資料を精査し、個別の打ち手と手順を設計する	有料
4. 実行支援	伴走して成果が出るまで支援する	本命商品

この分け方の良いところは、確度の低い相談が2の段階で自然に止まることです。本気の人だけが3に進みます。選別のために価格を上げる必要がありません。

3.3 条件で引く｜時間・対象・同意を冒頭で宣言する

3つめは運用の線です。弁護士の無料相談の実務では、トラブルを避けるために「終了時刻の事前告知」「有料業務は事前同意のあとだけ着手」といった作法が徹底されています。この作法は、コンサルタントやコーチにもそのまま使えます。

冒頭で、こう宣言するだけです。

「本日は60分の無料相談です。はじめの30分で現状をお聞きして、残り30分で優先順位を整理してお渡しします。業界の一般論はすべてお話しします。ただ、御社の数字や契約書を拝見して個別の判断をお出しする部分は、別途の有料業務になります。その必要があるかどうかも、今日のなかで一緒に見極めましょう」

30秒の宣言で、相談の性格が変わります。相談者は「どこまでがタダか」を探らなくてよくなり、あなたは残り30分を可視化に集中できる。有料化の前にやるべきことは、値付けではなく、この宣言文を1つ作ることかもしれません。

4. 先生業の初回料金はいくらが適正か｜相場の実勢と決め方

初回料金とは、相談という工程を単体の商品として切り出したときの値段です。相場を知ることは必要ですが、相場に合わせることが正解ではありません。順番に見ていきます。

4.1 士業・先生業の初回相談料の実勢レンジ

まず座標を押さえましょう。士業の相談料は、おおむね次のレンジに収斂しています。

分野	初回相談料の実勢
弁護士	30分5,000円前後、または初回無料。無料枠を設ける事務所が増加
社会保険労務士	無料～1万円程度
ファイナンシャルプランナー	1時間5,000～10,000円が中心帯
コンサルタント・コーチ	無料（個別相談として実施）か、単体商品として数万円。二極化

なお、弁護士の報酬については「初回市民法律相談料は30分ごとに5,000円から10,000円」とする日本弁護士連合会の報酬等基準が過去に存在しましたが、この基準は2004年（平成16年）4月1日に廃止され、現在は各事務所の自由設定です。ネット上では今も現行基準のように紹介されていることがあるので、引用するときは注意してください。

4.2 相場に寄せた瞬間、「時間売り」の土俵に戻る

ここが本題です。上のレンジは、ほぼすべてが「30分いくら」「1時間いくら」という時間単位で表現されています。この表現に合わせると、あなたは1.2で見た比較の土俵に自分から戻ることになります。相手は「60分5,000円」と「60分無料の公的窓口」を並べて見るだけです。

初回料金は、時間ではなく渡すものを単位にして値付けします。参考として、志師塾が先生業の相談で扱ってきた4パターンを整理しました。

初回料金	向くケース	注意点
0円（個別相談）	入口がまだ弱い／商品を磨いている段階／紹介が主体	線引きの宣言（3.3）が無いと、満足で終わる
3,000～5,000円	本気度の選別だけが目的のとき	△ 値段が「お試し」の意味になり、時間売りの土俵に残る
10,000～30,000円	持ち帰れる成果物があり、バックエンドが明確	◎ 準備なしでやると「この値段でこれ？」になる
50,000円以上（診断パッケージ）	分析とレポートそのものが商品として成立する	標準化と納品物の定義が必須。前工程の商品として強い

値決めは経営、というのは稲盛和夫氏の言葉です。初回料金も同じで、「いくらが妥当か」ではなく「何を渡すから、いくらなのか」の順で決めます。

4.3 初回料金を決めているのは腕ではなく「小人の設定」

志師塾では、理想の顧客像を小人（こびと）さんと呼びます。単価を決めているのは技術力ではなく、この小人さんの設定。例は2つ。

箏（こと）の演奏家が、福祉施設への訴求を変え「箏回想士」というポジションに転換した事例では、時給800円だった音楽療法が1回30万円になりました。演奏の技術は同じです。変えたのは、誰のどの課題に当てるかだけ。もう一つ、ボイストレーナーが「歌が上手くなりたい人」向けから「営業の話し方」「30代後半女性の生き方」へ訴求を変え、同じ技術のまま単価8倍になった例もあります。

高額商品の価格の目安として、志師塾が使っているのが小人さんの月給1か月分という基準です。相手の支払能力は、小人さんを決めた時点でほぼ決まります。だから「お金が厳しい」と断られ続ける人は、価格の問題ではなく、小人さんの選定を見直したほうが早いのです。

4.4 ガチ時給で初回料金を検算する

最後に検算します。志師塾にはガチ時給という言葉があります。客前の時間だけで割った時給ではなく、営業・移動・準備・事務処理を全部含めた、正味の時給のことです。

志師塾代表の五十嵐は、年商1,000万円の頃を振り返って、月商約80万円に対して労働時間が月400～500時間だったと語っています。ガチ時給にすると1,600～2,000円。のちに講座化して時給20,000円の水準へ。10倍前後の差です。

無料相談のガチ時給を計算してみてください。1件あたり、

• 日程調整とリマインドのやりとり：20分
• 事前情報の読み込みと準備：30分
• 相談本番そのものが60分
• 議事メモ・提案メモの作成と送付：40分
• 終わったあとのフォロー連絡も、だいたい20分かかる

合計で約2時間50分。これを月に8件やって、受注が1件（30万円）なら、ガチ時給は約13,000円。受注ゼロなら、当然ゼロです。無料相談の問題は「タダで働いていること」ではなく、受注率を測っていないことにあります。件数と受注率を記録していない状態では、やめるべきかどうかの判断材料すら手元にありません。まず3か月、数えてください。

5. 有料の初回相談を成約につなげる｜断られる理由9パターンの先回り

志師塾では、相談や提案が断られる理由を「なぜ買うのか／なぜあなたから買うのか／なぜ今買うのか」の3分類・9パターンで洗い出します。初回相談を有料化するなら、この9つを後出しで処理するのではなく、相談の冒頭から先回りして潰しておきます。後出しは言い訳に聞こえるからです。

5.1 なぜ買うのか（パターン1から7）

パターン	相談者の言葉	先回りの一手
1. 痛み不足	「今のままでも困っていない」	問題点チェックシートで未達項目を数値化し、現状を可視化する
2. アフター不明	「具体的にどうなれるのか」	事例のビフォーアフターで到達点を具体描写する
3. 確実性が低い	「実績はあるのか」	実名・写真つきの顧客の声、推薦、成果未達時のサポート延長
4. 時間超過	「成果が出るまで時間がかかる」	最短で成果が出る部分（クイックウィン）を明示する
5. 時間不足	「忙しくて時間が取れない」	必要稼働を「週○時間」と定量化して誤解を解く
6. 支払余力不足	「お金が厳しい」	分割・ダウンセル。そもそも小人さんの選定条件を見直す
7. 高いと感じる	「ちょっと高いですね」	元を取るストーリーを語る。削減時間を金額に換算して示す

7について補足します。志師塾が教えているのは、価値を必ずお金に換算して説明するという発想です。50万円の商品でも、その結果500万円が手に入るなら高くありません。お金に換算しにくい領域でも、「削減できる時間」を金額に置き換えれば説明できます。

5.2 なぜあなたから買うのか（パターン8）＝判断基準の教育

「他にも似たようなサービスがありますよね」と言われたときに、競合の悪口を言うのは最悪手です。やるのは判断基準の教育です。

価格以外の基準を、相談者の頭の中に置いてもらう。そのために使えるのが見極め質問です。たとえば、こう伝えます。

「もし他社さんも検討されるなら、『私と同じ業種で成果が出た具体事例を教えてください』と聞いてみてください。ここに即答できない相手は、まだ経験が足りません」

この質問を渡した瞬間、比較の軸は価格から実績へ移る。業界の裏事情を共有するのも同じ効果です。相談者は自分で選んだつもりで、あなたが示した基準で選ぶようになります。

5.3 なぜ今買うのか（パターン9）＝限定性と正当な理由

「いいと思いますが、今すぐじゃなくても」。これを突破するのが限定性です。ただし限定を出すだけだと、急かされている・売り込まれていると感じさせます。

必要なのはなぜ限定するのかの正当な理由です。「制作のリソースが逼迫していて、月に3件しか受注できません」「次期から価格が上がります」のように、限定の背景が説明できる形にする。志師塾自身、価格改定の前に「次の期から値上げになります」と予告しており、これが「今申し込む理由」として機能しています。

5.4 提案ではなく「選択肢の提示」で先生ポジションを保つ

有料相談の最後をどう締めるか。ここで売り込みモードに入ると、先生のポジションが一気に崩れます。志師塾が教えているのは、提案ではなく選択肢の提示です。

「ここから先は、ご自身で学んで解決していく方法もありますし、難しければ志師塾が伴走して一緒に解決することもできます。どうされますか？」

売り込み感がゼロのまま、相談者自身の口から「お願いします」が出てきます。その前段で「それが本当に問題だと、ご自身でも思いますか？」「解決したいと本気で思っていますか？」と確認しておくと、一貫性の法則が働いて合意形成が進みます。

6. 無料相談の有料化でつまずく4つのパターンと回避策

有料化は、正しい順番でやれば単価も相談の質も上がります。逆に順番を間違えると、売上だけが静かに消えます。志師塾の支援現場で見てきた失敗を4つに整理しました。

6.1 商品がないまま値札だけを付ける

もっとも多い失敗です。相談を1万円にしたものの、その先に案内する商品がない。すると相談者は、1万円分の情報を持ち帰って帰っていきます。満足はされるでしょう。ただ、売上はその1万円で止まったまま。

回避策は順番の入れ替えだけです。商品を先に作り、相談はその入口として設計する。 条件1（2.1）が土台なのは、このためです。

6.2 相場に寄せて初回料金を決める

「同業が5,000円だから、うちも5,000円」。この決め方をすると、あなたの初回相談は同業と公的窓口との比較表に入ります。渡すものを決めてから値段を付ける。順番は4.2のとおりです。

そして一度決めた安い価格は、簡単には上げられません。既存の相談者がその価格を基準にしてしまうからです。最初の値付けは、慎重に、そして控えすぎずに。

6.3 有料だからと満足度100点を狙う

「お金をもらうのだから、全部答えないと申し訳ない」。善意から出るこの発想が、教えたがり病の再発です。結果は無料のときと同じ。「ありがとうございます、自分でやってみます」で終わります。

有料相談でも、狙うのは満足度80点。問題の可視化と優先順位は全部渡す。実行の設計と伴走は次の場に置く。この線を守れるかどうかで、有料化が成功するか空振りするかが決まります。

6.4 受けてはいけない相談者を受け続ける

有料化のもう一つの効能は、相手を選べるようになることです。志師塾では、売上のために誰でも受けることを避け、受けてはいけないクライアントの基準を3つ明示しています。

1. 親の悪口を言い続ける人（攻撃性が周囲にも向きやすい）
2. 他のコンサルタントの悪口ばかりで、自分の実行責任を取らない人（将来の評判リスク）
3. 一方的に話し続け、人の話を聞かない。協働が成り立ちません

初回相談は、相談者があなたを見極める場であると同時に、あなたが相談者を見極める場でもあります。 この視点を持つだけで、有料化の心理的ハードルはかなり下がります。

7. 志師塾卒業生の事例｜無料相談を仕事につなげた先生業

ここからは、志師塾の卒業生が実際にどこで詰まり、何を整えて前に進んだのかを3人の例で見ていきます。業種は違いますが、詰まっていた場所は3条件のどこかに必ず対応しています。

7.1 行政書士・小串滋彦さん｜「何をいくらで」に答えられなかった開業初期

横須賀で行政書士小串滋彦事務所を営む小串滋彦さんは、2014年の開業以来、許認可申請、相続・遺言・成年後見、補助金申請支援を手がけてきました。2023年には事業承継士の資格も取得し、事業承継を4本目の柱に据えています。

その小串さんの開業1年目の受注は、わずか1件でした。それも12か月目に、知り合いからの紹介で入った仕事です。

原因は本人の言葉のなかにあります。開業の挨拶回りで「行政書士は何をいくらでやるのか？」と聞かれても、業務の内容を自分で整理できておらず、価格設定の経験もないため、うまく答えられなかったのです。支部の研修会では法律は学べても、仕事の獲得に直結する情報や営業のスキルは得られなかったと振り返っています。自力で受注できるようになるまでに3から4年かかりました。

これは「無料相談をやめるか」以前の問題です。何を、いくらで、どういう手順で提供するのかを言語化できていない状態では、相談を無料にしても有料にしても結果は同じになります。条件1（次の場＝標準パッケージ）が最初の関門なのは、こういうことです。

7.2 社会保険労務士・塚元雄平さん｜3万字の棚卸しから商品が生まれた

ネクストステップ社会保険労務士事務所の所長・塚元雄平さんは、「働く人が定着する職場をつくる」を使命に、労務相談や就業規則の整備を手がけています。社会保険労務士試験には10回挑戦して合格。事務所勤務で実務を積み、30代で独立しました。

塚元さんが志師塾で取り組んだのが、自己棚卸しです。苦労しながら3万字を書き出し、そこから「人事部立ち上げ支援」という商品が形になりました。対象は従業員50人以上で、採用や定着に課題を抱える企業。評価制度をつくり直して離職率を下げ、社会保険料や退職金まで整備し、助成金も活用して採用につなげるという流れで支援を設計しています。

顧問先となった製造業のグループ企業は、前職時代に労働基準監督署対応を担当していた縁から、独立の話をした際に「直接、塚元さんにお願いしたい」と声がかかったものです。

注目したいのは順番です。先に「人事部立ち上げ支援」という次の場ができたから、相談が商談として機能した。商品のない相談は雑談になり、商品のある相談は入口になります。

7.3 作業療法士・三宮孝太さん｜「渡すもの」を数字で見せる（別業種の例）

先生業の相談で「渡すもの」をどう設計するかの参考として、別業種の例を1つ挙げます。北海道で作業療法士として23年間医療・介護の現場に立ち、2026年5月に株式会社DIALOGを設立した三宮孝太さんです。

三宮さんの健康経営支援サービス「ぱとす」では、従業員アンケートから健康上の問題を調べ、欠勤やパフォーマンス低下による労働損失額を円単位で可視化します。インタビューでは、国内の腰痛による年間労働損失額が東京大学の試算で3兆円と言われている、という例を挙げながら、自社の損失を金額で示していく設計が語られていました。

経営者が動くのは、問題が自分の数字として見えたときです。相談の場で何を渡すかに迷ったら、「相手の損失または機会を金額で示す」を軸にしてみてください。これは士業・コンサル・コーチのいずれでも応用できます。

3人に共通しているのは、相談のやり方を変えたのではなく、相談の前後にあるもの（商品・入口・渡すもの）を整えたことです。あなたも同じ順番で整えたいなら、まず商品設計と入口づくりの手順を確認してみてください。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、この2つをどう同時に組むかを、卒業生の実例とともに解説しています。

8. 無料相談と初回料金に関するよくある質問

8.1 無料相談をやめると、問い合わせが激減しませんか？

条件2（無料以外の入口）がない状態なら、間違いなく減ります。ゼロ価格効果（1.1）で水増しされていた需要が、素の水準に戻るからです。

ですから順番はこうです。入口を1本作り、相談の中身を成果物として整え、そのあとで値札を付ける。逆にやると、集客の蛇口を締めてから商品を探すことになります。

8.2 初回3,000円は安すぎますか？

目的が「本気度の選別」だけなら機能します。ただし3,000円という値段は、相談者に「お試し」の意味で受け取られがち。渡すものが明確で、バックエンドもあるなら、1万円以上に置いてください。相談の質も、自分の準備の質も上がります。価格が品質判断の材料になる、という原則（2.3）を思い出してください。

8.3 これまで無料で受けてきた人に、有料化をどう伝えればいいですか？

線を引き直した、と伝えるのがいちばん自然です。「一般的なご相談は、これまでどおり無料でお受けします。御社の数字を拝見して個別の判断をお出しする部分は、診断としてサービス化しました」。やめる・やめないではなく、範囲を明確にしたという伝え方なら、関係は壊れません。

既存の相談者には、改定前の価格で受けられる期間を設けるのも手です。値上げの予告は、今動く理由にもなります（5.3）。

8.4 公的機関の無料相談と、どう使い分ければいいですか？

競合として見るのをやめて、前工程として使うのが得策です。制度の一般的な説明や、補助金の一般情報は公的窓口を紹介してかまいません。そのうえであなたは、「自社の場合はどう判断するか」「誰に何の順番で頼むか」という個別判断と実行の領域を担う。専門を深く掘るより、最初に相談される窓口になるという考え方です。

8.5 実績が少ないのに、有料にしていいのでしょうか？

志師塾が伝えているのは、実績の有無ではなくお客様との約束だという考え方です。「あなたはその悩みをどうして差し上げるのか。それをどう約束するのか」。約束できなければ、無料でも有料でもお客様は来ません。

また、年齢やキャリアの蓄積が武器になる場面も多くあります。会社員時代の実務経験そのものが相談の品質になるためで、この点は50歳からのライフシフトと先生業の相性を扱った記事でも触れています。

9. まとめ｜無料相談の是非は、覚悟ではなく条件で決める

要点を整理します。

• 無料相談がうまくいかない原因は3つ。ゼロ価格効果で需要が歪んで増える／無料の土俵は公的窓口が押さえている／教えたがり病で満足されて終わる
• 無料相談をやめてよいのは、1. 次の場（商品） 2. 入口（無料以外の集客） 3. 渡すもの（成果物）の3条件が揃ったときだけ
• 1つでも欠けているなら、やることは「やめる」ではなく線を引き直す。抽象度・工程・条件の3通りで引ける
• 初回料金は時間ではなく渡すものを単位に値付けする。相場に寄せると比較の土俵に戻る
• 単価を決めているのは腕ではなく小人さんの設定。有料化したら、断られる理由の9パターンを冒頭から先回りする

無料相談をやめるかどうかは、勇気の問題ではありません。条件が揃っているかどうかの問題です。そして条件が揃えば、価格は自然に上がります。志師塾が「価格アップ＝サービス品質アップ」と言い続けているのは、値上げが相談者のためにもなるからです。本気度が上がり、サポートを厚くできる。「売上は、感謝の総量である」。この順番を崩さないでください。

とはいえ、3条件のうち「次の場」と「入口」は、記事を読んだその日に作れるものではありません。商品の形を決め、少人数のセミナーで入口を作り、そこから相談につなげる。この一連の流れを、どの順番で、どれくらいの期間で組むのか。志師塾の先生業のためのWeb集客セミナーでは、士業・コンサルタント・コーチが実際に使っている設計手順を公開しています。

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この記事について

この記事は、先生業専門のビジネススクール「志師塾」が執筆・監修しています。志師塾は、士業・コンサルタント・コーチ・講師といった先生業の顧客獲得を専門に支援し、これまで3,200名を超える受講生を輩出してきました（2026年8月時点）。卒業生の実名インタビューは125本以上を公開しており、本記事の内容も、その支援現場で蓄積した知見にもとづいています。