１．顧問契約は、いきなりでは取れない
志師塾の五十嵐です。
いや～、先日メールさせてもらった
「AI活用×伴走支援」
の最新動画、高い反響です。
さて、本日は、顧問獲得法についてお伝えしましょう。
多くの士業・コンサル業が、月額の顧問契約を獲得したいと考えています。
やはり仕事が安定するので、月額数万円～数十万円の顧問契約は魅力的ですよね^^
ところが、
【こうした顧問契約をいきなり獲得することは難しい】
顧客からすると、顧問を依頼するのは大きな意思決定になりますから、ね。
やはり、ステップを踏んで顧問契約を獲得することが肝要です。
それでは、顧問契約は、どういったステップで獲得すればよいでしょうか。
それが、下記の５ステップです。
＜顧問契約を獲得する５ステップ＞
（１）見込み客に出会う
（２）顧客の優先度の高い「困りごと」を知る
（３）入口となるサービスで契約する
（４）自身の本業につなげる
（５）関係性を長く続ける
順番に説明しますね。一緒に考えながら読み進めてください。
２．見込み客には、どうやって出会う？
（１）見込み客に出会う
当たり前ですが、まずは見込み客に出会う必要があります。
これは、ターゲットによって変わりますが、例えば起業家を対象にすると、10個の方法があります。
ざっくり分類すると、
１．見込み客が集まっている場所に行く
２．見込み客が見ているメディア・媒体に露出する
３．見込み客を顧客にしている人と組む
の３つ。
あなたなりの見込み客へのアプローチ法を考えてみましょう。
３．「困りごとを聞く」が、勝負の分かれ目
（２）顧客の優先度の高い「困りごと」を知る
見込み客に出会ったら、自身のサービスをいきなり提案するのではなく、まずは困りごとを聞くことからスタートです。
経営者であれば、カネ・ヒト・売上、あたりが優先度の高い悩みになるケースが多いですよね。
ポイントは、優先度の高い悩みにアプローチできているか、ということ。
【ここが、勝負の分かれ目です】
４．売りたいサービスは、いったん横に置く
（３）入口となるサービスで契約する
困りごとが特定出来たら、その困りごとに即した提案を行います。
大切なポイントは、
【自身の売りたいサービスはいったん横に置いておくこと】
別途、「最初に契約するサービス」（入口商品と呼びます）を、準備していきます。
というのも、いきなり顧問契約お願いします、というのは、少々ハードルが高いので、そのハードルを下げるサービスを最初に提案することがポイントなんですよね。
起業家ターゲットであれば、例えば、「創業融資支援」のように
・すぐに
・簡単に
成果の出るサービスを提示していきます。
ここでは、もしかすると安価な契約になるかもしれませんが、それでもOKです。
５．本業へつなぐ順番と、関係を長く続ける設計
（４）自身の本業につなげる
入口サービスで信頼を獲得したら、その次に、一番契約したい、自身の本業での契約につなげていきます。
その時に大切なのは、
【入口サービスを提供する時に
次に困るであろうことを
事前に伝えておく】
ということ。
その上で、入口サービスから本業の契約に進む流れ・トークを細かく設計しておきましょう。
（５）関係性を長く続ける
顧客と契約したら、その契約を長く続けたいですよね。
であれば、「長く関係を続けるメリット」を、明確に提示することが肝要です。
定期セッションなど、継続するメリットで大きいのは問題の早期発見・予防。
問題が大きくなってから相談してもらうのではなく、定期的に話をすることで、早い段階で問題を見つけることは大きな価値になりますよね。
こうした価値を、顧問サービスとしてしっかり設計してください。
６．起業家から顧問契約へ。東川仁さんが話します
以上、顧問契約を獲得する５ステップについてお伝えしました。
（１）見込み客に出会う
（２）顧客の優先度の高い「困りごと」を知る
（３）入口となるサービスで契約する
（４）自身の本業につなげる
（５）関係性を長く続ける
如何でしょうか。
実は、この流れは、多くの経営者・起業家を支援している中小企業診断士の東川仁さんから聞いた内容です。
顧問獲得への取り組みは多くの先生業に共通の課題。
是非、あなたも参考にして自身のビジネス加速に役立ててくださいね。
なお、こうした顧問獲得の流れについてもっと詳しい内容をセミナーでも話してもらいます。
取り組みやすい対象として、
「起業家を対象にした顧問獲得の方法」
を、詳しく解説してもらえることになりました^^
・顧問獲得の流れを知りたい
・起業家を顧問にしたい
・起業家に出会う10の方法を知りたい
という人は、ぜひ、東川さんの話を聞いてくださいね。
▼起業支援マーケット開拓セミナー
～起業家に出会い、顧問契約を獲得する方法～
僕も、この方法を聞いて、顧問契約を獲得する方法について大きな気づきがありましたよ^^
今日はここまでにしましょう。お役に立ちましたか？
それでは^^/
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株式会社エクスウィルパートナーズ
志師塾 代表 五十嵐和也
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