志師塾の五十嵐です。

あなたが、営業・提案をしている中で、「このお客様と、あまり付き合いたくないなぁ・・・」という時、ありませんか？こういったことは、肌感覚で分かるんですよね。

でも、その時に、「お金が無いから、何としてもこのお客様から仕事を取らないと・・・」という状況だと、ついつい受注してしまったりします。その結果、ギクシャクして、対応に時間が取られたりする。

僕も、以前は、「お金のためだから・・・」と、付き合いたくないお客様と契約をしていたこともありました。ところが、ほとんどのケースでは、結果として上手くいかずに時間ばかり取られてしまった。

その度に決心するんです。「もう、やりたくないお客様とはやらないぞ！」ってね。

にもかかわらず、、、ついつい目先のお金（契約）に目がくらみ、また同じような経験をしてしまう。

「このお客様は大丈夫だろう・・・」って、自分に言い聞かせて契約してしまい、結局揉めてしまうんですよ。以前の僕は、この繰り返しでした。

でもね、ある時から、付き合いたくないお客様とは付き合わなくなりました。その結果、良いお客様ばかりに巡り合い、売上も順調に伸びて、時間もできる。さて、こうした状況にできた原因とは、いったい何だと思いますか？

それは、【断る基準を明確にした】ということです。この基準さえ明確にしておけば、いくら目の前のお客様との契約に目がくらんでも、しっかりとお断りできます。あなたは、お客様を断る基準を明確に持っていますか？

僕の基準は、いくつかありますが、例えば、

• 「他社の悪口ばかりを言う人」
• 「親の悪口を言う人」

などが、お断りする基準の例です。目先の契約に目がくらむことなく自分の付き合いたいお客様だけと付き合うためには、こういった基準を持つこと、大切ですね。

だって、何度も言いますが、お金が苦しい時ほど、目の前の契約に飛びつきそうになるから（汗）付き合うお客様を選ぶことで、より良い仕事ができるようになりますよ。

ただ、１点だけ注意が。こういった話をすると、ついつい「五十嵐さん、それでは、私は要求の高いお客様を断ろうと思います！」なーんて言われます。

でもね、要求の厳しいお客様は、安易に断らないようにしてみてください。なぜなら、要求の高いお客様は、自分の商品サービスを強化するためにとても役立つ存在だからです。

自動車メーカーであるトヨタの高い品質水準に自動車部品メーカーが応えようと努力することで、自動車部品メーカーのレベルが上がっていったイメージです^^。あ、メーカーの例だと分かりにくいかな！？（笑）

まぁ、キビシイお客様が自分を成長させてくれるということだと理解してみてくださいね。

お客様を見極め、自分でお客様を選ぶ努力。それが、結果として自分の仕事が発展する重要なポイントです^^

今日はここまでにしましょう。お役にたちましたか？ではでは。

文：五十嵐和也（中小企業診断士・志師塾塾長）／編集：志師塾編集部