志師塾の川口です。
先日ご案内した「事業承継コンサルタント養成セミナー」への申込みが増えています。経営者の後継者問題の解決を通じて高額報酬を獲得したい士業の方は、ぜひ参加してみてくださいね。
500件超の事業承継案件に携わったスペシャリストに学ぶ「事業承継コンサルタント養成セミナー」
さて、新型コロナの影響で、リアルでの接点が減り、
「顧客からの紹介がありません・・・」
「紹介での新規契約が減りました・・・」
という声をよく聞くようになりました。紹介営業は、既存の顧客から見込み客を紹介してもらえますが、オンラインでのやり取りが増えた現在、紹介件数が減っている方が多いようです。
そこで今回は、2021年２月のコロナ禍に独立し、紹介営業で新規顧客を次々と獲得。１年目から年商3,000万円を達成した経営者と未来の数値を創る経営パートナー清水謙伍さんの紹介営業のコツをご紹介します。
・効率的に顧客を獲得したい
・営業で成果を上げたい
という方は、是非参考にしてくださいね。清水さんが実践した紹介営業のコツは、以下の２つです。
１．紹介営業を兼ねて講座に参加する
２．協業関係を構築する
順番にお伝えします。
１．紹介営業を兼ねて講座に参加する
清水さんは、補助金のサポートを中心に顧客開拓に成功していましたが、現状には満足していませんでした。
「今後、補助金サポートだけでは厳しい」と思い、ビジネススキルが学べる塾に参加。講座を選ぶ際に気を付けているのは、「リクルート的な位置づけで塾を開いている先生」の講座を受けるようにしていること。
リクルート的な位置づけで塾を開いている先生は多忙なため、「信頼できる人に仕事を依頼したい」という思いがあるそうです。
そこで、塾に通っているときは、先生とコミュニケーションを取り、下請けとして仕事をお手伝いさせて頂き、自分の使えるスキルにするようにしています。
講師の方のお手伝いをすることで、関係を構築し、安心して紹介してもらえるようになったそうです。
２．協業関係を構築する
清水さんがサポートする中小企業の社長は、顧問の税理士の先生や、金融機関とのやり取りを苦手としていることが多いとのこと。
そこで、税理士の先生とバッティングしないサポート範囲を見極めて、一緒にお客さん（中小企業）を良くしていこうというスタンスを取るようにしています。
つまり、顧問税理士の先生の対応業務によって、清水さんがサポートする内容を調整しているのです。
実際に、清水さんが中小企業のサポートに加わることで、顧問税理士や金融機関が確認したい経営計画や会社内の情報が整理され、「何かあったときには、清水さんに確認すれば、必要な情報を提供してくれて安心」という状態になります。
そのため、税理士の先生や金融機関とも良い関係性を築くことができています。
いかがでしたでしょうか。紹介営業は、ある程度信頼された状態でアプローチができるため、商品サービスの提案の話がしやすく、成約率が高くなります。
一度信頼関係を構築すれば、複数回紹介してもらえることもありますので、ぜひ、実践してみてくださいね^^。清水さんの
・独立開業を目指した理由
・具体的な紹介営業のルートと件数
・２年で76件の補助金申請に携わってわかったこと
・製造業のコンサルティングで成果を上げる方法
・現在の成果と今後の事業展開
などを詳しく知りたい方は、以下のインタビュー記事をご確認ください。
>> https://44jyuku.com/shimizukengo/
今日はここまでにしましょう。お役にたちましたか？それでは^^/
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